( PDF ) Conflito e negociação em recursos hídricos: uma abordagem comportamental das decisões

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UNIVERSIDADE FEDERAL DE CAMPINA GRANDE

PROGRAMA INSTITUCIONAL DE DOUTORADO TEMÁTICO

EM RECURSOS NATURAIS

Gustavo Maurício Filgueiras Nogueira

CONFLITO E NEGOCIAÇÃO EM RECURSOS HÍDRICOS:

Uma abordagem comportamental das decisões.

Campina Grande - PB

2006

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CONFLITO E NEGOCIAÇÃO EM RECURSOS HÍDRICOS:

Uma abordagem comportamental das decisões.

por

Gustavo Maurício Filgueiras Nogueira

_____________________

Tese apresentada ao Programa Institucional de Doutorado Temático em Recursos Naturais

da Universidade Federal de Campina Grande – UFCG, como requisito à obtenção do Título

de Doutor em Recursos Naturais.

Orientador: Prof. Dr. Carlos de Oliveira Galvão

Campina Grande - PB

Abril de 2006

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FICHA CATALOGRÁFICA

N778c Nogueira, Gustavo Maurício Filgueiras

2006 Conflito e negociação em recursos hídricos : uma abordagem comportamental

das decisões / Gustavo Maurício Filgueiras Nogueira.- Campina Grande, 2006.

159f.: il.

Referências.

Tese (Doutorado em Recursos Naturais) – Universidade Federal de Campina

Grande, Centro de Tecnologia e Recursos Naturais.

Orientador: Doutor Carlos de Oliveira Galvão.

1– Recursos Hídricos - Conflito 2– Recursos Hídricos - Negociação 3 –

Recursos Hídricos - Decisão 4 – Recursos Hídricos - Comportamento I- Título

CDU 556.18

Gustavo Maurício Filgueiras Nogueira

CONFLITO E NEGOCIAÇÃO EM RECURSOS HÍDRICOS:

Uma abordagem comportamental das decisões.

Esta tese foi julgada e aprovada para a obtenção do grau de Doutor em Recursos

Naturais, no Programa Institucional de Doutorado Temático em Recursos Naturais da

Universidade Federal de Campina Grande – UFCG

Campina Grande – PB, abril de 2006.

Prof. Dr. Pedro Vieira de Azevedo

Coordenador do Curso

BANCA EXAMINADORA

Prof. Dr. Carlos de Oliveira Galvão

Orientador

Prof. Dr. José Nilson Campos / UFC

Examinador Externo

Prof. Dr. José Luiz de Sousa / OEA

Examinador Externo

Profª. Drª. Márcia Maria Rios/UFCG

Examinadora

Prof. Dr. Marx Prestes Barbosa / UFCG

Examinador

A Eduardo, Fernanda e Glauce, que sempre me

incentivaram, encorajando-me nos momentos desta

caminhada, dedico este trabalho.

AGRADECIMENTOS

Aos meus pais – Geraldo Nogueira e Maria Adília – e meus irmãos – Denise e

Fábio –, pela compreensão, apoio e contribuição durante a minha formação pessoal e

acadêmica, muitas vezes, renunciando aos seus sonhos, para que eu construísse vitórias;

A minha esposa – Glauce – e aos meus filhos – Fernanda e Eduardo –, que comigo

compartilharam o ideal e me alimentaram o sonho, ofertando-me estímulo, carinho e

atenção dia a dia;

Ao meu Orientador – Professor Dr. Carlos Galvão – que acreditou no projeto e

comigo partilhou experiências, mostrando-me seu olhar crítico e construtivo, auxiliando-me,

sobremaneira, na superação dos desafios e na concretização deste trabalho;

Aos demais professores do Programa de Doutoramento em Recurso Naturais, os

quais me legaram o conhecimento, fortalecendo-me no propósito acadêmico;

Aos doutorandos do Programa, em especial, a Cybelle Braga, pelas enriquecedoras

discussões firmadas acerca do tema desta tese;

Aos colegas docentes do Departamento de Administração e Contabilidade da

Universidade Federal de Campina Grande, onde leciono e onde obtive aprendizado e

experiência, além de referências para a construção deste trabalho;

Aos meus orientandos e alunos do curso de Administração e Contabilidade da

UFCG, os quais, com a realização de críticas, intervenções e observações, incitaram-me a

buscar, cada vez mais, o conhecimento acadêmico;

À equipe participante das reuniões do Marco Regulatório do Sistema Curema-Açu,

em especial, aos representantes da ANA, DNOCS, SEMARH, AAGISA, SERHID e IGARN,

pela inestimável contribuição, durante a realização da pesquisa e do estudo objeto deste

trabalho;

Aos colaboradores da AAGISA, os quais, durante a minha permanência na

Presidência do Órgão, apoiaram-me, principalmente, a Laudísio Diniz, Diretor Técnico, com

quem tive a oportunidade de ampliar a compreensão acerca dos conceitos e da gestão dos

recursos hídricos;

A Jalf, pelo suporte, através do qual se permitiu a materialização dos conceitos da

DCN, traduzidos no sistema Dealer;

A Diana Renata e a Priscylla Almeida, pelas discussões e melhorias neste texto, não

me permitindo o afastamento do rigor das regras técnicas, e a Otávio Ney, pela colaboração

no desenho das figuras constantes nesta tese;

Ao companheiro de trabalho Jovino Neto, pelo aprimoramento didático e gramatical,

durante a revisão do texto;

Finalmente, a Deus, sustentáculo e ordenador dos meus destinos, permitindo-me a vida e a

coragem para buscar desafios e obter a marca das grandes realizações, como esta.

ÍNDICE

LISTA DE FIGURAS............................................................................................................ xi

LISTA DE QUADROS ........................................................................................................ xii

LISTA DE TABELAS ......................................................................................................... xii

LSTA DE GRÁFICOS ....................................................................................................... xiv

LISTA DE SIGLAS E ABREVIATURAS ............................................................................ xv

RESUMO ...........................................................................................................................16

ABSTRACT .......................................................................................................................18

CAPÍTULO I

1. INTRODUÇÃO ...............................................................................................................20

1.1 Formulação da situação problema ...............................................................................20

1.2 Objetivos.......................................................................................................................24

1.2.1 Objetivo Geral ...........................................................................................................24

1.2.2 Objetivos Específicos ................................................................................................25

1.3 Organização do Trabalho .............................................................................................25

CAPÍTULO II

2. O QUADRO TEÓRICO ..................................................................................................27

2.1 A crise ambiental ..........................................................................................................27

2.2 O desafio do desenvolvimento sustentável ..................................................................29

2.3 Conflitos em recursos naturais: foco nos Recursos Hídricos ........................................30

2.4 Os fundamentos de conflitos ........................................................................................33

2.5 A modelagem do conflito ..............................................................................................35

2.6 A Mediação e o papel do Mediador de conflitos.............................................................38

2.7 A natureza da negociação e seus instrumentos ...........................................................42

2.8 O processo de tomada de decisão gerencial ................................................................45

2.9 Os decisores ................................................................................................................46

2.10 Tomada de decisão e comportamento humano ..........................................................48

2.11 Os sistemas de apoio à decisão .................................................................................51

2.12 Sistemas de apoio à decisão em grupo ......................................................................54

2.13 Aplicações em recursos hídricos ................................................................................53

CAPÍTULO III

3. METODOLOGIA DA PESQUISA ...................................................................................61

3.1 Procedimentos metodológicos e operacionais no campo

do desenvolvimento teórico ......................................................................................63

3.1.1 Estruturação de um modelo conceitual-analítico ........................................................63

3.1.2 Evolução do modelo conceitual para a ferramenta de

suporte à negociação ............................................................................................63

3.2 Procedimentos metodológicos e operacionais no campo de

observação do contexto ...........................................................................................64

3.2.1 Categorização dos recursos hídricos e arranjo institucional ......................................64

3.2.2 Registro dos enquadramentos ...................................................................................64

3.2.3 Mapeamento das estratégias de engajamento ..........................................................65

3.2.4 Pesquisa de identificação dos tipos psicológicos .......................................................69

3.3 Procedimentos metodológicos e operacionais no campo da aplicação ........................74

CAPÍTULO IV

4. OS RECURSOS HÍDRICOS NA BACIA DO RIO PIRANHAS–AÇU ..............................75

4.1 Aspectos fisiográficos ..................................................................................................75

4.1.1 Caracterização territorial da Bacia do Rio Piranhas–Açu ...........................................75

4.1.2 Climatologia ..............................................................................................................76

4.1.3 Geologia ....................................................................................................................77

4.1.4 Solos .........................................................................................................................78

4.1.5 Vegetação .................................................................................................................78

4.2 Recursos hídricos .........................................................................................................79

4.2.1 Recursos hídricos superficiais ...................................................................................79

4.2.2 Recursos hídricos subterrâneos ................................................................................80

4.3 Aspectos sócio-econômicos .........................................................................................81

4.4 Demandas hídricas no trecho do Açude Curema-Mãe d’Água até a foz........................83

4.5 Construção do Marco Regulatório ................................................................................84

4.5.1 Conflitos na bacia pelo uso de água ..........................................................................84

4.5.2 Arranjo institucional ...................................................................................................85

4.5.3 Processo de construção do Marco Regulatório .........................................................88

CAPÍTULO V

5. RESULTADOS E DISCUSSÃO .....................................................................................93

5.1 O campo do desenvolvimento teórico ...........................................................................94

5.1.1 A concepção do modelo conceitual da Dinâmica

Comportamental da Negociação (DCN) ...............................................................94

5.1.2 O modelo matemático da DCN ................................................................................103

5.1.3 O Sistema de Apoio à negociação ..........................................................................107

5.1.3.1 As funcionalidades da ferramenta Dealer .............................................................111

5.2 O campo de observação da pesquisa ........................................................................113

5.2.1 Enquadramento e identificação das estratégias de engajamento ............................113

5.2.2 As tipologias psicológicas presentes no contexto do Marco

Regulatório ........................................................................................................115

5.2.2.1 A análise das tipologias ........................................................................................116

5.2.2.2 A análise das tipologias comparadas entre PB e RN ............................................120

5.3 O campo de aplicação da teoria .................................................................................121

5.3.1 Evidências de adequação da “DCN” no contexto do Marco Regulatório

do Sistema Curema-Açu............................................................................................121

5.3.1. 1 – Reunião I do Marco Regulatório .......................................................................121

5.3.1. 2 – Reunião II do Marco Regulatório ......................................................................124

5.3.1. 3 – Reunião III do Marco Regulatório .....................................................................126

5.3.1. 4 – Reunião IV do Marco Regulatório .....................................................................128

5.3.1. 5. – Reunião V do Marco Regulatório .....................................................................130

5.3.1. 6 – Reunião do Marco Regulatório .........................................................................132

5.3.1. 7 – Reunião VII do Marco Regulatório ....................................................................134

5.3.1. 8 – Reunião VIII do Marco Regulatório ....................................................................139

CONCLUSÕES ................................................................................................................142

RECOMENDAÇÕES E SUGESTÕES PARA INVESTIGAÇÕES FUTURAS ..................147

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS.................................................................................148

ANEXOS...........................................................................................................................159

LISTA DE FIGURAS

Figura 1 – Classificação dos modelos ...............................................................................36

Figura 2 – Esquema de modelagem ..................................................................................36

Figura 3 – Hiatos da modelagem .......................................................................................38

Figura 4 – Componentes de um SSD ................................................................................52

Figura 5 – Processo de tomada de decisão com SAD .......................................................54

Figura 6 – Processo de tomada de decisão em grupo .......................................................55

Figura 7 – Evolução dos Sistemas de Apoio à Decisão .....................................................56

Figura 8 – Um novo paradigma para os SAD’s ..................................................................57

Figura 9 – Tipos de estratégias de engajamento ...............................................................66

Figura 10 – Processos Mentais .........................................................................................71

Figura 11 – Localização da Bacia Hidrográfica do Rio Piranhas-Açu. ................................76

Figura 12 – Bacia Hidrográfica do Rio Piranhas-Açu .........................................................90

Figura 13 – Modelo esquemático do processo utilizado ....................................................93

Figura 14 – Configuração do Modelo Conceitual da Dinâmica

Comportamental da Negociação (DCN) .........................................................96

Figura 15 –Esquematização do Modelo Matemático ........................................................103

Figura 16 – Diagrama de Classe .....................................................................................109

Figura 17 – Diagrama de Casos de Uso ..........................................................................109

Figura 18 – Diagrama de Objetos ....................................................................................110

Figura 19 – Diagrama de Colaboração ............................................................................110

Figura 20 – Modelo Esquemático do Dealer ....................................................................111

Figura 21 – Telas do Dealer I ..........................................................................................112

Figura 22 – Telas do Dealer II .........................................................................................113

Figura 23 – Negociação da vazão da divisa Paraíba e Rio Grande do Norte ..................139

LISTA DE QUADROS

Quadro 1 – Exemplo de conflitos relacionados à água.......................................................32

Quadro 2 – Percepção das diferentes estratégias de engajamento ...................................67

Quadro 3 – As 16 possíveis combinações de perfis, segundo MBTI .................................73

Quadro 4 – Ações realizadas para estabelecimento do Marco Regulatório –

Etapa Regulatória ...........................................................................................91

Quadro 5 – Implementação do Marco Regulatório e da

Regularização de Usos – Etapa Gestão .........................................................92

Quadro 6 – Atividades-chaves .........................................................................................101

Quadro 7 – Tipos psicológicos ........................................................................................104

Quadro 8 – Estratégias de engajamento .........................................................................104

Quadro 9 – Tipos Psicológicos por Instituição .................................................................116

Quadro 10 – Vazões de negociação entre Paraíba e Rio

Grande do Norte .........................................................................................139

