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Objetivos
estratégicos
Definições constitutivas Definições operacionais
Aumentar
número de
treinamentos
aplicados
É o número de programas de
capacitação voltados para a equipe
estudada. Segundo o núcleo de
Estudos sobre Trabalho e Educação
(2000 apud PACHECO et al, 2005, p.
20), capacitar é o ato ou efeito de
habilitar; de tornar uma pessoa
capaz, possuidora de faculdades,
potencial e habilidades para estar em
estado de compreender e
desenvolver determinada atividade.
Considera a quantidade de
treinamentos aplicados por facilitadores
internos ou externos, independente de
carga horária ou de outros detalhes.
Extraído de planilhas da área de RH e
da área comercial.
Melhorar
desempenho
em relação à
meta de
orçamento
Diferença entre vendas e o
orçamento da área.
É a porcentagem da diferença entre as
vendas realizadas no período e a meta
de orçamento estabelecida para a área
de varejo contemplada em planilha
específica.
Diminuir
desconto
oferecido ao
mercado em
relação à meta
de descontos
Diferença entre os descontos
oferecidos ao mercado pela equipe e
a meta mensal deste indicador para o
período.
Extraído de planilhas mensais com
resumos dos resultados do setor de
varejo.
Elevar número
de reuniões
para
discussões de
metas
estratégicas e
do
funcionamento
da equipe
Foram consideradas as reuniões
semanais para discussão de metas e
acompanhamento das ações dos
executivos de venda no mercado,
além de outras reuniões em equipe
para análise de resultados e
desempenho.
Os dados foram obtidos a partir de
registros feitos por diretores e de
análise documental de relatórios dos
executivos de contas.
Aumentar o
número de
novos clientes
usuários
O indicador de abertura de novos
clientes mostra o desenvolvimento do
potencial de negócios via abertura de
usuários. Esse indicador é obtido via
apuração do número de novos
clientes abertos em determinado
período, como conseqüência da
aplicação de treinamento com este
foco (MILIONI, 2005).
Porcentagem de novos clientes
usuários tendo com referência o mês
anterior (neste caso, de abril a
novembro de 2006). Extraído de
planilhas mensais com resumos dos
resultados do setor de varejo.
Aumentar o
número de
clientes
usuários em
relação à
carteira de
clientes.
Segundo Milioni (2005), o incremento
no número de clientes ativos na
carteira é um indicador que mostra o
aumento de clientes que utilizam os
serviços ou produtos da empresa,
considerando a carteira ou mesmo a
região do vendedor. É obtido
mediante a apuração do dado
percentual de aumento de clientes
ativos, após o treinamento e
comparado com o dado anterior a
este.
Porcentagem dos clientes que
utilizaram os serviços da empresa nos
últimos doze meses em relação à
carteira de clientes da equipe. Extraído
de planilhas mensais com resumos dos
resultados do setor de varejo.
Quadro 9: Objetivos Estratégicos da Empresa Estudada, Definições e Indicadores – Continua
Fonte: Elaborado pelo autor.