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UNIVERSIDADE FEDERAL DE SÃO CARLOS
CENTRO DE CIÊNCIAS EXATAS E DE TECNOLOGIA
PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO EM ENGENHARIA DE PRODUÇÃO
A PADRONIZAÇÃO E CLASSIFICAÇÃO DE FRUTA COMO FERRAMENTA
DE GESTÃO: UM ESTUDO NA COMERCIALIZAÇÃO DE PÊSSEGO E
NECTARINA
HUGO CARLOS DORNFELD
DISSERTAÇÃO DE MESTRADO
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UNIVERSIDADE FEDERAL DE SÃO CARLOS
CENTRO DE CIÊNCIAS EXATAS E DE TECNOLOGIA
PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO EM ENGENHARIA DE PRODUÇÃO
A PADRONIZAÇÃO E CLASSIFICAÇÃO DE FRUTA COMO FERRAMENTA
DE GESTÃO: UM ESTUDO NA COMERCIALIZAÇÃO DE PÊSSEGO E
NECTARINA
HUGO CARLOS DORNFELD
Dissertação de Mestrado apresentada ao
Programa de Pós-Graduação em
Engenharia de Produção da
Universidade Federal de São Carlos,
como parte dos requisitos para a
obtenção do título de Mestre em
Engenharia de Produção.
Orientador: Prof. Dr. José Flávio Diniz Nantes
Agência Financiadora: CAPES
SÃO CARLOS
2007
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Ficha catalográfica elaborada pelo DePT da
Biblioteca Comunitária da UFSCar
D713pc
Dornfeld, Hugo Carlos.
A padronização e classificação de fruta como ferramenta
de gestão : um estudo na comercialização de pêssego e
nectarina / Hugo Carlos Dornfeld. -- São Carlos : UFSCar,
2007.
114 f.
Dissertação (Mestrado) -- Universidade Federal de São
Carlos, 2007.
1. Frutas - cultivo. 2. Normas. 3. Classificação. I. Título.
CDD: 634.04 (20
a
)
~~
PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO EM ENGENHARIA DE PRODUÇÃO
U N IVE RSIDADE FEDERAL DE SÃO CARLO S
DEPARTAMENTO DE ENGENHARIA DE PRODUÇÃO
Rod. Washington Luis, Km. 235 - CEPo 13565-905 - São Carlos - SP - Brasil
Fone/Fax: (016) 3351-8236 / 3351-8237/3351-8238 (ramal: 232)
Em ail:[email protected]
"-. ."..
FOLHADE APROVAÇÃO
Aluno(a): Hugo Carlos Dornfeld
DISSERTAÇÃO DE MESTRADO DEFENDIDAE APROVADA EM 14/02/2007 PELA
COMISSÃO JULGADORA:
~
9JjJJJ~~ '
Prof. . J lávioDinizNan64s
Orientad a) P GEP/UFSCar
J24dL ~;j
ProF ora Rosane Lúcia ChicarelliAlcântara
PPGEP/UFSCar
. L-Ç. ~
~~~~ ~e~~an
~/ÜNESP-Jaboticabal
À Deus,
presente em todos os momentos,
DEDICO
A minha querida mãe Vera, ao meu pai (in
memoriam) Fritz, que está sempre junto a mim, a minha
irmã Carolina e a minha paixão Laine pelo amor, força,
educação, companheirismo, incentivos e confiança durante
toda a minha vida,
OFEREÇO
AGRADECIMENTOS
À Universidade Federal de São Carlos – Departamento de Engenharia de Produção, pela
oportunidade oferecida para realização deste mestrado.
À Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior (CAPES), pelo apoio
financeiro.
À empresa LOGTRAC, pelo apoio e incentivo a realização deste mestrado.
Ao Prof. Dr. José Flávio Diniz Nantes, pela orientação, apoio, confiança e amizade.
Aos membros da banca examinadora, José Fernando Durigan e Rosane Lúcia Alcântara
pela grande contribuição na correção da dissertação.
À minha família querida, mamãe Vera, irmã Carol, cunhado Mauricio e vovó
Honorina.
À minha linda namorada, meu Amor, Adrislaine, pela confiança, carinho, amizade,
cobrança nos momentos certos, amor e dedicação, obrigado por você aparecer na minha
vida.
Aos meus companheiros de trabalho, que de alguma forma contribuíram para este
mestrado, André, Rodrigo, Gigio, Richard, Mauricio, Juliano, Marcelo, Natalia, Dalila,
Rogério, Raimundo, Widmar e em especial a Samantha, pela grande ajuda prestada em
inúmeras ocasiões, obrigado.
Aos meus familiares e aos meus queridos primos Ismael, Rose, Edmar, Adriana,
Gustavo, Paulinho, Eliandra, Emanuele e Matheus pela força dada durante este período
da minha vida.
Aos meus amigos da pós-graduação, que contribuíram de alguma forma para execução
deste trabalho, em especial, Jonão e Gerusa.
Aos demais amigos pelo companheirismo e amizade.
Á secretaria da pós-graduação, Raquel, pela ajuda prestada nos momentos delicados do
mestrado.
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO --------------------------------------------------------------------------- 1
1.1 Justificativa ----------------------------------------------------------------------------- 6
1.2 Contribuição esperada----------------------------------------------------------------- 8
1.3 Objetivo da pesquisa------------------------------------------------------------------- 8
1.4 Questão da pesquisa ------------------------------------------------------------------- 9
1.5 Método da pesquisa-------------------------------------------------------------------- 9
1.5.1 Fonte de dados --------------------------------------------------------------------- 10
1.5.2 População e tamanha da amostra ------------------------------------------------ 11
1.5.3 Estrutura do trabalho-------------------------------------------------------------- 13
2 PADRONIZAÇÃO E CLASSIFICAÇÃO DE FRUTAS-------------------------- 14
2.1 Conceitos e objetivos das normas de padronização e classificação ------------- 14
2.2 Etapas para a criação de uma norma de classificação----------------------------- 24
2.3 Padronização e classificação gerando qualidade----------------------------------- 25
2.4 Importância da padronização e classificação de frutas---------------------------- 27
2.5 Participação do setor público e privado na padronização------------------------- 31
2.6 Estabelecimento de padrões para pêssego e nectarina ---------------------------- 36
3 PANORAMA DO SEGMENTO DE PÊSSEGO E NECTARINA -------------- 39
3.1 Características da fruticultura mundial---------------------------------------------- 39
3.2 Características da fruticultura nacional --------------------------------------------- 41
3.2.1 As exportações brasileiras-------------------------------------------------------- 45
3.2.2 As importações brasileiras ------------------------------------------------------- 48
3.3 Características do segmento de pêssego e nectarina------------------------------- 50
3.3.1 O pêssego e a nectarina no Brasil ----------------------------------------------- 50
3.3.2 Pêssego e nectarina em São Paulo----------------------------------------------- 52
3.4 Canal de distribuição de frutas e hortaliças ---------------------------------------- 53
4 APRESENTAÇÃO DOS RESULTADOS ------------------------------------------- 62
4.1 Segmento atacadista ------------------------------------------------------------------- 62
4.1.1 Características das empresas ----------------------------------------------------- 62
4.2 Produtores rurais ----------------------------------------------------------------------- 71
4.2.1 Características dos produtores --------------------------------------------------- 71
4.2.1.1 Produtores de Guapiara------------------------------------------------------ 72
4.2.1.2 Produtores de Paranapanema ----------------------------------------------- 79
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS ----------------------------------------------------------- 88
5.1 Proposições ----------------------------------------------------------------------------- 91
5.2 Dificuldades e limitações da pesquisa----------------------------------------------- 93
5.3 Sugestões para pesquisas futuras----------------------------------------------------- 93
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS -------------------------------------------------- 94
APÊNDICE (Questionários) -------------------------------------------------------------- 103
ANEXO (Norma do pêssego e nectarina – CEAGESP)------------------------------ 111
LISTA DE QUADROS
QUADRO 4.1 - Características dos grandes atacadistas distribuidores de pêssego e
nectarina --------------------------------------------------------------------------- 65
QUADRO 4.2 - Características dos pequenos e médios atacadistas distribuidores de
pêssego e nectarina --------------------------------------------------------------- 66
QUADRO 4.3 - Principais relações de mercado entre os clientes e produtores de
pêssego e nectarina - Região de Guapiara ------------------------------------- 75
QUADRO 4.4 - Informações gerais envolvendo as normas de classificação pelos
produtores de pêssego e nectarina do municípios de Guapiara ------------- 77
QUADRO 4.5 - Principais relações de mercado entre os clientes e produtores de
pêssego e nectarina - Região de Paranapanema-------------------------------82
QUADRO 4.6 - Informações gerais envolvendo as normas de classificação pelos
produtores de pêssego e nectarina do municípios de Paranapanema------- 84
LISTA DE FIGURAS
FIGURA 3.1 - Principais países produtores de frutas (mil toneladas) em 2002 e os
principais países produtores de pêssego e nectarina (mil toneladas) em
2002 -------------------------------------------------------------------------------- 40
FIGURA 3.2 - Produção nacional de frutas no período de 1990 a 2003 -------------------- 43
FIGURA 3.3 - Exportações de frutas nacionais no período de 1998 a 2003---------------- 46
FIGURA 3.4 - Comportamento (em milhões de ton) das importações, exportações e
do saldo de frutas nacionais ----------------------------------------------------- 49
FIGURA 3.5 - Produção brasileira de pêssego (mil toneladas) entre 1990 e 2002 -------- 50
FIGURA 3.6 - Níveis no canal de distribuição ------------------------------------------------- 56
LISTA DE TABELAS
TABELA 2.1 - Calibre de pêssego e nectarina ------------------------------------------------- 37
TABELA 2.2 - Limites máximos de defeitos por categoria de pêssego e nectarina ------- 38
TABELA 3.1 - Principais clientes do mercado atacadista de São Paulo -------------------- 45
TABELA 3.2 - Comparação entre a importação das duas frutas brasileiras mais
importadas e a de pêssego e nectarina, durante os anos de 2001 e 2002 --49
TABELA 4.1 - Quantidade de pêssego e nectarina adquiridos no ETSP, por
atacadistas em 2004 --------------------------------------------------------------63
TABELA 4.2 - Síntese da infra-estrutura de comercialização dos atacadistas da
amostra----------------------------------------------------------------------------- 64
TABELA 4.3 - Características das propriedades produtoras de pêssego e nectarina -
Região de Guapiara--------------------------------------------------------------- 73
TABELA 4.4 - Características das propriedades produtoras de pêssego e nectarina -
Região de Paranapanema -------------------------------------------------------- 80
RESUMO
O objetivo do trabalho consiste em avaliar a utilização da norma de
classificação proposta pela CEAGESP, pelos produtores e atacadistas de pêssego e
nectarina e identificar os efeitos deste procedimento no abastecimento e
comercialização destas frutas. A metodologia utilizada foi a pesquisa qualitativa e o
estudo de caso, sendo o procedimento adotado para o levantamento das informações as
entrevistas com os produtores rurais de dois municípios do Estado de São Paulo e os
atacadistas do Entreposto Terminal de São Paulo (ETSP). Verificaram-se diferenças
entre os produtores de Guapiara e Paranapanema, sendo que a primeira região é formada
por produtores mais simples, sem acesso às informações e a qualquer tipo de tecnologia.
Enquanto que a maioria dos produtores da segunda região é mais otimista quanto ao uso
da classificação e ressaltam que ela é o motivo do sucesso da comercialização do
pêssego e da nectarina, sendo assim, investem na melhoria da qualidade das frutas,
atualizando sempre que possível as tecnologias utilizadas na produção e na pós-colheita.
Dessa forma, a classificação auxilia e gera mais benefícios do que desvantagens àqueles
produtores que a utilizam. Em relação aos atacadistas, identificou-se a preferência e
valorização do pêssego e nectarina classificadas, devido ao fato destas serem mais
rentáveis, porém, estes agentes relatam que o mercado ainda não reconhece
devidamente os benefícios da classificação. Conclui-se que a utilização da norma
proposta pela CEAGESP funciona como uma ferramenta auxiliar na gestão do processo
de comercialização do pêssego e da nectarina.
Palavras-chave: Classificação. Comercialização. Pêssego. Nectarina.
Produtores rurais. Mercado atacadista.
ABSTRACT
The objective of this dissertation is to evaluate the use of standardization
and classification rules, suggested by the CEAGESP, by peach and nectarine producers
and wholesalers and identify the effects of this procedure in the supplying and
commercialization of the mentioned fruits. The methodology used was the qualitative
study and the study case, where the procedure adopted for the information survey was
the interviews with producers from two cities of the São Paulo state and with the
wholesalers of the Entreposto Terminal de São Paulo (ETSP). Differences were found
among the producers from Guapiara and Paranapanema, which the first region is formed
of simpler producers without access of information or any kind of technology. Most
producers of the second region are optimist about the use of standardization and
classification rules and emphasizes that its use is the reason of the peach and nectarine
commercialization success, by this, they invest in the improvement of fruit quality by
updating, when possible, the technologies used in the production and post-harvest
processes. This way, the use of standardization and classification rules helps and
provides more benefits than disadvantages to those producers that adopt it. In relation to
the wholesalers, it was identified the preference and valorization of classified peach and
nectarine, although these agents says that the market does not yet recognize the proper
benefits of the use of standardization and classification rules. The conclusion of this
dissertation is that use of standardization and classification rules suggested by the
CEAGESP works as a tool to help the management of peach and nectarine
commercialization process.
Key-words: Classification. Commercialization. Peach. Nectarine. Rural
producers. Wholesaler market.
1
1. INTRODUÇÃO
O Brasil é um grande produtor mundial de frutas, produzindo diversos
tipos durante a maior parte do ano. Sendo um País de grande extensão e de climas
variados, permite o cultivo desde frutas tropicais, até as de clima temperado ou frio.
De acordo com a FAO (2005), o Brasil tem a terceira maior produção de
frutas, com geração de 4 milhões de empregos diretos, participação no Produto Interno
Bruto (PIB) anual de US$ 11 bilhões, correspondendo em, 2002, a 18% do valor total da
produção nacional agropecuária, equivalente a R$ 9,8 bilhões da produção bruta
(ANUÁRIO, 2003).
No entanto, a fruticultura nacional ainda apresenta uma baixa
especialização, o que se deve, em grande medida, à importância do mercado doméstico.
O fato deste segmento ser relativamente expressivo, com baixo grau de exigência, em
função do baixo poder aquisitivo de boa parte dos consumidores locais, e marcado por
um elevado grau de informalidade, faz com que os esforços produtivos, comerciais e
logísticos tenham pouca sinergia ao longo da cadeia. Os mercados mais sofisticados,
representados pelas frutas de alta qualidade e diferenciadas, ainda são poucos, têm
pequena escala e são geograficamente concentrados. Como são economicamente são
poucos relevantes, a maior preocupação dos produtores com a qualidade dos produtos
tem ficado em um segundo plano (ACCARINI et al., 2000).
Por outro lado, o mercado internacional de frutas frescas tem crescido a
taxas significativas, apresentando possibilidades promissoras para a inserção de países
com territórios vastos. Este é o caso do Brasil, que tem procurado articular políticas
públicas regionais no sentido de incrementar esforços produtivos e comerciais visando à
ampliação de sua inserção no mercado internacional de frutas. O Brasil, apesar de ser o
terceiro maior produtor mundial de frutas frescas, tem uma inserção ainda inexpressiva
no mercado internacional. Em que pese as enormes potencialidades edafo-climáticas e
locacional do País, aproximadamente apenas 1,5% da produção brasileira atual de frutas
frescas é destinada ao exterior, concentradas principalmente nas venda de produtos
tropicais (MARTINELLI & CAMARGO, 2003).
Um dos motivos para que a parcela da produção comercializada
internacionalmente seja ainda relativamente modesta refere-se ao elevado grau de
2
protecionismo dos países desenvolvidos, principalmente pelas barreiras comerciais e
fitossanitárias, hábitos alimentares e problemas associados à padronização, embalagem,
sanidade e transporte (PIZZOL et al., 1999).
Além disso, a conquista de novos mercados implica na existência de
estruturas com eficiência operacional, que garantam a regularidade e a busca pela
qualidade de produtos com características compatíveis com a demanda e preferências
dos consumidores. Isso requer a montagem de sistemas logísticos sofisticados de
tratamento pós-colheita, transporte e distribuição, além da produção de frutas
padronizadas quanto ao tamanho, cor, aparência e uniformidade (MARTINELLI &
CAMARGO, 2002).
Nesse sentido, deve-se pensar a busca de competitividade e eficiência do
sistema fruticultor como um todo, complementando e integrando dinamicamente os
aspectos relevantes aos mercados domésticos e internacionais, de forma a gerar
sinergias produtivas, comerciais e logísticas. As estratégias devem combinar a
montagem de estruturas exportadoras com o desenvolvimento do mercado interno
(FAVERET, 1999).
A adoção de medidas que ao longo do tempo reduzam deficiências na
produção e comercialização, pode representar uma ampliação do mercado interno, e
ganhos de economia de escala e de escopo, alavancando a competitividade no mercado
externo.
Em um setor tão importante economicamente, o estabelecimento de
normas de padronização e classificação torna-se fundamental para facilitar a
comercialização, pois muitas frutas destinadas ao mercado interno são submetidas aos
padrões de identidade e qualidade estabelecidos pelos órgãos competentes regionais, em
função da abundância ou escassez do produto, porém, este procedimento dificulta a
comercialização em mercados mais exigentes e internacionais, pela inexistência de um
padrão único e nacional.
Observa-se, que o produtor rural, muitas vezes desconhece o mercado
onde atua. É de fundamental importância que ele conheça os fatores que interferem na
decisão de compra dos consumidores, pois com as recentes mudanças nos hábitos
alimentares da população, como a busca por uma alimentação mais saudável e natural,
aumentou a necessidade do produtor profissionalizar suas atividades. Entre as
3
ferramentas utilizadas para atender a estes objetivos, destaca-se o uso de padrões de
classificação.
Um aspecto fundamental na análise dos impactos distributivos ao longo
da cadeia de frutas refere-se à padronização do produto, que define atributos referentes a
qualidade e as características desejáveis do bem transacionado. A padronização do
produto modifica e melhora a disseminação de informação entre os agentes, ao tornar
homogênea a linguagem utilizada na transação e também facilita a adoção de estratégias
de segmentação ao criar padrões de referência para descrever as características do
produto.
A classificação das frutas permite a redução da assimetria informacional
entre os agentes da cadeia produtiva, tornando mais confiável e efetiva a
comercialização destes produtos, gerando benefícios para toda cadeia produtiva,
principalmente para os agentes mais distantes, o produtor rural e o consumidor final.
A padronização e a classificação embora estejam relacionadas,
apresentam distinções importantes. A classificação supõe a existência de algum padrão,
podendo servir de base para a elaboração de padrões. Refere-se ao processo os quais os
produtos são distribuídos em diferentes categorias (MACHADO, 2002).
A padronização está intimamente ligada à classificação, uma vez que
através dela é possível separar os produtos mediante a avaliação de uma série de
atributos, como tamanho, peso, turgidez, coloração, grau de maturação, entre outros
(ALMEIDA, 2002).
Mudanças no ambiente institucional, tecnológico e competitivo vêm
modificando e ampliando o conceito de padrões e classificações nos sistemas
agroindustriais. Novas tecnologias de informação melhoraram o conhecimento a
respeito das preferências do consumidor, permitindo acompanhar e monitorar a
evolução do mercado, sem perda de eficiência. Atributos relacionados à segurança dos
alimentos, conteúdo nutricional e preservação ambiental, foram incorporados ao
conjunto de informações determinantes da escolha do consumidor, segmentando a
demanda por produtos. O crescimento da quantidade de atributos relevantes exige um
novo processo de coordenação entre os segmentos da cadeia produtiva, que seja mais
complexo do que o baseado simplesmente no sistema de preços (MACHADO, 2002).
4
A análise da padronização de produto deve considerar a predisposição
dos agentes na adoção do novo padrão proposto. Os participantes da cadeia produtiva
devem identificar as vantagens da adesão aos padrões, de modo a serem incentivados a
realizar os investimentos necessários para o enquadramento nestes padrões. Assim,
todos os participantes devem conjuntamente avaliar o sistema atual, decidir o agente
(interno ou externo à cadeia) responsável pela promulgação e controle dos padrões
adotados, permitindo que o processo de padronização e classificação seja transparente
(GIOVANNUCCI & REARDON, 2001).
A classificação da fruta requer a adequação do produtor às normas de
padronização, que definem características de identidade, qualidade, acondicionamento,
embalagem, rotulagem e apresentação dos produtos. A verificação de tais características
permite que os produtos sejam uniformizados respeitando as peculiaridades de cada um.
As normas de classificação representam a caracterização mensurável do
produto, sempre baseado naquilo que pode ser medido, criando-se uma linguagem única
e transparente para toda uma cadeia produtiva. Uma outra vantagem da utilização das
normas de classificação ocorre no caso de discordâncias entre comprador e vendedor,
que nesta situação podem ser facilmente arbitráveis, já que as informações podem ser
verificadas e medidas. A utilização de norma de classificação representa o primeiro
passo para qualquer forma moderna de comercialização, como por exemplo, o comércio
eletrônico e os leilões (CEAGESP, 2006).
O novo papel do padrão é cada vez mais desenvolver e diferenciar
mercados, com padrões sendo utilizados como estratégias para a penetração nestes
mercados, coordenação do sistema, qualidade e segurança do produto (REARDON et
al., 2001).
Em comum, todos os métodos modernos de comercialização exigem a
caracterização do produto sem sua presença física, confiabilidade e transparência e a
possibilidade de arbitragem. No entanto, na maior parte dos casos, ainda ocorre o exame
caixa a caixa.
Até recentemente, padrões eram vistos quase exclusivamente como uma
questão de domínio público, não como uma estratégia relevante para administração de
um setor particular. O foco em padrões como questões de política públicas, foi
enraizado em vários fatores. (1) Historicamente, padrões têm emergido com o domínio
5
de mercados de commodities, usualmente para reduzir custos de transação e aumentar a
eficiência, permitindo a expansão da comercialização. (2) Padrões foram vistos como
bens públicos necessários na presença de informação assimétrica causadoras de falha no
mercado. (3) Os debates recentes ocorridos na Organização Mundial do Comércio tem
enfocado atenção aos padrões como potenciais barreiras não tarifárias na
comercialização (REARDON & FARINA, 2002).
O Estado possui um papel importante na determinação do ambiente
institucional vigente, coordenando disputas e organizando a atividade de produção, por
meio do estabelecimento de padrões, políticas de preços, transmissões de informações
relevantes e outros mecanismos. A presença do Estado na criação de sistemas de
classificação e padronização baseia-se na criação de um ambiente institucional formado
por leis, normas e decretos que regulamentem a atuação dos agentes (MACHADO,
2002).
O programa brasileiro, que organiza e cria as normas de classificação
para frutas e hortaliças, conta com a colaboração de instituições de pesquisa como a
EMBRAPA, o Centro de Citricultura “Sylvio Moreira”, e o IAPAR, entre outras. Vários
órgãos de extensão rural, como as EMATER do Rio Grande do Sul, Paraná, Rio de
Janeiro e Paraíba, e as Secretárias de Agricultura de Santa Catarina, Tocantins, Goiás e
Ceará, além das Federações de Agricultura de São Paulo, Paraná, Tocantins e Minas
Gerais. Ocorre também o estabelecimento de parcerias com as CEASA do Rio Grande
do Sul, Rio de Janeiro, Paraná, Minas Gerais, Campinas e a de Fortaleza. O programa
conta também com a participação de vários grupos informais, associações e sindicatos
rurais de produtores, vários atacadistas e varejistas (CEAGESP, 2006).
Para a indústria, os atacadistas e para o varejo em geral (feiras, super e
hipermercados, mercearias, etc), ter um produto classificado vindo da propriedade rural,
implicará em não ter um gasto adicional para fazê-lo e a segurança de estar comprando
um produto com as características desejáveis.
Para frutas e hortaliças, o sabor, o tamanho, a coloração, a textura, a
ausência de fibras e manchas são fatores fundamentais, mas as boas condições de
colheita e pós-colheita, embalagem, armazenagem, transporte e classificação também
são requisitos indispensáveis para enfrentar a concorrência nos mercados interno e
6
externo. Estes requisitos são importantes porque o consumidor usualmente utiliza as
propriedades sensoriais para avaliação da qualidade e aceitação do produto.
Estas informações revelam que a utilização de um sistema de
classificação dos produtos vegetais apresenta vantagens significativas para os
produtores rurais. No caso da fruticultura, em especial do pêssego e da nectarina,
encontra-se em fase experimental uma proposta de adesão voluntária de classificação
para estes frutos, elaborada pelo antigo Programa Paulista, que classifica pêssegos e
nectarinas em grupo (cor da polpa), calibre (diâmetro transversal da fruta) e
características dos defeitos, sendo esta norma adotada pela Cooperativa de Produtores
Holambra II, em Paranapanema-SP, a principal e maior Cooperativa destas frutas
(SIGRIST, 2000).
Cabe destacar que os agentes da cadeia produtiva de pêssego e nectarina
têm orientado seus esforços na busca de produtos de qualidade. No caso destas frutas, a
utilização das normas de classificação dos produtos proposta pela CEAGESP/SP se
enquadra como uma ferramenta útil neste sentido. Todavia, o estabelecimento da
padronização e a sua conseqüente utilização pelos produtores na classificação das frutas,
ainda é um processo recente, que exige esforços para a divulgação de seus benefícios
para os agentes de toda a cadeia produtiva.
1.1 Justificativa
Uma das justificativas para a realização desta pesquisa, reside na
importância econômica da fruticultura nacional. Além do incremento de negócios
verificado nos últimos anos, o produto nacional também chega a um número maior de
países. Os investimentos na qualidade da produção e a logística adotada para colheita,
seleção, embalagem, transporte, classificação e comercialização foram decisivos para
que o País pudesse se candidatar a abastecer novos e exigentes mercados. (ANUÁRIO,
2003).
Em 1998, o Brasil detinha um saldo negativo na balança comercial de
frutas, porém a partir do ano de 1999, este saldo só gerou valores positivos,
apresentando em 2003, o melhor valor, com um saldo positivo de 267 milhões de
dólares (IBRAF, 2005).
7
Apesar do Brasil ser um grande produtor de frutas tropicais e
temperadas, a maior parte de sua produção tem como destino o mercado interno. Este
quadro, no entanto, tende a mudar. O Brasil vem conquistando a condição de exportador
e isso se deve à eficiência da comercialização que vem sendo assegurada através do
desenvolvimento de novas técnicas relacionadas à pós-colheita, como a adoção de
normas de classificação.