LISTA DE TABELAS

Tabela 1 – Demandas atuais por tipo de uso para a Bacia

do Rio Piranhas-Açu, Paraíba .........................................................................83

Tabela 2 – Demandas atuais por tipo de uso para a Bacia

do Rio Piranhas-Açu, Rio Grande do Norte .....................................................83

Tabela 3 – Exemplo de um Critério da Base de Conhecimento .......................................105

Tabela 4 – Exemplo de Agrupamento ..............................................................................106

Tabela 5 – Exemplo da Ordenação pela Relevância do Critério ......................................107

LISTA DE GRÁFICOS

Gráfico 1 – Distribuição dos usuários cadastrados segundo suas finalidades ...................84

Gráfico 2 – Estratégias de Engajamento .........................................................................115

Gráfico 3 –Tipos Psicológicos .........................................................................................117

Gráfico 4 – Distribuição das Preferências ........................................................................117

Gráfico 5 – Distribuição do Tempo ..................................................................................118

Gráfico 6 – Processos Mentais ..........................................................................................118

Gráfico 7 – Distribuição dos Temperamentos ..................................................................119

Gráfico 8 –Preferências por Quadrantes ............................................................................119

Gráfico 9 – Distribuição dos Temperamentos Perfil Paraíba ...........................................120

Gráfico 10 – Distribuição dos Temperamentos Perfil Rio Grande do Norte .....................120

Gráfico 11 – Distribuição das Preferências Perfil Paraíba ...............................................120

Gráfico 12 – Distribuição das Preferências Perfil Rio Grande do Norte ...........................120

LISTA DE SIGLAS E ABREVIATURAS

AAGISA - Agência de Águas, Irrigação e Saneamento do Estado da Paraíba

ABES – Associação Brasileira de Engenharia Sanitária e Ambiental

ABRH – Associação Brasileira de Recursos Hídricos

ANA – Agência Nacional de Águas

ARG – Reservatório Armando Ribeiro Gonçalves

CAERN – Companhia de Água e Esgoto do Rio Grande do Norte

CAGEPA – Companhia de Água e Esgotos da Paraíba

CREA – Conselho Regional de Engenharia e Arquitetura

DNOCS – Departamento Nacional de Obras contra a Seca

EUA – Estados Unidos da América

GAI – Grupo de Articulação Interinstitucional

GTO – Grupo Técnico-Operacional

IDH-M – Índice de Desenvolvimento Humano Municipal

IGARN – Instituto de Gestão das Águas do Estado do Rio Grande do Norte

IOCS – Inspetoria de Obras Contra as Secas

MBTI – Myers-Briggs Type Indicator

ONU – Organização das Nações Unidas

PERH-PB – Plano Estadual de Recursos Hídricos/Paraíba

SAD – Sistemas de Apoio à Decisão

SADG – Sistemas de Apoio à Decisão em Grupo

SADI – Sistemas de Apoio à Decisão Individual

SAN – Sistemas de Apoio à Negociação

SAPN – Sistema de Apoio ao Processo de Negociação

SEMARH – Secretaria Extraordinária do Meio Ambiente, dos Recursos Hídricos e Minerais

SERHID – Secretaria de Estado dos Recursos Hídricos do Estado do Rio Grande do Norte

SGIN – Sistema de Gerenciamento da Informação para a Negociação

SNGRH – Sistema Nacional de Gerenciamento dos Recursos Hídricos

SPN – Sistema de Preparação à Negociação

SSD – Sistemas de Suporte à Decisão

SUDEMA – Superintendência de Administração do Meio Ambiente

UFCG – Universidade Federal de Campina Grande

UML – Unified Modeling Language

UNESCO – Organização das Nações Unidas para a Educação, a Ciência e a Cultura.

RESUMO

O escopo da tese consiste na proposição de um modelo conceitual analítico-

comportamental, consubstanciado na correlação de tipos psicológicos e estratégias de

engajamento, durante os processos de negociação, denominado de “Dinâmica

Comportamental da Negociação (DCN)”.

A DCN, notadamente ao articular os contextos que dão forma à resolução de

conflitos, através de uma visão sistêmica dos atributos comportamentais tipológicos e de

engajamento, vem propiciar elementos para a construção de conceitos em níveis superiores

que ocupem lacunas ainda existentes nesse processo evolutivo de valorização dos

componentes comportamentais presentes no palco das negociações e das decisões.

Tendo-se como campo de observação e insumo para as reflexões teóricas o estudo,

balizado pela perspectiva da DCN, centrou-se sua atenção na construção do Marco

Regulatório do Sistema Curema-Açu, localizado nos Estados da Paraíba e do Rio Grande

do Norte, mais precisamente na sua etapa regulatória. Tal escolha deve-se ao fato de tratar-

se de um processo decisório em grupo (ANA, DNOCS e Estados), do qual participam

gestores públicos da área de Recursos Hídricos, tendo sido tratados, aqui, sob a ótica da

dinâmica comportamental da negociação.

O estudo apresenta ainda uma pesquisa comportamental realizada durante a referida

etapa regulatória, destacando as tipologias e as estratégias frente às decisões que foram

tomadas, tendo como lastro os fundamentos teóricos da teoria dos tipos psicológicos

desenvolvidos por Carl Gustav Jung.

Resultante da pesquisa, constatou-se predominantemente, nos atores participantes

do processo, Tipologias Psicológicas Sensoriais “S” (83%) e Pensadores “T” (26%), os

quais, com características marcantes de observar conseqüências lógicas de uma escolha e

buscarem padrões e a aplicação de princípios, foram capazes de produzir um Convênio de

Integração para o Marco Regulatório bastante minucioso, com amplos detalhes técnicos

(incluindo dados) e com dispositivos jurídicos claros e precisos.

Resultante da concepção teórica da “DCN” e, ainda, como produto deste trabalho,

desenvolveu-se o sistema computacional Dealer, com direcionamento genérico, para ser

executado em computador de mão (PocketPC) que, correlacionando tipos psicológicos e

estratégias de engajamento, através de um algorítmo associado a uma base de

conhecimento, possibilita ao mediador antever os cenários prováveis de uma negociação

ocorrente, bem como determinar quais perfis e grupos são dominantes em um processo em

observação.

Por fim, apresentam-se evidências de adequação da DCN no Contexto do Marco

Regulatório - Saída Real (desfecho de reuniões de negociações do Marco Regulatório) e

observa coerência no Cenário Virtual, apresentado pela ferramenta Dealer, que é

alimentada com os dados do contexto observado.

Palavras-chaves:

Recursos Hídricos; Conflitos; Negociação; Decisão; Comportamento.

ABSTRACT

The scope of this thesis consists in the proposition of a behavioral-analytical

conceptual model, based on the correlation of psychological types and commitment

strategies during the negotiation processes, denominated “Negotiation Behavioral Dynamics”

(DCN).

When articulating the contexts which shape the conflict resolution — through a

systemic vision of the behavioral/typological as well as commitment attributes — DCN

provides elements to the construction of concepts in superior levels which occupy existing

gaps in this evolving process of highlighting the behavioral components present at the

negotiation and decision scenery.

The study was based on DCN perspective and focused on the Legal References of

the Curema-Açu System, more precisely on its legal normative stage, being it the field of

observation and input for theoretical reflections. Such choice is explained by the fact that it

was a group decision process (ANA, DNOCS, Paraíba and Rio Grande do Norte States), of

which participated Water Resources public officials. For this thesis, this process was

observed from the Negotiation Behavioral Dynamics perspective.

This study still presents a behavioral research carried out during the regulation stage,

drawing attention to the psychological types and strategies in relation to the decisions that

were made, based on the theoretical fundaments of the theory of psychological types

developed by Carl Gustav Jung.

Among the process actors, the research evidenced predominantly two Psychological

Typologies, namely Sensation “S” (83%) and Thinking “T” (26%), which — with outstanding

characteristics to observe logical consequences of a choice and to search patterns and

application of principles — were capable of producing a very detailed Accord of Integration

for the Legal References, with many technical details (including data) and with clear and

precise legal mechanism.

Resultant of DCN’s theoretical conception and still as a product of this thesis, the

Dealer system was developed to be executed in palm tops (Pocket PC), which — correlating

psychological types and commitment strategies through an algorithm associated to a

knowledge base — enables the mediator to foresee probable sceneries for an ongoing

negotiation, as well as determine which profiles and groups are dominant in a process under

observation.

Eventually, the thesis presents evidence of adequacy of the DCN to the Context of

Legal References — Real Outcome, that is, the outcome of negotiation meetings — and

observes coherence in the Virtual Scenery, presented by the Dealer tool when fed in with the

observed context data.

Key words:

Water Resources; Conflict; Negotiation; Decision-making; Behavior

CAPÍTULO I

1. INTRODUÇÃO

1.1 Formulação da situação problema

Nos últimos anos, tem-se observado um significativo esforço e devido engajamento

relativos ao aproveitamento dos recursos naturais com destaque aos recursos hídricos,

sobretudo nas áreas institucionais e gerenciais, evidenciados mediante uma série de leis

pertinentes, seguidas de iniciativas para a implantação de instrumentos de gestão.

São, também, constatáveis e crescentes os conflitos resultantes da disputa pela

água, o que pressupõe elevada capacidade de negociação entre as partes interessadas e

mediadoras deste bem público tão vulnerável.

Oportuno observar que a questão da gestão de recursos hídricos abrange política,

planejamento e gerenciamento, e seu processo decisório dá-se, no caso brasileiro, de forma

participativa e descentralizada. Na esfera governamental, é implementada através dos

órgãos gestores estaduais, conselhos nacional e estadual de recursos hídricos, comitês de

bacias hidrográficas, agências de bacias e Ministério Público; na sociedade civil, através de

associações comunitárias, associações de usuários de água, instituições de ensino superior,

organizações técnico-científicas (CREA, ABRH, ABES etc), ONG’s, entre outros.

Nessa linha, a Política Nacional de Recursos Hídricos tem seus fundamentos legais

postos na Lei Federal nº 9.433 / 1997 e na Lei Federal nº 9.984 / 2000. Trata-se de um

marco legal inovador, no que tange à organização do setor de planejamento e gestão dos

recursos hídricos, no contexto nacional e estadual, e demasiadamente rico, em termos de

participação dos atores envolvidos na questão.

Pereira (2003) destaca que:

De fato, o arcabouço institucional atualmente existente no país, a partir,

sobretudo, da instalação da Agência Nacional de Águas e dos Comitês de

Bacias, juntamente com os instrumentos de gestão de recursos hídricos,

legalmente definidos (Lei Federal nº 9.433), propiciaram as condições ideais

para a governabilidade dos recursos hídricos no Brasil. Esse novo desenho

institucional, que está disponível à sociedade brasileira, baseia-se numa

estreita parceira entre o Estado e a Sociedade Civil, o que requer a

construção de grandes acordos sociais, a partir de consensos sobre as

bases da política de recursos hídricos existente, tendo em vista os

requisitos e as exigências institucionais e técnicas para o funcionamento do

Sistema Nacional de Gerenciamento dos Recursos Hídricos (p.8).

Vale asseverar os princípios sobre os quais se fundamenta a Política Nacional de

Recursos Hídricos, os quais podem ser sintetizados da seguinte forma:

• Reconhecimento da água como um bem público, não-substituível e vulnerável,

dotado de valor econômico;

• Necessidade do uso múltiplo das águas: gestão integrada;

• Prioridade do uso dos recursos hídricos em situação de escassez: consumo

humano e dessedentação de animais;

• Adoção da bacia hidrográfica como unidade territorial de planejamento e gestão

das águas: gestão descentralizada;

• Com destaque, a participação dos diferentes setores do poder público, dos

usuários e da sociedade civil, no processo de negociação e tomada de decisão:

gestão participativa.

Na visão de Campos (2003), as políticas de recursos hídricos devem respeitar as

peculiaridades locais. Destaca no caso brasileiro que:

[...] há estabelecidas várias políticas de recursos hídricos estaduais e uma

Política Nacional. A Política Nacional deve, ou deveria, ser suficientemente

geral para abrigar os aspectos que podem ser aplicados a todos estados. As

políticas estaduais devem respeitar a Política Nacional e inserir suas

particularidades. Devem ainda, por consistência com o princípio da

descentralização, deixar para os comitês de bacias as questões particulares e

de interesse das diferentes bacias hidrográficas. Não se pode esquecer que o

Brasil é um país imenso e que nele existem realidades bem distintas nos

aspectos hidrológicos, culturais e econômicos (p.25-26).

Oportuno, ainda, destacar que as leis estaduais trazem similitudes de princípios à Lei

Federal e que os instrumentos de gestão por ela instituídos são balizadores da intervenção

pública no âmbito da gestão de recursos hídricos nos Estados.

Diante desse contexto, é desafio significativo a adoção de estratégias e capacidades

para operacionalizar a aplicação dos princípios, conceitos e, sobretudo, dos instrumentos

presentes na lei federal e nas respectivas leis estaduais, em face da nebulosidade e dos

sombreamentos de atribuições ainda existentes entre os agentes participantes do setor, em

que pese a nova formatação orgânica proposta.

Ante o exposto, é fácil perceber, nesse contexto, que, à medida que as demandas

por água crescem acirram-se os conflitos pela disputa deste recurso, trazendo como

conseqüência novos atores ao palco decisório de origens e interesses distintos. É oportuno,

também, ressaltar que a tomada de decisão em recursos hídricos deve considerar os

aspectos ambientais, hidrológicos, econômicos, culturais, políticos e sociais qualificados,

sobretudo como mutáveis no tempo e associados a incertezas de difícil quantificação, o que

requer elevada capacidade de negociação dos agentes envolvidos.

Paralelamente a esse contexto e observando-se os chamados Sistemas de Apoio à

Decisão utilizados na gestão de recursos hídricos, nota-se que estes já estão consolidados

e difundidos, entretanto, e, de forma individualizada, é bastante comum a modelagem sob a

perspectiva de apenas um decisor.

Oportuno ressaltar que os sistemas de apoio à decisão, de forma geral, tiveram

origem na Pesquisa Operacional, em que o paradigma dominante até o início da década de

70 possuía, segundo Rsenhead (apud MATZENAUER et al.1989), as seguintes

características:

• Formulação do problema em termos de um único objetivo. Caso fosse

reconhecida a existência de múltiplos objetivos, eram traduzidos em uma escala

única;

• Necessidade expressiva de dados, gerando problemas de distorções,

indisponibilidades e falta de credibilidade dos dados;

• Assumia-se a existência de consenso a priori;

• Considerava-se que as pessoas eram passivas frente à decisão;

• Suposição de um decisor único com objetivos claros, de onde seria possível

obter ações corretivas diretamente;

• Tentativa de abolir incertezas e tomar decisões futuras antecipadamente.

Contrapondo-se a essa limitação, Checkland (apud MATZENAUER et al., 1985)

apresenta um paradigma alternativo, caracterizado por:

• Não otimização, ou seja, a procura por soluções alternativas que são aceitáveis

em diferentes dimensões, sem necessidade de trocas (trade-off);

• Necessidade reduzida de dados, alcançada através de uma grande integração

entre dados quantitativos e qualitativos com julgamentos subjetivos;

• Simplicidade e transparência, objetivando tornar claras as situações de conflito;

• Consideração de que as pessoas são sujeitos ativos do processo decisório,

• Criação de condições que propiciem um planejamento de baixo para cima

(bottom-up);

• Aceitação de incertezas, procurando deixar opções em aberto, para garantir

flexibilidade em relação a eventos futuros.

Matzenauer et al. (1985) afirmam, nesse novo contexto, que uma nova forma de

pensar surgiu dentro da própria Pesquisa Operacional, caracterizando-se, principalmente,

por considerar, como já visto, os aspectos qualitativos nas decisões e procurando gerar

métodos para o processo decisório.

Observa-se, então, que essa nova perspectiva procura explorar os elementos

subjetivos na definição dos problemas e utilizá-los de forma completamente partilhada na

busca de seu conhecimento.

Ao afirmar que iniciamos um novo século com um vasto conhecimento sobre como

usar a tecnologia para integrar dados e tomar decisões rotineiras, Bazerman (2004),

contudo, destaca que esse avanço não evoluiu nos aspectos inerentes a valores e a

preferências, quanto a risco, ou seja, naquilo que exige o julgamento humano. Sugere,

portanto, um vasto campo para estudos e pesquisa sobre as influências subjetivas

presentes aos processos de negociação e decisão.

Observa-se, ainda, que são diversos os estudos que propõem conselhos prescritivos

de suporte a negociadores, a exemplo dos desenvolvidos pela escola do pensamento

econômico, mais especificamente, a Teoria dos Jogos, em que são elaborados modelos

matemáticos, para analisar os resultados que surgirão em contextos de decisão, se as

partes agirem racionalmente. Trata-se de modelos prescritivos, pois não incorporam a

irracionalidade/emotividade do decisor. Por outro lado, já se percebe, também, um

movimento emergente focado em uma abordagem descritiva comportamental que defende a

focalização no modo como as pessoas realmente se comportam em oposição àquele como

deveriam se comportar.

Não obstante, constata-se que o GMCR, dentro da Teoria dos Jogos, busca, quando

da análise de sensibilidade, ainda com limitações, é certo, tenta minimizar as questões

focadas na racionalidade absoluta, como preconizado pelos estudos dominantes acerca

desse fundamento teórico.

Na linha da argumentação teórica da tese, é oportuno salientar que há um contexto

pouco racional, no que se refere aos processos internos de tomada de decisão, sejam eles

individuais ou em grupo. Mesmo quando se dispõe de conselhos racionais, os vieses

comportamentais podem induzir a mudanças, ainda não muito claras, quanto às opções

escolhidas.

O estudo ora apresentado centra-se na proposição de um modelo conceitual para a

dinâmica comportamental da negociação ancorado nos aspectos tipológicos –

fundamentados por Carl Gustav Jung – e de engajamento dos atores. Teve com palco de

observação o processo de alocação negociada e regularização dos usos dos recursos

hídricos do Sistema Curema-Açu, inserido na Bacia Hidrográfica do Rio Piranhas–Açu,

situada nos Estados da Paraíba e do Rio Grande do Norte.

A análise desse campo de observação está circunscrita à discussão do modelo de

gestão, disciplinado pelo Marco Regulatório do Sistema Curema-Açu, conduzido por atores

institucionais públicos com prerrogativas decisórias, os quais, ao representar seus Estados e

órgãos, buscam guardar estreita correlação com os interesses dos usuários da base de

consumo.

O contexto da negociação em observação assume contornos exemplares para a

evidência de conflitos e requer dos atores envolvidos uma elevada capacidade de

negociação e tomada de decisão, sendo, portanto, adequado como caso escolhido para

subsidiar o estudo.

Ao contextualizar o tema, encontrou-se um campo fértil para a pesquisa e a

construção de argumentos teóricos, estes ancorados nos aspectos tipológicos e

comportamentais dos atores participantes de processos de negociação e decisão.

1.2 Objetivos

1.2.1 Objetivo Geral

O presente estudo se propôs a prover um modelo baseado em uma configuração

conceitual descritiva comportamental para a negociação de conflitos, através da adição de

variáveis subjetivas com foco nos processos humanos internos e de engajamento, visando a

um desenho evolutivo em relação à racionalidade decisória.

Com lastro no perfilamento de tipologias psicológicas e estratégias de engajamento,

a pesquisa buscou mostrar como se estabelecem essas influências na dinâmica da

negociação, de modo que as conclusões possam ser modeladas em sistemas de apoio à

mediação negocial.

A partir de visão teórica, foi delimitado o problema da pesquisa tendo, como

alinhamento estratégico, focado no alcance dos objetivos estabelecidos, os seguintes

aspectos: (a) as tipologias comportamentais dos decisores; (b) as heurísticas nos processos

de negociação e decisão; (c) as abordagens e processos das negociações em Recursos

Hídricos.

1.2.2 Objetivos específicos

Os objetivos específicos foram dispostos sobre três perspectivas:

• Conceber conceitualmente, no campo do desenvolvimento teórico, um modelo

descritivo comportamental para a negociação de conflitos, aplicável a recursos

hídricos, e desenvolver, para efeito evolutivo do modelo, um sistema

computacional de apoio à negociação, com vistas a prover estratégias a

mediadores de conflitos;

• Identificar, no campo de observação de um processo de negociação em recursos

hídricos, as tipologias psicológicas, estratégias de engajamentos e decisões dos

atores participantes do contexto em observação;

• Analisar, no campo da aplicação da teoria, o contexto real das reuniões do Marco

Regulatório do Sistema Curema-Açu, através da adequação das evidências do

modelo conceitual configurado, utilizando-o como referência, para verificar a

consistência dos resultados do sistema de apoio à negociação desenvolvido.

1.3 Organização do Trabalho

A tese está estruturada em seis capítulos, além das referências bibliográficas. O

primeiro capítulo apresenta a formulação da situação problema, contextualiza a

problemática da intervenção pública em matéria de recursos hídricos, define objetivo e

delineia o estudo.

O segundo capítulo evolui no quadro teórico, discorrendo sobre a crise e os conflitos

ambientais, levando-os até aos inerentes a recursos hídricos. Além disso, aborda os

fundamentos do conflito, da mediação, da negociação, da decisão e da cognição, bem como

dá ênfase ao processo de tomada de decisão, tipologias e comportamento humano.

O terceiro capítulo apresenta os procedimentos metodológicos utilizados durante o

processo de coleta e construção das argumentações teóricas e conclusões do estudo.

No capítulo quatro, retrata-se o contexto hidrológico e de recursos hídricos da bacia

do Rio Piranhas-Açu, através da caracterização territorial, climatologia, geologia, solos,

vegetação, recursos hídricos superficiais e subterrâneos, aspectos sócio-econômicos e

demandas hídricas, passando pela construção do Marco Regulatório até às discussões

institucionais.

O capítulo quinto apresenta o modelo conceitual da “Dinâmica Comportamental da

Decisão (DCN)” e respectivas argumentações teóricas. Apresenta também o Dealer - uma

ferramenta desenvolvida decorrente da concepção da DCN. No campo da observação,

categoriza as tipologias psicológicas presentes no Marco Regulatório do Sistema Curema-

Açu e suas respectivas influências no processo de negociação e decisão. Por fim, apresenta

evidências de adequação da DCN no Contexto do Marco Regulatório e, fazendo uso da

ferramenta Dealer, estabelece um paralelo dos cenários virtuais (saídas do Dealer) com a

saída real (desfecho das negociações do Marco Regulatório).

Finalmente, têm-se as conclusões, limitações e possibilidades de desenvolvimentos

evolutivos das argumentações defendidas na tese. Apresenta-se, ainda, a bibliografia

referenciada, seguida dos anexos.

CAPÍTULO II

2. O QUADRO TEÓRICO

2.1 A crise ambiental

O relatório do ProÁgua (2005) retrata que o semi-árido brasileiro estende-se por uma

área que abrange a maior parte de todos os Estados da Região Nordeste (89,5%), a região

setentrional do Estado de Minas Gerais (10,5 %), ocupando uma área total de 969,589 km

A área de semi-árido do Brasil teve sua delimitação atualizada em 10 de março de 2005 e

compreende o conjunto de suas unidades geoambientais, onde ocorre vegetação dos

diferentes tipos de caatinga. No semi-árido, as precipitações anuais estão entre 400 e 800

mm, variando, também, as épocas de início e de fim da estação chuvosa. Prevalecem,

entretanto, as chuvas de verão/outono.

A maioria das comunidades rurais dessa região cava cacimbas nos leitos dos rios,

para conseguir uma água barrenta e salobra, pois não dispõe de oferta regular de água de

boa qualidade, devido a só existir um rio, quando há chuvas, e isso quase nunca acontece.

Políticas públicas eficientes que tratem da questão das secas periódicas deveriam

existir de maneira permanente, com a participação efetiva de todos os atores que a

vivenciam ou que dela tratem nas diversas esferas decisórias.

Dos espaços semi-áridos do mundo, considere-se o brasileiro um dos mais

densamente ocupados. Essa condição impõe desafios significativos para sua gestão no

longo prazo (PROÁGUA, op cit.).

Segundo o relatório (PROÁGUA, op cit.) citado, os dois principais desafios do setor

de recursos hídricos no país são: redução da poluição da água nas Regiões Sul e Sudeste e

redução da variabilidade de oferta de água no Nordeste semi-árido.

Não dificilmente se observa nas regiões de semi-árido do Nordeste a situação de

miséria absoluta, agravada pela impossibilidade de cultivo das terras, devido à escassez de

água. Entre as várias necessidades da população, tem-se a água como fonte de

atendimento às necessidades primárias, e, no entanto, a mesma dificilmente chega de forma

potável às mãos dos habitantes destas regiões carentes.

Busca-se, portanto, meio para disponibilizar, de forma viável e permanente, a

distribuição das águas, atendendo a uma parte da demanda necessitada, eliminando alguns

dos problemas decorrentes das secas e, desse modo, buscando amenizar a situação

lamentável que o território do semi-árido brasileiro vivencia. São anos de secas periódicas, e

nenhuma solução contínua aplicada.

Em março de 2000, na cidade de Paris, foi aprovada pela UNESCO e divulgada por

The Earth Charter Initiative “A Carta da Terra” que traz como preâmbulo a seguinte reflexão:

Estamos diante de um momento crítico na história da Terra, numa época

em que a humanidade deve escolher seu futuro. À medida que o mundo

torna-se cada vez mais interdependente e frágil, o futuro enfrenta, ao

mesmo tempo, grandes perigos e grandes promessas. Para seguir adiante,

devemos reconhecer que, no meio de uma magnífica diversidade de

culturas e formas de vida, somos uma família humana e uma comunidade

terrestre com um destino comum. Devemos somar forças, para gerar uma

sociedade sustentável global baseada no respeito pela natureza, nos

direitos humanos universais, na justiça econômica e numa cultura da paz.

Para chegar a esse propósito, é imperativo que nós, os povos da Terra,

declaremos nossa responsabilidade uns para com os outros, com a grande

comunidade da vida e com as futuras gerações. (p. 1)

Moreira (2001) reporta que o agravamento dos problemas ambientais, decorrentes

da atividade humana, deu-se principalmente a partir da Revolução Industrial, em virtude da

produção em larga escala. A partir de então, o homem começou a produzir freneticamente

e, como conseqüência, a poluir na mesma intensidade.

Ao abordar o tema, Camargo (2003) qualifica o homem como um poderoso agente

de alterações dos ciclos naturais:

As principais conquistas civilizatórias da humanidade introduziram

perturbações no equilíbrio da biosfera, alterando ecossistemas vitais. Em

decorrência, jamais alguma civilização teve, em âmbito planetário, o poder

desestabilizador que a sociedade contemporânea. As mudanças ambientais

em curso estão concentradas em poucas décadas, possuem escopo global

e estão profundamente relacionadas com o comportamento humano. (p.13)

Por décadas, de forma predominante, considerou-se a degradação do meio ambiente

como conseqüência inerente ao desenvolvimento das organizações e ao progresso da

ciência e da sociedade, conforme aponta Cairncross (1992). Estarrecedor é perceber que

muitas pessoas ainda acreditam que o crescimento econômico descontrolado possa ser

saudável ao ambiente.