Dentro do novo contexto competitivo, como a abertura comercial e a
liberação de preços no mercado mundial, a implantação da padronização tem a
capacidade de impactar positivamente a coordenação de cadeias produtivas, uma vez
que diminui os custos de transação ao melhorar o fluxo de informação entre os agentes,
torna homogênea a linguagem e facilita possíveis estratégias de segmentação
(MACHADO, 2002).
Dentro da fruticultura, o pêssego e nectarina vêm apresentando
resultados positivos na sua produção desde os anos 60. No entanto, a partir de 1990 até
o ano de 2002 (último dado apresentado pelos órgãos competentes), estas frutas
apresentaram altos valores de produção, chegando ao patamar das 220 milhões de
toneladas produzidas em 2002 (IBRAF, 2005).
O maior estado produtor brasileiro de pêssego e nectarina é o Rio Grande
do Sul, entretanto, a safra é destinada, em sua maior parte, ao aproveitamento industrial.
No estado de São Paulo, essas culturas se constituem na segunda frutífera temperada
mais plantada, e seu destino é basicamente o mercado doméstico, comercializadas in
natura (IBGE, 2005).
Uma outra justificativa para esta pesquisa refere-se ao fato da
classificação dos produtos vegetais apresentar uma relação muito próxima com os
processos de certificação. Os consumidores cada vez mais exigem qualidade e
segurança do produto, incluindo a comunicação destas características através padrões,
refletidos na forma de certificação e rótulos (REARDON et al., 2001).
Atualmente, um dos pontos importantes no sistema produtivo de frutas é
a capacidade de gerar produtos de qualidade, conforme os requisitos de sustentabilidade
ambiental, segurança do alimento e viabilidade econômica, mediante a utilização de
tecnologias não agressivas ao meio ambiente e à saúde humana (CINTRA et al., 2003).
8
Em função do aumento do número de incidentes envolvendo alimentos,
os consumidores estão cada vez mais preocupados com a sua forma de produção destes.
Isto tem resultado em uma demanda crescente para produtos certificados, pois estes
possuem um padrão mínimo de segurança exigido pelas instituições competentes
(MARTINEZ & BAÑADOS, 2004).
Por fim, esta pesquisa se justifica pelo fato da literatura sobre a utilização
das normas de padronização e classificação ser bastante reduzida, sobretudo, quando
usada como uma ferramenta de gestão, auxiliando na comercialização de frutas.
1.2 Contribuição esperada
Após a análise e interpretação dos dados que serão obtidos, são
esperados dois tipos de contribuições. A primeira relaciona-se com a construção do
conhecimento acadêmico, cuja contribuição é fornecer subsídios adicionais para a
discussão teórica do sistema de padronização e classificação de frutas, como ferramenta
auxiliar na comercialização destes produtos. A segunda contribuição, refere-se aos
resultados empíricos obtidos na pesquisa de campo, que indicarão as experiências
positivas e negativas observadas nas unidades estudadas. O objetivo é que tais
resultados possam contribuir para o desenvolvimento de outras unidades com
características semelhantes.
Dentro deste contexto, observa-se que as normas de padronização e
classificação de frutas pode ser um diferencial para os produtores rurais e atacadistas, no
momento da comercialização in natura destes produtos, reduzindo custos adicionais,
como a ocorrência de negócios independentemente da presença física do produto,
diminuindo o tempo de descrição dos produtos e permitindo o pagamento de prêmios ou
descontos decorrentes de divergências em relação ao padrão.
1.3 Objetivos
O objetivo deste trabalho consiste em avaliar a utilização das normas de
classificação propostas pela CEAGESP, pelos produtores e atacadistas de pêssego e
nectarina e identificar os efeitos deste procedimento no abastecimento e
9
comercialização destas frutas. A intenção é verificar se a utilização de tais normas pode
funcionar como uma ferramenta auxiliar na gestão do processo de comercialização.
As informações obtidas permitirão a elaboração de propostas visando
adequar as normas de classificação à realidade dos produtores e atacadistas de pêssego e
nectarina, com o objetivo de melhorar a comercialização destas frutas.
1.4 Questão
A questão central que embasou esta pesquisa e serviu de base para a
estruturação deste trabalho é a seguinte:
“Em que medida a utilização de normas de classificação, por produtores
rurais e atacadistas de pêssego e nectarina, contribuem para melhorar o processo de
comercialização destas frutas.”
1.5 Método de pesquisa
No desenvolvimento deste trabalho será utilizada uma abordagem
qualitativa, que permite uma relação mais flexível com o respondente, resultando em
dados com mais profundidade e riqueza de detalhes (MACHADO, 2004). A abordagem
qualitativa é um procedimento metodológico que abriga várias técnicas que procuram
descrever e traduzir a questão principal, promovendo o entendimento do problema. Este
método se caracteriza pelo maior foco na compreensão dos fatos do que na mensuração
de fenômenos (YIN, 2001).
De acordo com BRYMAN (1989), as principais características da
pesquisa qualitativa é a utilização do ambiente natural como fonte direta dos dados e o
pesquisador como instrumento chave.
Entre os diversos tipos de pesquisa qualitativa, optou-se pelo estudo de
caso, que permite a análise de determinada situação, dentro do seu contexto real,
utilizando diversas fontes de evidência, como entrevistas, observações e documentos.
O estudo de caso pode ser realizado em caso único ou em múltiplos
casos. As evidências de múltiplos casos são freqüentemente mais atrativas e o estudo é
considerado mais robusto, admitindo a comparação e confronto entre os casos
10
realizados. Além disso, cada caso estudado consiste em estudo completo em que as
evidências convergem para uma conclusão (YIN, 2001). O desenvolvimento desta
pesquisa será realizado através do método de estudo de casos múltiplos, com o intuito
de aumentar e diversificar a quantidade de informações e permitir a comparação entre
os casos.
De acordo com YIN (2001), a análise das informações de um estudo
multicaso é uma da etapa difícil de ser realizada, dado que existem poucas formas
preestabelecidas, o que leva o pesquisador a depender sobremaneira do seu próprio
estilo e rigor. Todavia, existem duas estratégias gerais para conduzir esta análise. O uso
de proposições teóricas e perguntas ou a descrição do caso. Nesta pesquisa, será adotada
a descrição do caso.
1.5.1 Fonte de dados
Nesta pesquisa serão utilizados dados primários e secundários. Segundo
BRYMAN (1989), os dados secundários são aqueles baseados em pesquisa de arquivos
que podem ser históricos ou recentes, estatísticos e estudos previamente realizados,
enquanto os dados primários são elaborados pelo pesquisador durante a pesquisa.
Os dados secundários serão utilizados na elaboração de um diagnóstico
preliminar a respeito das frutas analisadas especificamente em relação ao uso de
normas de padronização e classificação. Serão pesquisados livros acadêmicos,
periódicos e anais de congressos nacionais e internacionais. Também serão utilizados os
bancos de dados de bibliotecas, que disponibilizam dissertações de mestrado e teses de
doutorado, além de dados estatísticos obtidos em instituições especializadas.
Os dados primários serão obtidos mediante a pesquisa de campo. O
procedimento de coleta de dados fará uso da aplicação de questionários semi-
estruturados, com questões abertas e fechadas, permitindo uma maior interação entre o
pesquisador e os entrevistados (Apêndice). Com o uso deste procedimento, o
entrevistado pode alcançar a liberdade e a espontaneidade necessárias, enriquecendo a
pesquisa. De acordo com AAKER & DAY (1990), este tipo de questionário é menos
estruturado e mais eficiente que entrevistas com base em métodos padronizados,
11
possuindo um grande potencial para a compreensão e formulação de novas perspectivas
sobre o assunto estudado.
1.5.2 População e tamanho da amostra
A pesquisa de campo foi realizada em dois segmentos da cadeia
produtiva de pêssego e nectarina. O primeiro segmento a ser estudado foi o de
produtores rurais, integrantes de uma cooperativa e de um sindicato rural, cujo foco de
atividades concentra-se na produção e comercialização destas frutas. O segundo
segmento é representado pelos atacadistas que comercializam frutas no Entreposto
Terminal de São Paulo (ETSP) da Companhia de Entrepostos e Armazéns Gerais de São
Paulo (CEAGESP).
Os produtores rurais foram divididos em dois grupos: aqueles que
realizam a classificação do pêssego e da nectarina, segundo as normas propostas pela
CEAGESP, e os que realizam a classificação com base em outros parâmetros, como a
qualidade das frutas colhidas diariamente ou pelos parâmetros solicitados pelos
mercados atacadista e varejista.
Foram entrevistados dez produtores rurais, dos quais cinco adotam o
sistema das normas de classificação proposta pela CEAGESP e outros cinco que não
seguem este procedimento.
Foram selecionados dez atacadistas que comercializam pêssego e
nectarina no ETSP-CEAGESP, de acordo com informações fornecidas pela Seção de
Economia e Desenvolvimento da CEAGESP, que mantém um banco de dados sobre a
quantidade de frutas adquiridas pelos atacadistas, por região, tipo de embalagem
utilizado, etc.
A amostra utilizada nesta pesquisa é considerada não-probabilística e
intencional. De acordo com SELLITIZ et al. (1974), a suposição básica da amostragem
intencional é que, com um bom julgamento e uma estratégia adequada, pode–se
escolher os casos que devem serem incluídos na amostra, de modo a torná-la satisfatória
para as necessidades da pesquisa. Embora a amostra seja não-probabilística, cabe
ressaltar a importância do grupo de produtores rurais escolhidos em relação ao universo
de produtores, dada a importância dos mesmos no abastecimento do mercado atacadista
12
de São Paulo e da grande produção e comercialização in natura de pêssego e nectarina
das duas regiões escolhidas para integrar a amostra da pesquisa.
A pesquisa de campo com os produtores foi realizada em duas regiões:
Paranapanema e Guapiara, ambas localizadas no interior de São Paulo. A escolha pela
região de Paranapanema justifica-se pelo fato de nela residirem muitos produtores que
adotam as normas de classificação, e também por se constituir na principal fornecedora
de pêssego e nectarina classificada para o ETSP. Os produtores desta região fazem parte
de uma grande Cooperativa de Produtores, a Cooperativa Holambra II, que atua em todo
o território nacional. As principais funções desta cooperativa residem na prestação de
serviços diversos, como administração e armazenagem e na comercialização de
produtos in natura, que no caso especifico do pêssego e nectarina, funciona pelo sistema
de leilão, realizado diariamente durante as safras das frutas.
A região de Guapiara é a principal produtora de pêssego do estado de
São Paulo e realiza vendas semanais para o ETSP. Nesta região os produtores não
realizam a classificação de seus produtos segundo as normas da CEAGESP. Os
produtores desta região fazem parte do Sindicato Rural de Guapiara, que comercializa
frutas e hortaliças in natura. A área de produção de pêssego, sob a responsabilidade do
Sindicato, é de 1500 ha, com uma produção estimada de 90.000 caixas por safra.
1.5.3 Estrutura do trabalho
Este trabalho está estruturado em quatro capítulos, além desta
introdução. O segundo capítulo trata da descrição das normas de padronização e
classificação de frutas. Neste item é descrito o conceito e as principais abordagens de
uma norma de classificação, a importância de sua utilização e os benefícios na
qualidade percebida de uma fruta classificada, além de apresentar uma visão da
certificação no agronegócio brasileiro e mundial, destacando a importância deste
procedimento e relacionando-o com a utilização das normas de padronização e
classificação.
O terceiro capítulo apresenta um panorama da fruticultura nacional e
internacional, abordando especialmente as características do sistema agroindustrial do
pêssego e da nectarina, além de descrever, brevemente, os canais de distribuição,
13
enfatizando o mercado atacadista e os seus sistemas de negociação e comercialização. O
objetivo é fornecer informações visando contextualizar o ambiente em que será
realizada a pesquisa.
O capítulo quarto apresenta os resultados obtidos na pesquisa de campo,
confrontando-os como os objetivos traçados pela pesquisa. A discussão dos resultados
servirá de base para a elaboração de possíveis propostas visando melhorar a
comercialização do pêssego e da nectarina.
Finalizando a dissertação, o quinto capítulo ressalta as considerações
finais, as proposições, as limitações da pesquisa e sugestões para pesquisas futuras.
14
2. PADRONIZAÇÃO E CLASSIFICAÇÃO DE FRUTAS
Neste item são abordados os principais aspectos da padronização e
classificação de produtos in natura, incluindo definições, conceitos, casos de sucessos e
as principais dificuldades, encontradas para a implementação do padrão e da
classificação. Além destes assuntos, também é apresentada as características do
processo de certificação de produtos que guarda uma estreita relação com os produtos
vegetais padronizados, uma vez que a classificação através de padrões reconhecidos, se
constitui em umas das exigências dos sistemas de certificação.
2.1 Conceitos e objetivos das normas de padronização e classificação
A importância de sistemas de padronização e classificação na
organização dos mercados agroalimentares aumentou significativamente em decorrência
da redução das barreiras comerciais e do aumento da preocupação com questões
associadas à qualidade dos alimentos (MACHADO, 2002).
Dentro do novo contexto competitivo, a implementação da padronização
tem a capacidade de afetar positivamente a coordenação de cadeias produtivas, uma vez
que diminui os custos de transação, ao melhorar o fluxo de informações entre os
agentes, homogeneizar a linguagem e facilitar possíveis estratégias de segmentação
(MACHADO, 2003a).
A padronização é fundamental para trocas efetivas entre os agentes da
cadeia produtiva. O estabelecimento de padrões tem sido promovido por associações,
principalmente em países desenvolvidos (WALL et al., 2000).
Segundo TOLEDO (1987), a norma consiste no instrumento, de caráter
obrigatório ou compulsório, que define a aplicação dos padrões, sendo que elas, de
modo geral, fixam características, padrões de dimensões, etc, incluindo ainda o
estabelecimento de terminologias, símbolos, regras de utilização do produto, etc.
De acordo com CINTRA et al. (2003), um ponto relevante a se
considerar é que as normas nacionais e internacionais são voluntárias, porém, se tornam
praticamente obrigatórias, pois o produtor ou a empresa que visa um produto
diferenciado e competitivo no mercado internacional estará em vantagem em relação
15
aos demais concorrentes. Por outro lado, esta situação acarreta barreiras, como custos
adicionais e reestruturação do sistema produtivo, pois tanto a consultoria, como as
mudanças necessárias apresentam custos, principalmente ao pequeno e médio produtor.
Este fato vem sendo resolvido através da união dos produtores e ajuda de instituições
governamentais ou não.
A normalização é um processo que visa obter a proteção dos legítimos
interesses do consumidor, através da qualidade adequada, segurança, saúde, proteção a
vida e principalmente a uniformidade dos meios de expressão e de comunicação entre as
partes interessadas (TOLEDO, 1987).
Para a Associação Brasileira de Normas Técnicas – ABNT (2005), a
normalização é o processo de estabelecer e aplicar regras a fim de abordar
ordenadamente uma atividade específica, para o benefício e com a participação de todos
os interessados, em promover a otimização da economia, levando em consideração as
condições funcionais e as exigências de segurança.
A coordenação das decisões econômicas de produção, investimento e
consumo necessita da existência de produtos padronizados para descrevê-los. A
padronização e os sistemas de classificação constituem instrumentos fundamentais para
a ampliação do mercado consumidor e para o aumento da transparência na
comercialização envolvendo frutas, legumes e verduras (FLV).
Ao facilitar a identificação das características dos bens comercializados,
a padronização reduz a variabilidade da informação a respeito do produto. A
uniformidade dos atributos permite a redução da incerteza associada à transação,
reduzindo o custo de mensuração. BARZEL (1982) relata que a capacidade de mensurar
os atributos do produto está diretamente relacionada à existência de padrões. Ao
permitir o fornecimento de informação crível a respeito do produto, a padronização
provoca uma redução na variância do nível de qualidade do produto.
A padronização significa o ato de estabelecer os padrões de referências.
FARINA (2003), relata que os padrões de referência incluem definições, terminologias
e princípios de classificação e rotulagem, isto é, quais informações devem estar no
rótulo e de que forma. Na definição do padrão é importante a participação conjunta do
Estado e das entidades privadas, individuais ou coletivas. A adesão deve ser
16
incentivada, mesmo quando compulsória, para que não se torne um sistema formal, mas
efetivo.
O padrão pode ser formulado por entidade do setor público ou particular,
e podendo ser obrigatório ou voluntário. No geral, os padrões funcionam como
instrumentos de coordenação da oferta do produto. Padrões especificam e harmonizam o
produto e os atributos de entrega, pela acentuada eficiência e baixo custos de transação.
Padronização diz respeito a várias características do produto como qualidade (aparência,
gosto, limpeza), segurança do alimento, autenticidade (garantia de local geográfico de
origem ou uso de um determinado processo) e excelência do processo produtivo (com
respeito à saúde do trabalhador ou contaminação ambiental e humano) (REARDON et
al., 2004).
A padronização representa uma forma particular de reunir, filtrar e
acumular informação acerca de um produto, serviço ou processo (FORAY, 1994). Um
padrão representa um conjunto de especificações técnicas que os agentes da cadeia
produtiva podem adotar de forma voluntária, tácita ou formal, ou autoritária (DAVID &
GRENSTEIN, 1990).
Na ausência de padrões, compradores e vendedores devem poder
inspecionar fisicamente as mercadorias, o que implica em um aumento de custos e
limita a capacidade que o livre funcionamento do mercado tem para coordenar as
decisões econômicas de produção, investimento e consumo, ou seja, a eficiência dos
mercados depende da padronização dos produtos. A adoção de padrões de referência no
mercado final facilita a coordenação entre o consumidor e o ofertante, porque reduz os
custos de aquisição da informação sobre o produto e limita as situações do chamado
“risco moral”, que nada mais é que a possibilidade de ação oportunista de uma das
partes da transação (FARINA, 2003).
Segundo BONFIM (2003), a indefinição do padrão permitia ao
fornecedor entregar produtos bastante heterogêneos, prejudicando a apresentação no
ponto de venda, além de deixar a seu critério a definição da qualidade do produto
entregue, o que poderia não atender às expectativas do seu comprador. Um outro
problema residia na falta de uma linguagem comum entre os agentes envolvidos no
abastecimento, que dava margem à subjetividade na avaliação do produto.
17
REARDON et al. (2001) relatam que grandes mudanças têm ocorrido
recentemente no papel e natureza dos padrões, incluindo: (1) uma troca no centro de
gravidade das normas técnicas para reduzir custos de transação em mercados de
commodity e para estratégias de diferenciação do produto; (2) uma troca concomitante
do setor público para padrões particulares; (3) atributos de crença, tal como segurança
do alimento, condições do trabalhador e autenticidade da localização. Tradicionalmente,
o padrão é adotado para homogeneizar e padronizar um produto commodity e criar
economias de escala (JONES & HILL, 1994).
A classificação é a comparação do produto com os padrões
preestabelecidos. O julgamento obtido dessa comparação permite fazer o
enquadramento do produto em grupo, classe e tipo, tornando possível uma interpretação
única. Um produto classificado é um produto separado por tamanho, cor e qualidade, de
modo a se obter no final, lotes homogêneos e caracterizados de maneira clara e
mensurável (CEAGESP, 2006).
Segundo PINTO (1979), os parâmetros de classificação normalmente
adotados são os seguintes: grupo, características como o formato e a coloração do fruto;
classe, refere-se a alguma característica morfológica do produto, tais como
comprimento, diâmetro e peso; e categoria, referente à qualidade do produto em termos
de defeitos, como doenças, lesões, danos mecânicos, podridão, manchas, etc.
As normas de classificação definem características de identidade,
qualidade, acondicionamento, embalagem, rotulagem e apresentação dos produtos. O
programa de classificação prevê, em primeiro lugar, a verificação das características que
uniformizam os produtos. Ele deve ter o aspecto igualado, considerando que cada um
possui a sua especificidade característica (ALMEIDA, 2002).
A classificação supõe a existência de algum padrão. Refere-se ao
processo no qual produtos são distribuídos em diferentes classes e categorias.
Padrões e classificação são parâmetros definidos que segregam produtos
similares em categorias, descrevendo-os com uma terminologia consistente, que pode
ser compreendida pelas partes envolvidas na transação. Compreendem um conjunto de
especificações técnicas, terminologia, definições e princípios de classificação e
rotulagem que incluem regras de mensuração estabelecidas por regulamentos ou
18
autoridade e um sistema de categorização baseada em atributos quantificáveis (JONES
& HILL, 1994).
A rotulagem é um procedimento de extrema importância nos processos
de classificação e padronização, sendo de uso obrigatório e regulamentada pelos órgãos
governamentais, prevista em instrução normativa conjunta dos Ministérios da
Agricultura, da Saúde e do Desenvolvimento, editada em novembro de 2002, passando
a ser exigida a identificação de origem de frutas frescas e hortaliças, sendo este mais
uma ganho para toda a cadeia produtiva (JORNAL FOLHA DE SÃO PAULO, 2004).
Os padrões e as normas de classificação de um produto, como uma fruta,
podem ser categorizados em padrões públicos, privados, nacionais, setoriais e de uso
voluntário ou obrigatório. Quanto mais simples for o padrão definido, maior será a
adoção por toda cadeia produtiva, e conseqüentemente, será maior a economia
alcançada.
Quando o sistema de classificação e padronização encontra-se em uma
etapa inicial, ele apresenta grandes dificuldades de implementação, tanto pública, como
privada, portanto, a coordenação eficiente da cadeia produtiva fica prejudicada.
A ineficiência de sistemas de informação e padronização torna necessária
a presença física do produto no momento de efetivação da transação, impedindo a
redução dos custos logísticos (MACHADO, 2002).
TOLEDO (1987) afirma que os objetivos das normas são a simplificação;
intercambialidade, que corresponde a fixação de certos requisitos para os produtos;
níveis de qualidade, estipula a qualidade dos produtos; meio de comunicação, facilita a
comunicação entre os agentes da cadeia produtiva; facilita o comércio entre países;
segurança, elaborados para proteger a integridade física humana (saúde); e por fim,
proteção dos interesses do consumidor e da comunidade, através das garantias,
principalmente contra fraudes.
Segundo DORNFELD (2003), os requisitos para uma boa norma são:
caracterizar completamente o produto não havendo necessidade de sua presença ou de
sua visualização; garantir a homogeneidade do produto; utilizar características
mensuráveis, tanto na homogeneização, quanto na definição de qualidade; englobar todo
o lote de produção, desde o produto de melhor qualidade até o de pior; traduzir as
exigências do mercado e ser possível a implementação da norma pelos bons produtores.
19
Segundo GIOVANNUCCI & REARDON (2001), a utilização de uma
terminologia comum para reger as transações apresentam sete benefícios; (1) elimina a
necessidade de presença física do produto no momento da compra; (2) melhora os
incentivos por qualidade e segurança; (3) torna a informação a respeito do produto mais
confiável; (4) facilita a comparação de preço e qualidade; (5) reduz os riscos associados
ao comportamento oportunista dos agentes da cadeia; (6) diminui os mecanismos de
controle das transações; (7) facilita a resolução de disputas a respeito da qualidade dos
produtos.
Os conceitos de padronização e certificação apresentam várias
similaridades, embora sejam distintas entre si. Sob o ponto de vista da coordenação de
sistemas agroindustriais, a certificação é vista como uma padronização mais detalhada,
que possui mecanismos de exclusão para os usuários que violarem as regras
preestabelecidas. A certificação fornece credibilidade à padronização, sendo exigida em
situações nas quais a padronização apresenta um nível elevado de complexidade,
tornando-se, assim, insuficiente para o atendimento das necessidades dos agentes
(MACHADO, 2002).
Embora um produto fornecido pelos produtores rurais ao mercado possa
ser prontamente testado, como por exemplo, a textura ou coloração, características do
processo de produção não podem ser facilmente verificadas. Um código regulador,
como a certificação, é necessário para fornecer tais garantias (WALL et al., 2000).
Ao estabelecer determinados procedimentos e padrões, a certificação
permite que as empresas participantes controlem a qualidade do produto e garantam o
uso de um conjunto de atributos, criando um processo dinâmico de exclusão e seleção
de empresas e produtos. Outro objetivo da certificação consiste no fornecimento de
informação ao consumidor sobre determinados atributos dos produtos, reduzindo as
assimetrias informacionais e aumentando a eficiência dos mercados. Dentro de tal
contexto, a certificação é entendida como um sinal de qualidade fornecido por uma
instituição formal, externa ao mercado, que se responsabiliza pela veracidade das
informações contidas no certificado (MACHADO, 2003a).
Em mercados cujos compradores não podem verificar por si mesmo o
atendimento a padrões de qualidade desejada, torna-se necessário à certificação. Em seu
conceito amplo, a certificação é a definição de atributos de um produto, processo ou
20
serviço e a garantia de que eles se enquadram em normas predefinidas (NASSAR,
2003).
Segundo a ABNT (2005), a certificação é definida como um conjunto de
atividades desenvolvidas por um organismo independente da relação comercial, com o
objetivo de atestar publicamente e por escrito que determinado produto, processo ou
serviço está em conformidade com requisitos especificados. Esses requisitos podem ser
nacionais ou internacionais.
A certificação pode ser voluntária ou compulsória. A certificação
compulsória dá prioridade às questões de segurança do produto, de interesse do País e
do cidadão, abrangendo questões relativas aos vegetais, proteção da saúde e do meio
ambiente (INMETRO, 2005).
As estabelecer determinados procedimentos e padrões, a certificação
permite que as empresas participantes controlem a qualidade do produto e garantam o
uso de um conjunto de atributos, criando um processo dinâmico de exclusão e seleção
de firmas e produtos. Outro objetivo consiste no fornecimento de informação ao
consumidor sobre determinados atributos dos produtos, reduzindo a assimetria
informacional e aumentando a eficiência do mercado (MACHADO, 2002).
Segundo CAPMANY et al. (2001), o tempo médio para empresas de
alimentos alcançarem a certificação é de 18 meses. No caso das empresas de alimentos,
as decisões para tornarem-se certificadas precisam ser geradas internamente, embora
algumas poucas empresas tenham declarado que forças externas, como seus clientes,
tenham papel importante no momento da decisão. Dado que certificação envolve
investimentos e custos de adaptação, incentivos são necessários (REARDON &
FARINA, 2002)
A certificação de qualidade alimentar já se configura como uma
ferramenta de mercado essencial, incorporada ao segmento agroalimentar,
principalmente em países desenvolvidos, e que deve ser crescentemente demandada
(SPERS et al., 1999).