Percebendo a natureza como se possuísse uma elevada capacidade depuradora e

reguladora, sendo-lhe capaz digerir as agressões do homem, Vernier (1994) complementa

dizendo que essa visão de mundo também fantasia as descobertas da ciência como

suficientes para corrigir os eventuais danos da ação do homem.

Estamos, portanto, diante de um conflito provocador de uma crise ecológica

complexa, multidimensional, cujas facetas afetam todos os aspectos da vida humana, ou

seja, uma crise de uma sociedade, não restrita apenas às fragilidades de gerenciamento dos

recursos naturais (CAPRA, 1982; BRUGGER, 1994).

No mesmo balizamento, Hutchison (2000) e Gore (1993) (apud CAMARGO, 2003)

consideram o impasse ambiental como uma crise tripla: ecológica, econômica e de

consciência humana, revelada através de uma crise coletiva de identidade.

Com destaque, também merece ser observado, de forma paralela, que, no século

XX, presenciaram-se grandes transformações de setores da humanidade na percepção,

consciência e relação do homem com a natureza.

2.2 O desafio do desenvolvimento sustentável

Na visão de Leis (1991), o desafio ecológico que enfrenta a humanidade consiste em

encontrar, em um difícil contexto teórico-prático, as respostas que tenham capacidade

efetiva para preservar a biosfera e produzir uma relação sociedade-natureza equilibrada. Ao

longo do discurso teórico, são destacados pensamentos que buscam defender o

desenvolvimento sustentável mediante alternativas e readequações individuais e coletivas

que permitam uma postura sócio-ambiental responsável.

Para The World Wide Fund for Nature (1996), uma sociedade só começará a ser

sustentável, quando:

• O estilo de vida humano e a população global não excederem a

capacidade de suporte da terra;

• Houver preservação dos processos ecológicos que fazem a terra apta

para a vida;

• Houver minimização do esgotamento dos recursos naturais não

renováveis;

• Houver melhoria na qualidade de vida dos seres humanos. (1996, p. 1)

Schwartzman (2001 apud CAMARGO, 2003) ressalta a magnitude da complexidade

inerente à implementação do desenvolvimento sustentável, através de uma série de

indagações que merecem ser mensuradas, quais sejam:

• Quais as necessidades humanas a serem atendidas de fato?

• Como limitar o consumo excessivo, sem paralisar a economia e criar

problemas, como, por exemplo, o desemprego?

• Quais os verdadeiros limites no uso dos recursos naturais?

• Qual a capacidade de suporte da terra?

• Qual a capacidade da terra de se regenerar?

• Qual a capacidade das pessoas e das sociedades para se adaptarem a

novas realidades e condições do ambiente? (CAMARGO,2003)

Diante do que foi divisado até então, ressalta-se a necessidade de termos uma

compreensão profunda da dinâmica estabelecida na relação homem-natureza, alicerçada

em um princípio inalienável de preservação e de conservação dos recursos naturais. Em

alinhamento igualmente importante, há uma elevada capacidade de superação e resolução

de conflitos, só obtidos mediante decisões analíticas decorrentes de amplos processos de

negociação de interesses.

2.3 Conflitos em recursos naturais: foco nos Recursos Hídricos

Um campo fértil para potenciais e efetivos conflitos pelo uso, frente a uma crescente

escassez da oferta e paralela a uma demanda ascendente mais que proporcional, é

identificado nos múltiplos usos e domínios ocorrentes dos recursos hídricos no planeta.

Destaque-se que o ano de 2003 foi proclamado pela Assembléia Geral da

Organização das Nações Unidas (ONU) como o Ano Internacional da Água Doce, uma

sinalização clara para a grave situação por que passa este recurso no planeta. Tal

propositura objetiva despertar a comunidade internacional para uma crise hídrica que

ameaça tornar-se um dos mais graves problemas que a humanidade terá que enfrentar

neste século.

Como pressuposto fundamental, deve-se construir uma visão baseada na crença de

que a água deve ser protegida, desenvolvida, partilhada e utilizada como um bem comum

da humanidade e que a prioridade, portanto, deva garantir que todos tenham acesso a ela

(PETRELLA, 2002).

Estarrecedor é constatar, segundo Petrella op cit., que existe mais de 1,4 bilhão de

pessoas que não têm acesso à água potável, algo equivalente a 140 vezes a população da

Bélgica, a cinco vezes a população dos EUA ou, até de forma mais próxima, a 29 vezes a

população do Nordeste brasileiro.

Diante de tal situação, segundo a UNESCO (1998), projeta-se que, se nada for feito

para reverter a atual situação, teremos, no ano de 2025, sem acesso à água potável, mais

de quatro bilhões de pessoas. Para melhor balizar tal afirmativa, isso representa metade da

atual população mundial.

Petrella (2002) afirma, com muita propriedade, que o problema da água envolve três

situações críticas principais:

• 1,4 bilhão de pessoas não tem acesso a uma quantidade

suficiente de água potável, e dois bilhões, à água de qualidade

adequada;

• A destruição/degradação da água como recurso fundamental

do ecossistema Terra e para a vida humana;

• Uma ausência de regulamentos internacionais e de pessoas

que suportem uma política da água que tenha como base a

solidariedade, em uma época de fraquezas estruturais e

defeitos gritantes nas autoridades locais responsáveis pela

água. (2002, p.122-123)

Face ao divisado até então, pode-se afirmar que não são poucos nem menos

importantes os conflitos ocorrentes em recursos naturais nos mais diversos continentes,

conforme exemplificados a seguir (Quadro 1).

Quadro 1 – Exemplo de conflitos relacionados à água

OBSERVAÇÕES

RIOS / LAGOS

PAÍSES ENVOLVIDOS QUESTÕES

ÁSIA

Brahmaputra,

Ganges, Farakka.

Bangladesh, Índia, Nepal

Depósito aluvial, barragens, enchentes, irrigação,

cotas internacionais

Mekong

Camboja, Laos, Tailândia,

Vietnã

Enchentes, cotas internacionais

ORIENTE MÉDIO

Tigre, Eufrates

Iraque, Síria, Turquia Cotas internacionais, níveis de salinidade

West Bank aqüífero,

Jordão

Israel, Jordânia, Líbano, Síria Desvio de água, cotas internacionais

ÁFRICA

Nilo

Principalmente Egito, Etiópia,

Sudão.

Depósito aluvial, desvio de águas, enchentes,

irrigação, cotas internacionais

EUROPA

Danúbio

Hungria, Eslováquia Poluição industrial

Elba

Alemanha, República Tcheca Poluição industrial, níveis de salinidade

Tejo

Espanha, Portugal Distribuição de água

AMÉRICA

Colorado, Rio

Grande

EUA, México

Poluição química, cotas internacionais, níveis de

salinidade

Grandes Lagos

Canadá, EUA Poluição

Lauca

Bolívia, Chile Barragens, salinidade

Cenepa

Equador, Peru Distribuição de água

Fonte: Adaptado- Fleick H.P., Water in crisis – A guide to the world’s freshwater resources, Nova Iorque; Oxford University

Press, 1993. In Petrella, 2002

Como exemplos de conflitos recentes em países da América do Sul relacionados aos

Recursos Naturais podem ser citados: Bolívia, Cochabamba e Achacachi, com disputas

envolvendo comunidades camponesas; Peru e Argentina, com rebeliões antiprivatistas do

setor de saneamento; Brasil, pela transposição das águas do Rio São Francisco (disputas

políticas e econômicas).

Diante do quadro exposto, percebe-se que o argumento mais difundido, com base na

escassez, dá-nos apenas uma meia visão do atual contexto. Outros fatores merecem

tamanha importância, tais como:

• Rivalidade étnica, racial e xenofobia;

• Nacionalismos de todos os tipos;

• Lutas por hegemonias regionais, políticas, econômicas ou culturais.

2.4 Os fundamentos de conflitos

Conflitos existem, quando ocorrem posicionamentos opostos, ou seja,

posicionamentos rivais. Destaque-se que a palavra rival vem do latim rivus (corrente ou

riacho). Um rival, portanto, é alguém que, da margem oposta, usa a mesma fonte de água –

daí a idéia de perigo.

Do latim, conflictu significa embates dos que lutam, desavença, guerra, luta,

combate, luta entre diferentes forças etc. O conflito, então, pode ser devido a necessidades

bastante divergentes das partes envolvidas, podendo estar presentes nos processos (meios)

ou nos resultados.

Oportuno destacar que os processos de negociação têm, na sua base, a existência

de conflitos explícitos ou não, tendo esta um papel determinante na sua resolução.

Hodgson (1996), de forma mais precisa, expõe que, quando se pensa em

negociação, deve-se levar em conta que praticamente todas se iniciam a partir de um

conflito, que dá origem às negociações, podendo ser de diferentes naturezas, a saber:

• “Conflitos de interesses;

• Conflitos de necessidades;

• Conflitos de opiniões”.

Interessante observar que podem ser de natureza totalmente amigável, de tal forma

que nem leve os participantes a pensar em termos de conflito.

Hodgson op cit. afirma, fruto de seus experimentos, que, para que haja conflito, basta

a existência de grupos. Conflitos, com destaque, são visíveis e derivados das relações de

poder econômico, social, étnico, político e cultural.

Em paralelo, como verdadeiras arenas para conflitos individuais ou grupais, em

disputas por recursos geralmente limitados, têm-se, com destaque, as organizações que são

constituídas por um aglomerado de subgrupos e interesses.

Outras causas dos conflitos podem ser as diferenças de personalidade, a existência

de atividades interdependentes no trabalho, metas diferentes, recursos mal compartilhados,

diferenças de informações e percepção etc.

De forma oposta, também se pode destacar resultados positivos do conflito. Citados

por Hampton (1991): a expansão do entendimento dos assuntos, a mobilização dos

recursos e energia das partes, os esclarecimentos das soluções competitivas, a busca

criativa de alternativas etc.

Hampton op cit. afirma a existência de quatro modos distintos de administrar

conflitos:

• “Acomodação;

• Dominação;

• Compromisso;

• Solução integrativa de problemas”.

Com destaque para a solução integrativa, observa-se que a mesma envolve três

passos:

1. Identificar as considerações básicas ou subjacentes a ambas as partes

envolvidas;

2. Procurar alternativas e identificar suas conseqüências para as duas partes;

3. Identificar a alternativa mais favorável.

Em uma visão mais atualizada, tende-se a dizer que o conflito entre partes pode ser

classificado em duas dimensões: uma distributiva, em que se dividem os resultados entre os

envolvidos, e outra integrativa, em que se procura o melhor para as duas partes.

Ainda que misturando comportamentos com etapas de uma abordagem

metodológica, oito passos são apresentados por Weeks (1992) como essenciais na

resolução de conflitos, quais sejam:

1. Criar uma atmosfera amigável e efetiva;

2. Esclarecer as percepções;

3. Concentrar-se em necessidades individuais e compartilhadas;

4. Construir um poder positivo compartilhado;

5. Olhar para o futuro e, em seguida, aprender com o passado;

6. Gerar opções;

7. Desenvolver degraus;

8. Estabelecer acordos de benefícios mútuos.

Concluindo esta seção, torna-se oportuno ressaltar que existem várias outras

maneiras de resolver conflitos, sendo a negociação apenas uma delas. Dependendo da

situação, podem-se citar como alternativas: luta, sorteio, exame, votação, uso de autoridade

etc.

Diante do que foi visto e contextualizando a problemática exposta, a negociação é o

meio mais eficaz para se alcançar a melhor solução para conflitos existentes, visto que, em

recursos naturais e, mais especificamente, em recursos hídricos, é amplo o debate de

idéias, necessitando de soluções com grau elevado de participação e comprometimentos

dos atores envolvidos.

2.5 A modelagem do conflito

A busca de soluções negociadas calcadas, sobretudo, na dimensão integrativa

requer um enfoque na solução de problemas, sejam estes situações atuais não desejadas

ou situações futuras esperadas.

Para entender um problema, temos que tentar, ao menos, algumas soluções mais

óbvias e descobrir que elas falham, então, redescobrimos que existem dificuldades – um

problema.

Um problema é, portanto, uma dificuldade que impede que vontades sejam

concretizadas. Daí, solucionar problemas – conflitos potenciais e/ou efetivos – exige a

capacidade de criar adequadas representações da realidade (modelos) e, com ajuda delas,

encontrar um algoritmo de solução que explique como remover ou superar tal dificuldade.

Solucionar problemas é, portanto, uma arte de criar ou escolher modelos, transmiti-

los e, com eles, construir algoritmos que funcionem na prática e sejam ágeis, de forma

suficiente, para ainda encontrarem o problema, quando oferecerem a solução ao conflito

existente.

Pode-se dizer que os modelos são representações simplificadas da realidade que

preservam, para determinadas situações e enfoques, uma equivalência adequada.

Classificando-os, tem-se:

Figura 1 – Classificação dos modelos

Fonte: Goldgarg & Luna (2000).

De forma esquemática, pode-se apresentar a modelagem seguindo o exposto

abaixo:

Definição do Problema

Formulação e Construção

do Modelo Inicial

Validação do Modelo

Reformulação do Modelo

Aplicação do Modelo

Simulação do Modelo

Figura 2 – Esquema de modelagem

Fonte: Goldgarg & Luna (2000).

Modelos

Físicos

Geométricos

Matemáticos

Lógicos

Esquemáticos

Concretos

Abstratos

De forma mais detalhada, Christofoletti (2000) apresenta as etapas relacionadas à

modelagem, seguindo o procedimento guia:

• “Objetivos:

o Qual o sistema a ser modelado?

o Quais as principais questões a serem focalizadas pelo modelo?

o Qual a regra para finalizar a atividade da modelagem?

o Como os produtos do modelo serão analisados e utilizados?