A integração de mercados do mundo atual faz com que o uso de medidas
que avaliam e garantem conformidade sejam tão importantes como os próprios padrões
dos produtos (TREGEAR et al., 1999). A certificação é o instrumento formal que
garante o produto segundo especificações de qualidade preestabelecidas. Faz parte de
21
um amplo leque de medidas que incluem processos de amostragem, teste, apreciação e
garantia de conformidade, bem como registro, credenciamento e aprovação
(MACHADO, 2003b).
Segundo NASSAR (2003), a certificação baseia-se em dois princípios. O
primeiro é gerar benefícios aos consumidores devido à redução da assimetria
informacional sobre o produto consumido e o segundo é criar incentivos à cooperação
horizontal e vertical entre firmas. A certificação está um passo a frente da padronização,
do ponto de vista da coordenação dos sistemas agroindustriais. Trata-se de uma
padronização mais detalhada e utilizada como instrumento de exclusão para os que não
seguirem suas regras.
Segundo MATHIAS (1999), o conceito de certificação tem várias
similaridades e pontos em comum com o de padronização. O padrão de referência firma
certas características do produto com vistas a assegurar as propriedades de
reprodutibilidade, de equivalência e de estabilidade adequada às condições de produção
e mudança de um sistema industrial. Graças ao padrão de referência, o produto é
identificado, sua qualidade e seu desempenho são certificados e sua evolução previsível.
A certificação tem efeito de diminuir a assimetria de informação para o
consumidor. Ela atua nas seguintes situações: (i) quando a padronização torna-se
insuficiente para atender às necessidades do agentes e consumidores; (ii) quando a
padronização passa a ser muito complexa, exigindo certificados que comprovem os
padrões estabelecidos; e (iii) quando a padronização refere-se aos detalhes de um
processo de produção (NASSAR, 2003).
O uso da certificação na cadeia produtiva de FLV é mais indicado
quando os padrões adotados utilizam processos produtivos específicos ou baseados em
atributos diferenciados, tratando-se de uma ferramenta que reduz os custos de
comercialização e melhora o desempenho da cadeia produtiva (MACHADO, 2002).
Os Países europeus foram os pioneiros na busca pela certificação
agrícola. Com tradição internacional reconhecida nesse setor, resultante da cultura
desses Países em produzir e valorizar alimentos diferenciados, os primeiros certificados
atribuídos aos produtos europeus buscavam atestar-lhes uma qualidade superior à de
outros similares ou a procedência (garantia de terem sido produzidos em regiões
agrícolas tradicionais) (DIGIOVANI, 2000).
22
O aumento das exigências internacionais interfere na comercialização ao
restringir o número de fornecedores de frutas, dando preferência àqueles que possuem o
produto diferenciado, no caso, pelos selos de certificação, valorizando o produtos e a
rentabilidade do exportador brasileiro (CINTRA et al., 2003).
Esses certificados de garantia de manejo de qualidade impuseram às
empresas duas condições: ou adaptar-se, procurando alternativas para um controle
efetivo, constante e organizado de suas atividades, e das conseqüências no seu entorno,
ou arriscar-se definitivamente a perder espaços no novo mercado. Nesse contexto, os
produtores brasileiros vêm sendo pressionados a se reorientarem para garantir mercados
nacionais e internacionais (PESSOA et al., 2002).
No Brasil, a certificação de qualidade no campo poderá ser efetivada
principalmente por meio da utilização de dois protocolos: o EUREPGAP e a Produção
Integrada de Frutas (PIF).
EUREPGAP é uma associação privada sem fins lucrativos, de
participação voluntária e baseada em critérios objetivos. Entre os membros constam
produtores rurais e organizações de produtores de todos continentes. É um programa
que teve inicio em 1996, através de um grupo de 13 grandes varejistas europeus, com o
objetivo de definir padrões mínimos internacionais para a produção integrada agrícola
(GRIJP, 2004).
O protocolo EUREPGAP estabelece uma estrutura de Boas Práticas na
Agricultura em propriedades rurais, e define elementos essenciais para o
desenvolvimento das boas práticas para a produção global de produtos hortícolas
definindo os padrões mínimos aceitáveis para as lideranças do negócio varejista na
Europa. Entretanto, padrões para distribuidores individuais e aqueles adotados por
alguns produtores podem exceder os estabelecidos pelo Protocolo (MARTINEZ &
POOLE, 2004).
Uma vez obtida a certificação EUREPGAP, o produtor é capaz de
demonstrar: respeito às legislações nacional e internacional; manutenção da confiança
do consumidor na qualidade e segurança do alimento; minimização dos impactos
negativos no meio ambiente, conservando a natureza e a vida selvagem; redução do uso
de agrotóxicos; aumento da eficiência do uso de recursos naturais; responsabilidade
com a saúde e segurança do trabalhador; adequação das instalações (galpões, packing
23
houses, etc); treinamento e capacitação de todos os funcionários e demais envolvidos no
processo produtivo (implementação de Sistema APPCC e de Boas Práticas Agrícolas e
de Fabricação); criação de documentos de controle das etapas do processo produtivo,
com objetivo de proporcionar a segurança alimentar do produto final e sua
rastreabilidade (MARIUZZO, 2003).
Acompanhando as iniciativas mundiais na questão de sistemas de
rastreabilidade e segurança do alimento, o Brasil está implementando o Programa
Brasileiro de Produção Integrada de Frutas, iniciativa governamental, que desenvolve
ferramentas para a rastreabilidade capazes de identificar desde o talhão ou quadra em
que as frutas foram cultivadas até os e paletes em que são acondicionadas. Muito além
de significar um recurso para a segurança do alimento em sistemas como Análise de
Perigos e Pontos Críticos de Controle (APPCC) e Boas Práticas de Fabricação (BPF),
considera-se que a rastreabilidade constitui peça elementar nos processos de certificação
de produtos e rotulagem, estratégia que resulta em significativo valor agregado aos
produtos (MARIUZZO, 2003).
Segundo a INTERNATIONAL ORGANIZATION for BIOLOGICAL
CONTROL of NOXIOUS ANIMALS and PLANTS – IOBC (2005), a produção
integrada é definida como: o sistema de produção que gera alimentos e demais produtos
de alta qualidade, mediante a aplicação de recursos naturais e regulação de mecanismos
para a substituição de insumos poluentes e a garantia da sustentabilidade da produção
agrícola; enfatiza o enfoque do sistema holístico, envolvendo a totalidade ambiental
como unidade básica; o papel central do agroecossistema; o equilíbrio do ciclo de
nutrientes; a preservação e o desenvolvimento da fertilidade do solo e a diversidade
ambiental como componentes essenciais; e métodos e técnicas biológico e químico
cuidadosamente equilibrados, levando-se em conta a proteção ambiental, o retorno
econômico e os requisitos sociais.
Uma definição mais geral da PIF é a produção econômica de frutas de
alta qualidade, priorizando o uso de métodos ecologicamente seguros que minimizam as
aplicações de agroquímicos e, evitando os efeitos secundários negativos desses
produtos, o que promove a preservação do meio ambiente e da saúde humana (PESSOA
et al., 2002).
24
O Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento criou a PIF,
visando a alta qualidade das frutas brasileiras, com o objetivo de ampliar sua
participação no mercado externo. Esse sistema possibilita o rastreamento da produção
conferindo ao agricultor um selo de certificação, e ao exportador, a qualidade da fruta,
reduzindo ao máximo o impacto ambiental do sistema produtivo, a partir do uso
racional de produtos químicos (CINTRA et al., 2003).
Os objetivos da Produção Integrada são: frutas com um padrão de
qualidade definida; produção sustentada, em sintonia com o ambiente; rastreabilidade
do sistema; utilizar técnicas de manejo do solo com baixo impacto ambiental e selo de
qualidade (MARIUZZO, 2003).
Atualmente, a PIF já certifica sete tipos de frutas: maçã, uva, manga,
mamão, melão, pêssego e caju (ABPM, 2005), sendo que a PIF para maçã está
totalmente concluída possuindo o aval do MAPA, INMETRO e dos importadores
europeus (CINTRA et al., 2003).
2.2 Etapas para criação de uma norma de classificação
Segundo a CEAGESP (2006), o órgão público que mais tem se
empenhado na criação das normas de classificação de frutas e hortaliças, o lançamento
de uma norma de classificação envolve nove etapas principais.
1. Estudo detalhado das características do produto e do seu processo de
valoração no mercado.
2. Estudo das normas já existentes no Brasil e no resto do mundo.
3. Montagem de uma primeira proposta da norma de classificação do
produto.
4. Envio da proposta para críticas e sugestões aos produtores, técnicos,
atacadistas e varejistas que entendem e trabalham com o produto.
5. Consolidação das sugestões e realização de novos levantamentos.
6. Reunião nacional do Grupo de Trabalho do Produto, constituído por
representantes de todos os elos da cadeia de produção para consolidação das sugestões,
discussão e aprovação da norma (alguns produtos exigem várias reuniões e mais
levantamentos).
25
7. Apresentação para Câmara Setorial, que abrange o produto estudado,
para análise e aprovação.
8. Elaboração de uma cartilha ilustrada da norma (folder).
9. Lançamento da cartilha ilustrada da Norma de Classificação do
Produto.
2.3 Padronização e classificação gerando qualidade
A efetividade da implementação de padrões e classificações a respeito da
qualidade e segurança do produto requer que o agente que promove estes atributos,
disponha de credibilidade junto à sociedade. A credibilidade reflete a habilidade do
agente, ou grupo de agentes, em garantir o cumprimento do compromisso firmado
contratualmente, formalmente ou informalmente, a respeito da qualidade do produto
final. A questão envolvendo os problemas de risco moral e seleção adversa sobre a
escolha do nível de qualidade pelo agente pode ser interpretada como um problema de
falta de credibilidade do agente com respeito à obrigação contratual (MACHADO,
2003a).
Uma política de qualidade apoiada em processo de classificação, pode se
constituir em fator de desenvolvimento econômico. Dessa forma, um sistema de
classificação deve ser orientado pelas preferências dos compradores, que estarão
dispostos a pagar mais. Isto vale tanto para o mercado interno, quanto para o externo
(SIGRIST, 2000).
A padronização permite a redução das assimetrias informacionais entre
os agentes oportunistas da cadeia produtiva. No entanto, apesar das vantagens evidentes
da adoção de sistemas de classificação do produto, ela ainda apresenta forte resistência,
principalmente pelos agentes que se beneficiam da falta de transparência do mercado.
Quanto mais confiável e efetivo for o sistema de classificação, menor será necessidade
de salvaguardas contratuais e, conseqüentemente, menores serão os custos de
comercialização (MACHADO, 2002).
Segundo MANNING & BAINES (2004), sistemas efetivos de qualidade
do alimento endereçam segurança e qualidade dos produtos e processos. Por separar o
produto físico e o seu processo de produção, a qualidade pode ser definida em termos da
26
qualidade intrínseca (qualidade do produto) e qualidade extrínseca (sistemas de
produção).
Indicadores intrínsecos são aqueles que estão separados do produto físico
e não podem ser mudados sem que ocorra mudança no produto físico (OPHUIS &
TRIJP, 1995). Indicadores extrínsecos são aqueles que são relacionados ao produto, mas
não estão fisicamente nele. Exemplos de qualidade intrínseca são cor, aroma, sabor e
frescor, já a qualidade extrínseca refere-se a marca, embalagem, selo de qualidade ou
país de origem (DIMARA & SKURAS, 2003a; RAO & MONROE, 1989). A
certificação, denominação regional e rastreabilidade são consideradas como indicadores
de qualidade extrínsecos (DIMARA et al. 2004).
ZEITHAML (1998), relata que os consumidores tendem a confiar em
atributos extrínsecos, como embalagem e características especificas do produto, como
sua origem, em situações onde a relevância de atributos intrínsecos, como gosto, cheiro
e textura, não podem ser avaliada antes da compra. Uma vez experimentados os
atributos intrínsecos, pode ser esperado que eles ganhem importância como critério de
avaliação (RAGAERT et al., 2004). Neste trabalho, entende-se que a utilização das
normas de padronização e classificação transmitem ao produto uma maior qualidade
extrínseca.
Segundo DIMARA et al. (2004), um grande número de produtores
(77%), consideram a embalagem como um importante indicador de qualidade, seguido
por denominação geográfica (54%), rastreabilidade (46%) e sabor (37%). Estas
informações são importantes na medida em que se observa que a certificação é avaliada
como um importante indicador de qualidade por somente 30% dos produtores.
É importante entender a classificação como a caracterização do produto
com parâmetros mensuráveis, uma garantia de produtos visualmente homogêneos na
mesma embalagem e lote. Do pior ao melhor produto, mas sempre homogêneo, da
primeira à última camada presente na embalagem. A padronização deve ser a tradução
do que o mercado já valoriza e desvaloriza em um produto, só que com medidas
numéricas, sem subjetividades. Assim cada lote vai para o seu nicho mais adequado
(DORNFELD, 2003).
O processo de classificação de frutos consiste em separá-los segundo
tamanho, forma, coloração, presença de defeitos, estado fitossanitário, procurando-se
27
dar uniformidade a determinado lote de produto (ALMEIDA, 2002). De acordo com
ENGEL et al. (1996), para uma boa classificação da fruta é necessária uma combinação
de parâmetros como firmeza, aroma, sabor, uniformidade da cor, forma e defeitos de
insetos e/ou doenças.
Para SIGRIST (2000), a classificação das frutas em classes e tipos para
uma interpretação uniforme (única) é obtida a partir de definição de limites ou medidas
para atributos quantitativos (tamanho e peso) e qualitativos (forma, turgidez, coloração
natural, grau de maturação, sinais de danos mecânicos, fisiológicos ou de pragas,
presença de resíduos de produtos químicos e de sujicidades).
2.4 Importância da padronização e classificação de frutas
Muitos países têm melhorado seus padrões de qualidade em produtos
naturais para assegurar a segurança do alimento, tanto para o consumo interno, como
para exportação. Entretanto, é observado que países em desenvolvimento apresentam
dificuldades na implementação do alto nível sanitário imposto pelos países
importadores, assim como em se manter dentro dos regulamentos técnicos
internacionais, padrões particulares e públicos para a segurança dos alimentos
(MARTINEZ & BAÑADOS, 2004).
Em muitos países em desenvolvimento, segurança do alimento e padrões
de saúde agrícolas não estão presentes ou se estão, não são fiscalizados pelas
autoridades públicas (REARDON & FARINA, 2002).
Os benefícios de utilizar um regulamento para segurança do alimento se
deve às reduções nos riscos de incidência de enfermidade em determinada região ou
País e a diminuição da mortalidade, fato associado ao consumo de alimentos
possivelmente contaminados com microorganismos ou por outros tipos de perigos,
como excesso de agrotóxicos (ANTLE, 1999).
Uma grande dificuldade no setor de produtos in natura é a falta de
referências para o padrão de qualidade. O principal material disponibilizado para
padronização e classificação é a do Centro de Qualidade em Horticultura (CQH) da
CEAGESP, que vem trabalhando na classificação dessa linha de produtos, buscando
obter uma linguagem única na cadeia produtiva (BONFIM, 2003).
28
Em 1997, teve início na CEAGESP, o trabalho de desenvolvimento de
normas de classificação com o Programa Paulista para a Melhoria dos Padrões
Comerciais e de Embalagens de Hortigranjeiros. O Programa surgiu como resposta aos
principais problemas das cadeias de produção de frutas e a de hortaliças, que eram a
inexistência de padrões mensuráveis de qualidade e a melhoria das embalagens.
Em janeiro de 2000, atendendo à demanda dos outros estados brasileiros,
o programa se tornou nacional e em janeiro de 2002 passou a se chamar Programa
Brasileiro para a Modernização da Horticultura. A adesão é voluntária e implica no
reconhecimento e no respeito incondicional a todas as diretrizes e decisões acordadas e
aprovadas consensualmente no âmbito do programa (CEAGESP, 2006).
O CQH é o setor ou departamento da CEAGESP que atua na elaboração
de normas para a classificação de produtos in natura. Para tal, operacionaliza o
Programa Brasileiro, que desde sua criação já elaborou cerca de vinte e oito normas de
classificação e folders de vários produtos hortícolas. Os produtos são exaustivamente
analisados antes da confecção da proposta, os problemas levantados são debatidos com
a comunidade científica e na reunião nacional final, os pesquisadores têm sido presença
marcante e constante (DORNFELD, 2003).
Segundo GRAZIANO (2000), o comércio e as normas de classificação e
padronização das frutas e hortaliças mantêm costumes quase medievais, ou seja, a
evolução é bastante lenta e por este motivo, o processo precisa ser revisto e
modernizado, tomando como base o trabalho exemplar que está sendo realizado pelas
câmaras setoriais das frutas e hortaliças de São Paulo.
Tudo indica que o País está inaugurando uma nova fase com as normas
de classificação de frutas. Na realidade, este é um setor com grande potencial de
mercado, que precisa ajustar-se às exigências cada vez maiores dos consumidores.
Convém ressaltar, que o mercado interno e externo para frutas apresenta condições
muito favoráveis, tanto em quantidade, como em preço. Neste sentido, as normas de
classificação são extremamente importantes para o mercado externo e também um passo
decisivo na busca da qualidade para o mercado interno. A obrigatoriedade das normas
para frutas deverá contribuir para transformar o mercado interno, melhorar a qualidade
da oferta, reduzir as grandes perdas que hoje ocorrem no setor, assegurar maior
29
rendimento e liquidez aos produtores e possibilitar a implantação do processo de
comercialização eletrônica (FAEP, 2002).
O estabelecimento de padrão em alimentos frescos pode ter vários efeitos
opostos. O padrão pode aumentar o mercado, reduzindo obstáculos para entrada,
permitindo a participação de um número maior de empresas e a expansão da
comercialização, além de aumentar a eficiência de transação, reduzindo os custos de
transação. Maior eficiência do mercado e a participação de um número maior de
empresas implicam em uma maior competição, potencialmente conduzindo a uma
redução do preço ao consumidor e melhoria na qualidade do produto (REARDON &
FARINA, 2002).
Entretanto, quando o padrão é estabelecido por um agente, pode limitar o
número de participantes, por aumentar obstáculos a entrada através dos diversos
requerimentos deste padrão. Um outro problema, diz respeito aos custos de
investimento, que pode ser muito grande aos pequenos e médios produtores forçando
sua saída ou seu movimento para um mercado menos lucrativo (REARDON et al.,
2001).
Nem sempre os benefícios da padronização são claramente percebidos,
podendo inibir a difusão dos padrões. Quando os custos de ajuste ocorrem no curto
prazo e os benefícios surgem somente no longo prazo, a adoção da padronização pode
fracassar em razão da falta de adesão dos agentes. A generalização da adesão tem papel
fundamental para o surgimento de externalidades positivas de rede devido à
implementação de padrões e classificações. A colaboração de todas as partes envolvidas
torna-se essencial à efetividade do padrão, podendo surgir por meio de um
comportamento cooperativo de barganha ou mediante um comportamento não
cooperativo entre as partes (MACHADO, 2003a).
Uma das causas das perdas e dos prejuízos dos fruticultores está na falta
de identificações claras e padronizadas das características dos produtos que permitam
aos compradores do atacado e do varejo saber com segurança o que estão adquirindo.
As exigências crescentes de sanidade e qualidade obrigam a adoção de rotulagem capaz
de permitir a rastreabilidade para que os consumidores, comerciantes e autoridades
fiscalizadoras possam identificar rapidamente suas origens (FAEP, 2002).
30
Padrões e classificações gerais melhoram a transparência do mercado e
reduzem barreiras à entrada, intensificando concorrência de preços. Menor concentração
e maior concorrência tendem a gerar ganhos de eficiência nos mercados, beneficiando
principalmente o consumidor. Ao reduzir barreiras, viabiliza a participação de maior
número de produtores que passam a dispor de melhor informação e podem obter ganhos
de escala na comercialização pelo associativismo (FARINA, 2003).
Apesar de vantagens coordenativas evidentes, a adoção de sistemas de
classificação e padronização apresenta forte resistência, principalmente dos agentes
envolvidos que se beneficiam da falta de transparência do mercado. A dificuldade de
implementar e alterar um sistema de padronização em qualquer estrutura produtiva
ocorre em razão da existência de interesses divergentes e conflitantes entre os diversos
agentes (MACHADO, 2003a).
A falta da padronização na cadeia de FLV não permite a coordenação
eficiente dos agentes ao longo da cadeia produtiva, impedindo que os ganhos potenciais
de eficiência ocorram, atrapalhando o crescimento do setor (MACHADO, 2002).
Ao facilitar a identificação das características dos bens comercializados,
a padronização reduz a variabilidade da informação a respeito do produto. A
uniformidade dos atributos permite a redução da incerteza associada a transação,
reduzindo o custo de mensuração.
Segundo SIGRIST (2000), o estabelecimento de padrões de qualidade e
sistemas de classificação para comercialização de frutas no mercado interno deve ser
gradativo, permitindo um tempo adequado para que todos os elos da cadeia produtiva
realmente estejam envolvidos. A classificação da qualidade é baseada primeiramente
em decisões manuais, porém já existem máquinas e softwares para determinar
parâmetros, como tamanho, textura e coloração (ENGEL et al., 1996).
A lei nº. 9.972 de 25 de maio de 2000 tornou obrigatória a classificação
para todos os produtos vegetais, seus subprodutos e resíduos de valor econômico que
vão para consumo humano. As normas desenvolvidas pelo Programa Brasileiro para a
Modernização da Horticultura estão sendo transformadas pelo Ministério da
Agricultura, Pecuária e Abastecimento (MAPA) em regulamentos técnicos e colocadas
em consulta pública para se tornarem normas oficiais. A exigência européia de normas
31
de classificação para os produtos brasileiros exportados para a Europa acelerou a
atuação do MAPA (CEAGESP, 2006).
Nos países em desenvolvimento, principalmente para efeito de
exportação, é necessário não somente que se eleve à qualidade dos produtos, mas
também que se disponha de normas técnicas que garantam e assegurem a obtenção da
qualidade condizente com os padrões internacionais (TOLEDO, 1987). Segundo
SIGRIST (2000), é quase impossível pensar em comércio internacional sem a
preocupação com a qualidade e a classificação das frutas.
OTSUKI et al. (2001), observaram que os padrões internacionais podem
criar um obstáculo desnecessário para a comercialização de produtos in natura. Disputas
de Países na comercialização serão provavelmente maiores, pois a diferença entre os
padrões de cada país irá gerar um custo significativamente maior de adaptação. Por
exemplo, para os países de renda baixa e média a restrição dos padrões sanitários e
fitosanitários dos produtos reduzirão significativamente o acesso aos mercados dos
Países mais desenvolvidos.
Com o avanço de tecnologia de informação, produtos passíveis de
padronização podem ser comercializados em mercados virtuais, como em leilões
eletrônicos. Os leilões holandeses de vegetais frescos são exemplos desse mercado
virtual e baseiam-se em padrões adotados em todo a País. Fora do padrão, as chances de
comercialização são nulas, o que facilita sua adoção universal, formando-se um círculo
virtuoso de controle de qualidade e redução dos custos de transação (FARINA, 2003).
2.5 Participação do setor público e privado na padronização
Segundo FARINA (2003), à medida que a classificação está referida a
atributos físicos do produto, como número de defeitos, impurezas, tamanho, coloração,
entre outros, sua verificação e monitoramento podem ser feitos pelos próprios agentes
envolvidos na transação, no entanto, podem ocorrer disputas entre os agentes, que só
serão solucionadas pela arbitragem de um terceiro (fiscalização pública ou privada).
A padronização pode ser imposta pelo governo, associação ou
cooperativa ou por empresas dominantes, entretanto, é difícil de alterá-la, da mesma
32
forma que a ausência gera dificuldades para sua implementação, pois em geral, requer
investimento em capital físico, financeiro e humano.
O padrão imposto pelo Estado é caracterizado como uma influência do
ambiente institucional sobre o sistema agroindustrial, podendo ser estabelecido a partir
de iniciativas de agentes com interesses específicos, em uma forma de coordenação que,
por exemplo, poderá ser executada por associações e/ou cooperativas (MACHADO,
2003a).
A crescente elevação da participação de sistemas privados de
classificação e padronização em substituição aos antigos sistemas públicos, torna-se de
uma importante tendência observada nos sistemas agroalimentares (FARINA &
MACHADO, 2000).
NORTH (1990) entende o papel do Estado como provedor de um
ambiente promotor, e não inibidor, da atividade produtiva. O Estado define o ambiente
institucional como o resultado da ação da sociedade, tendo papel de redutor dos custos
de transação ao garantir os direitos de propriedade e fornecer um ambiente necessário
para os agentes privados atuarem. As instituições são vistas como as regras, os costumes
ou os limites legais para a ação dos indivíduos, enquanto as organizações são
construídas pelos agentes visando explorar os incentivos presentes na sociedade.
Ao estabelecer padrões, o Estado deve considerar os custos de
implementação, uma vez que o provimento de qualidade requer investimentos elevados
e a sociedade nem sempre apresenta condições de suportar os preços resultantes. Em
geral, os padrões observados em Países desenvolvidos de alta renda são impraticáveis
em países menos desenvolvidos.
Em alguns casos, padrões públicos existem, mas suas especificações não
estão no nível das necessidades dos atores particulares do sistema de alimentos in
natura, e foram percebidos como um impedimento nas transações (REARDON &
FARINA, 2002).
A pressão competitiva crescente na economia brasileira tem liderado o
setor de alimentos e o sistema do agronegócio a adotar procedimentos de administração
da qualidade do produto, para reduzir custos de logística, produção, e distribuição. Um
segundo alvo é o reconhecimento do consumidor e a disposição para pagar um prêmio
ao preços destes produtos diferenciados. Como o governo do Brasil tem perdido
33
reputação nestas áreas, o setor particular tem adotado mecanismos para tal, como a
certificação da qualidade e a rastreabilidade (FARINA, 2001). A segurança do alimento
é utilizado como uma ferramenta competitiva pelo varejo moderno (MARTINEZ &
POOLE, 2004).
A adoção ou alteração de padrões exige que todos os agentes da cadeia
produtiva promovam ajustes para se adequar as novas regras de produção e
comercialização. Os ajustes requeridos implicam em custos adicionais (novos
equipamentos, insumos e mão-de-obra especializada), que devem ser compensados para
que a adoção dos padrões possa ser integralmente implementada. A forma de
compensação pode ser através de prêmios de preço ou redução do custo no processo. A
generalização da adesão tem papel fundamental para o surgimento de externalidades
positivas de rede devido à implementação de padrões e classificação (FARINA, 1999).
A autora acredita que a padronização seja um bem público quando
oferecido pelo Estado, como um bem coletivo quando oferecido por uma associação de
profissionais autônoma, ou como um bem privado quando sustenta estratégia
individuais.
Somente a criação de estruturas de governanças, públicas ou privadas,
capazes de garantir o monitoramento dos padrões desejados permitirá a consolidação de
padrões de qualidade na cadeia de FLV (MACHADO, 2002).
Para construir a confiança do consumidor, por consistência da
implementação do padrão, uma grande coordenação vertical é necessária, especialmente
pelo padrão do processo de produção. Isso implica a necessidade de ter uma
combinação de mecanismos complementares, como: (1) pelo lado da empresa
certificadora do padrão particular, capacidade para monitorar os padrões e (2) pelo lado
do fornecedor, ter a capacidade para fazer os investimentos necessários para a
implementação do padrão particular (REARDON et al., 2001).
Mercados fragmentados apresentam grandes dificuldades na adoção de
padrões por todos os agentes, limitando os benefícios ao subgrupo de produtores que
voluntariamente participam do sistema. A intervenção pública pode ser necessária para
que se inicie o processo de padronização (MACHADO, 2002).
FARINA (1999) cita algumas razões que dificultam a introdução de
padrões em uma cadeia produtiva. Em primeiro lugar, a padronização requer um
34
elevado investimento em capital físico, financeiro e humano. Em segundo lugar, cada
firma ou consumidor espera que outro agente adote o padrão primeiro, permitindo uma
avaliação mais precisa dos custos e benefícios associados à adoção, reduzindo a
margem de risco do investimento.
A falta de padrão público incentiva empresas e associações a criarem
padrões privados. Entretanto, a criação dos padrões privados pode aumentar o poder de
determinados grupos em mercados concentrados, como as grandes redes de varejo de
alimentos, que acabam impondo o seu padrão aos seus fornecedores, principalmente
pela sua força de barganha em relação a eles. O padrão particular esta crescendo muito
nos últimos anos, dado a falha no padrão público e a falta de credibilidade do governo,
até mesmo em países desenvolvidos, como no Reino Unido (NORTHEN, 2001).
Para que a segurança do consumidor se maximize, varejistas com uma
presença global, tem estabelecido canais de cultivo globais, que permitem produzir
alimentos frescos de acordo com o seu padrão de qualidade e segurança (MARTINEZ
& POOLE, 2004).
Muitas grandes empresas, especialmente multinacionais, criaram seus
padrões particulares, que incluem qualidade, segurança do alimento e padrões
ambientais, com variações baseadas em sua estratégia de mercado e extensão para os
padrões públicos inadequados ou inexistentes (REARDON et al., 2001).
Padrões particulares incluem padrões com respeito aos atributos físicos
do produto como frescor, tamanho, cor, maturidade, defeitos visíveis, assim como
características organolépticas dadas pelo sabor, textura, cheiro (MARTINEZ & POOLE,
2004).
Os padrões particulares são utilizados para aumentar o lucro através da
diferenciação do produto, assim fornece incentivos para seus fornecedores investir em
melhoria do produto, e no lado dos consumidores, satisfaz os seus desejos por
diversidade de produto no momento das compras (REARDON et al., 2004).
Supermercados usam padrões particulares para diferenciar suas linhas de produto do
varejo tradicionais (MANNING & BAINES, 2004).
O consumidor é o guia e o foco das mudanças, exigindo produtos
alimentares com a qualidade e a segurança asseguradas, gerando grandes vantagens para
o produtor rural que certifica seu produto no momento da comercialização junto ao
35
distribuidor ou processador de alimentos. Por lidar, em geral, com um produto
commodity, um dos grandes desafios do setor agrícola é aumentar o seu poder de
barganha perante o distribuidor. Tal poder é nitidamente fortalecido com o certificado
de qualidade implementado (SPERS et al., 1999).
Os supermercados têm interesse em atribuir padrões de segurança
particulares, principalmente em produtos de origem vegetal e animal, onde resíduos de
pesticidas e microorganismos podem conduzir a um grave problema de saúde
(REARDON et al., 2004).
Organizações não governamentais podem desempenhar o papel de defesa
do consumidor, não só mobilizando órgãos públicos para efetivamente cumprir suas
obrigações, mas também mobilizando a mídia. O próprio consumidor demonstra sua
confiança por meio da fidelidade à marca ou selo de garantia, e pela disposição para
pagar por isso. Trata-se, portanto, de um caso ilustrativo de como sustentar vantagens
competitivas por meio da certificação privada de fornecedores (FARINA et al., 1999).
O domínio dos supermercados na comercialização de alimentos e a
crescente concentração do varejo, com grandes redes internacionais adquirindo
supermercados brasileiros, têm levado à internacionalização de padrões, o que induz ao
entendimento de que em pouco tempo a certificação deixará de interessar apenas para
produtos exportáveis e assumirá grande importância também para os produtos de
consumo interno, ou seja, quem não produzir com qualidade não conseguirá espaço para
seu produto nem no mercado interno (DIGIOVANI, 2000).
Neste sentido, cabe ressaltar o exemplo do desenvolvimento de esquemas
de garantia de qualidade no Reino Unido, o qual é dirigido principalmente pelo setor de
varejo, com a colaboração dos representantes dos produtores rurais e sem o
envolvimento direto do governo (MARTINEZ & POOLE, 2004).
Segundo NASSAR (2003), no Brasil o selo de qualidade de uma grande
rede de varejo, é uma estratégia de seleção e aprimoramento da qualidade dos seus
fornecedores e ocorre uma externalidade positiva quando o mercado reconhece o
certificado privado como um indicador de qualidade.
No entanto, os padrões de garantia particulares não são desenvolvidos
para assegurar a concordância total com a legislação de segurança do alimento e o
36
controle completo dos perigos da segurança no alimento (MANNING & BAINES,
2004).
Para consumidores de alta renda, alta educação e que vivem sozinhos,
certificação é uma estratégia de redução de risco, assegurando a qualidade do produto,
independentemente da sua qualidade intrínseca, como gosto, aroma e cor (DIMARA &
SKURAS, 2003b).
Quanto ao mercado consumidor interno, a grosso modo, pode-se dizer
que a exigência por certificações de frutas ainda é reduzida, ficando restrita à parcela da
população que possui alguma consciência sobre os benefícios do consumo de produtos
seguros e que está classificada com um padrão de vida que permita a aquisição de tais
produtos diferenciados (MARIUZZO, 2003).
A certificação é uma forma de diferenciar o produto sem grandes
investimentos que a formação de marca exige. A certificação adiciona valor sem
transformar ainda mais o produto, por isso é muito importante aos produtores rurais, que
normalmente são tomadores de preço no mercado (NASSAR, 2003).
O grande risco do investimento é que ele se caracteriza por forte
especificidade, já que outras empresas compradoras não adotam aqueles procedimentos
e, portanto, não o valorizam adequadamente. Se a empresa deixar de fornecer para a
empresa fornecedora do certificado, os investimentos não terão o mesmo valor, o que
caracteriza a especificidade dos ativos envolvidos, em especial o treinamento dos
recursos humanos. O fornecedor certificado tem seu produto imediatamente liberado,
mas não goza de vantagens comerciais de preço ou mesmo de garantia de compra. Não
existe um compromisso formal de compra entre as empresas. Não há qualquer contrato
que garanta exclusividade de fornecimento ou tratamento preferencial na compra. Se o
preço do produto importado for menor, a matéria-prima nacional poderá ser substituída
(FARINA et al., 1999).
2.6 Estabelecimento de padrões para o pêssego e nectarina
Segundo CHITARRA & CHITARRA (1990), classificar é separar o
produto em diferentes categorias de acordo com suas peculiaridades, comparando-o aos
padrões pré-estabelecidos. O julgamento obtido dessa comparação, permite o
37
enquadramento em três categorias, que são os grupos, correspondente à separação do
produto de acordo com as características das cultivares ou variedades; a classe,
separação pelas características físicas, como peso, forma, tamanho e cor; e os tipos,
referentes a qualidade do produto.
A norma técnica para pêssego e nectarina proposta pela CEAGESP tem
por objetivo definir as características de identidade, qualidade, acondicionamento,
embalagem e apresentação do pêssego e nectarina destinados a comercialização in
natura (CEAGESP 2006).
De acordo com esta norma, as frutas são classificadas em grupo, classe
(calibre) e categoria. O grupo é definido de acordo com a cor predominante da polpa do
fruto. A classe ou calibre da fruta deverá ser uniforme e ordenada com o maior diâmetro
transversal da fruta. A classe é estabelecida por faixa, não devendo superar dez
milímetros em cada faixa (Tabela 2.1).
TABELA 2.1 – Calibre de pêssego e nectarina.
Calibre Diâmetro
0
≥
25mm
<
35mm
1
≥
35mm
<
45mm
2
≥
45mm
<
51mm
3
≥
51mm
<
56mm
4
≥
56mm
<
61mm
5
≥
61mm
<
67mm
6
≥
67mm
<
73mm
7
≥
73mm
<
80mm
8
≥
80mm
<
90mm
9
≥
90m
m
Fonte: Norma de classificação de pêssego e nectarina – CEAGESP (2004).
É admitida uma tolerância em peso, por embalagem, no máximo oito por
cento a mais e dois por cento a menos no peso indicado na embalagem. Permite-se no
máximo dez por cento de embalagens, de um determinado lote, que superem a
tolerância.
38
A tolerância permitida de mistura de classe, imediatamente superior ou
inferior, é de no máximo cinco por cento de frutas. A categoria, por sua qualidade, é
definida de acordo com as tolerâncias de defeitos. O pêssego e a nectarina classificam-
se nas categorias indicadas na Tabela 2.2.
TABELA 2.2 - Limites máximos de defeitos por categoria de pêssego e nectarina.
Defeitos
Graves Extra I II
Queimado do sol 1 3 6
Ferida 1 2 4
Alteração interna pelo frio 1 2 4
Caroço partido 2 2 3
Congelamento 1 2 4
Podridão 1 3 5
Sobremaduro 1 4 6
Imaturo 1 2 4
Injúria mecânica 2 4 8
Lesão cicatrizada 1 3 6
Mancha 1 3 6
Desidratação 1 2 4
Total Defeitos Graves 3 6 10
Total Defeitos Leves 5 10 15
Total de Defeitos 5 12 20
Categoria (% da amostra)
Fonte: Norma de classificação de pêssego e nectarina – CEAGESP (2004).
39
3. PANORAMA DO SEGMENTO DE PÊSSEGO E NECTARINA
Este item trata dos principais aspectos econômicos da fruticultura
mundial e brasileira, com destaque para os índices de produção e para as características
do mercado interno e externo. A persicultura (pêssego e nectarina) paulista mereceu
uma maior ênfase, por ser o principal estado a comercializar estas frutas in natura.
3.1 Característica da fruticultura mundial
Em 1990, a produção do Brasil foi de 30,1 milhões de toneladas de
frutas, com as quais o país liderava o ranking mundial superando em 31,5% a produção
da China, considerando os 38 tipos de frutas mais importantes para a maioria dos países
produtores. No entanto, a China conseguiu sucessivos crescimentos em produção de
frutas, tornando-se nos anos seguintes, o maior produtor mundial de frutas frescas, com
133,07 milhões de toneladas em 2002, seguido da Índia com 58,9 milhões de toneladas
e do Brasil com 38,1 milhões de toneladas. Juntamente com os Estados Unidos, esses
países concentraram em 2002, a cerca de 42,34% do total da produção mundial (FAO,
2005; IBRAF, 2005).
Embora o volume de frutas produzidas no mundo seja elevado, a
comercialização dessas frutas no mercado internacional ainda é restrita, possivelmente
em razão das medidas protecionistas dos países desenvolvidos. Apenas 8,5 % da
produção mundial de 1998 foi comercializada nos mercados externos. As frutas frescas
mais comercializadas no mercado internacional são kiwi, banana, laranja, maçã, pêra,
uva, pêssego, abacate, morango, nectarina, abacaxi, mamão e manga (MARTINELLI &
CAMARGO, 2003).
De acordo com estes autores, o maior exportador mundial de frutas
frescas é a Espanha, que em 1998 respondeu por 13,8% do total das exportações
mundiais (20,2 milhões de dólares), seguida pelos Estados Unidos (10,3%) e Itália
(8,9%). Na Espanha, as exportações concentram-se nos citros para mesa, que
corresponderam a 50,0% das exportações totais, seguida de 9,3% de pêssego e
nectarina, a segunda fruta mais exportada pelo país no mesmo ano. A porcentagem de
40
frutas importadas por Países europeus, principalmente do Reino Unido, encontra-se
acima dos 80% (BARRETT et al., 2002).
As exportações mundiais de pêssego e nectarina obtiveram um
crescimento muito grande no período de 1990 a 1998, colocando estas frutas na sexta
posição no mercado de exportação, perdendo apenas para banana, citrus, maçã, uva e
pêra (FAO, 2005).
Segundo dados da FAO (2005), em 1998 os cinco maiores exportadores
de pêssego e nectarina eram Itália (36,6%), Espanha (27,2%), França (11,7%), EUA
(8,4%) e Chile (5,0%). Com relação à produção destas, em 2002, foram produzidas
cerca de 13.413.000 toneladas, com destaque para China, Itália, USA e Espanha (Figura
3.1).
Fonte: FAO (2005).
FIGURA 3.1 – Principais países produtores de frutas (mil toneladas) em 2002 e
os principais países produtores de pêssego e nectarina (mil toneladas) em 2002.
4.224
120
184
1.355
00
1.700
153
1.215
450
0
20.000
40.000
60.000
80.000
100.000
120.000
140.000
C
hi
n
a
Í
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a
B
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Mé
xi
co
E
spa
n
h
a
Tu
r
q
u
i
a
ton (1.000)
frutas
pêssego/nectarina
41
Os Países europeus mostram clara tendência para consumir mais frutas.
Para que o Brasil alcance um patamar semelhante a estes Países, os produtores e as
empresas do setor necessitam investir em campanhas para divulgar as frutas e estimular
o consumo nacional (ANUÁRIO, 2003). Os brasileiros consomem, em média, 57,0
quilos/ano. Esse número é bem inferior, por exemplo, ao dos espanhóis, que lideram a
demanda mundial de frutas, com consumo de 120,1 quilos/habitante/ano; aos dos
italianos com 114.8 quilos/habitante/ano e ao dos alemães, com 112,0
quilos/habitante/ano, porém, semelhante a Países como Japão e Estados Unidos com
61,8 quilos/habitante/ano e 67,4 quilos/habitante/ano, respectivamente (IBRAF, 2005).
Um dos motivos apontados para o baixo consumo per-capita de frutas no
Brasil é o baixo poder aquisitivo, todavia, nem sempre isso é um empecilho, pois há
períodos no ano, em especial nas épocas de safra, quando a oferta é grande, em que as
frutas chegam ao mercado muito baratas.
3.2 Características da fruticultura nacional
A fruticultura é uma das atividades agrícolas que mais crescem no
agronegócio brasileiro. O grande potencial produtivo do País, favorecido pela
diversidade das condições climáticas, permite a produção de vários tipos de frutas
tropicais e temperadas.
No Brasil, calcula-se que o setor de frutas gera e mantém, somando os
diferentes segmentos e serviços agregados, 4 milhões de empregos diretos (2 a 5
pessoas por hectare) com participação no Produto Interno Bruto (PIB) anual de US$ 11
bilhões. Em 2002, o setor de frutas correspondeu a 18% do valor total da produção
nacional agropecuária, equivalente a R$ 9,8 bilhões da produção bruta. Estima-se ainda
que o faturamento bruto na produção de frutas varie de R$1.000,00 à R$20.000,00 por
hectare, bem maior que o da produção de grãos, cujo valor oscila entre R$300,00 a R$
600,00 por hectare. Além disso, para cada 10.000 dólares investidos em fruticultura,
geram-se 3 empregos diretos permanentes e 2 indiretos (IBRAF, 2005).
A cadeia produtiva de frutas apresenta características e especificidades
quando comparada com outras cadeias agroindustriais. Segundo o RABOBANK (1997)
os aspectos diferenciadores da cadeia de frutas são os seguintes: a) a presença de um
42
grande número de produtores baseados no trabalho familiar e com alta relação
trabalho/capital; b) existência freqüente de associações de produtores em cooperativas;
c) por serem produtos altamente perecíveis – e o desenvolvimento tecnológico em
estocagem não ser amplamente difundido e eficiente – o fator tempo, o embalamento e a
logística serem decisivos nos fluxos econômicos; d) relacionado ao anterior, a oferta de
frutas obedece a um critério sazonal entre o hemisfério Norte e o Sul, fator que dificulta
a formação de preços estáveis ao longo do ano; e) o comércio de frutas é muito amplo
em termos de Países, bem como da quantidade de empresas envolvidas no comércio
internacional; f) existência de um amplo leque de tipo de mercado final (desde
quitandas até grandes redes varejistas); g) devido à baixa possibilidade de agregar valor
ao longo da cadeia, as marcas comerciais de frutas são ainda pouco difundidas e de
baixo retorno em termos de “fidelidade do consumidor”.
Isto permite que um comprador, como uma rede de supermercados, possa
mudar de fornecedor de frutas com maior facilidade. A fidelidade do consumidor é
muito mais em função da qualidade, sabor, aparência e confiança no produto do que da
marca comercial para o setor de frutas frescas.
Por estes motivos, é evidente que a competitividade do segmento de
frutas frescas, em se tratando de mercadorias perecíveis, exige a capacidade de criar e
manter estruturas de produção e logística que permitam satisfazer os pré-requisitos de
um mercado internacional extremamente seletivo, bem como do mercado interno
(MARTINELLI & CAMARGO, 2002).
Os fatores apontados pelo AGRIANUAL (2004) como contribuintes para
as dificuldades no setor de frutas brasileiras são: a) sistema tributário de produção,
principalmente em relação ao ICMS na movimentação entre estados; b) falta de política
de defesa fitossanitária de âmbito nacional; c) baixa qualificação da mão-de-obra e
carência de orientação para o mercado; d) falta de consciência ecológica; e)
inadequação da qualidade para atender a fornecedores e clientes internos e externos; f)
baixo contato entre os representantes dos agentes da cadeia dificultando o retorno das
informações sobre aceitação da fruta ao produtor; g) carência de infra-estrutura
organizada envolvendo áreas de transporte, armazenagem refrigerados e crédito para
comercialização.
43
A Figura 3.2 apresenta a evolução da fruticultura brasileira entre os anos
de 1990 e 2003.
Fonte: IBRAF (2005).
FIGURA 3.2 – Produção nacional de frutas no período de 1990 a 2003.
VILELA (2005) relata que os consumidores procuram cada vez mais
atender as suas necessidades alimentares com uma dieta equilibrada, na qual frutas e
hortaliças destacam-se como importantes fornecedores de vitaminas e minerais. Alguns
fatores de mudança no perfil do consumidor maximizam a tendência de aumento do
consumo de produtos in natura. Os principais são:
- O envelhecimento da população e o aumento da expectativa de vida,
pois pessoas mais velhas consomem mais frutas e hortaliças, naturalmente ou por
recomendação médica;
- O valor nutricional desses alimentos e seu efeito no organismo, fruto de
novas tendências de preocupação com a qualidade de vida;
- A personalização do consumo, potencializando a exploração e
surgimento de nichos de mercado.
A intensa competição que a globalização trouxe para o mundo atual e a
disseminação da tecnologia da informação tem forçado as empresas a modificar suas na
busca pela competitividade. Uma das modificações é o oferecimento de serviços
26,7
28,1
29,2
28,8
28,3
30,9
30,2
33,5
31,5
34,2
34,1 35,2
38,6
37,8
-
5.000
10.000
15.000
20.000
25.000
30.000
35.000
40.000
Mil toneladas
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
Período
44
procurando um maior diferencial em relação aos seus competidores e o atendimento a
um mercado consumidor cada vez mais exigente. Um dos setores afetados por estas
mudanças, foi o mercado atacadista de produtos agrícolas em São Paulo (KATO et al.,
2003).
Segundo estes autores, a acirrada competição existente neste mercado
gerou nas empresas atacadistas, uma pressão muito grande, principalmente na última
década, depois da abertura do mercado e da concentração do mercado varejista de
alimentos.
A maioria dos produtos in natura são vendidos através de mercados do
tipo atacados locais, regionais ou nacionais (CEASAS e/ou CEAGESP), que remuneram
melhor seus fornecedores, enquanto, no varejo a margem de lucro dos produtores é bem
menor, devido ao maior poder de barganha do varejo (WHITE, 2000).
Especificamente no caso do Brasil, os setores varejistas e de
processamento aumentaram suas compras feitas diretamente do produtor agrícola. Os
fatores que contribuíram para isso foram: a) crescimento dos compradores e
fornecedores; b) melhores informações de mercado, possibilitando que compradores e
vendedores tivessem melhores condições de realizar transações a longa distância, sem
necessidade de contato pessoal; e c) necessidade de assegurar o fornecimento regular de
determinados produtos. No Brasil este tipo de compra é observado principalmente para
alguns cereais, leite, hortaliças e frutas (KATO et al., 2003).
Por isso, é interessante estudar como este setor tem se comportado neste
ambiente de competição crescente. As empresas atacadistas vendem principalmente
para pequenas empresas, que não têm condições de comprar diretamente dos grandes
fornecedores. Para permitir que seus próprios clientes, as pequenas empresas de varejo,
aumentem o poder de barganha em relação às grandes cadeias de varejo, as empresas
atacadistas têm constantemente adicionado serviços aos seus produtos.
A Tabela 3.1 apresenta os resultados de um estudo realizado no mercado
atacadista de produtos frescos de São Paulo, destacando seus principais clientes.
45
TABELA 3.1 - Principais clientes do mercado atacadista de São Paulo.
Cliente %
supermercado e feirante 19,0
empório 16,2
quitanda 15,5
outros atacadistas do estado 13,1
outros atacadistas fora do estado 11,3
empresas institucionais 6,1
outros 18,8
Fonte: KATO et al. (2003).
WHITE (2000) relata que os produtos frescos, como as frutas e as
hortaliças, são considerados por varejistas modernos, como um determinante chave na
seleção da loja por consumidores, porque fornecem um atrativo na entrada da loja,
como a coloração atrativa da fruta, que pode ser considerado como um símbolo de
qualidade e altos padrões por todo o resto da loja. Além disso, os produtos in natura
detêm uma margem de lucro maior que qualquer outra categoria de produtos no
supermercado.
3.2.1 As exportações brasileiras
Embora o Brasil tenha ensaiado uma participação mais expressiva no
mercado internacional de frutas desde o início da década de 90, quando as exportações
foram estimuladas pelo câmbio favorável ao real, foi em 1998 que o País retornou ao
patamar das 100 mil toneladas exportadas. Desde 1999, esse desempenho se reflete
claramente na balança comercial, a ponto de se ter chegado, em 2002, a um superávit de
US$ 157 milhões, 38,9% a mais que em 2001 (ANUÁRIO, 2003).
Em cerca de 10 anos, o Brasil inverteu radicalmente sua imagem de
grande importador de frutas para assumir a condição de potencial exportador.
Simultaneamente, a balança comercial movimentada pelas frutas teve um forte
incremento, deixando o patamar dos US$ 100 milhões em vendas externas anuais, em
1993, para superar os US$ 369 milhões em 2002 (COSTA et al., 2003).
46
Como a colheita no Brasil ocorre entre os meses de agosto e março,
época de entressafra nos grandes mercados consumidores do Hemisfério Norte, cria-se
boa possibilidade para a exportação. No entanto, do total produzido em frutas, somente
1 a 2% é exportado. O principal motivo do fraco desempenho das frutas brasileiras é a
falta de padrões de qualidade, exigidos pelas normas internacionais (REVISTA
FAPESP, 2000; OLIVEIRA et al., 2001).
A Figura 3.3 apresenta a participação das exportações brasileiras de
frutas no período compreendido entre 1998 e 2003. Observa-se um crescimento no ano
de 2003 em relação a 2002, de 21% no montante exportado e de 39% no valor
exportado.
809.468
294.614
434.603
427.981
580.137
668.906
335.301
241.042
214.590
169.866
165.546
119.095
0
100.000
200.000
300.000
400.000
500.000
600.000
700.000
800.000
900.000
1998 1999 2000 2001 2002 2003
toneladas Mil US$
Fonte: Adaptado do IBRAF (2005).
FIGURA 3.3 – Exportações de frutas nacionais no período de 1998 a 2003.
A abrangência da participação das frutas brasileiras no mercado mundial
também merece destaque. Em anos passados, as vendas externas do Brasil limitavam-se
quase que aos países vizinhos, com quem estabelecia negócios. Atualmente, os Estados
Unidos respondem por 10% das exportações brasileiras. O Brasil também iniciou,
embora de forma bem reduzida, a participação no mercado Chinês, com algumas frutas
que este País não produz. Em 2002, o País passou a exportar para 13 novos países, que
nem constavam na pauta em 2001 (ANUÁRIO, 2003).
O aumento de países compradores de frutas brasileiras se deve ao
importante papel cumprido pelo marketing, no entanto, está atrelado também a uma
47
conjunção de fatores, como os fortes investimentos realizados em modernização,
logística e infra-estrutura para produção, transporte, classificação do produto,
conservação, embalagem e embarque (IBRAF, 2005).
As redes de supermercados brasileiras estão ampliando suas áreas de
negócios, auxiliando seus fornecedores na exportação de frutas. Esta é uma estratégia
para conquistar o mercado internacional e apoiar a expansão dos pequenos e médios
produtores rurais. Uma grande rede de varejo que atua no Brasil e no mundo exporta
frutas da própria produção e de fornecedores com um selo de qualidade, agregando mais
valor ao produto (KOMATSU, 2004).
O Brasil tem mostrado potencial para produzir e manter a qualidade de
suas frutas à altura das exigências dos mercados internacionais. Mas, a despeito da
capacidade produtiva e da exportação de frutas, esta última não alcança 2% da produção
nacional, colocando o Brasil em 20º lugar entre os países exportadores (ANUÁRIO,
2002). Barreiras tarifárias e não tarifárias, adotadas por diversos países para proteger
seus produtos, têm prejudicado as exportações brasileiras (ANUÁRIO, 2003).
O mercado europeu absorve 63% das vendas de frutas brasileiras, tendo
como principal comprador direto o Reino Unido, com 23% das exportações e a Holanda
como maior comprador e distribuidor de frutas para outros países na Europa. Também
fazem parte da lista de compradores os Estados Unidos, Portugal, Bélgica, Finlândia,
Emirados Árabes Unidos e Países Baixos. No mercosul, a Argentina tem sido
responsável por 12% das exportações de frutas nacionais e o Uruguai por 6%
(AGRIANUAL, 2004).