• Hipóteses: Trasladar os objetivos e o conhecimento disponível em enunciados de

hipóteses;

• Formulação matemática: Essa etapa requer que as formulações e os conceitos

sejam definidos sob o critério da precisão e do rigor matemático;

• Verificação: Consiste em atividades para verificar a precisão dos enunciados e

das equações propostas;

• Calibragem: A calibragem do modelo consiste em estabelecer parâmetros para

as entradas e as condições internas do sistema, a fim de se verificar a

adequação das respostas;

• Análise e avaliação do modelo: Essa fase corresponde à execução do projeto.

Depois de calibrado, pode-se utilizá-lo para produzir as respostas desejadas nos

objetivos que foram postos.”.

Na modelagem dita, alguns hiatos podem ser encontrados e merecem atenção

especial, quando da formulação do modelo, os quais são:

• Hiato Lógico, ou seja, a diferença entre o problema real e o modelo lógico

concebido;

• Hiato ferramental que nada mais é que a diferença entre o modelo lógico

concebido e o modelo computacional.

Figura 3 – Hiatos da modelagem

Fonte: Goldgarg & Luna (2000).

Oportuno destacar que modelos quantitativos não tomam as decisões, mas

certamente as tornam muito mais claras e fáceis, possibilitando solucionar conflitos

existentes.

Resumidamente, diz-se que a modelagem é a fase de estruturação do conflito,

quando são determinados os atores, suas opções, os estados (resultados), as preferências

relativas para cada estado que o conflito pode assumir e a análise, quando é calculada a

estabilidade de cada estado.

Por fim, torna-se oportuno também, particularmente, ressaltar que o mundo dos

conflitos está longe de ser uma realidade binária (lógica matemática), um grande número de

variáveis e situações imponderáveis serão estrangulamentos, muitas vezes, insuperáveis.

2.6 A Mediação e o papel do mediador de conflitos

A mediação é uma arte e uma ciência, ao mesmo tempo. Por conseguinte, existem

diferentes modos de ensino. Algumas técnicas básicas podem ser ensinadas, mas o

domínio completo do processo de mediação só pode ocorrer com a experiência adquirida

numa situação real de controvérsia. Em virtude das qualidades dinâmicas da mediação, é

óbvio que o processo está ligado às características específicas de uma dada situação,

sendo adaptável às necessidades das partes envolvidas (WAGNER, 2005).

Para Wagner op.cit., a resolução de conflitos abrange uma variedade de técnicas

que podem ser colocadas numa escala que começa com as menos intervencionistas até as

mais intervencionistas. Entre a forma menos e mais intervencionista, existem outros

processos que oferecem meios para a resolução de conflitos. Eis os procedimentos

simplificados, segundo o autor em referência (partindo do menos ao mais intervencionista):

o Facilitação: é a gestão de processos que permitem a discussão e a livre troca de

idéias. Em especial, a facilitação consiste em promover um intercâmbio entre as

partes de maneira tal, que possam ouvir e compreender os respectivos pontos de

vista;

o Negociação: é o processo que visa à obtenção de um acordo em relação a uma

questão de interesse comum para as partes;

o Parecer neutro: é como a mediação, mas a parte neutra é uma especialista na

matéria que sugere às partes sobre como poderia ser decidida, caso fosse ajuizada

a ação. Uma vez dado o parecer, as partes prosseguem com a negociação com ou

sem o especialista;

o Mediação: é a forma clássica de resolução de conflitos. Nesta, as partes detêm o

poder de decisão. As partes elaboram o acordo com a assistência de um terceiro, o

qual possui a formação específica para apoiar as partes na resolução do conflito e é

tido como autônomo pelas próprias partes. O terceiro é neutro, no que diz respeito

ao resultado;

o Procedimento sumário: combina a negociação com a adjudicação, em que os

advogados apresentam a causa a representantes das partes e a uma terceira parte

neutra. Em seguida, as partes negociam com a assistência da terceira parte neutra,

cuja função é a de auxiliar as partes na resolução da controvérsia;

o Arbitragem: é análoga ao procedimento anterior, mas as regras sobre as provas não

são muito rigorosas, e o procedimento é menos formalizado e mais breve. A decisão

do árbitro pode ser vinculante ou não, dependendo do acordo entre as partes.

Entende-se que mediação é o mais conhecido tipo de processo alternativo de

resolução de conflitos, pois: (i) Dá às partes um maior controle em relação à decisão a ser

tomada; (ii) O processo é menos formal, menos oneroso e de breve duração.

Nas reflexões de Wagner op.cit., encontram-se destaques para: 1. Como se

processam o sistema da mediação; 2. Diretrizes para quando usar apropriadamente a

mediação; 3. O modo de intervenção; 4. Fases para se criar confiança; 5. Os objetivos

fundamentais da mediação.

Com o sistema da mediação(1): (i) Satisfazem-se as partes; (ii) Surgem geralmente

soluções inovadoras; (iii) As partes geralmente se sentem melhor em relação à outra; (iv) As

partes detêm controle do processo de resolução; (v) Os interesses das partes são mais bem

tutelados.

Do mesmo modo que é importante saber o que é a mediação, é também importante

saber quando é apropriado usar a mediação (2). Eis algumas diretrizes: (i) Algumas relações

estão em tensão, mas devem continuar; (ii) A má comunicação é evidente, e a parte neutra

deve facilitar uma comunicação mais clara; (iii) A presença do terceiro, neutro, poderia

alterar a dinâmica; (iii) As partes demonstram a intenção de resolver ou rever as suas

posições. (iv) As partes estão interessadas em manter o controle do resultado. (v) Existe

tempo para alcançar uma solução através da mediação.

A mediação pode ser definida de dois modos (3): (i) A intervenção por parte de um

terceiro neutro que visa a facilitar o processo de negociação; (ii) O processo pelo qual um

terceiro imparcial presta assistência às duas partes em conflito na procura de uma solução

mútua adequada para a controvérsia, em caráter voluntário e confidencial.

No que trata ao processo da mediação em geral (4), a mediação segue uma série de

fases que visam a criar a confiança mútua, explorar questões e interesses comuns e

procurar soluções criativas. Todavia, não existe uma fórmula rígida aplicável para todos os

casos. O papel do mediador é o de auxiliar as partes, não é o de fazer juízos de valor ou

decidir quem tem razão.

Os acordos firmados pelas partes são legalmente vinculantes, como qualquer outro

contrato. Via de regra, estes acordos são cumpridos mais freqüentemente do que as

decisões judiciais impostas pelos Tribunais ou por um árbitro, pois as partes foram

envolvidas no processo de resolução.

Uma das atividades mais importantes para o mediador é a criação da confiança

mútua. Muitas vezes, as partes recorrem à mediação, quando já não mais existe confiança.

Para poder levar as partes à mediação e ajudá-las a trabalhar juntas e com sucesso na

resolução de diversas questões, o mediador deve, imediatamente e de maneira decisiva,

gerar e manter a confiança entre elas.

A confiança começa exatamente com o mediador em si. Se as partes confiam no

mediador, elas podem ter confiança no processo. Essa confiança é depois transferida no

acordo firmado no final de tal processo que será considerado justo e, por conseguinte, será

cumprido.

Os objetivos fundamentais da mediação (5) são os seguintes: (i) Desabafar a tensão

e reduzir hostilidades; (ii) Eliminar incompreensões; (iii) Facilitar a comunicação entre as

partes; (iv) Determinar interesses e preocupações subjacentes; (v) Procurar áreas

comuns/interesses mútuos; (vi) Incorporar tais áreas nas soluções que as partes

encontrarem.

Na linha dessa argumentação para Ribeiro (2005), o mediador deve ser capaz de

responder às expectativas das partes através do conhecimento das técnicas do processo de

mediação, da habilidade de se relacionar com as pessoas, sabendo escutar, entender e

transmitir os anseios, critérios e juízos de valores de outras pessoas, ter como foco principal

o interesse no bem-estar das partes. Deve, também, ser imparcial e flexível, além disso, é

importante saber interpretar as linguagens não verbais e mudar o rumo da discussão,

quando a mesma não estiver sendo proveitosa.

Não cabe ao mediador fazer juízo de valor sobre a negociação, mas é importante

que ele promova o equilíbrio de poder entre as partes, abrindo a possibilidade de

negociação e estabelecendo um tom de harmonia de forma aberta e positiva. Faz parte,

também, do papel do mediador, quando necessário, estabelecer conversa em separado com

cada uma das partes, para esclarecer pontos importantes do processo.

Continua Ribeiro dizendo que todos estes aspectos são de suma importância, mas é

necessário ressaltar que cabe ao mediador, antes de tudo, usar habilidade, para preparar

psicologicamente os participantes da negociação, construindo um ambiente cooperativo,

com base na confiança e no esforço mútuo.

Em paralelo, ao abordar ética e mediação, aspectos tão importantes quanto os

anteriores, Azevedo (2002) destaca como questões fundamentais:

o Os conflitos de interesses. O mediador deve (i) antecipar às partes tudo o

que puder causar qualquer aparente conflito de interesses, mesmo durante o

curso do processo, por exemplo: anteriores relações profissionais entre o

mediador e qualquer participante do processo ou quaisquer interesses

financeiros que possam vir a ter relação, mesmo que indireta, com o caso. O

mediador (ii) não deve prosseguir, se ele ou qualquer das partes tiver qualquer

dúvida sobre algum eventual interesse que possa ser conflitante com os dos

participantes; e (iii) não deve se aproximar de qualquer das partes, mesmo

depois do fim do processo.

o O impasse. O mediador deve (i) suspender ou mesmo terminar o processo, se

perceber que qualquer das partes não demonstra disposição para participar de

uma mediação produtiva, porque o processo é das partes, e forçar um acordo

pode aumentar, ainda mais, a indisposição das partes. De qualquer forma, o

mediador deve (ii) esgotar as possibilidades de uma mediação, e, se atingido o

impasse final, ele deve (iii) sugerir outro meio de resolver da disputa.

o A conclusão do processo. O mediador deve (i) assegurar que o estabelecido

não seja violado. Esse é o seu papel, pois o processo é das partes, bem como

as decisões quanto aos termos do acordo. Se esse for parcial, o mediador deve

(ii) trabalhar, para que o ainda controverso seja resolvido de outra forma.

Finalmente, o mediador deve (iii) redigir o acordo e incluir nele os termos de

sua implementação, lembrando que o processo é das partes e (iv) não deve ser

tentado incluir nenhuma nova idéia no acordo, por melhor que ela seja, sob

pena de colocar-se em risco todo o trabalho já realizado.

2.7 A natureza da negociação e seus instrumentos

Ressaltado por Martinelli (2002), é crescente a importância que o tema negociação

vem assumindo hoje, sobretudo, através do conhecimento e da utilização das diversas

classificações de estilos de negociação e dos diferentes perfis dos negociadores como

forma de auxiliar no encaminhamento e na solução dos conflitos.

São várias as definições encontradas na literatura para o termo negociação, com

destaque para:

• É um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma

decisão conjunta (FISHER; URY, 1985);

• É o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável

sobre diferentes idéias e necessidades (ACUFF, 1993);

• É o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento

dentro de uma rede de tensão (COHEN, 1980);

• Depende da comunicação, pois ela ocorre entre indivíduos que agem por si

mesmos, bem como entre representantes de grupos organizados. Trata-se de um

elemento do comportamento humano (NIERENBERG, 1981);

• É o processo através do qual as partes se movem das suas posições iniciais

divergentes até um ponto em que o acordo pode ser obtido (STEELE et al.,

1995).

Em uma breve revisão sobre o contorno das abordagens, encontramos a negociação

defendida por Cohen (1980) e Steele et al. (1995) como o processo de obtenção de

vantagens através do uso da informação, do poder e da barganha no processo. Dando

ênfase à importância da comunicação, há Fisher e Ury (1985); como processo de busca de

interesses comuns e participação, Matos (1989) e Acuff (1993).

Paralelamente, Nierenberg (1993); Gibbons e McGovern (1994) enfatizam o

relacionamento humano e a importância da flexibilidade, respectivamente. Mills (1993) e

Robinson (1996) destacam negociação como um processo contínuo desde o dia em que

nasce.

Conger (2000) apud Watikins (2005) – professor na Harvard Business School e

pesquisador nas áreas de Negociação e Liderança – destaca a persuasão como parte

fundamental de qualquer negociação e referencia quatro aspectos básicos: 1)

estabelecimento de credibilidade; 2) detecção de aspectos comuns; 3) fornecimento de

dados conclusivos para embasar sua posição e 4) vínculo emocional. Watikins op cit.

destaca ainda a publicação da Harvard Business Scholl Publishing. “How to what you want”.

Harvard Management Communication Letter, março 2000. Diz a publicação que se deve

começar averiguando como se pode beneficiar ou prejudicar seus concorrentes e como

estes, por sua vez, podem ajudá-lo ou prejudicá-lo, ou seja, conhecer as características e as

estratégias suas e da outra parte.

Um outro aspecto interessante diz respeito aos elementos sutis e não ditos dos

processos de negociação que podem dar o tom de qualquer negociação (KOLB et al. 2001).

Os autores apresentam três tipos de estratégias para ter êxito nas negociações: 1) jogadas

de poder mostram à outra parte que é interessante para ela negociar com você; 2) jogadas

de processo influenciam o modo como os outros enxergam a negociação e 3) jogadas

apreciativas alteram o tom da interação, de modo que as partes possam fazer um

intercâmbio mais colaborativo.