Outros países são considerados como futuros ou novos mercados para as
frutas brasileiras, como o sudoeste e sul da Ásia, leste Europeu, países Árabes e a
América Latina.
A Alemanha compra diretamente do mercado brasileiro apenas 3% das
frutas frescas, porém é considerado o principal consumidor da fruta nacional, pois
compra de outros países, como a Holanda, País que atua como um grande distribuidor
de frutas (IBRAF, 2005).
A situação atual é bem diferente da existente em 2001. Alguns países
aumentaram sua participação na exportação brasileira, enquanto outros diminuíram. Um
bom exemplo ocorreu com o Reino Unido e a Argentina. Para o primeiro caso, em 2001
48
estes países adquiriram 16% de frutas brasileiras, enquanto em 2003, este valor
aumentou para 23%. Para a Argentina ocorreu o contrário, importando 16% em 2001 e
12% em 2003 (IBRAF, 2005).
COSTA et al (2003) relatam que o pêssego exportado correspondeu a
apenas US$ 11 mil em 2002, demonstrando que esta fruta tem um grande potencial de
crescimento.
3.2.2 As importações brasileiras
De acordo com ANUÁRIO (2003), apesar de ter incrementado
consideravelmente seus volumes de produção e, ao mesmo tempo, diversificado as
espécies de frutas, encarregando - se de responder por boa parte da demanda interna, o
Brasil continua importador, embora os volumes adquiridos tendam a ser cada vez
menores.
As importações brasileiras de frutas atingiram seu grau máximo na
última década, em 1996, quando o País gastou em torno de US$ 300 milhões para
atender ao seu consumo. Desde então, os pomares brasileiros foram comprovando sua
eficiência, a ponto de ser possível abastecer o mercado interno e ainda vender para
outros países.
Mas o recuo nessas compras, em relação a 2001, tanto em volume, como
em valor, superou os 30%. A oscilação desses números também está relacionada com
eventuais quebras da safra interna. A fruta mais importada é a pêra, cujas compras
diminuíram 21,4% de 2001 para 2002 (IBRAF, 2005).
As importações de pêssego e nectarina estão diminuindo em quantidade
com o passar dos anos, principalmente devido ao aumento da área plantada, maior
produtividade e melhor qualidade da fruta. Os principais países exportadores para o
Brasil são a Espanha, o Chile e a Argentina. O pêssego e a nectarina paulistas têm no
Chile e na Argentina, fortes concorrentes internacionais (IBGE, 2005; MAPA, 2005;
CEAGESP, 2006).
A Figura 3.4 apresenta os valores das importações e exportações
brasileiras de 1994 e 2003 e o saldo da balança comercial de frutas frescas.
49
Fonte: IBRAF (2004
Fonte: IBRAF (2005).
FIGURA 3.4 – Comportamento (em milhões de toneladas) das importações,
exportações e do saldo de frutas nacionais.
No entanto, segundo o ANUÁRIO (2003), o valor importado aumentou
em quantidade em 2002 em relação a 2001, porém, em valor, teve uma ligeira queda.
Observa-se na Tabela 3.2 o alto valor negociado pelas duas frutas de
maior importação nesse período, em comparação ao pêssego e a nectarina, tanto em
quantidade, como em valor financeiro. Portanto, pode-se supor que o pêssego e a
nectarina são importadas para suprir um nicho de mercado.
TABELA 3.2 – Comparação entre a importação das duas frutas brasileiras mais
importadas e a de pêssego e nectarina, durante os anos de 2001 e 2002.
ton. US$ ton. US$
Pera 117.648,68 49.518,02 92.472,87 34.755,78
Maça 79.394,00 29.234,27 53.486,67 17.956,98
Pêssego 3.188,40 2,417,00 3.979,50 2.395,32
Nectarina 4.670,01 3.244,48 5.014,78 2.950,78
Frutas
2001 2002
Fonte: SECEX/DTIC (Adaptado do ANUÁRIO, 2003).
50
3.3 Características do segmento de pêssego e nectarina
3.3.1 O pêssego e a nectarina no Brasil
A produção mundial de pêssego e nectarina, no ano de 2000, foi da
ordem de 13,8 milhões de toneladas, sendo a China, com uma produção de 4.224 mil
toneladas, a maior produtora, seguida da Itália e dos EUA. O Brasil aparece como o 13º
produtor mundial de pêssego com 184 mil toneladas (FAO, 2005). Segundo dados do
IBGE (2005), este valor foi, em 2000, de 237 mil toneladas, e em 2002 ocorreu um
decréscimo em relação a 2000 de aproximadamente 8,0% na produção brasileira.
A Figura 3.5 evidencia através da curva de referência, que a produção
nacional teve um crescimento constante, registrando apenas uma queda no período
de 1995-1996, em virtude do provável aumento da importação, em função do câmbio
favorável nesse período. Todavia, a partir da safra seguinte, 1996-1997, a produção
cresceu novamente.
Fonte: IBGE (2005).
FIGURA 3.5 – Produção brasileira de pêssego (mil toneladas) entre 1990 e 2002.
100
120
140
160
180
200
220
240
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
mil ton
51
O consumo de pêssegos no Brasil ainda é pequeno, cerca de 0,85 kg por
habitante/ano, caracterizando um grande mercado a ser explorado. A produção de frutas
com elevado padrão de qualidade, com bom tamanho, aparência e sabor, são os fatores
mais importantes no êxito comercial de pomares de frutas de caroço para o consumo in
natura (MEDEIROS & RASEIRA, 1998).
No Brasil, a cultura é encontrada em vários estados, mas sua exploração
com fins lucrativos comerciais concentra-se no Rio Grande do Sul, São Paulo, Santa
Catarina, Paraná e Minas Gerais, sendo a sua comercialização realizada por dois canais
diferenciados: a indústria processadora e o mercado para o consumo in natura.
Observa-se que cada espécie frutífera possui um pólo geográfico
principal, porém, não necessariamente único. Isso ficou mais evidente em nível de
cultivar, pela grande diversidade genética e adaptação climática, sendo o pessegueiro
(pêssego comum e nectarina), um exemplo bem marcante. Encontram-se expressivos
cultivos de pessegueiro desde locais ao norte, centro-leste até o sudoeste do Estado de
São Paulo (BARBOSA et al., 1990).
OLIVEIRA et al. (2001) relatou que em 1996 o Brasil produziu cerca de
80 mil toneladas de pêssego e nectarina, já no ano de 1999 estas culturas ultrapassavam
as 100 mil toneladas, ou seja, um acréscimo de 25% em 3 anos. No entanto, dados do
IBGE (2005), demonstram que esses números são muitos maiores. Segundo esta fonte,
o Brasil em 1990 possuía uma produção de 134 mil toneladas, com uma produtividade
média de 6.672 kg/ha e em 2002 chegou a 218 mil toneladas, com produtividade média
de 9.194 kg/ha.
O valor da área cultivada com pêssego e nectarina é de aproximadamente
23.900 ha. Nesta área foram produzidas cerca de 218.292 toneladas de pêssego no ano
de 2002 (LIMA et al., 2003). Já o valor de produção do pêssego brasileiro em 1999 foi
R$ 108.558.000,00, aumentando em 2002 para R$ 156.969.000,00 (MAPA, 2005). O
Estado de Rio Grande do Sul, em 2002, participou com R$ 80.040.000,00, proveniente
de uma produção de 111.297 mil frutos, enquanto São Paulo, somou R$ 40.426.000,00,
com uma produção de 43.636 mil frutos (IBGE, 2005).
Em 1996, no ultimo Censo Agropecuário, São Paulo era o principal
estado produtor de nectarina, com uma produção de 26.369.000 frutos, seguido por
Santa Catarina, com 6.627.000 frutos. O principal município produtor é Paranapanema-
52
SP, com 16.957.000 frutos, seguido por Fraiburgo-SC, com 3.924.000 frutos (MAPA,
2005).
No Brasil, a maior produção persícola concentra-se no Rio Grande do
Sul – 60% da safra nacional destinada, em sua maior parte, cerca de 80% a 90%
(OLIVEIRA et al., 2001) ao aproveitamento industrial, pelos tipos predominantes de
conserva (BARBOSA et al., 2003). Este Estado iniciou na década de 50 um programa
de melhoramento, que possibilitou o lançamento de grande número de cultivares, que,
além de produzir frutos de melhor qualidade, permitiu a expansão da safra de 15 para 90
a 100 dias (LIMA, et al., 2003).
3.3.2 Pêssego e nectarina em São Paulo
Segundo BARBOSA et al. (2003), o pessegueiro apresenta 1,9 milhão de
plantas jovens e adultas, constituindo-se na segunda frutífera temperada mais plantada
no Estado de São Paulo. Neste dado, incluiu-se a nectarineira, que equivale a 12% da
persicultura paulista em número de plantas. De todas as fruteiras temperadas, o
pessegueiro foi à cultura que mais evoluiu em termos de plantas cultivadas.
Segundo o INSTITUTO DE ECONOMIA AGRÍCOLA (2005), as
regiões de maior produção no Estado de São Paulo são: Itapeva (28,51%), Bragança
Paulista (21,22%), Avaré (17,44%) e Campinas (14,74%). Em Guapiara, na região de
Itapeva, encontra-se o principal pólo de cultivo do pessegueiro, que em 2002 obteve
uma produção de 10.400 mil toneladas, seguido da região de Paranapanema com 6.475
mil toneladas. Para a nectarina, Paranapanema com 16.957.000 frutos é o principal
município produtor, seguido por Ribeirão Grande, cuja produção é de 2.250.000 frutos e
Guapiara com 1.707.000 frutos.
BARBOSA et al. (2003), relataram que no estado de São Paulo foram
encontradas plantações de pessegueiro em 1.222 propriedades e em 172 municípios,
sendo que os principais foram Guapiara e Atibaia. Para a nectarina, registrou-se um
total de 192 propriedades em 52 municípios, sendo os principais Paranapanema e
Guapiara.
O pessegueiro é explorado em locais de pouco frio, nas áreas mais
frescas e serranas, e em outras do interior, de clima subtropical a tropical. O cultivo
53
econômico em regiões consideradas não-tradicionais à cultura, deve-se ao emprego de
material melhorado (BARBOSA et al., 1990). O melhoramento genético em fruteiras de
clima temperado teve início na década de 1960, quando a fruticultura temperada no
Brasil tinha pouca expressão. O pessegueiro vem sendo cultivado praticamente só com
cultivares oriundas dos programas de melhoramento genético (PETRI, 2001).
A safra do pêssego e nectarina tem o seu início em agosto e se estende
até fevereiro, sendo o início da safra paulista, em geral, em época bastante antecipada
em relação à dos demais estados do sul. Essa precocidade de maturação é decorrente do
clima e da utilização de cultivares próprios. Os cultivares adotados para São Paulo
estendem normalmente suas safras de setembro a fevereiro, sendo o ciclo de
desenvolvimento dos frutos de 80 até 180 dias, disponibilizando ao mercado uma série
de diferentes tipos de pêssegos e de nectarinas (MEDEIROS & RASEIRA, 1998;
OLIVEIRA et al., 2001). Sendo a oferta de pêssegos entre a 2ª quinzena de agosto e a 1ª
de outubro muito baixa, os preços alcançados nas regiões quentes do Estado de São
Paulo têm sido altamente compensadores (PEREIRA, 2003).
Segundo este autor, o cultivo comercial de pessegueiros em regiões de
clima quente do Estado de São Paulo é plenamente justificado pela possibilidade de
obtenção de produções precoces, com baixo risco de perdas por geadas.
A produção persícola de São Paulo, inclusive de nectarinas, foi estimada,
no ano de 2003, em 33.000 toneladas, provenientes de 700.000 árvores em fase
produtiva. Dessas, mais de 90% constituem-se pêssegos para consumo in natura, e as
remanescentes destinados à conserva (INSTITUTO DE ECONOMIA AGRÍCOLA,
2005). Diferente do que acontece com a produtividade brasileira, que é de
aproximadamente de 9 ton/ha, no Estado de São Paulo este valor pode chegar a 15
ton/ha, em virtude das técnicas de condução, que exigem podas de renovação após a
colheita (PEREIRA, 2003).
3.4 Canal de distribuição de frutas e hortaliças
Vários autores definem os canais de distribuição. ROSEMBLOOM
(1999) os define como o caminho seguido por um produto desde sua concepção até o
54
consumidor final; a transferência de posse entre várias firmas; ou, ainda, uma coalizão
de empresas reunidas com o propósito de realização de trocas.
STERN & EL-ANSARY (1992), relatam que os canais de distribuição
desempenham um papel importante para a empresa, podendo ser o fator mais relevante
para o desenvolvimento efetivo da sua participação no mercado. Os canais de
distribuição permitem obter vantagem competitiva sobre as demais empresas, visto que
mais que a qualidade e os preços baixos, os canais de distribuição podem representar
um diferencial estratégico para a empresa. A variável distribuição é vista como uma
estratégia com maior potencial para que uma empresa alcance uma vantagem
competitiva sustentável (ROSEMBLOOM, 1999).
Os canais de distribuição de FLV no Brasil envolvem agentes de
diferentes níveis da cadeia produtiva. De acordo com MAINVILLE (2002), os
principais canais podem ser definidos como públicos, por meio das centrais de
abastecimento (CEASA e CEAGESP), ou privados, por meio de agentes pertencentes à
iniciativa privado, como as redes de varejo alimentar.
A baixa eficiência na distribuição de hortaliças e frutas é considerada um
dos maiores entraves para o bom desempenho competitivo de toda a cadeia. A alta
perecibilidade, que é uma característica inerente a esses produtos, exige um arranjo de
canal de distribuição que permita sua comercialização eficiente, o que está, muitas
vezes, fora do alcance dos produtores (LOURENZANI & SILVA, 2004).
Para BOWERSOX & COOPER (1992), existem três razões básicas para
as empresas estabelecerem diferentes arranjos em termos de canais de distribuição:
desempenho funcional, redução da complexidade e especialização. O primeiro refere-se
ao conjunto de atividades que devem ser desenvolvidas para que a distribuição ocorra,
entre elas, pode-se encontrar a venda, a compra, o transporte, o armazenamento, o
financiamento, a padronização, a aceitação dos riscos e as informações do mercado.
Na redução da complexidade, a primeira estratégia é o ajustamento do
processo de sortimento em que os intermediários funcionam como uma ponte entre a
variedade de consumidores, separando suprimentos heterogêneos em itens relativamente
homogêneos e acumulando sortimento de produtos diferentes. A segunda estratégia é a
rotinização do processo de troca na quais os custos podem ser minimizados com as
funções seguindo um roteiro.
55
A especialização busca tornar disponíveis facilidades adicionais, tais
como a localização conveniente, a redução no prazo de entrega, possibilidade de compra
em poucas unidades do produto e ampla variedade, e por fim, disponibilidade de
produto.
De acordo com STERN & EL-ANSARY (1992), fabricantes, atacadistas,
varejistas e outros agentes do canal existem para desempenhar funções como:
movimentação de estoque, geração de demanda ou venda, distribuição física, serviço
pós-venda e crédito.
BOWERSOX & COOPER (1992) dividem os membros participantes do
canal de distribuição em dois grupo: o primeiro formado pelos intermediários e o
segundo por agentes facilitadores. O primeiro grupo corresponde aos membros que
participam diretamente do canal, como os fabricantes, atacadistas e varejistas. O
segundo grupo é constituído por empresas que participam indiretamente do canal, como
empresas de transporte, companhias de seguro, empresas de tecnologia de informação,
consultores e empresas de propaganda e de certificação.
Os membros do canal desempenham diversas funções, que constituem os
fluxos para frente, para trás e nos dois sentidos. As funções desempenhadas por
diferentes membros do canal são chamadas de fluxos, porque consiste em um conjunto
de atividades que ocorrem em uma seqüência dinâmica dentro do canal de distribuição
(STERN et al., 1996).
A estrutura do canal de distribuição é definida a partir do número de
níveis de intermediários no canal, ou seja, a sua extensão (Figura 3.6). As razões citadas
por STERN et al. (1996) e ROSEMBLOOM (1999), para justificar a existência de
intermediários entre a produção e o consumidor final são:
Aumentar a eficiência do processo, ou seja, seria ineficiente que apenas
uma empresa tentasse atender de forma individual a ampla variedade existente de
produtos que os consumidores necessitam.
Especializar e dividir o trabalho.
Aumentar a eficiência contratual, visando à diminuição dos custos de
transação.
Facilitar o processo de busca de fornecedores e clientes.
56
Fonte: Adaptado de ROSEMBLOOM (1999) e KOTLER (2000).
FIGURA 3.6: Níveis no canal de distribuição.
KOTLER (2000) ainda destacou que a existência de intermediário é
justificada pela sua eficiência em funções como: vendas e promoções; compras e
formação de suprimento; quebra de lotes de compras; armazenagem; transporte;
financiamento; informações de mercado.
BERMAN (1997) relata que o canal de distribuição pode ser longo ou
curto. No primeiro caso, onde a distribuição é indireta, membros independentes do
canal, como atacadistas e varejistas, possuem responsabilidades especificas, sendo
geralmente associadas com grande especialização do canal. Embora o canal longo
reduza o requerimento financeiro de cada membro, ele requer uma maior coordenação
das atividades e funções do canal. No caso do canal curto, onde ocorre distribuição
direta, os produtores podem vender seus produtos diretamente para os consumidores
finais ou organizações, desempenhando todas as funções, sendo pouco especializados e
responsáveis por todos os investimentos necessários.
De acordo com GODOY (2005), inicialmente a distribuição de FLV na
relação social de troca envolvia canais diretos ou curtos e isso permitia ao consumidor
acompanhar toda trajetória do produto. No entanto, a complexidade da distribuição
Produtor Rural Produtor Rural
Varejista
Consumidor Consumidor
Nível 2 Nível 3
Produtor Rural
Atacadista
Varejista
Consumidor
Nível 4
Produtor Rural
Atacadista
Intermediário
Varejista
Consumidor
Nível 5
Produtor Rural Produtor Rural
Varejista
Consumidor Consumidor
Nível 2 Nível 3
Produtor Rural
Atacadista
Varejista
Consumidor
Nível 4
Produtor Rural
Atacadista
Intermediário
Varejista
Consumidor
Nível 5
Produtor Rural Produtor Rural
Varejista
Consumidor Consumidor
Nível 2 Nível 3
Produtor Rural Produtor Rural
Varejista
Consumidor Consumidor
Nível 2 Nível 3
Produtor Rural
Atacadista
Varejista
Consumidor
Nível 4
Produtor Rural
Atacadista
Varejista
Consumidor
Nível 4
Produtor Rural
Atacadista
Intermediário
Varejista
Consumidor
Nível 5
Produtor Rural
Atacadista
Intermediário
Varejista
Consumidor
Nível 5
57
aumentou à medida que os produtos passaram a ser demandados em maior quantidade e
qualidade. Há que se considerar ainda a alta perecibilidade dos produtos, que requerem
cuidados especiais de transporte, armazenamento e manipulação, demandando, assim,
eficiência logística ao longo das cadeias.
Cabe salientar que os canais de distribuição dos produtos consumidos in
natura, como os estudados nesta pesquisa, são relativamente longos. Portanto, os níveis
do canal de distribuição do pêssego e da nectarina são os próprios segmentos que
compõem a cadeia produtiva destas frutas (Nível 4 ou 5).
Na estrutura de distribuição de pêssego e nectarina, o segmento
atacadista desempenha uma função muito importante. O atacadista é aquele que vende
seus produtos para outros intermediários do canal, como varejistas ou para usuários
finais de empresas. Raramente eles vendem para consumidores finais individuais, sendo
esta uma diferença básica com o varejo.
O atacado inclui todas as atividades relacionadas com a venda de bens ou
serviço para aqueles que compram e distribuem para consumidores finais ou utilizam
para uso comercial (KOTLER, 2000). Segundo ALCÂNTARA (1997), no Brasil,
existem exceções, ou seja, atacadistas que assumem as funções de varejo, vendendo
para consumidores finais. Os atacadistas têm como função principal coordenar a
produção e o consumo, combinado demandas heterogêneas com suprimentos
heterogêneos.
Segundo esta autora, o setor atacadista tem passado por reestruturações
devido à concorrência, após a entrada de grandes redes internacionais, que passaram a
realizar transações diretamente com os fornecedores. Buscando manter sua participação
no mercado, são observadas mudanças na gestão interna e adoção de tecnologia de
informação por parte dos atacadistas.
Na distribuição de FLV existem dois tipos principais atacadistas. O
primeiro é representado pelos atacadistas permissionários (terminologia utilizada para
caracterizar a pessoa que possui recinto de venda e tem permissão para comercializar
produtos em centrais de abastecimento) das CEAGESPs. Esses realizam, na grande
maioria das vezes, transações de mercado marcadas por um comportamento conflitante
em relação aos outros agentes da cadeia produtiva. Além disso, estão sujeitos a
incertezas e ao oportunismo do mercado. A estrutura organizacional das CEAGESPs foi
58
criada visando fornecer alimentos para o abastecimento de grandes centros,
comercializando grandes volumes e sem diferenciação de produtos. Os atacadistas
localizados nas CEAGESPs têm como clientes preferenciais pequenos e médios
varejistas, quitandas, mercados municipais e feiras livres (LOURENZANI, 2006).
O segundo tipo é caracterizado por atacadistas, localizados dentro ou
fora das CEAGESPs, que buscam agregar valor e serviços à sua competência essencial.
Esses promovem o desdobramento das cargas de produtos, selecionando-os,
acondicionando-os em embalagens de diversos tamanhos e tipos e realizando operações
logísticas. Algumas empresas atacadistas desempenham a função de limpeza,
tratamento fitossanitário e classificação dos produtos (LOURENZANI, 2006).
O setor atacadista assume um papel muito importante no suprimento de
produtos perecíveis, principalmente quando se relaciona ao pequeno e médio varejo.
Estes apresentam particularidades que o mercado atacadista pode suprir, como
quantidade pequena e grande variedade de produtos, maior freqüência na aquisição,
prazo curto para entrega e um mix diversificado para atender à demanda do mercado
interno, além de intermediarem processos de exportação.
Embora o maior volume de comercialização de hortaliças e frutas ainda
seja feito por meio das centrais de abastecimentos, cabe ressaltar que os grandes
varejistas de alimentos têm criado formas alternativas e mais efetivas para adquirir estes
produtos. Eles têm desenvolvido centrais próprias, onde a compra de hortaliças e frutas
in natura é feita, em geral, diretamente dos produtores ou atacadistas especializados
(LOURENZANI E SILVA, 2004).
Segundo LOURENZANI (2006), a distribuição de FLV no Brasil é
realizada através de dois níveis intermediários principais: o atacado, representado
principalmente pelos entrepostos normalizados (CEASAs) e por atacadistas
independentes; e o varejo, representado por diferentes formatos.
De modo geral, os preços de comercialização dos produtos in natura são
determinados no próprio mercado atacadista, em decorrência da oferta e procura
(ANDREUCCETTI et al., 2005). ALMEIDA (2001), observou que a falta de qualidade
na cadeia produtiva permite uma desconfiança nas transações, gerando assim, uma total
falta de transparência nas negociações efetuadas pelo setor de hortaliças e frutas na
CEAGESP. Este autor menciona também, que por estas razões o principal método de
59
comercialização nas centrais de abastecimento é pôr consignação. Ocorre uma
desconfiança em relação ao produtor rural e só é realiza a fatura ou o pagamento do
produto após a sua venda.
Todavia, existem dois principais sistemas de negociação, o preço feito e
o consignado. No primeiro caso, o valor do produto é combinado antes da remessa, os
custos de carga, descarga e o frete são pagos pelo comprador. O valor do produto
poderá ser renegociado se apresentar uma qualidade diferente da combinada. No sistema
de consignação, o atacadista atua como corretor, cobrando uma comissão pela venda das
frutas. Os custos da comissão, frete, carga e descarga são pagos pelo produtor. É comum
o atacadista financiar a aquisição das embalagens e depois descontá-las no pagamento
do produtor (JESUS, 2005).
No método de comercialização chamado de consignação, o produtor
envia seu produto para um ou mais atacadistas na central de abastecimento, sem saber
quanto vai receber. Sobre a média do preço de venda do atacado é aplicada uma série de
descontos, como alguns impostos, para finalmente chegar a um preço final a ser pago ao
produtor.
Na comercialização com preço feito, o atacadista simplesmente negocia
com o produtor um preço fixo, compra o produto e tenta obter algum lucro. Este tipo de
compra muitas vezes é prejudicado por uma classificação sem mensuração e envolve
risco para o atacadista, pois ele compra o produto sem saber exatamente o que vai
receber. O preço feito é normalmente praticado com produtores que possuem uma
reputação boa no mercado. É comum receberem uma remuneração mais elevada por
seus produtos (ALMEIDA, 2001).
Segundo GUTIERREZ (2002), os dois sistemas oferecem vantagens e
desvantagens aos membros da cadeia de produção. A utilização de um deles depende de
diferentes fatores, como:
1. A relação entre a oferta e a demanda: a escassez de um produto no
mercado favorece o sistema de preço feito. Produtos que na época de maior oferta são
normalmente comprados por consignação, na época da escassez, passam a ser
adquiridos com preço feito. Algumas vezes, o atacadista compra por preço feito também
em ocasião de preço muito baixo, como forma de garantir o seu abastecimento do
produto com um preço mais barato.
60
2. Produtos importados: produtos importados são normalmente
adquiridos por preço feito.
3. Distância entre a produção e o mercado: produtos originários dos
estados mais distantes são normalmente comercializados por preço feito, como os do
Nordeste e do Sul. Já para os produtos paulistas, é mais praticada a compra por
consignação.
4. Produtos de grande volume de consumo: existem muitos produtos que
dominam o mercado pela sua grande quantidade e oferta diária. Eles são frequentemente
comercializados por preço feito.
5. Produtos que são beneficiados ou classificados fora do produtor: o
produtor vende o produto em embalagens de colheita, normalmente caixas plásticas,
para o dono do packing house. Estes produtos são vendidos aos atacadistas por preço
feito.
6. Produtos com outros sistemas de venda: os leilões da Holambra I e II
exigem a compra por preço feito. No caso da Holambra II, pode existir renegociação ate
48 horas depois do leilão, desde que o produto passe por uma vistoria.
7. Compra da produção total: alguns produtos são adquiridos diretamente
no campo de produção, na sua totalidade. O comprador colhe, classifica, embala e
vende o produto. Neste caso, a negociação é realizada por preço feito.
8. Produtos confiáveis com qualidade reconhecida: são os primeiros
produtos a serem vendidos, disputados pelos atacadistas. Estes produtos normalmente
têm a marca do produtor na caixa. Estes podem ser adquiridos por preço feito como uma
forma de garantir a compra ou dependendo da parceira entre o atacadista e o produtor,
pode ocorrer uma melhor venda com preço por consignação.
9. Produtos de alta perecibilidade: a alta perecibilidade do produto é um
dos fatores determinantes da venda por consignação.
10. Produtos a granel: as frutas que chegam a granel na CEAGESP e que
são classificados e/ou embalados pelo atacadista são adquiridas por preço feito. A perda
de produto e de qualidade do produto já é considerada na negociação com o produtor.
61
Cabe salientar, portanto, que não existe um sistema predominante de
negociação dos produtos no mercado atacadista. Assim, são os agentes da cadeia
produtiva que escolhem a melhor forma para realizarem a comercialização e o
pagamento.
62
4 APRESENTAÇÃO DOS RESULTADOS
Neste capitulo é apresentado os resultados obtidos na pesquisa de campo,
que foi realizada em dois segmentos da cadeia produtiva de pêssego e nectarina. O
primeiro foi é representado pelos atacadistas que comercializam frutas no Entreposto
Terminal de São Paulo (ETSP) da Companhia de Entrepostos e Armazéns Gerais de São
Paulo (CEAGESP) e o segundo segmento de produtores rurais de duas regiões distintas
do Estado de São Paulo, Paranapanema e Guapiara.
4.1 Segmento atacadista
Foram selecionados dez atacadistas que comercializam pêssego e
nectarina no ETSP-CEAGESP, de acordo com informações fornecidas pela Seção de
Economia e Desenvolvimento da CEAGESP.
A escolha dos dez atacadistas participantes da pesquisa de campo foi
realizada de forma aleatória. Os nomes fantasias das empresas participantes são: Bella
Vista, Frutamina, Frutera, Junco, Leal Frutas, Nova Paulista, Pilon & Betti, Pomar
Novo, Ponte Preta e Victory.
Cabe ressaltar que durante algumas entrevistas foi grande o movimento
de pessoas e mercadorias, fato que prejudicou a apresentação das questões ao
entrevistado. No entanto, mesmo com a intensa movimentação do entreposto, os
entrevistados demonstraram boa vontade para responder as questões. O tempo médio
das entrevistas foi de 50 minutos.
4.1.1 Características das empresas
A importância do Entreposto Terminal de São Paulo (ETSP) para a
comercialização de frutas, em especial para o pêssego e nectarina é muito grande. Dos
187 atacadistas que comercializaram pêssego e nectarina no ano de 2005, o maior ou
principal atacadista, comercializou 521 toneladas dessas frutas, totalizando 4,68% do
total de pêssego e nectarina comercializados no ETSP.
63
Com relação ao porte da empresa, os atacadistas da amostra são
classificados em três categorias, adaptadas da quantidade total de frutas compradas no
ano de 2005 pelos atacadistas do ETSP. Neste ano, o maior atacadista adquiriu 521
toneladas de pêssego e nectarina (CEAGESP, 2006).
A Tabela 4.1 apresenta os limites e os valores adquiridos pelos três
grupos de atacadistas.
TABELA 4.1 - Quantidade de pêssego e nectarina adquiridos no ETSP, por
atacadistas em 2004.
Pequena Médio Grande
até 100 100 - 199 200 - 521
Porte do atacadista (toneladas)
Fonte: CEAGESP (2006)
Ponte Preta, Bella Vista, Nova Paulista, Frutera e Victory são grandes
atacadistas de pêssego e nectarina, enquanto Pilon & Betti e Junco são considerados
médios. Os demais são pequenos atacadistas dessas frutas.
Os atacadistas que comercializam suas frutas com ETSP, inclusive os da
amostra, possuem uma razoável infra-estrutura de comercialização, incluindo energia
elétrica, água, telefone, computador e rádio. O tamanho do box varia de 2 a 8 módulos,
sendo cada módulo representado por um espaço físico de 1,5 m por 7,0 m. O número de
funcionário é muito variável, não obedecendo a uma relação direta com o número de
módulos. Em média, observam-se 3 a 15 funcionários em cada empresa. A síntese
dessas informações encontra-se apresentada na Tabela 4.2.
As principais frutas comercializadas pelos atacadistas são: manga, maçã,
uva, melão, goiaba, maracujá, ameixa, pêssego e nectarina. A participação do pêssego e
da nectarina apresentou grande variação entre os atacadistas.
As frutas comercializadas pelos atacadistas são destinadas a diferentes
mercados. Observa-se uma significativa diferença entre o destino dos produtos,
predominando, no caso do pêssego e da nectarina, os super e hipermercados, sacolões,
feirantes, mercearias e atacadistas de outros estados. ALMEIDA (2006) relatou canais
de distribuição próximos aos indicados pelos atacadistas da amostra, distribuídos da
64
seguinte forma: 26% para os supermercados, 21% para os sacolões, 19% para as feiras
livres e outros canais de distribuição e 15% para os hipermercado.
TABELA 4.2 - Síntese da infra-estrutura de comercialização dos atacadistas da
amostra.
Empresa
Compras
durante a
safra (T)
Participação em
relação ao total de
atacadistas (%)
Número de
funcionários
Infra - estrutura
Tamanho do
Box
(módulos)
Leal Frutas 29 0,26 3
Energia elétrica, radio
comunicador,
telefone
,
com
p
utador
2
Frutamina 30 0,27 12
Energia elétrica,
água, câmara fria,
radio comunicador,
telefone, computador
6
Pomar Novo 65 0,59 6
Energia elétrica, radio
comunicador,
telefone, computador
3
Junco 162 1,46 5
Energia elétrica, radio
comunicador,
telefone, computador
2
Pilon & Betti 182 1,63 6
Energia elétrica, radio
comunicador,
telefone, computador
3
Victory 221 1,98 6
Energia elétrica, radio
comunicador,
telefone, computador
2
Frutera 239 2,15 15
Energia elétrica,
água, câmara fria,
radio comunicador,
telefone, computador
8
Nova Paulista 344 3,09 3
Energia elétrica, radio
comunicador,
telefone, computador
3
Bella Vista 358 3,22 4
Energia elétrica,
água, câmara fria,
radio comunicador,
telefone, computador,
internet
2
Ponte Preta 397 3,57 4
Energia elétrica, radio
comunicador,
telefone, computador
4
Fonte: Pesquisa de campo e CEAGESP (2006).
65
Os Quadros 4.1 e 4.2 apresentam as principais características das
empresas pesquisadas, em relação aos produtos comercializados, participação
percentual do pêssego e nectarina e principais compradores. Destacam também os
principais problemas encontrados para comercialização dessas frutas.
QUADRO 4.1 - Características dos grandes atacadistas distribuidores de pêssego e
nectarina.
Parâmetros Bella Vista Frutera
Nova Paulista Ponte Preta Victory
Principais Produtos
Comercializados
Maçã, pêra, Kiwi,
pêssego, nectarina e
ameixa
Manga, pêssego,
nectarina, ameixa,
maracuja, melão e uva
Pêssego, nectarina,
ameixa, morango,
abacaxi e goiaba
Goiaba, maracujá,
ameixa, pinha,
pêssego e nectarina
Manga, pinha,
maracujá, pêssego
e ameixa
Participação de
Pessego e
Nectarina (%)
50 20 80 90 Não sabe
Principais
Compradores
Super e
Hipermercado,
atacadistas fora do
estado, sacolão
Super e
Hipermercado,
atacadistas fora do
estado e sacolão
Mercearia, feirante,
distribuidor
(intermediário),
atacadistas fora do
estado
Mercearia, feirante,
atacadistas fora do
estado e atacadista do
ETSP
Outos atacadistas,
feirantes e
distribuidor
(intermediário)
Principais Regiões
e Munícipios
Estado de São Paulo
e região Sul
Holambra (SP),
Campestre e Machado
(MG), São Marcos e
Farropilha (RS)
Paranapanema (SP) e
Paraná
Paranapanema (SP),
Rio Grande do Sul e
Minas Gerais
Estado de São
Paulo e Rio Grande
do Sul
Principais
Problemas para
obtenção
Qualidade e falta de
classificação
Qualidade,
durabilidade, falta de
classificação
Embalagem,
p
ontualidade de entrega
(dia e hora) e falta de
classificação
Pontualidade de
entrega (dia e hora) e
problemas com a
classificação
Classificação e
qualidade
Critérios para
seleção de
fornecedores
Classificação
Qualidade, produto
consignado,
quantidade e preço
Qualidade,
classificação,
flexibilidade na troca do
produto, preço e
contato com o
fornecedor
Paletização,
pontualidade de
entrega (dia e hora)
Classificação e
qualidade
Fonte: Pesquisa de campo.
As principais regiões/municípios produtoras de pêssego e nectarina que
abastecem os atacadistas analisados, foram os Estados de São Paulo, especificamente a
cidade de Paranapanema, onde se encontra a principal distribuidora e o Estado do Rio
Grande do Sul.
No ano de 2005, segundo dados da CEAGESP (2006), o estado de São
Paulo comercializou no ETSP, aproximadamente 11.800 toneladas de pêssego,
enquanto o estado do Rio Grande do Sul, 1.950 toneladas. Os dois principais municípios
66
produtores foram: Paranapanema-SP com 1.310 toneladas e Guapiara-SP, que enviou
570 toneladas ao entreposto.
Uma questão abordada na pesquisa de campo foi relativa aos problemas
observados para a aquisição do pêssego e da nectarina e quais os critérios utilizados
para a escolha de um potencial fornecedor. No primeiro caso, a qualidade dos frutos, a
ausência ou problemas na classificação e a pontualidade na entrega, foram destacados
como principais entraves. As características da embalagem, se o fruto segue uma norma
de classificação e a pontualidade de entrega foram os principais critérios para a escolha
dos potenciais fornecedores dessas frutas. Cabe ressaltar, que 100% dos atacadistas
fizeram algum tipo de comentário a respeito das normas de classificação proposta pela
CEAGESP.
QUADRO 4.2 - Características dos pequenos e médios atacadistas distribuidores
de pêssego e nectarina.
Parâmetros Frutamina Leal Frutas
Pomar Novo
Junco
Pilon & Betti
Principais Produtos
Comercializados
Uva, melão, pêssego,
nectarina, ameixa,
manga, morango e caqui
Morango, maçã, uva,
pêssego e nectarina
Melão, maçã, goiaba,
pêra, cereja, pêssego,
necatrina e ameixa
Uva, pêssego,
necatarina e ameixa
Melão, manga,
morango, pêssego e
nectarina
Participação de
Pessego e
Nectarina (%)
10 20 30 45 30
Principais
Compradores
Super e Hipermercado,
atacadistas fora do
estado, feirante e
atacadista do ETSP
Mercearia, feirante e
sacolão
Mercearia, feirante,
sacolão e atacadistas
fora do estado
Mercearia, feirante,
atacadistas fora do
estado e atacadista
do ETSP
Super e
Hipermercado,
atacadistas fora do
estado, sacolão e
feirante
Principais Regiões
e Munícipios
Paranapanema (SP) e
região Sul
Guapiara e Piedade
(SP) e região sul
Estado de São Paulo e
região Sul
Estado de São Paulo
e região Sul
Paranapanema (SP)
e região Sul
Principais
Problemas para
obtenção
Qualidade, embalagem,
pontualidade de entrega
(dia e hora) e falta de
classificação
Falta de classificação
e embalagem
Qualidade,
pontualidade de
entrega (dia e hora) e
falta de classificação
Embalagem,
qualidade e falta de
classificação
Problemas com a
classificação e
caixas não
paletizadas
Critérios para
seleção de
fornecedores
Qualidade, classificação
e embalagem
(preferencialmente de
madeira)
Classificação,
embalagem e
armazenamento
Classificação e
pontualidade de
entrega (dia e hora)
Qualidade, preço e
classificação
Classificação e
embalagem
Fonte: Pesquisa de campo.
67
Para a maioria dos atacadistas, a realização do pedido de compra das
frutas é feita por telefone, fax ou rádio interno. A venda pela Internet não foi observada,
sendo os principais motivos a falta de confiança do comprador e do vendedor e a não
classificação das frutas. Além destes problemas, o comércio eletrônico encontra barreira
na questão cultural dos atacadistas, falta de infra-estrutura e treinamento dos
funcionários/proprietários, porém, ressalta-se que o principal problema para a
comercialização eletrônica é a falta de classificação das frutas.
Os atacadistas realizam, normalmente, o pagamento aos seus
fornecedores na forma de preço fechado dos produtos. Nesta forma de pagamento, o
preço é fechado ou combinado no momento do pedido, descontando os impostos na
nota fiscal do fornecedor.
Existem diferenças de pagamento e negociação dos produtos em relação
as regiões de origem e do porte fornecedor. No estado de São Paulo, principalmente, no
município de Paranapanema, a negociação é mais complicada em virtude de dois pontos
principais: a diversidade de canais de distribuição existente no estado e a existência de
uma grande cooperativa de produtores rurais que realiza a venda através de leilão,
dificultando a negociação por preço. Nos Estados do sul do Brasil, Rio Grande do Sul e
Santa Catarina, a negociação por preço é mais simples, todavia, a devolução das frutas
ou reclamação sobre a qualidade das mesmas não é realizada devido à distância.
Uma vantagem observada em trabalhar com fornecedores de grande
porte é o rápido retorno das reclamações dos atacadistas. A Cooperativa Holambra II, de
Paranapanema - SP, grande fornecedora de pêssego e nectarina aos atacadistas do
ETSP, possui um setor dedicado a solucionar os problemas relacionados à classificação
das frutas. Se o produto estiver fora dos padrões pré-estabelecidos pela norma, proposta
pela CEAGESP, o fruto pode seguir dois caminhos: retornar a cooperativa e, neste caso,
o atacadista não paga o produto ou pode ocorrer uma renegociação do preço pago por
aquele lote. Nessa situação, o atacadista geralmente reduz o preço e realiza uma nova
classificação do produto.
Por outro lado, a comercialização com pequenos produtores, como da
região de Guapiara, também apresenta vantagens, como por exemplo, permitir uma
relação mais estreita, que evolui para uma maior confiança na qualidade e na
68
pontualidade e entrega no dia e horário combinado. Observa-se neste caso, que o
preço/qualidade tende a ser maior e o volume negociado menor.
Uma questão abordada na pesquisa refere-se as elevadas perdas que
ocorre nas centrais de abastecimento. Este fato não foi confirmado na pesquisa de
campo, uma vez que todos atacadistas pesquisados relataram que as perdas de pêssego e
nectarina não ultrapassam os 10%, situando-se em torno de 5%.
Para que não ocorra prejuízo com as frutas em estágio avançado de
amadurecimento e, portanto, com baixo valor comercial, os atacadistas utilizam a
estratégia de reduzir o preço até um limite em que seus custos fiquem cobertos e, se
possível, proporcione um pequeno lucro. Normalmente, os atacadistas já possuem
canais de distribuição específicos para as frutas de menor valor, como sacolões e
supermercados, que atendem a um público de menor poder aquisitivo.
- Padronização e classificação
A classificação do pêssego e da nectarina teve inicio mais intensamente
no Estado de São Paulo a partir de 1998, em decorrência, principalmente, da parceria
entre a CEAGESP e a Cooperativa Holambra II. Entretanto, como existem muitos
canais de distribuição no Estado, observou-se diversos tipos de classificação pelos
diferentes municípios produtores. Esta situação causa dificuldades para os integrantes
da cadeia produtiva. O produtor rural tem dificuldade para vender um produto diferente
do padrão nacional e o consumidor também tem que realizar uma análise visual da
qualidade da fruta antes de adquiri-la.
Apenas quatro atacadistas relataram conhecer muito bem as normas de
padronização e classificação do pêssego e nectarina proposta pela CEAGESP.
Diferentemente deste número, todos atacadistas relataram que só comercializam estas
frutas classificadas, seja pela norma da CEAGESP ou por normas formuladas
diretamente pelo produtor rural ou fornecedor.
Os vendedores ou gerentes realizam uma análise das frutas classificadas
que chegam ao atacado, em virtude da falta de confiança em seu fornecedor. Além
disso, existem muitos padrões para a mesma fruta, ou seja, ainda não existe uma
linguagem única entre os produtores rurais e o mercado atacadista.
69
Essa análise é feita no ponto de venda, quando as caixas chegam ao
mercado. Geralmente, é realizada uma verificação visual do lote, observando a
classificação em relação ao peso, tamanho e lesões das frutas e posteriormente é feita
uma comparação com as especificações contidas no rótulo das caixas e com o pedido de
compra realizada ao fornecedor. Se o produto não apresentar as características
especificadas no rótulo, o lote pode ser devolvido ou renegociado o seu valor. Estes
procedimentos dependem das cláusulas estabelecidas no contrato com o fornecedor.
Pelo fato de não existir um contrato formal entre produtores e
atacadistas, estes últimos trabalham com produtores ou fornecedores antigos, que já
possuem reputação no mercado. Este procedimento tem sido frequentemente utilizado
para evitar problemas no momento da aquisição dos produtos e reclamações quanto a
qualidade e classificação das frutas.
Observa-se que as normas propostas pela CEAGESP são poucas
reconhecidas/divulgadas entre os agentes da cadeia de produção, todavia, sua utilização
é de fundamental importância para melhorar a comercialização, de modo que há
necessidade de maior interação dos produtores com os atacadistas, uma vez que estes
possuem grande demanda pela utilização destas normas. O mercado atacadista está cada
vez mais se profissionalizando, buscando melhorias na qualidade, regularidade na
oferta, maior nível tecnológico e redução nos seus custos, como por exemplo, a redução
da mão-de-obra para a classificação dos produtos. Atualmente, é feita uma classificação
no ponto de venda de algumas frutas e de alguns fornecedores.
O mercado atacadista possui um grande número de clientes, desde
supermercados até pequenos feirantes e sacolões. Todavia, todos os clientes buscam
produtos de qualidade, padronizados e preços justos para atender aos seus
consumidores, portanto, geralmente não é pago um preço prêmio pelo fruto classificado.
Os produtos classificados diretamente do fornecedor ou produtor rural não são vistos
como produtos diferenciados e sim como uma obrigação do produtor, ou seja, a
classificação já se encontra incorporada no produto, de modo que se os frutos não forem
classificados, não são aceitos pelo mercado.
Cabe ressaltar, que alguns atacadistas apresentam uma outra visão desta
situação, chegando a pagar até 50% a mais do valor de mercado por um produto
classificado diretamente pelo fornecedor. A justificativa é que existem clientes
70
dispostos a pagar um preço prêmio, por se tratar de um produto diferenciado dos
demais, com qualidade superior e que apresenta maior segurança no momento da
compra. ALMEIDA (2006) relata que a aparência dos pêssegos e fatores relacionados a
ela, como sua coloração uniforme na caixa, são fatores decisivos no momento da
compra no mercado atacadista.
Todos os atacadistas indicaram que a classificação das frutas auxilia na
comercialização. As principais vantagens de uma fruta classificada são: a boa aparência
das frutas, caixas e rótulos padronizados, melhor aproveitamento do espaço no ponto de
venda, em razão da separação por categoria e por classe, além da melhoria na dinâmica
de venda, dado que os clientes podem indicar diretamente a classe ou categoria
desejada.
Uma grande vantagem da classificação, segundo todos os atacadistas, diz
respeito a possibilidade de reclamação e a confiabilidade no produto requisitado no
momento da compra, uma vez que a devolução do lote ou re-negociação do preço, só é
viável se o produto for classificado. Na maioria dos casos há pouca devolução das
frutas, entretanto, a renegociação do preço é feita sempre que o atacadista recebe um
lote que não confere com as especificações do pedido de compra. Quando há devolução
da mercadoria, o fornecedor é quem arca com os custos, entretanto, isso só ocorre
quando o mercado rejeita o fruto de pior qualidade, já que neste caso o atacadista não
consegue repassar as frutas para outros clientes.
Os atacadistas relataram que a norma de classificação do pêssego e
nectarina agregou valor ao produto, principalmente em relação ao preço, às vendas por
telefone e à qualidade. Observou-se um ganho significativo na qualidade das frutas após
a implantação da classificação pelos produtores do município de Paranapanema-SP.
- Principais tendências
Segundo os atacadistas do ETSP, as perspectivas para o setor de frutas
classificadas é altamente positivo, pois os maiores problemas foram resolvidos. Foram
destacados como problema a desorganização do setor e a baixa qualidade dos produtos,
como a falta de controle no momento da aquisição das frutas, falta de um padrão para a
71
classificação e os altos índices de desperdício, antes da implantação da norma de
classificação.
Quanto à política governamental, como a disponibilidade de
financiamentos para a infra-estrutura e créditos para investimento em qualidade, não foi
observada uma posição definida dos atacadistas, uma vez que predomina entre eles a
visão de curto prazo, e por isso, não realizam planejamento para as suas atividades. De
qualquer forma, os atacadistas não acreditam que o governo possa implementar políticas
que os favoreçam, preferindo acreditar no próprio trabalho e na parceria com a
CEAGESP e com seus fornecedores.
4.2 Produtores rurais
Os produtores rurais foram divididos em dois grupos: aqueles que
realizam a classificação do pêssego e da nectarina, segundo as normas propostas pela
CEAGESP, e os que realizam a classificação com base em outros parâmetros.
Foram entrevistados dez produtores rurais do estado de São Paulo, cinco
do município de Guapiara e os demais de Paranapanema. Os produtores de Guapiara
foram denominados de A, B, C, D e E, e os de Paranapanema de F, G, H, I e J.
A escolha destes produtores foi ocasional, através de um pré-contato
entre o pesquisador e o Sindicato Rural de Guapiara e da Cooperativa Holambra II de
Paranapanema. A partir dos primeiros contatos foram agendadas as entrevistas, com
quinze dias de antecedência. As entrevistas duraram, em média, 40 minutos e foram
realizadas em diversos locais, como: propriedade rural, casa da cidade do produtor e
sindicado rural.
4.2.1 Características dos produtores
A caracterização das propriedades rurais incluiu o porte do produtor, em
razão dos produtores de Guapiara apresentarem porte menor dos de Paranapanema, em
virtude do volume produzido, infra-estrutura, tamanho da propriedade, volume de
vendas diárias, área cultivada com pêssego/nectarina e número de funcionários.
72
Inicialmente, procedeu-se a análise dos produtores de Guapiara,
seguindo-se a dos produtores de Paranapanema. Os principais assuntos abordados foram
relacionados aos aspectos gerais das propriedades de cada região, relações de mercado
estabelecidas durante a comercialização, a adoção de normas de padronização e
classificação e as principais tendências para este segmento, de acordo com a visão dos
produtores.
4.2.1.1 Produtores de Guapiara
A área das propriedades de Guapiara é considerada pequena ou média
para a fruticultura, variando de 5 a 30 ha. Dois produtores possuem áreas de 150 e 60
ha, entretanto, apenas 10% e 50% destas áreas, respectivamente, são destinadas a
fruticultura. O baixo número de funcionários fixos e legalizados e a utilização de
trabalho familiar são outros fatores que caracterizam as propriedades. Esta situação
reflete a realidade de diversas propriedades dedicadas a fruticultura, que utilizam
poucos funcionários e contam com o auxílio da família para o cultivo e manejo dos
pomares.
Entre os produtores de Guapiara, pode ser feita uma distinção entre os
produtores A, B e C e os produtores D e E. A infra-estrutura do primeiro grupo é básica,
composta por casas, energia elétrica e rede de esgoto, enquanto os demais apresentam-
se melhor estruturados, possuindo além da infra-estrutura básica, máquinas
classificadoras, câmara frias e armazéns específicos para o depósitos de insumos.
O cultivo do pêssego e nectarina consistem nas atividades mais
importantes destas propriedades originando a maior parte de suas receitas. O cultivo de
hortaliças, ainda que bem menos importante, também se faz presente nas propriedades
da amostra.
De modo geral, os produtores da amostra são experientes na atividade, já
passaram por diversas crises da fruticultura, mas também já experimentaram momentos
estáveis, com preços compensadores.
Os produtores A, B e C, apresentam produções menores, atingindo no
máximo 60 toneladas por safra. Os produtores D e E apresentam maior produção, com
valor máximo de 400 toneladas, e com até 18.000 plantas em fase de produção.
73
Normalmente, em culturas perenes, existem plantas com diferentes
idades, de modo que as mais velhas são substituídas pelas mais novas, assim que a
produtividade das primeiras começarem a diminuir. Nas propriedades amostradas, uma
parte do pomar será renovada nos próximos dois anos.
A embalagem utilizada pelos produtores foi demonstrada bem variada.
Observam-se embalagem de madeira, plástico e papelão, dependendo da solicitação do
cliente. Nesta etapa da entrevista, os produtores enfatizaram muito a grande importância
da embalagens no momento da comercialização das frutas. A Tabela 4.3 apresenta,
resumidamente, as informações gerais da produção para cada produtor estudado.
TABELA 4.3 - Características das propriedades produtoras de pêssego e nectarina
- Região de Guapiara.
AB C D E
Tamanho da
propriedade (ha)
5 31 36 150 60
Número de
funcionários
2 Familiar Familiar 15 25
Participação do
pêsse
g
o e nectarina
(%)
100 80 100 60 80
Período na
atividade de
fruticultura (anos)
10 18 20 20 46
Inicio da plantação
do pêssego e
nectarina (anos)
61820 20 46
Quantidade de pés
de pêssego e
nectarina
1000 4000 2000 5000 18000
Produção (t)
30 não sabe 60 200 400
Infra - estrutura
Energia
elétrica, água,
rede de esgoto,
duas casas
Energia elétrica,
água, rede de
esgoto, oito casas
Energia elétrica,
água, rede de
esgoto, sete
casas, barracão
Energia elétrica, água,
rede de esgoto, nove
casas, barracão,
classificadora, três
câmaras frias e
depósitos de insumos
Energia elétrica, água,
rede de esgoto, duas
casas, barracão,
classificadora, duas
câmaras frias e
depósitos de insumos
Principais
atividades
Pêssego e
nectarina
Hortaliças, milho,
feijão, caqui,
pêssego e nectarina
Pêssego
Hortaliças, pêssego e
nectarina
Hortaliças, ameixa,
pêssego e nectarina
Embalagem
Madeira (5 e
20 kg)
Madeira e plástico Plástico (5,5 kg)
Papelão, plástico e
madeira
Papelão (6 e 1,5 kg) e
madeira (20kg)
Transporte
(
caminhão
)
Aberto Aberto Aberto Aberto Fechado
Produtor
Parâmetros
Fonte: Pesquisa de campo.