Hodsgson (1996) aponta a negociação como instrumento de satisfação das

necessidades. Lewicki et al. (1996) apresenta, em uma visão, negociação estratégica, e

Bazerman (2004) destaca elementos cognitivos e vieses comportamentais do negociador.

Lewicki et al. (2002) realçam que o planejamento e a estratégia eficiente são os

precursores mais importantes para se alcançar os objetivos em uma negociação. Com o

planejamento e o estabelecimento de alvos efetivos, a maior parte dos negociadores pode

alcançar seus objetivos, sem os quais os resultados ocorrem mais por acaso que pelo

esforço do negociador.

Um aspecto de imperiosa importância na compreensão do contexto de uma

negociação diz respeito ao enquadramento, que é entendido como o meio pelo qual as

partes, em uma negociação, definem o problema. Comumente, as partes, em uma mesma

situação, vêem-no ou o definem de maneira diferente.

Em paralelo, torna-se importante entender que os enquadramentos não são simples

características de cognição individual dos atores do processo, mas são construídos

conforme as partes definem o problema e os cursos de ação durante uma negociação.

Podem ser, portanto, dinâmicos. Dentre os vários autores que classificam enquadramentos,

destaca-se a categorização adotada por Lewicki et al. (2002):

a) Enquadramento como heurísticas cognitivas: Entendido como um mecanismo

através do qual um indivíduo tanto pensa sobre os riscos associados a um problema,

quanto emprega determinada heurística cognitiva (regras simples de decisão), não

necessariamente para tomar a melhor decisão, mas para tomar uma decisão que irá

simplesmente satisfazer (ser aceitável e razoável). É caracterizada como estática.

b) Enquadramento como categorias de experiência: Entendido como uma definição

individualizada de uma situação baseada em uma interação entre experiências

passadas e conhecimento e a situação existente, ou melhor, decorrente da sua

formação, treinamento profissional ou experiências passadas.

c) Enquadramento como desenvolvimento da questão: Parecida com a anterior,

entretanto essa abordagem enfoca os padrões de mudança (transformação) que

ocorrem, quando as partes se comunicam no processo. Não são simples

características de cognição individual, são construídos, conforme os negociadores

definem o problema e os cursos de ação conjuntamente durante a

discussão/conversa.

2.8 O processo de tomada de decisão gerencial

A dinâmica corporativa naturalmente propõe problemas, e, para cada problema,

existem várias alternativas de solução. Bazerman (2004) apresenta seis etapas que podem

ser seguidas, implícita ou explicitamente, ao aplicar um processo “racional” de tomada de

decisão a cada situação. Isto é, subtende-se que os tomadores de decisões (1) definem o

problema perfeitamente, (2) identificam todos os critérios, (3) ponderam acuradamente todos

os critérios segundo suas preferências, (4) conhecem todas as alternativas relevantes, (5)

avaliam detalhadamente cada alternativa com base em cada critério e (6) calculam as

alternativas com precisão e escolhem a de melhor valor percebido.

Não há nada especial nessas etapas, pois não são poucos os estudos em que

diversos pesquisadores especificam etapas diferentes, entretanto que costumam se

sobrepor.

Quando se fala em decisão racional, tem-se como base um modelo constituído por

um conjunto de premissas que determinam como uma decisão deve ser tomada, em vez de

descrever como a decisão é tomada. É processo em que se espera que a decisão leve ao

resultado ótimo.

Observa-se, entretanto, que uma série de circunstâncias que estão na órbita do

decisor – a exemplo de falta de informações importantes para a resolução do problema,

restrições quanto ao tempo, às limitações de inteligência e às percepções – impedem-no de

tomar decisões ótimas que o modelo pressupõe.

Bazerman op cit. afirma que o campo da tomada de decisões pode ser dividido não

muito rigorosamente em duas partes: (1) o estudo dos modelos prescritivos e (2) o estudo

dos modelos descritivos. Os cientistas da decisão prescritiva desenvolvem métodos para

tomar decisões ótimas. Por exemplo, poderiam sugerir um modelo matemático para ajudar

um tomador de decisões a agir mais racionalmente. Os pesquisadores da decisão descritiva

consideram os modos interligados como as decisões realmente são tomadas.

Pesquisadores descobriram que as pessoas se fiam em diversas estratégias

simplificadoras ou regras práticas, ao tomar decisões. Essas estratégias simplificadoras são

chamadas heurísticas, podendo ser definida como “conjunto de regras e métodos que

conduzem à descoberta, à invenção e à resolução de problemas” (AURÉLIO, 1999). Como

as regras-padrão que orientam implicitamente nosso julgamento, a heurística serve de

mecanismo para enfrentar o complexo ambiente que cerca nossas decisões. Em geral, elas

são úteis, mas sua utilização, às vezes, pode levar a sérios erros (BAZERMAN op cit.).

Os estudos de Bazerman op cit. defendem três heurísticas gerais: (a) a da

disponibilidade, (b) a da representatividade e (c) a da ancoragem e ajuste. Vejamos:

a) Heurística da disponibilidade: pessoas avaliam a freqüência, a probabilidade ou as

causas prováveis de um evento pelo grau com que exemplos ou ocorrências desse

evento estiverem imediatamente “disponíveis” na memória. Um evento que evoque

emoções e que seja vívido, fácil de imaginar e específico estará mais disponível que

um evento que é de natureza não-emocional, brando, difícil de imaginar ou vago;

b) Heurística da representatividade: ao fazer um julgamento, as pessoas tendem a

procurar peculiaridades que ele possa ter que correspondam a estereótipos

formados anteriormente;

c) Heurística da ancoragem e ajuste: pessoas fazem avaliações partindo de um valor

inicial e ajustando-o até produzir uma decisão final. O valor inicial – ou “âncora” –

pode ser sugerido a partir de antecedentes históricos, pela maneira como um

problema é apresentado ou por informações aleatórias.

Podemos, portanto, imaginar que o hábito poderá nos forçar a adotar um conjunto de

heurísticas difíceis de superar e que impõem restrições às nossas tomadas de decisões.

2.9 Os decisores

Alguns autores (KACPRZYK e NURMI, 1998 apud PRODANOVIC, 2001; LEE, 2002)

sugerem, na modelagem, diferentes níveis de importância dos decisores (a opinião de um

decisor vale mais que a de outro), podendo dar peso maior à preferência de certos

decisores, conforme suas posições na negociação. Em ambientes decisórios como, por

exemplo, o comitê de bacia, todos os decisores têm obrigatoriamente o mesmo peso (voto)

na decisão, mas não se pode deixar de considerar a capacidade de alguns decisores em

interferir no processo e nos posicionamentos de outros.

Quando do julgamento da alternativa, o decisor, isoladamente, é influenciado pelo

atendimento da mesma aos critérios por ele julgados pertinentes, pelos seus próprios

interesses (ele pode ser diretamente beneficiado ou prejudicado pela alternativa),

conhecimento, informações, incertezas, riscos, entre outros.

Em outra perspectiva, quando o decisor isolado passa a compor um grupo, a

situação muda, pois suas preferências e opiniões que antes eram individuais, agora, serão

aglutinadas às preferências de outros decisores para a formação de uma preferência única

representativa do grupo, a qual deve ser fruto da negociação entre os decisores.

Pode-se dizer, então, que o processo decisório em grupo ocorre nas seguintes

situações:

a) Os decisores estão em uma mesma localidade geográfica (“face a face”): as

preferências são expressas conjuntamente durante a negociação, e a decisão é

tomada (ANSON e JELASSI, 1990; THIESSEN et al., 1998);

b) Os decisores estão em diversas localidades geográficas: as preferências dos

decisores são tomadas individualmente e posteriormente agregadas em uma única

decisão (KACPRZYK et al., 1992; BARDOSSY et al., 1993; HSU e CHEN, 1996;

KWOK, 2002);

c) Os decisores estão em diversas localidades geográficas, mas associados: nesse

sentido, ferramentas como a Internet e a vídeo-conferência vêm possibilitando a

associação de decisores distribuídos em diversas localidades geográficas. Esta

associação é denominada, por SHIM et al. (2002), de “grupo virtual” (HIGHTOWER

e SAYEED, 1995; LIU e STEWART, 2004; CIL et al., 2005).

Devido à comunicação, no “grupo virtual”, ser menos eficiente que no grupo “face a

face”, os participantes “virtuais” tendem a ser mais voltados ao cumprimento objetivo da

tarefa decisória a eles alocada e a trocar menos informação sócio-emocional, retardando o

desenvolvimento das ligações relacionais (CHIDAMBARAM, 1996).

A tomada de decisão em grupo “face a face” atinge níveis mais elevados de

satisfação devido à maior interação de que a “virtual”. Conseqüentemente, já que os grupos

virtuais estão se transformando em uma ferramenta necessária, as organizações devem se

esforçar para melhorar o nível da satisfação dos decisores no uso dos Sistemas de Apoio à

Decisão em Grupo (SADG) para negociação (WARKENTIN et al., 1997, apud SHIM et al.,

2002).

2.10 Tomada de decisão e comportamento humano

Autores como Chi e Fan (1997), Grover, Fiedler e Teng (1999) e Wu (2003), Enns,

Huff e Golden (2003) são enfáticos, ao retratar a defesa da influência comportamental nos

processos de tomada de decisão. De forma semelhante, encontra-se a mesma defesa,

sobretudo no que diz respeito à questão da intervenção humana, da racionalidade e do tipo

de comunicação nos estudos de Ranganathan e Sethi (2002), Yi e Davis, (2001), Zhuge

(2003), Nakayama (2003).

Stefano (2001) pontua que as pessoas são, por essência, diferentes, relacionam-se e

interagem com interpretações próprias dos fenômenos e das estratégias e que, no nível

organizacional, tomam decisões e utilizam recursos na busca de objetivos individuais e

organizacionais.

Observa-se, ainda, que estudos e tendências são apresentados pela escola cognitiva

dirigida à tomada de decisões corporativas, objetivando compreender a estratégia do

decisor que dá origem às suas motivações. Nesse oriente, Hayes e Allinson (1994) nos

ensinam que a cognição está relacionada à forma como as pessoas adquirem, armazenam

e usam o conhecimento, diferenciando-se do estilo cognitivo que significa diferenças no

processamento de informações.

Ao abordar o estudo do comportamento organizacional na direção de uma

perspectiva mais cognitiva, Tenbrunsel et al (1998) nos afirmam que é necessário esse

entendimento, para visualizar-se o comportamento decisório e vice-versa, destacando,

ainda, que as negociações têm sido dominadas por uma orientação cognitiva.

Destarte, em um ambiente de disputa, não se pode pensar que os indivíduos são

completamente racionais e que não consideram a identidade da outra parte. Os dados e as

informações, indispensáveis ao processo de tomada de decisão, são passíveis à

interferência dos modelos mentais dos indivíduos, devido a sua dispersão e fragmentação

(ANGELONI, 2003). Nesse sentido, Coleman (1988, apud TENBRUNSEL et al., 1998)

argumenta que as relações entre os atores (decisores) influenciam no processo, pois

considera que suas ações são ajustadas, redirecionadas e compelidas por um contexto

social.

Paralelamente ao pensamento de Coleman, grandes autores, como Carrol,

Bazerman e Maury (1988, apud THOMPSON e DEHARPORT, 1994), sugerem uma relação

direta entre um julgamento preciso e o comportamento do decisor na negociação. Indivíduos

que fazem julgamento inexato de seu oponente são menos aptos a atingir um entendimento

integrativo. Assim, quanto mais se levar em conta, no processo de negociação, o perfil

comportamental dos decisores, mais próximo se estará da melhor decisão para as partes

envolvidas (THOMPSON e DEHARPORT, 1994).

De forma semelhante, Ackoff (1996), destaca a necessidade do conhecimento dos

perfis psicológicos como forma de prever antecipadamente algumas reações dos

participantes.

Kinston e Algie (1989) através de suas tipologias e tentando analisar como os

diversos perfis psicológicos agem na solução de problemas, procuram caracterizar o tipo de

tratamento a ser dado a cada um desses perfis, de maneira a tornar o relacionamento mais

adequado e a negociação mais efetiva.

Na perspectiva do conhecimento do perfil tipológico, como referência de estudos,

cita-se um dos mais conceituados psiquiatras da história – o suíço Carl Gustav Jung – que

propôs que cada indivíduo desenvolve um tipo psicológico, ou seja, uma maneira própria de

apreender o mundo. Para caracterizar sua tipologia, Jung descreve duas atitudes e quatro

funções da consciência, apresentando como a atitude/comportamento do indivíduo

influencia suas formulações filosóficas, psicológicas, religiosas, estéticas etc. (VARGAS,

2005).

Na linha da classificação tipológica, Pasquali (2003) destaca que essa temática

explodiu entre os psicólogos nos meados do século passado, particularmente na Holanda

(Heymans e Wiersma, com publicações na Revista Zeitschrift für Angewandte Psychologie),

na Alemanha (Spranger que publicou, já em 1914, o Lebensformen, e Klages, 1929) e,

sobretudo, na França (Binet, 1922; Gilliland, 1939; Le Senne, 1963; Breger, 1963; Le Gall,

1964). Contudo, foi a classificação do psiquiatra Jung (1967) que maior reconhecimento teve

até o presente entre os psicólogos. Tais estudos produziram uma grande quantidade de

publicações e instrumentos, entretanto a maior parte destes sendo re-elaborado, sobretudo

do MBTI – Myers-Briggs Type Indicator desenvolvido por Briggs-Myers & Myers (1997) e

derivado dos fundamentos de Jung.

Para Parikh (1998), Jung provavelmente vai desempenhar, na esfera empresarial

global do século XXI, o mesmo papel que Smith e Marx desempenharam nos três séculos

anteriores. Segundo este autor, o papel de Jung será o de romper a polaridade no

pensamento político e econômico e de substituí-lo por uma quaternidade (Pensamento –

Intuição – Sentimento – Sensação) em termos psicológicos e culturais, bem como

administrativos e comerciais.

Somando-se aos argumentos teóricos divisados até então, acha-se oportuno

destacar Camerer (2003), ao listar, em seu livro Behavioral Game Theory, aquilo que

chamou de Top Ten Open Research Questions. Segundo este autor, as cinco questões

elencadas inicialmente abaixo são mais conservadoras, tendo em vista que as respostas

fluem rapidamente, entretanto as últimas cinco são mais provocadoras de pesquisas,

conforme se destaca:

1. Como as pessoas avaliam os ganhos dos outros?

2. Como as pessoas aprendem?

3. Como as preferências sociais variam através dos povos e dos

ambientes (culturas)?

4. Que acontece, quando as pessoas se confrontam com "novos"

jogos?

5. Como exatamente as pessoas pensam, quando jogam?

• Uma literatura emergente usa uma detalhada medição de

evidências cognitivas, tempos de resposta e atenção aos

lucros em sistemas computacionais, para entender o que as

pessoas estão pensando. Esses dados criam um desafio

econométrico (identificação de regras de decisão

simultaneamente com as escolhas e as medidas cognitivas).

6. Que jogo as pessoas pensam que estão jogando?

• A teoria dos mapas de representações mentais é um campo

emergente de investigação que analisa como as pessoas

formam modelos mentais ou percepções dos elementos em

jogo.

7. Podem as experiências estimular projetos de novas

instituições?

8. Como as equipes, os grupos e as empresas jogam?

• O fato de que as teorias relacionadas às tomadas de

decisões coletivas não serem sempre bem-desenvolvidas

não deveria inibir novos experimentos.

9. Como as pessoas se comportam em jogos muito complexos?

10. Como as dimensões sócio-cognitivas influenciam o

comportamento em jogos?

• Os componentes da teoria de jogos comportamentais foram

cuidadosamente classificados e baseados em evidência e

intuição psicológica. Se novas ferramentas comportamentais

continuarem sendo estudadas com regularidade e

usualmente provadas teoricamente, elas deveriam ganhar

um lugar proeminente nas discussões acadêmicas. Então, o

termo comportamental será difundido. E quanto antes

melhor. (CAMERER, 2003).

Como visto, das dez questões apresentadas por Camerer (2003), pelo menos cinco

(05-06-07-08-10) abordam aspectos comportamentais e cognitivos como relevantes à

investigação científica, nos processos de interação de grupos. Foram, portanto,

motivadores, também, dos propósitos defendidos neste estudo, uma vez que se centra a

atenção na observação articulada entre as tipologias comportamentais através de seus

respectivos processos mentais e as estratégias de engajamento presentes na dinâmica da

negociação.

2.11 Os sistemas de apoio à decisão

As últimas décadas viram nascer metodologias de apoio a tomadas de decisões que

apropriam uma variedade de técnicas baseadas na intensa utilização de base de dados e

modelos matemáticos, genericamente chamados por Sistemas de Suporte à Decisão (SSD)

(BRAGA, et al., 1998; GALVÃO, 1999; BAGLIETTO et al., 2001).

Entendido como sistemas baseados em computador, auxilia o processo decisório,

utilizando modelos para resolver problemas não estruturados. O sistema analisa

alternativas, propõe soluções, pesquisa o histórico das decisões tomadas, simula situações

etc., participando diretamente do processo decisório (SPRAGUE, 1991;

LACHTERMACHER, 2002).

Estes Sistemas de Suporte à Decisão não têm a intenção de eliminar o tomador de

decisões, através da absorção de todo o seu conhecimento, mas auxiliá-lo, através da

provisão de informações relevantes, na difícil tarefa de tomar a melhor decisão, não

descartando do mesmo a necessidade de ter capacidade de entender estas informações,

muitas vezes, técnicas (FORTULAN, 2000).

Em geral, na visão de Braga et al. (1998), um sistema de suporte à decisão é

constituído de três componentes: diálogo, dados e modelos. O dialogo é a interface entre o

usuário e o sistema; os dados servem de suporte ao sistema, e os modelos proporcionam os

recursos para análises. A Figura 4 mostra uma representação gráfica das partes

componentes de um SSD.

Oportuno ressaltar que, nos dias atuais, raramente, uma decisão é tomada em

função de um único objetivo, sobretudo expresso exclusivamente de forma quantitativa. Vê-

se, através de uma análise multicriterial, que os processos decisórios envolvem vários

objetivos/critérios e múltiplas decisões que, em geral, estabelecem conflitos de interesse

entre os atores do sistema com visões distintas acerca das diretrizes (metas somadas ao

plano de ação) a serem adotadas.

Figura 4 – Componentes de um SSD

Fonte: Braga et al. (1998)

Porto e Azevedo (1997), também, salientam que as últimas décadas viram nascer e

prosperar uma metodologia de auxílio à tomada de decisão baseada na intensa utilização de

base de dados e modelos matemáticos e também na facilidade com que propicia o diálogo

entre o usuário e o computador.

Em uma definição restrita sobre o assunto, Sprague e Carlson (1982), Klein e

Methtlie (1990), Guariso (1984), Turban (1993) entre outros, conceituam os sistemas de

suporte à decisão (SSD) como sistemas computacionais que têm por objetivo ajudar

indivíduos que tomam decisões na solução de problemas não estruturados ou parcialmente

estruturados.

Problemas não estruturados são aqueles para os quais não existe solução através

de algoritmos bem definidos e ocasionam não serem facilmente tratáveis por computador.

Em conseqüência, a solução destes problemas exige uma estreita interação entre o homem

e a máquina, fato que constitui uma das principais características dos SSD. Deve ficar claro,

no entanto, que um SSD tem como objetivo apenas auxiliar o homem na tomada de decisão

e não tomar as decisões por ele.

Um sistema de suporte às decisões pode ter objetivo genérico ou específico. O

sistema genérico organiza uma arquitetura com ponto de partida para a solução de diversos

problemas, mas possuindo sempre uma trajetória similar para as soluções pretendidas. O

sistema específico baseia-se nos dados disponíveis, no problema concreto que deve ser

solucionado e nos instrumentos que podem ser utilizados (HAAGSMA, 1996 apud

CHRISTOFOLETTI, 2000).

As características dos modelos de sistemas de suporte à decisão devem refletir as

ajustagens necessárias à dimensão do problema e aos objetivos que se pretende atingir.

Parker e Al-Utabi apud Porto e Azevedo (1997) resumiram como as características

necessárias (ou desejáveis) de um SSD, após revisar 350 publicações sobre o tema, as

seguintes:

• Assessorar administradores no processo de tomada de decisão, a

respeito de problemas não estruturados ou semi-estruturados;

• Apoiar e aprimorar o julgamento humano e não tentar substituí-lo;

• Melhorar a eficácia da decisão ou, em outros termos, dar mais

importância à qualidade da decisão que ao tempo necessário para

encontrá-la;

• Combinar o uso de modelos (ou técnicas analíticas) com funções de

acesso a dados;

• Enfatizar as características de flexibilidade e adaptabilidade, no que diz

respeito à mudança de contexto do processo decisório;

• Enfatizar a facilidade de uso, inclusive por usuários inexperientes ou não

especializados.

Os avanços tecnológicos ocorridos após a pesquisa de Parker e Al-Utabi apud Porto

e Azevedo (1997) propiciaram novas perspectivas, adicionando-se outras características às

já citadas, sendo estas:

• Facilitar a interação entre o usuário e o sistema e permitir a busca

de soluções por processos tentativos;

• Permitir a incorporação de julgamentos subjetivos;

• Incorporar o conhecimento de especialistas;

• Incorporar, quando necessário, variáveis de cunho social, político

e psicológico.

2.12 Sistemas de apoio à decisão em grupo

Segundo Braga et al. (2005), a tomada de decisão pode ser definida,

simplificadamente, como a escolha entre alternativas, baseada nas avaliações destas,

segundo objetivos pré-definidos pelos decisores. A Figura 5 apresenta um arranjo

esquemático elaborado por Shim et al. (2002) do processo de tomada de decisão utilizando

o apoio dos Sistemas de Apoio à Decisão clássicos. Uma vez reconhecido e definido o

problema, geram-se alternativas genéricas de solução, desenvolvem-se modelos para

analisá-las e, então, dão-se a escolha e a implementação da alternativa (decisão).

Figura 5 – Processo de tomada de decisão com SAD

Fonte: Adaptado de Shim et al., 2002.

O ambiente de tomada de decisão requer uma ampla integração entre os aspectos

ambiental, social e econômico, o qual acarreta um aumento na complexidade do processo

decisório. Tal situação torna cada vez menos possível para um único decisor considerar

todos os aspectos relevantes de um problema. Assim, em muitos processos de tomada de

decisão, este decisor dá lugar a um grupo de decisores.

Nesse sentido, na Figura 6, Braga et al. (2005) apresentam um arranjo esquemático

do processo decisório em grupo, em que a decisão é construída a partir da negociação, esta

fundamentada nas fases de aquisição de conhecimento e simulação do processo, a qual

converge para um consenso entre os participantes do processo. A ausência de consenso

caracteriza a permanência de conflito e impasse, que deve ser solucionada, para que o

grupo tome sua decisão.

Figura 6 – Processo de tomada de decisão em grupo

Fonte: Braga, et al. (2005).

O uso de computadores para apoiar a tomada de decisão já é uma prática

consolidada, e os modelos evoluíram, no sentido de se aproximar cada vez mais das

situações do mundo real. A evolução dos Sistemas de Apoio à Decisão até a última década

é apresentada na Figura 7.

Nesse contexto, Mitroff e Linstone (1993 apud Shim et al. 2002) indicam que as

decisões dos gestores requerem uma abordagem ampla, inseridas em ambientes decisórios

cada vez mais globais, complexos e interconectadas, e que se deve incluir os aspectos

cultural, organizacional (institucional), pessoal, ético e estético.

Sistema de

Apoio à

Decisão

SAD

1982

Sistema de

Apoio à

Decisão em

Grupo

SADG

1985

SADI

Sistema de

Apoio à

Decisão

Individual

Sistema de

Apoio à

Negociação

SAN

1989

Sistema de

Gerenciamento

da Informação

para

Negociação

SGIN

1990

SPN

Sistema de

Preparação à

Negociação

Sistema de

Apoio ao

Processo de

Negociação

SAPN

1992

SPN

Sistema de

Apoio ao

Contexto de

Negociação

Figura 7 – Evolução dos Sistemas de Apoio à Decisão

Fonte: Thiessen et al., (1998).

Seguindo as idéias de Mitroff e Linstone (1993 apud Shim et al. 2002) e em

contraponto à abordagem clássica da tomada de decisão (Figura 5), Courtney (2001)

apresenta um novo paradigma para esse processo (Figura 8), sugerindo que os

pesquisadores incorporem aos SSD’s uma visão mais compreensiva da base organizacional

da tomada de decisão e que esta seja desenvolvida sob uma perspectiva técnica, pessoal e

organizacional, também. Destaca como ponto central do processo decisório os “modelos

comportamentais”, relacionando aquelas perspectivas do ponto de vista do participante do

processo, de forma a permitir que o problema seja discutido com eles ou a garantir, pelo

menos que todas as variáveis para eles consideradas relevantes sejam incorporadas ao

modelo e levadas em consideração na análise.

Nesse sentido, Shim et al. (2002) e Courtney (2001) indicam que a incorporação de

fatores mais humanísticos e não quantificáveis estende a forma de análise e é necessária

para uma tomada de decisão mais apropriada no futuro.

Figura 8 – Um novo paradigma para os SAD’s

Fonte: Adaptado de Courtney, (2001)

O “enquadramento”, como já citado anteriormente, é definido por Lewicki et al. (2002)

como o meio por que os atores, em uma negociação, definem o problema, o que, em geral,

ocorre de forma diferente.

Estes decisores operam em uma “arena” política, e é importante que ferramentas de

modelagem indiquem as questões essenciais nesta “arena” (Loucks, 1992), as quais são

influenciadas pelos objetivos e interesses dos decisores.

2.13 Aplicações em recursos hídricos

Rajasekaram et al. (2003), em pesquisa recente, abordam a questão dos conflitos

sobre água, mediante uma defesa dita sistêmica, centrada em cinco atividades funcionais

orientadas para o processo de resolução de conflito, como sendo: (1) comunicação; (2)

formulação do problema; (3) coleta e geração de informações; (4) compartilhamento de

informações e (5) avaliação das conseqüências. Dando ênfase às disciplinas como Direito,

Economia, Ciência Política, Engenharia, Geografia e teoria dos sistemas, desenvolveram

um Sistema de Suporte à Resolução de Conflitos – CRSS, com atuação no âmbito dos

recursos hídricos, para implementar essa visão sistêmica.

Elementos da abordagem sistêmica também são encontrados nos trabalhos de

Bender e Simonovic (1995) e Simonovic e Bender (1996), somando-se a aspectos

colaborativos das partes que aceitam trabalhar juntas, para identificar problemas,

compartilhar informações e, quando possível, desenvolver soluções mutuamente aceitáveis

em processos conflituosos.

Nesse diapasão, Simonovic (1996), ao definir um sistema computadorizado de

suporte à decisão como “uma ferramenta que permite aos decisores “combinar julgamento

pessoal com o resultado fornecido pelo computador”, em uma interface usuário-máquina,

para produzir informações relevantes”, realça, de certa forma, a importância dos aspectos

inerentes ao indivíduo – julgamento – nesse processo.