74
A produção é transportada por caminhão de terceiros. Apenas um
produtor utiliza caminhão fechado e não refrigerado, enquanto os demais transportam as
frutas em caminhão aberto, com proteção de lona.
- Relações de mercado
Os produtores rurais da amostra possuem dois canais de distribuição bem
definidos. Um deles consiste nas transações realizadas com a CEAGESP de São Paulo e
Campinas. O outro canal é representado pelos intermediários ou distribuidores, que
comercializam as frutas para cidades do interior do estado de São Paulo.
As perdas durante a comercialização, foram, em média, de 10%,
principalmente em virtude das embalagens, alta produção e produtividade e problemas
no transporte, pois a maioria das frutas são distribuídas em caminhões abertos e muito
antigos.
As principais exigências dos clientes estão relacionadas à qualidade das
frutas, maior número de variedades, quantidade, embalagem e preço. As principais
características das frutas são o tamanho, a coloração, ausência de defeitos, peso e
correto ponto de maturação. Observa-se que a maior parte das características relatadas
pelos produtores estão relacionadas as normas de padronização e classificação do
pêssego e nectarina, como o tamanho (diâmetro), coloração, ponto de maturação e
níveis de defeitos.
Os produtores alegaram que as principais dificuldades no momento da
comercialização das frutas são a falta de compradores na região, excessos de produção,
problemas de transportes, embalagem e dificuldades na negociação do preço,
principalmente em relação aos longos prazos para o pagamento e a incerteza quanto ao
valor a ser pago, pois praticamente toda fruta é comercializada na forma de
consignação.
Além dessas dificuldades, outro problema para o município é a grande
concorrência do pêssego e da nectarina comercializada dos Estados da região sul e pela
Cooperativa Holambra II, que são os principais concorrentes em quantidade e,
principalmente, em relação a qualidade das frutas.
75
Resumidamente, o Quadro 4.3 apresenta as informações gerais das
relações de mercado para cada produtor estudado.
QUADRO 4.3 – Principais relações de mercado entre os clientes e produtores de
pêssego e nectarina - Região de Guapiara.
Produtor
Principais
Compradores
Principais
Exigências
Principais
características
exigidas
Dificuldades na
comercialização
A
Distribuidor
(intermediário)
Preço Tamanho e peso
Negociação do
preço
B
Distribuidor
(intermediário)
Variedade da fruta
Tamanho e
coloração
Negociação do
preço e
transporte
C
Distribuidor
(intermediário)
Quantidade e
embalagem
Tamanho,
coloração e
ausência de defeitos
Negociação do
preço
D
ETSP - CEAGESP
(50%) e distribuidor
(50%)
Qualidade
Tamanho,
coloração, textura,
limpeza, grau de
maturação e
ausência de defeitos
Falta de
comprador
E
ETSP - CEAGESP
(50%) e distribuidor
(50%)
Qualidade
Tamanho e
coloração
Falta de
comprador e
excesso de
produção
Fonte: Pesquisa de campo.
Como acontece em praticamente todos os setores da fruticultura
brasileira, não existe contrato formal entre o fornecedor e o comprador. O contato é
estabelecido por telefone, fax ou contato direto com o produtor por meio de
intermediários. Portanto, os produtores não utilizam meios modernos de
comercialização, como o leilão ou o comércio eletrônico. O preço é estabelecido pelo
mercado, principalmente, em relação aos preços praticados pelas CEAGESP de São
Paulo e Campinas nos dias anteriores.
76
- Padronização e classificação
Foi observado durante as entrevistas, que os produtores de pêssego e
nectarina dessa região, ainda não haviam sido devidamente esclarecidos sobre a
utilização das normas de classificação das frutas proposta pela CEAGESP. Devido a
este fato, neste momento foi complicado obter informações, entretanto, a maioria dos
produtores apresentou suas opiniões a respeito das normas de classificação da
CEAGESP.
Um dos produtores, sequer tinha conhecimento das normas, outros três a
conheciam, porém, apenas um efetivamente as utiliza em suas frutas. Este produtor
acredita que frutas classificadas de acordo com as normas são diferenciadas. Os demais
produtores, embora já tenham tido alguma informação à respeito, nunca utilizaram o
padrão proposto pela CEAGESP.
Os produtores não utilizam a norma da CEAGESP porque conseguem
escoar bem a produção. Além disso, acreditam que a classificação exige
desenvolvimento de pesquisas, o que está totalmente fora dos seus alcances, benefício
possível somente aos grandes produtores. Outra justificativa está relacionada à mão-de-
obra, que, no caso de produtos classificados, necessita ser especializada, acarretando
custos que os produtores não estão dispostos a arcar.
Os motivos apresentados pelos produtores não procedem. A pesquisa de
campo identificou que existem mais vantagens do que desvantagens no uso da norma de
classificação. A principal vantagem está relacionada ao auxilio no momento da
comercialização, conferindo-lhes vantagens competitivas em relação aos produtores que
não classificam suas frutas.
A questão da fruta devolvida pelo mercado atacadista também foi
observada na pesquisa de campo. As respostas indicaram que este é um fato esporádico,
e, quando ocorre, é devido a podridão da fruta. Nestas condições, quem arca com o
custo da devolução é o produtor rural.
O Quadro 4.4 apresenta as principais vantagens e desvantagens, formas
de auxilio na comercialização de frutas e benefícios obtidos pela utilização das normas
de classificação.
77
QUADRO 4.4 – Informações gerais envolvendo as normas de classificação pelos
produtores de pêssego e nectarina do municípios de Guapiara.
Produtor Vantagens Desvantagens
Formas de auxilio
na classificação
Benefícios
obtidos
A
Negociação do
preço
Nenhuma Melhor aceitação
Novos mercados
e melhor preço
B
////
C
Facilita a
comercialização do
produto
Nenhuma Novos mercados Novos mercados
D
Redução da
concorrência
Nenhuma
Reduzir a
concorrência
Novos mercados
E
Facilita a
comercialização do
produto
Nenhuma Melhor aceitação Novos mercados
Fonte: Pesquisa de campo.
A utilização de máquinas classificadora não é uma prática freqüente
entre estes produtores. Apenas dois produtores possuem estes equipamentos, porém, não
souberam precisar corretamente os custos para a sua adoção e manutenção, mas
observaram que o custo é elevado, principalmente, quando se trata de pequenos
fornecedores de frutas. A este custo, devem ser adicionados os relacionados à mão-de-
obra especializada, de modo que somente com empréstimos bancários, a adoção desta
tecnologia seria possível.
O processo de preparo da fruta no packing house e o seu
encaminhamento para a distribuição, diferem entre os produtores. Para um grupo de
produtores, as frutas após a colheita manual passam por um processo de classificação
mecânica, que separa por de calibre, seguindo-se a embalagem, a pesagem e o
transporte de caminhão até o ponto de venda.
Os demais produtores realizam a classificação manualmente, depois
embalam as frutas em caixas de papelão. Estes produtores utilizam a classificação
mecânica para entrega à granel, em caixas de 18 a 20 kg.
78
- Principais tendências
Com relação a alterações no processo produtivo ou no beneficiamento
das frutas, como, por exemplo, o manejo orgânico ou a produção integrada de frutas
(PIF), nenhum produtor acredita que estas práticas sejam economicamente viáveis. A
explicação para isso é que se consideraram de pequeno porte e já possuem bons canais
de distribuição da produção.
Um dos produtores relatou que estaria disposto a trabalhar com o sistema
de produção integrada, mas para isso seria necessário auxilio técnico dos órgãos
governamentais. Os produtores acreditam que a ajuda possa vir do Estado, no entanto,
os incentivos necessários para a adoção de tecnologias são dirigidos, principalmente,
aos grandes produtores.
Uma questão importante discutida durante a entrevista, foi relacionada a
permanência na atividade de fruticultura, especificamente no cultivo do pêssego e
nectarina. Todos estão dispostos a permanecer no setor, principalmente pela tradição
familiar na atividade. Além disso, a relação custo/benefício do pêssego e da nectarina é
positiva, já que a rentabilidade média dos últimos anos é considerada satisfatória.
Mesmo os produtores que não utilizam a norma proposta pela
CEAGESP, apresentam na sua maioria, uma perspectiva positiva em relação às frutas
classificadas. Um produtor não soube responder, por desconhecer a sistemática de
funcionamento da classificação; os demais relataram que os consumidores finais estão
cada vez mais exigentes, portanto, as frutas classificadas tendem a crescer, pela maior
qualidade do produto ofertado, tornando o empreendimento mais competitivo.
Na realidade, falta liderança a este grupo de produtores. É possível que
iniciativas de uma cooperativa ou associação, no sentido de fornecer informações e a
infra-estrutura necessária à adoção do padrão da CEAGESP, poderiam motivar tais
produtores a classificar a suas frutas.
79
4.2.1.2 Produtores de Paranapanema
As áreas destinadas a fruticultura nas propriedades de Paranapanema são
consideradas grandes, variando de 40 a 100 ha. A área mais extensa conta com 350 ha,
todavia, apenas 100 ha são destinadas ao cultivo de pêssego e nectarina.
Apenas um produtor relatou que a comercialização de pêssego e
nectarina, embora seja expressiva, não representa a principal atividade da propriedade e
sim a floricultura. O número de funcionários fixos e legalizados é alto, apenas em dois
produtores o número é pequeno, aproximadamente 10. Os grandes produtores de frutas
necessitam de maior mão-de-obra para as tarefas rotineiras, como colheita,
classificação, embalamento e funções auxiliares, como administrativa, compra e venda,
etc.
A infra-estrutura básica dos produtores de Paranapanema é muito boa,
formada por casas, energia elétrica, rede de esgoto, classificadoras, câmara frias,
armazéns específicos para depósitos de insumos e caminhão próprio.
Todos os produtores trabalham com fruticultura há no mínimo 20 anos, e
especificamente, com pêssego e nectarina, há pelo menos 10 anos.
A produção destas frutas atinge na região, por produtor, valores
elevados, de até 900 toneladas por safra, com um total de 40.000 plantas. Um dos
produtores possui muitas plantas jovens que ainda não estão em fase de colheita,
portanto, mesmo com um número elevado de plantas, sua produção ainda não atingiu o
nível das demais.
A embalagem em caixas de papelão de 5 e 6 kg, é usada pela maioria dos
produtores. Apenas um deles utiliza embalagens de papelão e madeira de 18 a 20 kg,
pois comercializa as frutas à granel, para mercados específicos, com peso de
aproximadamente 18 kg. O transporte da produção é realizado por caminhão aberto,
com proteção de lona, exceto para um produtor, cujo transporte ocorre em caminhão
fechado e não refrigerado.
A Tabela 4.4 apresenta uma síntese das informações gerais da produção
para cada produtor estudado da região de Paranapanema.
80
TABELA 4.4 - Características das propriedades do grupo de produtores de
pêssego e de nectarina - Região de Paranapanema.
FG H I J
Tamanho da
propriedade (ha)
350 52 50 78 40
Número de
funcionários
40 10 50 45 8
Participação do
pêssego e nectarina
(%)
60 85 45 70 40
Período na
atividade de
fruticultura (anos)
25 22 35 26 20
Inicio da plantação
do pêssego e
nectarina (anos)
10 15 18 25 20
Quantidade de pés
de pêssego e
nectarina
40.000 19.000 7.500 22.500 15.000
Produção (t)
440 200 270 900 350
Infra - estrutura
Energia elétrica,
água, rede de
esgoto, 22
casas, barracão,
estufa, portaria e
classificadora
Energia elétrica,
água, rede de
esgoto, 4 casas,
barracão, depósito,
classificadora e
caminhão
Energia elétrica,
água, rede de esgoto,
barracão, depósito,
classificadora,
caminhões, estufa e
muitas câmaras frias
Energia elétrica,
água, rede de
esgoto, 6 casas, 3
barracões, depósito,
classificadora,
caminhão
Energia elétrica, água,
rede de esgoto, 3
barracões, 3 câmaras
frias, depósito,
classificadora,
caminhão
Principais
atividades
maçã, caqui,
goiaba, pêssego
e nectarina
Pêssego, nectarina e
ameixa
Flor, ameixa, pêssego
e nectarina
Flor, maçã, ameixa,
pêssego e nectarina
Ameixa, pêssego e
nectarina
Embalagem
Papelão e
madeira
Papelão (6 kg) Papelão (5 e 6 kg) Papelão (5 e 6 kg) Papelão (6 kg)
Transporte
(
caminhão
)
Aberto Aberto Fechado Aberto Aberto
Parâmetros
Produtor
Fonte: Pesquisa de campo.
- Relações de mercado
Os produtores de pêssego e nectarina desta região relataram poucas
dificuldades para comercializar suas frutas. Os principais compradores são os
atacadistas da CEAGESP de São Paulo e Campinas e a cooperativa Holambra II, apenas
uma pequena quantidade é destinada aos super e hipermercados desta região.
81
A perda do produto na comercialização é inferior a 10%. Tais perdas
ocorrem, principalmente, no momento da classificação do produto, no packing house e
no transporte até o cliente. Convém ressaltar, que o transporte é um fator crítico para os
produtores, pois 80% das frutas são distribuídas em caminhões abertos e sem
refrigeração.
Os clientes desejam frutas com altos níveis de qualidade, grande
variedade, quantidade, pontualidade de entrega, preço justo e classificadas segundo
padrões já estabelecidos no mercado, como as normas da CEAGESP. Além do sabor e
do grau de maturação adequado, a classificação foi indicada como uma das principais
exigências para garantir a satisfação dos clientes.
Alguns produtores alegaram que a principal dificuldade no momento de
comercializarem as frutas é a negociação do preço, principalmente com a cooperativa
Holambra II. Neste caso, não existe um processo de negociação de preço, porque a
venda é realizada através de leilão. Para um dos produtores que não negocia com a
cooperativa, a principal dificuldade na comercialização está relacionada com a falta de
fidelidade dos clientes, por não existir nenhuma forma de parceria entre as partes.
Por ser um município com grande participação na produção nacional de
pêssego e nectarina, a concorrência mais preocupante ocorre dentro do próprio
município. Todavia, algumas regiões, e em determinados período da safra, podem
também ser consideradas concorrentes, como ocorre com algumas cidades de Minas
Gerais e Rio Grande do Sul, além das cidades paulistas de Jarinu, Atibaia e Jundiaí.
Resumidamente, o Quadro 4.5 apresenta as informações gerais das
relações de mercado para cada produtor estudado.
82
QUADRO 4.5 – Principais relações de mercado entre os clientes e produtores de
pêssego e nectarina - Região de Paranapanema.
Produtor
Principais
Compradores
Principais
Exigências
Principais
características
exigidas
Dificuldades na
comercialização
F
ETSP - CEAGESP
Pontualidade de
entrega, qualidade,
preço, variedade da
fruta e classificadas
Tamanho,
coloração e sabor
Fidelidade
(parceria)
G
Cooperativa de
Holambra II
Frutas classificadas
(norma CEAGESP)
Ausência de
defeitos
Negociação do
preço
H
Super e
hipermercados,
Atacadistas e
Cooperativa de
Holambra II
Quantidade e frutas
classificadas
Tamanho,
coloração e sabor
Nenhuma
I
Cooperativa de
Holambra II
Qualidade
Tamanho,
coloração, grau de
maturação e sabor
Nenhuma
J
Cooperativa de
Holambra II
Frutas classificadas
(norma CEAGESP)
Tamanho, grau de
maturação e sabor
Negociação do
preço
Fonte: Pesquisa de campo.
Não existe contrato formal entre os produtores rurais e o comprador,
apenas um cadastro na Cooperativa Holambra II e um acordo informal, onde os
produtores se responsabilizam a entregar 100% da produção para a cooperativa. Para
um dos produtores, não existe qualquer tipo de contrato com seus clientes, os pedidos
são recebidos pelo telefone e o preço da venda é estabelecido através dos valores do dia,
ou do dia anterior, praticados pela CEAGESP de São Paulo. Para os demais produtores,
é a cooperativa quem determina o preço e coloca os produtos a venda no leilão,
realizado diariamente.
83
- Padronização e classificação
Todos os produtores da amostra têm uma clara noção do sistema de
classificação e souberam apontar as vantagens e dificuldades para adotá-la na pós-
colheita.
Um fato importante a ser considerado na questão da adoção da norma de
classificação da CEAGESP é que alguns produtores entrevistados participaram da
elaboração da norma, opinando e discutindo suas vantagens e desvantagens, a pedido
dos técnicos do Centro de Qualidade em Horticultura da CEAGESP.
Na opinião destes produtores, as vantagens na utilização da norma
superam as desvantagens. Muito embora a adoção da norma não tenha objetivo de gerar
lucro diretamente, e que os investimentos sejam relativamente altos, existe a
compensação pelo maior volume de venda das frutas, principalmente, pela abertura de
novos mercados.
A maioria dos produtores ressaltou que a utilização de um padrão
adotado pelo mercado atacadista, uniformiza as informações, tornando as negociações
mais transparentes. De fato, a grande vantagem do uso da norma reside na
comercialização das frutas em qualquer mercado, seja no atacadista ou no varejista.
Outras vantagens citadas foram a parceria com a CEAGESP, produção com maior
qualidade, criações de uma “marca” (Produto Classificado) e a exclusão dos
fornecedores que não fazem a classificação nos principais mercados atacadistas e
varejistas.
Os produtores responderam positivamente quanto à agregação de valor
do produto classificado e ao auxílio que a norma de classificação gera na
comercialização das frutas. Foram relatadas também as seguintes vantagens:
participação em novos mercados, especificamente, no de frutas classificadas, maior
garantia de retorno financeiro em razão dos melhores preços alcançados pelas frutas
classificadas, qualidade superior do produto e a possibilidade de venda das frutas pela
Internet. A questão do melhor preço alcançado pelas frutas classificadas é discutível,
uma vez que nem sempre ocorre esta situação, fato salientado por um dos produtores da
amostra.
84
O Quadro 4.6 apresenta as principais vantagens e desvantagens, formas
de auxilio na comercialização de frutas e benefícios obtidos pela utilização das normas
de classificação.
QUADRO 4.6 – Informações gerais envolvendo as normas de classificação pelos
produtores de pêssego e nectarina do municípios de Paranapanema.
Produtor Vantagens Desvantagens
Formas de auxilio
na classificação
Benefícios
obtidos
F
Facilita a
comercialização do
produto
Pouco
reconhecimento do
mercado (preço)
Facilita a
comercialização do
produto (padrão
único)
Novos mercados
G
Facilita a
comercialização do
produto
Nenhuma
Facilita a
comercialização do
produto (padrão
único)
Melhor preço
H
Facilita a
comercialização do
produto e parceria
com a CEAGESP
Nenhuma
Maior retorno
financeiro
Novos mercados
e melhor preço
I
Qualidade, criação
de uma "marca" e
redução da
concorrência
Nenhuma
Qualidade do
produto
Melhor preço
J
Facilita a
comercialização do
produto e criação de
uma "marca"
Nenhuma
Facilita a
comercialização do
produto (padrão
único)
Novos mercados,
comércio
eletrônico e
melhor preço
Fonte: Pesquisa de campo.
Uma outra questão igualmente importante refere-se a especificação do
lote ou das caixas de forma exata, para que não ocorra conflito entre o produtor e o
comprador à respeito da classificação das frutas. Boa parte dos produtores (60%)
afirmam que não existe devolução das frutas por estarem fora das normas de
classificação da CEAGESP, indicando a profissionalização do setor de frutas
classificadas e o acompanhamento das atividades rotineiras no momento da
classificação. Dois produtores relataram que pode existir devolução das frutas, mas isso
85
somente ocorre no caso de podridão das frutas, não em relação a estas estarem fora das
normas de classificação.
Um item importante em relação às frutas classificadas refere-se ao custo
para a adoção e manutenção do sistema de classificação. Apenas um produtor revelou
valores, os demais comentaram que os custos se devem á da mão-de-obra especializada
e a aquisição e manutenção das máquinas. O custo relatado é de aproximadamente 70 a
80 reais por tonelada de frutas classificadas, valor considerado baixo pelos demais
produtores. Não foi possível determinar se este custo é ou não viável para os produtores,
pois esta análise depende de outras variáveis, como a escala de produção, produtividade,
preço recebido, etc.
Para os produtores cooperados, a contratação da mão-de-obra
encarregada de realizar as atividades de classificação das frutas é realizada pela
cooperativa. Estes serviços incluem a colheita, o transporte da lavoura até o packing
house, a classificação, a embalagem, a refrigeração, a venda e o transporte até o ponto
de venda.
A maioria dos entrevistados considera fundamental o treinamento de
seus funcionários e a contratação de serviços terceirizados de consultoria,
principalmente levando em consideração os critérios específicos da classificação
exigidos, por isso, um profissional qualificado e treinado é necessário.
Normalmente, um funcionário recebe o treinamento e, posteriormente,
transmite as informações para os demais integrantes da equipe. O treinamento é
realizado pelo SEBRAE, pela CEAGESP, pesquisadores de faculdades públicas ou por
empresas particulares especializadas em métodos de classificação, qualidade e
segurança do alimento.
A necessidade de treinamento não foi unânime. Dois produtores
relataram não ser necessário a contratação de assistência técnica e treinamento dos seus
funcionários, alegando que a experiência dos mais antigos é suficiente para um bom
manejo das culturas, inclusive no momento da classificação.
Um fator importante são as recentes parcerias envolvendo pesquisadores
e a cooperativa. Esta cooperação tem resultado em diversos trabalhos na área de pós-
colheita do pêssego e a nectarina, mais especificamente, os relacionados à classificação
e à qualidade das frutas.
86
As etapas básicas da classificação do pêssego e da nectarina são
realizadas da mesma forma pelos produtores rurais. Após a colheita, a fruta é
transportada até o packing house, quando então é classificada e em seguida armazenada
em câmaras frias. No momento adequando é enviada para a cooperativa e vendida em
leilão. No entanto, dentro de cada etapa do processo, ocorrem diferenças, próprias de
cada produtor.
Alguns não realizam seleção no momento da colheita, de modo que toda
a classificação é realizada no packing house, de forma mecânica, utilizando-se uma
máquina classificadora. Depois desta operação, as frutas são embaladas em caixas,
algumas armazenadas em câmaras frias e posteriormente transportadas para o ponto de
venda, frequentemente, em centrais de abastecimento, como as CEAGESPs. Um outro
produtor realiza uma triagem por tamanho no momento da colheita, para em seguida
encaminhar as frutas para a classificadora. Após a classificação, a fruta é pesada,
embalada e armazenada em câmara fria. Neste produtor, o trabalho de campo é
totalmente separado do trabalho no packing house, diferentemente dos demais
produtores. Neste, os trabalhadores realizam a colheita no período diurno e a
classificação e a embalagem no vespertino.
A classificação das frutas também pode ser realizada na própria
cooperativa. O produtor que utiliza este procedimento executa uma primeira
classificação antes do produto ser entregue. Na central da cooperativa, as frutas são
pesadas e embaladas, e caso alguma fruta esteja fora do padrão de classificação da
CEAGESP, ela é devolvida para a reclassificação.
- Principais tendências
A maioria dos produtores está disposta a fazer alterações no seu processo
produtivo, passando a produzir de acordo com as exigências da Produção Integrada de Frutas
(PIF) ou EurepGap.
O interesse em implantar os sistemas PIF e o EurepGap, decorre, entre
outros motivos, da presença de muitas doenças e pragas na região associada a alta
sensibilidade destas frutas aos problemas fitossanitários. De modo geral, os produtores
da amostra estão convencidos que algum tipo de certificação será necessária para
viabilizar a permanência nos mercados atuais e para alcançar mercados ainda não
87
explorados, principalmente, o mercado externo. Mesmo assim, as incertezas e os custos
impedem os produtores de iniciar imediatamente as mudanças no sistema de produção.
O maior problema com o EurepGap é a incerteza dos produtores, uma vez que, a
legislação ainda não está devidamente regulamentada no Brasil. Quanto ao sistema PIF,
alguns já fazem parte de um grupo gestor para pêssego, todavia, este processo ainda está
se iniciando na região.
Quanto a questão de continuar na fruticultura, mais especificamente na
produção de pêssego e nectarina, apenas um produtor, que não entrega seus produtos à
cooperativa, relatou que poderá mudar de atividade. Todos os demais produtores estão
animados com a fruticultura e relataram a viabilidade econômica da produção do
pêssego e da nectarina.
Quanto as perspectivas para o setor de frutas classificadas,
especificamente para o pêssego e a nectarina, todos os entrevistados relataram que a
adoção das normas de classificação permite obter uma fruta de melhor qualidade,
procedimento que se constitui em um requisito essencial para se manter na atividade e
tornar o negócio mais competitivo.
Foi observada a possibilidade de faltar pêssego e, principalmente,
nectarina nos próximos anos, pelo fato de poucos produtores investirem em qualidade e
em novas tecnologias, como pesquisa em novas variedades e a melhoria na
classificação. A presença da cooperativa na região, reduz significativamente essas
dificuldades.
Uma questão que merece ser destacada é a provável exclusão dos
pequenos produtores desta atividade. Esta posição não é consensual, mas, é partilhada
pela maioria dos entrevistados. Ressalta-se, porém, que esta situação ocorre
praticamente em todas as atividades, premiando os produtores melhores preparados.
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS
88
A pesquisa de campo demonstrou claramente as diferenças entre os
produtores das regiões de Guapiara e Paranapanema. Também ficou evidente as
diferenças entre os dois grupos de produtores de Guapiara. O segundo grupo de
produtores desta região apresenta um comportamento mais próximo aos produtores de
Paranapanema, quanto às tendências do setor e também em relação à adoção das normas
de classificação das frutas.
No primeiro grupo de Guapiara, o desconhecimento das normas é
praticamente total, o mesmo não acontecendo com os produtores do segundo grupo,
que, embora não classifiquem as frutas, já foram informados do sistema.
Alguns produtores de Guapiara estão muito animados com a produção e
os resultados alcançados são suficientes para mantê-los no mercado. Observa-se
também, que existe uma preocupação excessiva com a apresentação do produto, mais do
que a qualidade intrínseca das frutas, pois atributos como sabor e coloração já são ideais
para seu mercado consumidor.
A região de Guapiara, maior produtora de pêssego no Estado de São
Paulo, é formada por produtores muito simples, com pouco ou nenhum acesso à
informações e a qualquer tipo de tecnologia. A falta de uma cooperativa ou uma
associação de produtores atuante é, sem dúvida, um dos motivos desta situação. É
visível a diferença de postura e de mentalidade entre os produtores de Guapiara e
Paranapanema.
Os produtores que não utilizam a norma de classificação, apenas relatam
o pouco que conhecem do assunto, enfatizando ser esta uma realidade fora do seu
alcance. Existem dois motivos principais para este tipo de comportamento: (1) a
produção de pêssego e nectarina superam suas expectativas, e os produtores já possuem
canais de distribuição para escoar a produção, portanto, não há necessidade de mudar o
sistema atualmente utilizado; e (2) consideram o custo para a adoção e manutenção do
sistema de classificação muito alto para seu porte. Mesmo admitindo que a classificação
gera benefícios em termos de preço e comercialização, não se mostram dispostos a
classificar as frutas segundo a norma proposta pela CEAGESP.
A falta de interesse sobre o sistema de classificação das frutas reflete a
realidade dos produtores rurais de menor porte, satisfeitos com a atual produção e,
89
incapazes de melhorar o processo de produção e pós-colheita, para concorrer com os
maiores fornecedores.
Todavia, foi observado na pesquisa que a classificação do pêssego e
nectarina proporciona mais benefícios do que desvantagens aos produtores que a
utilizam. Entre as vantagens, destacam-se a abertura de novos mercados, redução no
número de concorrentes, maior facilidade para a distribuição das frutas, possibilidade de
venda pelo comércio eletrônico, melhor qualidade das frutas e melhor retorno financeiro
da atividade.
Apenas um produtor da região de Paranapanema, que não fornece para a
Cooperativa Holambra II, está desanimado com setor de fruticultura. Ele observa que o
mercado é desleal, pouco organizado e apresenta baixo retorno financeiro. Este produtor
permanece na atividade pela tradição familiar e por falta de opção na fruticultura da
região.
A impressão passada por dois produtores de Guapiara, que realizam a
classificação das frutas difere dos de Paranapanema. Os de Guapiara, embora realizem
classificação, desconhecem o funcionamento da norma proposta pela CEAGESP,
enquanto os de Paranapanema, realizam investimentos em infra-estrutura, treinamento
dos funcionários e pesquisas visando aumentar a qualidade das frutas.
A maioria dos produtores de Paranapanema é muito otimista quanto a
classificação e ressaltam que ela é o motivo do sucesso da comercialização do pêssego e
da nectarina. O objetivo destes produtores é investir cada vez mais na melhoria da
qualidade das frutas, atualizando sempre que possível as tecnologias utilizadas na
produção e na pós-colheita.
A rentabilidade do pêssego e da nectarina na região de Paranapanema foi
ressaltada por todos os produtores, destacando que isto está relacionado com a
organização dos produtores e da associação com outros produtores de grande porte da
região.
Diferentemente do que ocorre com os produtores de Guapiara, os de
Paranapanema sinalizaram positivamente para o comércio externo, destacando que a
institucionalização do EurepGap é fundamental para exportação. Enquanto isso não
ocorre, o mercado interno tem absorvido de maneira satisfatória a produção, garantido a
viabilidade da atividade.
90
Ficou claramente demonstrado na pesquisa, que a classificação auxilia na
comercialização das frutas pesquisadas. Entretanto, cabe ressaltar, que ela é utilizada,
principalmente, por grandes produtores, com escala de produção e que atuam em
diversos canais de distribuição.
Cabe aos pequenos fornecedores estabelecerem associação com outros
produtores da região. Esta condição parece ser o caminho para a adoção de tecnologias
pós-colheita, como a classificação de frutas.
Em relação aos atacadistas, a pesquisa identificou a preferência por
frutas classificadas, pois assim, não precisam realizar esta tarefa no box do ETSP, local
inadequado para realizar esta operação. Ressalta-se que as frutas classificadas são mais
rentáveis para os atacadistas e alguns deles, possuem clientes que exigem frutas
classificadas, além de melhorar a repartição das caixas, por tipo e calibre, no ponto de
venda.
Uma grande vantagem relatada pelos atacadistas, em relação as frutas
classificadas, está relacionada a comercialização sem a presença física das frutas, ou
seja, não é necessário realizar o exame da qualidade dos produtos em todas as compras,
podendo assim, ponderar outras formas mais modernas de comercialização, como o
comércio pela Internet ou leilão virtual.
No ETSP, o pêssego e nectarina classificadas são valorizados por muitos
atacadistas, porém, estes agentes relatam que o mercado ainda não reconhece
devidamente os benefícios dessa classificação. Para isto, é necessário um trabalho
conjunto de todos os integrantes da cadeia produtiva, principalmente, dos técnicos da
CEAGESP que elaboram as normas de classificação para frutas e hortaliças e possuem
estrutura para a divulgação e implementação destes padrões de qualidade.
Segundo as informações obtidas pela pesquisa de campo com os
produtores rurais das duas regiões e dos atacadistas da amostra, a norma proposta pela
CEAGESP é factível para estes dois agentes da cadeia produtiva do pêssego e da
nectarina. Entretanto, faltam incentivos do governo para os ajustes necessários nas
propriedades, principalmente em relação a compra e manutenção de equipamentos, bem
como maior acesso a informação e assistência técnica.
91
5.1 Proposições
Com base nos resultados, foram elaboradas proposições relacionadas aos
pontos críticos identificados ao longo da pesquisa. Tais propostas inclui a participação
de todos os agentes envolvidos na cadeia produtiva destas frutas.
1- Divulgação das normas de classificação do pêssego e da nectarina.
Embora a CEAGESP e demais instituições ligadas à fruticultura tenham
realizados um trabalho de divulgação das normas de classificação de frutas, observa-se
que muitos produtores e atacadistas desconhecem o seu funcionamento, e, sobretudo, as
vantagens de sua utilização.
2- Incentivo a comercialização de frutas classificadas pelas normas da
CEAGESP.
Ainda não está bem definidos à alguns produtores e atacadista os
benefícios e as vantagens na comercialização do pêssego e a nectarina classificados.
Cabe ao governo, por intermédio da CEAGESP e a instituições de pesquisa, difundir as
normas de classificação, principalmente aos pequenos e médios produtores e
atacadistas, de forma a auxiliar na minimização deste problema.
3- Assistência técnica pública aos produtores rurais.
Nas regiões produtoras, a assistência técnica é oferecida por órgãos
públicos, como SEBRAE e CEAGESP, entretanto, a regularidade é baixa e privilegia a
região de Paranapanema, mais desenvolvida.
4- Assistência técnica aos atacadistas.
A CEAGESP realiza diversos trabalhos voltados para melhorias na
qualidade, segurança do alimento e classificação, todavia, são poucos os trabalhos
relacionados a melhorias na infra-estrutura, novas formas de comercialização,
tecnologia de informação e logística que poderiam beneficiar os atacadistas.
5- Valorização da classificação.
92
Os produtores e atacadistas podem melhorar suas rentabilidades se
diferenciarem suas frutas através da classificação. Esta afirmação foi confirmada por
alguns atacadistas e produtores de Paranapanema. Por isso, recomenda-se aos demais
atacadistas e produtores que também adotem este procedimento.
6- Financiamento de curto e longo prazo para melhoria da infra-
estrutura de produtores e atacadistas.
Um dos problemas relacionados à qualidade da matéria-prima é a
classificação deficiente ou inexistente. Foi observado que as instalações dos produtores
e atacadistas para armazenamento e classificação dos frutos, em geral, são precárias. Por
isso, a aquisição de maquinário para classificação e a modernização dos armazéns e
câmaras-frias irão melhorar a qualidade do produto e reduzir as perdas ao longo da
cadeia. As linhas de crédito para tais objetivos devem priorizar associações e
cooperativas de pequenos e médios produtores.
7- Proibição gradativa de entrada no ETSP de frutas não classificadas
segundo as normas propostas pela CEAGESP.
Dois grandes problemas observados no mercado atacadista são a baixa
homogeneidade dos produtos e a falta de uma linguagem comum entre os agentes da
comercialização. O programa de padronização e classificação propõe adesão voluntária,
mas como não há incentivos diretos aos produtores, a adesão ao programa tem sido
muito baixa. Por este motivo, recomenda-se a obrigatoriedade gradativa de utilização
das normas proposta pela CEAGESP. Para isso, as normas de classificação da
CEAGESP necessitam ser difundidas de forma eficiente entre os agentes das cadeias
produtivas de frutas.
5.2 Dificuldades e limitações da pesquisa
93
Ao longo da pesquisa foram encontradas dificuldades na execução da
mesma, sendo a principal delas a inexistência do conhecimento das normas de
classificação da CEAGESP por alguns produtores e atacadistas.
Outra dificuldade foi relacionada à falta de informação sobre a
rentabilidade e os gastos com a classificação das frutas pelos produtores e atacadistas.
Não foi possível avaliar o volume de produção do pêssego e nectarina
classificado pelos produtores e comercializado pelos atacadistas.
A última limitação, que deve ser destacada, refere-se à amostra.
Considerando a heterogeneidade dos produtores rurais e atacadistas, estes dados não
podem ser generalizados. Para isso, seria necessário ampliar a amostra da pesquisa para
um número relevante de produtores e atacadistas em diversos estágios de
desenvolvimento e capitalização.
5.3 Sugestões para pesquisas futuras
Em razão do tema abordado nesta pesquisa ser recente e pouco
explorado, ainda existem muitas pesquisas a serem realizadas. Algumas sugestões são
apresentadas as a seguir:
¾ Identificar os custos envolvidos com o processo de classificação
de frutas.
¾ Identificar o papel das associações e cooperativas no sentido de
incentivar a classificação das frutas.
¾ Verificar como a classificação de frutas interfere na coordenação
das cadeias produtivas de frutas.
¾ Avaliar os principais requisitos para uma possível parceria entre
os pequenos e médios produtores de frutas e os atacadistas e quais as vantagens e
desvantagens desta pareceria.
¾ Identificar como a classificação de frutas é exigida nos processos
de certificação e como os produtores estão procedendo para atender os requisitos
exigidos.
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103
APÊNDICE
1. Questões dirigidas ao produtor rural
DADOS GERAIS
1. Caracterização da propriedade rural:
• Nome da propriedade: ______________________________________________
• Nome do entrevistado e cargo: ________________________________________
• Telefone e e-mail: __________________________________________________
• Município:________________________________________________________
• Tamanho da propriedade (em hectares):_________________________________
• Principais atividades produtivas (% de cada uma):_________________________
• Número de funcionários:_____________________________________________
• Há quanto tempo trabalha com frutas: __________________________________
• Infra-estrutura (energia elétrica, água, saneamento, classificadora, câmara fria,
packing house, etc):_________________________________________________
2. Características da cultura de pêssego e nectarina:
• Inicio da plantação: ___________________________________________________
• Área e número de plantas:______________________________________________
• Idade do pomar:______________________________________________________
• Produção (kg/safra): __________________________________________________
• Variedades cultivadas: ________________________________________________
• Ponto de colheita: ____________________________________________________
• Embalagem utilizada (na propriedade e na comercialização): __________________
______________________________________________________________________
• Transporte (caminhão refrigerado, aberto ou fechado): _______________________
• Manejo da cultura (tratamento fitossanitário, de pós-colheira, etc):______________
______________________________________________________________________
• Realiza algum processamento na propriedade:______________________________
• O que motivou a trabalhar com pêssego e nectarina: _________________________
_______________________________________________________________________
RELAÇÕES DE MERCADO
1. Qual a porcentagem de perda durante a distribuição das frutas (comercialização,
transporte, etc)?
_________________________________________________________________________
104
2. Para obter melhor cotação ou vender mais facilmente a fruta, que medidas poderiam
ser tomadas?
_________________________________________________________________________
3. Quem são os principais compradores de suas frutas? Indique a porcentagem de cada
um.
Comprador %
CEASA/CEAGESP_________________________________________
__
Distribuidor (intermediários)
Supermercado ou Hipermercado
Feirante
Mercearia
Outros. Qual?
4. Cite as principais exigências de seus clientes?
( ) Regularidade de entrega
( ) Pontualidade da entrega
( ) Qualidade
( ) Quantidade
( ) Preço
( ) Variedade da fruta
( ) Frutas classificadas
( ) Outros. Quais?_________________________________________________________
5. Cite as principais características das frutas exigidas pelo cliente?
( ) Tamanho
( ) Coloração
( ) Textura
( ) Limpeza
( ) Grau de Maturação
( ) Ausência de defeitos
( ) Orgânico
( ) Outros. Quais?_________________________________________________________
6. Cite as principais dificuldades na comercialização de seus produtos?
( ) Dificuldade na negociação do preço
( ) Falta de compradores
( ) Dificuldade de transporte
( ) Dificuldade para atender as exigências de seus clientes
( ) Falta de condições para o armazenamento
( ) Falta de máquinas classificadoras
( ) Falta de informações a respeito das normas de padronização
( ) Falta de mão-de-obra especializada
( ) Outros. Quais?_________________________________________________________
105
7. Quem são seus principais concorrentes na venda e pêssego e nectarina?
_________________________________________________________________________
8. Como você recebe os pedidos (telefone, internet, fax, etc) e como o preço é
estabelecido?
_________________________________________________________________________
9. Existe algum tipo de contrato ou acordo com seus clientes? Comente.
_________________________________________________________________________
PADRONIZAÇÃO E CLASSIFICAÇÃO
1. Tem conhecimento da classificação de frutas proposta pela CEAGESP?
Sim Não
2. A empresa já utilizou o sistema de classificação proposta pela CEAGESP?
Sim e continua utilizando Sim, mas não utiliza mais Não
3. Se sim, quando, porque e para que produtos?
_________________________________________________________________________
4. Se não, porque não utiliza mais?
_________________________________________________________________________
5. Quais as vantagens e desvantagens da utilização destas normas de classificação?
_________________________________________________________________________
6. As normas de classificação auxiliam na comercialização de suas frutas?
Sim Não Depende do comprador
7. De que forma ela auxilia?
_________________________________________________________________________
8. A classificação agregou valor a sua fruta?
Sim Não
106
9. Se sim, que tipo de beneficio foi obtido?
( ) Melhor preço
( ) Conquista de novos mercados
( ) Venda por leilão
( ) Venda pela internet
( ) Melhor qualidade
( ) Outros. Quais?_________________________________________________________
10. Existe devolução de frutas por estarem foram das normas de classificação?
Sim Não Algumas vezes
11. Se sim, por quais motivos e quem arca com os custos?
_________________________________________________________________________
12. Qual o custo para a adoção e manutenção do sistema de classificação?
_________________________________________________________________________
13. Para a realização da classificação é necessária mão-de-obra qualificada e/ou
assistência técnica?
Sim Não
14. Se sim, comente de que forma elas influenciam na classificação?
_________________________________________________________________________
15. Para realizar a classificação das frutas, é necessário um treinamento dos
funcionários?
Sim Não
16. Se sim, comente a respeito de como é feito este treinamento, quem realiza e quais
funcionários são treinados?
_________________________________________________________________________
17. Como é realizada a classificação do pêssego e da nectarina? Comente as etapas,
desde a colheita, até o transporte final das frutas.
_________________________________________________________________________
107
TENDÊNCIAS
1. Estaria disposto a fazer alterações no processo produtivo ou no beneficiamento das
frutas, como por exemplo o manejo orgânico ou a produção integrada de frutas, caso
houvesse uma boa oportunidade ou incentivo de novos negócios?Comente?
_________________________________________________________________________
2. Pretende continuar na atividade de fruticultura (pêssego e nectarina)? Comente.
_________________________________________________________________________
3. Qual a sua opinião sobre as perspectivas para o setor de frutas classificadas?
_________________________________________________________________________
2. Questões dirigidas ao atacado
DADOS GERAIS
1. Caracterização da empresa:
• Nome da empresa:____________________________________________________
• Nome do proprietário:_________________________________________________
• Localização: ________________________________________________________
• Porte (em vendas mensais e/ou anuais): ___________________________________
• Principais produtos comercializados (% de cada uma): _______________________
______________________________________________________________________
• Porcentagem da participação do pêssego e nectarina: ________________________
• Número de funcionários:_______________________________________________
• Infra-estrutura (energia elétrica, água, câmara fria, internet, packing house, etc): __
______________________________________________________________________
• Telefone e e-mail: ____________________________________________________
• Nome do entrevistado e cargo: __________________________________________
RELAÇÕES DE MERCADO
1. Quem efetua a compra de frutas?
_________________________________________________________________________
2. Quais os principais problemas enfrentados com o abastecimento de pêssego e
nectarina?
_________________________________________________________________________
3. Os produtos são consignados ou comprados?
_________________________________________________________________________
108
4. Quais as principais regiões/município fornecedores de pêssego e nectarina?
_________________________________________________________________________
5. Quais os critérios para seleção dos potenciais fornecedores de pêssego e nectarina?
Enumere em ordem de importância.
1) _____________________________________________________________________
2) _____________________________________________________________________
3) _____________________________________________________________________
4) _____________________________________________________________________
5) _____________________________________________________________________
6. Quem são os principais compradores de pêssego e nectarina?
Comprador %
Próprio atacadistas da CEAGESP (compra interna)__
_
Distribuidor (intermediários)
Supermercado ou Hipermercado
Feirante
Mercearia
Consumidor Final
Outros. Qual?
7. Como e quem (fornecedor ou comprador) realiza o transporte das frutas até o ponto
de venda? Quem faz o transporte para o cliente final, no atacado? Estaria disposto a
assumir algumas destas responsabilidades?
_________________________________________________________________________
8. Quais os principais problemas para a obtenção de pêssego e nectarina?
( ) Regularidade
( ) Qualidade
( ) Quantidade
( ) Embalagem
( ) Pontualidade de entrega (dia e horário)
( ) Preço
( ) Falta de classificação
( ) Outro. Qual? ___________________________________________________________
9. Como você recebe os pedidos (telefone, internet, fax, etc) e como o preço é
estabelecido?
_________________________________________________________________________
10. Onde as frutas são armazenadas? Por quanto tempo?
_________________________________________________________________________
109
11. Há diferenças na negociação com o fornecedor devido ao seu porte ou sua região de
origem?
_________________________________________________________________________
12. Existe algum tipo de contrato ou acordo com seus clientes? Comente.
_________________________________________________________________________
13. Para obter melhor cotação ou vender mais facilmente a fruta, que medidas devem
ser tomadas, pelo produtor, atacado e pelo seu cliente?
_________________________________________________________________________
14. Qual a porcentagem de perdas? Quais os principais motivos?
_________________________________________________________________________
PADRONIZAÇÃO E CLASSIFICAÇÃO
1. Tem conhecimento da classificação de frutas proposta pela CEAGESP?
Sim Não
2. Só comercializa pêssego e nectarina classificada?
Sim Não
3. Se não, qual a porcentagem de produtos não classificados e porque não são
classificados?
_________________________________________________________________________
4. Se sim, desde quanto?
_________________________________________________________________________
5. É feita a análise das frutas classificadas, no momento que elas chegam ao box (ponto
de venda)?
Sim Não
6. Se sim, como e por quem?
_________________________________________________________________________
7. É pago um prêmio ao produtor que classificada as frutas?
Sim Não
8. Se sim, quanto?
_________________________________________________________________________
110
9. Existe devolução de frutas por estarem foram da norma de classificação?
Sim Não Algumas vezes
10. Se sim ou algumas vezes, quem arca com os custos e quando isso ocorre?
_________________________________________________________________________
11. As normas de classificação auxiliam na comercialização de suas frutas?
Sim Não
12. Se sim, de que forma e se não porque?
_________________________________________________________________________
13. A classificação agregou valor a fruta?
Sim Não
14. Se sim, que tipo de beneficio foi obtido?
( ) Melhor preço
( ) Conquista de novos mercados
( ) Venda pelo telefone
( ) Venda pela internet
( ) Melhor qualidade das frutas
( ) Outros. Quais?_________________________________________________________
TENDÊNCIAS
1. Acha que o abastecimento de frutas poderia ser melhorado? Como e porque?
_________________________________________________________________________
2. Quais as principais mudanças na política do governo que poderiam trazer melhorias a
qualidade e comercialização de frutas?
_________________________________________________________________________
3. Qual a sua opinião sobre as perspectivas para o setor de frutas classificadas?
_________________________________________________________________________
ANEXO 1
111
NORMA TÉCNICA DE IDENTIDADE E QUALIDADE DO PÊSSEGO E
NECTARINA PROPOSTA PELA CEAGESP/SP – UTILIZADA PELA
COOPERATIVA HOLAMBRA II NA CLASSIFICAÇÃO DE SUAS FRUTAS
1. Alcance
A presente norma tem por objetivo definir as características de identidade, qualidade,
acondicionamento, embalagem e apresentação do pêssego e nectarina destinados ao
consumo in natura comercializados dentro dos padrões do Programa Paulista para a
Melhoria dos Padrões Comerciais e Embalagens de Hortigranjeiros.
2. Definições
2.1 – Pêssego e nectarina: são as frutas das variedades botânicas da espécie Prunus
persica L. Batch.
2.2. Defeitos Graves
2.2.1. Queimado de sol: alteração na cor da epiderme e da polpa causada pela ação do
sol. Considera-se defeito quando ao se remover a epiderme a três milímetros (3 mm)
prossegue afetando a polpa.
2.2.2. Ferida: lesão sem cicatrizarão de origem diversa que pode ou não afetar a polpa.
2.2.3. Alterações Fisiológicas:
2.2.3.1. Alteração interna por frio (deterioração externa): escurecimento (pardo),
farinosidade, translucidez e/ou sangramento da polpa que se irradia desde o caroço até a
periferia do fruto causada pelo efeito de baixas temperaturas, na etapa de pós colheita.
Perdendo o sabor característico da fruta. O sangramento para aqueles cultivares que é
característica varietal, não será considerado como defeito.
2.2.3.2. Caroço partido: separação do caroço, com presença ou não de gomosidade, que
se evidencia com a deformação do fruto, e/ou, abertura peduncular. Considera-se defeito
quando os frutos evidenciam a abertura a nível da zona de inserção do pedúnculo.
2.2.4. Alterações internas (não fisiológicas)
2.2.4.1 Congelamento: escurecimento (pardo), e /ou, vitrificação por congelamento da
polpa, e/ou, da pele.
2.2.5. Podridão: dano patológico que implique em qualquer grau de decomposição,
desintegração ou fermentação dos tecidos.
2.2.6. Sobremaduro: fruto que apresenta um avançado estágio de maturação ou
senescência. Considera-se sobremaduro quando a consistência da polpa da fruta medida
112
com penetrômetro de ponta 5/16”for inferior a sete (7) libras de força, equivalente a três
quilos, cento e setenta e cinco gramas (3,175 Kg).
2.2.7. Imaturo: considera-se imaturo a consistência da polpa de fruta, medida com
penetrômetro de pontas 5/16”, seja inferior a 15 libras de força e com teor de açúcar
inferior ou igual a 8
º
Brix, com a correspondente correção da temperatura.
2.2.8. Ferimento: lesão com deformação superficial sem ruptura da epiderme provocada
por ação mecânica.
2.2.9. Lesão cicatrizada: dano de origem diversa. Considera-se defeito quando área
afetada supere um (1) centímetro quadrado na forma individual ou dez por cento (10 %)
da superfície do fruto em conjunto, e/ou, ao remover a epiderme a três milímetros
(3mm) de profundidade segue afetando a polpa.
2.2.10. Mancha: alteração na coloração normal da epiderme da fruta, qualquer que seja
a sua origem. Considera-se defeito quando a área afetada superar um (1)
centímetro
quadrado na forma individual ou dez por cento (10%) da superfície do fruto em
conjunto.
2.2.11. Desidratação: perda de água dos tecido da fruta visualizada por evidente
enrugamento da epiderme.
2.3. Defeitos leves:
2.3.1. Mancha: alteração na coloração da epiderme da fruta, qualquer que seja sua
origem. Considera-se defeito quando a área afetada superar meio (1/2) centímetro
quadrado.
2.3.2. Deformação: desvio da forma característica do cultivar.
2.3.2. Lesão cicatrizada: dano de origem diversa. Considera-se defeito quando a área
afetada superar meio (1/2) centímetro quadrado ou com um comprimento menor que um
(1) centímetro, com até três milímetros (3mm) de profundidade ao remover a epiderme.
3. Composição e Qualidade
3.1. Classificação: as frutas serão classificadas em: grupo, calibre e categoria.
3.1.1. Grupo: de acordo com a cor predominante da polpa do fruto.
3.1.2. Calibre da fruta que são embaladas com destino para a comercialização deverá ser
uniforme e ordenada com o maior diâmetro transversal da fruta. O calibre se
estabelecerá por faixa, não devendo superar dez milímetros (10 mm) em cada faixa (de
acordo com a tabela 1).
Tolerância: permite-se a mistura de calibre imediatamente superior ou inferior dentro de
uma caixa com o máximo de cinco por cento (5%) de frutas.
113
O número de caixas que supere a tolerância não poderá exceder a vinte por cento (20%)
do número de unidades amostradas.
3.1.3. Categoria - por sua qualidade. De acordo com as tolerâncias de defeitos, os
pêssegos classificam-se nas categorias indicadas na tabela 2.
Tabela 1
Diâmetro por Calibre – Pêssego/Nectarina
Calibre Diâmetro
0
≥ 25mm < 35mm
1
≥ 35mm < 45mm
2
≥ 45mm < 51mm
3
≥ 51mm < 56mm
4
≥ 56mm < 61mm
5
≥ 61mm < 67mm
6
≥ 67mm < 73mm
7
≥ 73mm < 80mm
8
≥ 80mm < 90mm
9
≥ 90mm
Tabela 2
Limites Máximos de Defeitos por Categoria
114
Em % de Unidades da Amostra
Defeitos Categoria
Graves Extra I II
Queimado do sol 1 3 6
Ferida 1 2 4
Alteração interna pelo frio 1 2 4
Caroço partido 2 2 3
Congelamento 1 2 4
Podridão 1 3 5
Sobremaduro 1 4 6
Imaturo 1 2 4
Injúria mecânica 2 4 8
Lesão cicatrizada 1 3 6
Mancha 1 3 6
Desidratação 1 2 4
Total Defeitos Graves 3 6 10
Total Defeitos Leves 5 10 15
Total de Defeitos 5 12 20
4. Rótulo
As caixas devem ser rotuladas etiquetadas em lugar em lugar de fácil visualização ou de
difícil remoção, contendo no mínimo as seguintes informações:
Nome do produto
Nome do cultivar
Grupo
Calibre
Peso
Nome do produtor
Domicílio do produtor
Município de origem
Data de embalagem
Tolerância em peso: admite-se por embalagem no máximo oito por cento (8 %) a mais e
dois por cento (2%) a menos no peso indicado na embalagem. Permite-se no máximo
dez por cento (10%) de embalagens que superem a tolerância.
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