Em um estudo de caso que tratou do processo de decisão coletiva para a alocação

de água no Vale do Rio Drôme, Barreteau et al. (2003) apresentam como conclusões três

benefícios no uso de modelos como ferramentas de suporte à negociação e à decisão: (1)

As ferramentas de suporte à negociação são relevantes para os riscos da negociação,

através da adaptação à evolução do contexto; (2) Elas alargam o campo de informação das

partes envolvidas, através de pontos de vista variados sobre as dinâmicas do sistema; (3)

Elas revelam tópicos interconectados na discussão que foram previamente mantidos fora do

escopo da discussão, tanto consciente quanto inconscientemente.

Souza Filho (2001) destaca que no campo dos recursos hídricos, as decisões

técnicas e operacionais necessitam de modelos de previsão confiáveis, que proporcionem

respostas rápidas e tenham manuseio amigável. Estes modelos, segundo o autor, devem

levar em conta as condições de ambiência dos hidrosistemas, as restrições e os

condicionamentos de natureza jurídico-administrativa. Diz, ainda, que a Companhia de

Gestão dos Recursos Hídricos do Estado do Ceará vem elaborando um Sistema de Suporte

a Decisão Espacial (SSDE), para apoio ao planejamento operacional de várias bacias

hidrográficas do estado.

Em outra experiência na Bacia do Rio Piranhas-Açu, Silva Rufino (2005) analisa,

através da aplicação do Modelo Grafo para resolução de conflitos (The Graph Model for

Conflict Resolution – GMCR), a disputa pela definição da vazão da divisa entre os Estados

da Paraíba e Rio Grande do Norte, chegando a concluir que é possível, através do GMCR,

simular adequadamente o conflito, fornecendo subsídios importantes à tomada de decisão.

Em referência aos modelos, Lund & Palmer (1997) introduzem seu trabalho com uma

citação de Jon Liebman (1976), em que fica claro que, para este, a resolução de conflitos

está dissociada de auxílio eletrônico, ou seja, “(...) resolução de objetivos em conflito é uma

função unicamente humana, podendo, por isso, ser imperfeita e irracional. Nenhum método

de otimização — de fato, nenhum modelo — pode dizer a nenhum tomador de decisões

como avaliar as possibilidades de se conseguir ou conceder vários desejos individuais (ou

um grupo em comum)”.

No entanto, Lund & Palmer (op cit.), ainda concordando que quem resolve conflitos

são pessoas, defendem o fato de que os modelos de suporte à decisão podem contribuir

nesta tarefa. Dizem ainda que devemos alargar as análises dos sistemas, para incluir, nos

contextos de conflitos de recursos hídricos, conceitos da Economia, da Ciência Política e do

Direito, para auxiliar a desenvolver formas para administrar conflitos em recursos hídricos,

entretanto não citam a questão comportamental do decisor para esse propósito.

Na perspectiva dos modelos de suporte à decisão, está o papel de aumentar a

confiança dos tomadores de decisão, no sentido de que as soluções apresentadas

funcionarão como desejadas e as barganhas ficarão próximas àquelas compreendidas,

quando baseadas nos resultados sugeridos pelo modelo (GASS, 1984; LOUCKS, 1990).

Já no final do século passado, Hoch & Schkade (1996) afirmavam que os projetistas

de sistemas de suporte à decisão (DSS) esforçavam-se para incorporar novas tecnologias,

sem prestarem muita atenção se os novos sistemas eram compatíveis com a psicologia dos

tomadores de decisão. A premissa deles é a de que os DSS devem ser elaborados para

absorverem as competências distintas dos tomadores de decisão, enquanto usam a

tecnologia, para compensar as suas fraquezas inerentes.

Em paralelo, autores como Cai & Mckinney (1997), ao abordarem a questão da

negociação de recursos hídricos regionais, trabalharam um modelo multiobjetivo,

estruturando a análise através dos seguintes aspectos: (1) unir todos os negociadores em

torno de uma definição comum do problema, que é fundamental nas negociações; (2)

integrar as expectativas de todos os negociadores em uma formulação analítica, que é vital

para a análise de fatores de negociação entre estes e (3) permitir análises de hipóteses, o

que possibilita que os negociadores entendam mais sobre o problema, saibam mais sobre

os outros negociadores e entendam mais sobre o que eles buscam.

Na vertente de realçar os aspectos comportamentais, ainda que em campo distinto,

destaca-se Kersten (2003), ao construir um caso para engenharia de negociação eletrônica.

O autor reconhece que os avanços na pesquisa comportamental, juntamente com a ciência

cognitiva e lingüística computacional, entre outras áreas, permitiu que a riqueza da

negociação pudesse ser equiparada às configurações de modelo complementar. Na linha de

sua argumentação, reconhece que modelos propostos pela psicologia (entre outras áreas)

permitem enriquecer os sistemas de negociação eletrônica e estabelecer alguma forma de

sinergia entre os usuários e o sistema. O autor chama, ainda, atenção para a necessidade

de haver mais pesquisas sobre os papéis que os sistemas têm nas negociações, seu

impacto sobre esses processos e sobre o modelo de comportamento dos participantes.

CAPÍTULO III

3. METODOLOGIA DA PESQUISA

O método da pesquisa utilizado é o denominado não experimental. Segundo Cozby

(2003), há duas abordagens gerais para estudar relações entre variáveis, quando se trata de

ciência do comportamento: o método não experimental e o método experimental. Com o

método não experimental, as relações são estudadas por meio de observações ou

mensuração das variáveis de interesse, isto é, o comportamento é observado como ocorre

naturalmente. A segunda abordagem é o chamado método experimental, que envolve

manipulação direta e controle das variáveis. O pesquisador manipula a primeira variável de

interesse e, então, observa a resposta. Com esse método, as duas variáveis não variam

apenas conjuntamente; uma variável é introduzida primeiro, para se verificar se afeta a

segunda variável.

Já segundo Cozby op cit., no método não experimental, as duas variáveis variam

conjuntamente, ou seja, estão relacionadas. Como este método permite-nos observar a

variação conjunta de variáveis, outro termo frequentemente utilizado é o método

correlacional.

Como visto, a parte mais importante da pesquisa não experimental é a observação.

Portanto, a abordagem metodológica aplicada a este estudo se insere nos métodos

classificados de “Observação Sistemática”. Esse tipo de observação permite ao pesquisador

decidir quais são os comportamentos de interesse, escolher um ambiente em que irá

observar esses comportamentos e, mais importante, desenvolver um sistema de

categorização para medir os comportamentos. O pesquisador poderá desenvolver um

sistema próprio ou utilizar sistemas desenvolvidos por outros. A principal vantagem de usar

um sistema de categorização previamente desenvolvido é a existência de um corpo de

pesquisas demonstrando a utilidade do sistema.

A unidade de análise adotada foi o indivíduo e suas discussões no âmbito dos

recursos hídricos, uma vez que o estudo visa a abordar a dinâmica comportamental da

negociação através da correlação entre seu perfil psicológico e as respectivas estratégias de

engajamento em um conflito sobre a água.

Como unidade de observação, escolheu-se o processo de alocação negociada da

água, quando das discussões e da elaboração do Marco Regulatório do Sistema Curema–

Açu, situado na Bacia do Rio Piranhas – Açu. Esta bacia encontra-se geograficamente

localizada nos Estados da Paraíba e do Rio Grande do Norte.

Para consecução dos propósitos do Marco, foram criados dois grupos de trabalho,

denominados de Grupo de Articulação Institucional – GAI e Grupo Técnico-Operacional –

GTO, cujos participantes, população-alvo do estudo, eram Secretários de Estado, dirigentes

de órgãos, assessores, engenheiros e técnicos da área de Recursos Hídricos dos Estados

da Paraíba e do Rio Grande do Norte, bem como do Governo Federal, representados pela

Agência Nacional de Águas – ANA e pelo DNOCS.

A condução metodológica adotada no estudo evoluiu através das etapas dispostas

nas três perspectivas abaixo:

a) No campo do desenvolvimento teórico:

• Concepção conceitual de um modelo para a Dinâmica Comportamental da

Negociação;

• Modelagem conceitual e formulação matemática do modelo desenvolvido;

• Desenvolvimento de uma ferramenta para suporte à mediação de conflitos.

b) No campo de observação do contexto:

• Catalogação de informações;

• Coleta dos dados e requisitos apropriados;

• Análise dos dados e da dinâmica dos relacionamentos;

• Tratamento integrado dos dados coletados.

c) No campo da aplicação:

• Análise e avaliação do modelo conceitual proposto, através da busca de

evidências de adequação ao contexto observado;

• Validação da saída virtual (ferramenta desenvolvida) com o resultado real do

Marco Regulatório do Curema-Açu.

3.1 Procedimentos metodológicos e operacionais no campo do desenvolvimento

teórico

3.1.1 Estruturação de um modelo conceitual-analítico

Na estruturação do modelo, foram utilizados instrumentos gráficos para possibilitar

uma representação configurada e emoldurada por eventos da realidade objeto de estudo da

tese, cujo propósito foi o de explicar o comportamento de determinadas variáveis deste

campo de observação.

O modelo foi consubstanciado em uma configuração conceitual que considera a

perspectiva dos decisores, levando-se em conta o enquadramento e a correlação entre tipos

psicológicos e estratégias de engajamento. Quando da fundamentação, buscou-se uma

concepção sistêmica do contexto da negociação de conflitos, articulando-se variáveis: a)

macroambientais e organizacionais; b) dos processos mentais dos atores envolvidos e c) de

suas respectivas estratégias de engajamento durante a negociação.

3.1.2 Evolução do modelo conceitual para a ferramenta de suporte à negociação

Christofoletti (2000) defende que a modelagem pode ser considerada com

instrumento entre os procedimentos metodológicos da pesquisa científica. A justificativa

reside no fato de que a construção de modelos a respeito de sistemas representa a

expressão de uma hipótese científica, que necessita ser avaliada como enunciado teórico

sobre o sistema ambiental focalizado. Sob essa perspectiva, a construção de modelos pode

ser considerada como sendo procedimento inerente à pesquisa científica, e a sua

elaboração deve ser realizada acompanhando os critérios e as normas da metodologia

científica.

Quando da modelagem conceitual da “Dinâmica Comportamental da Negociação

(DCN)” e quando do desenvolvimento da ferramenta Dealer (ferramenta de apoio à

mediação de conflitos), optou-se pela UML (Unified Modeling Language) – linguagem visual

para modelar sistemas de software orientados a objetos –, por proporcionar bases sólidas

para a formulação, a análise e a tomada de decisões relativas a processos, sistemas e

conflitos. A modelagem possibilitou:

• Especificar a estrutura e o comportamento do sistema;

• Visualizar o sistema como ele é ou como se deseja que ele seja;

• Documentar todas as decisões tomadas no processo de construção.

Os diagramas desenvolvidos foram:

• Diagrama de Classe;

• Diagrama de Uso de Casos;

• Diagrama de Colaboração;

• Diagrama de Objetos.

No processo de desenvolvimento do sistema Dealer, foi usada a metodologia XP

(Extreme Programming), baseada em pequenos ciclos de análise e desenvolvimento, em

que durante o processo, são disponibilizados regularmente releases para avaliação.

3.2 Procedimentos metodológicos e operacionais no campo de observação do

contexto

Durante esta etapa, buscou-se o reconhecimento da bacia, o mapeamento dos

enquadramentos, das estratégias de engajamentos e a identificação das tipologias

psicológicas dos atores presentes no processo de construção do Marco Regulatório.

3.2.1 Categorização dos recursos hídricos e arranjo institucional

Catalogaram-se dados de fontes secundárias referentes aos aspectos fisiográficos,

hídricos, sócio-econômicos, bem como os que relatam o arranjo institucional da bacia,

sobretudo quando da elaboração do Marco Regulatório.

3.2.2 Registro dos enquadramentos

Buscou-se emoldurar o contexto do Marco Regulatório em observação, objetivando-

se compreender como os atores participantes do processo da negociação definiam o

problema-chave e como as transações podiam mudar e transformar aquele contexto.

A utilização deste procedimento metodológico possibilitou uma compreensão

preliminar de como as partes, no geral, definiram: a) suas expectativas e preferências para

os resultados possíveis; b) seus objetivos centrais da negociação; c) quais informações

procuravam e usavam para defesa de seus argumentos.

Adotou-se o modelo proposto por Lewicki (2002), em que as possibilidades para

enquadramento são: a) Enquadramento como heurísticas cognitivas; b) Enquadramento

como categorias de experiência; c) Enquadramento como desenvolvimento da questão.

Este registro serviu de lastro na identificação das estratégias de engajamento e nos

comparativos com os tipos psicológicos identificados.

3.2.3 Mapeamento das estratégias de engajamento

A dinâmica negocial das oito reuniões iniciais do Marco Regulatório do Sistema

Curema–Açu serviu como unidades de observação para o mapeamento das estratégias de

engajamento.

Nesse campo de observação, buscaram-se as estratégias de engajamento e o

respectivo grau de intensidade adotado pelos participantes, registrando-se sua evolução ao

longo do processo de negociação ocorrente.

Adotou-se, então, o modelo de Savage et al. (1989) para os respectivos registros.

Para identificação da estratégia de uma negociação, este modelo propõe que se busquem

respostas para as seguintes questões:

• Quanto interesse o ator tem em atingir os resultados substantivos em

jogo nesta negociação (metas substantivas)?

• Quanto interesse o ator tem pela qualidade atual e futura da relação com

a outra parte (metas relacionais)?

As respostas a estas questões sugerem quatro tipos de estratégias agrupadas em

dois grupos, a saber (Figura 9):

a) Estratégias de não Engajamento:

• Evitação.

b) Estratégia de Engajamento Ativo:

• Barganha Distributiva – Competição;

• Negociação Integrativa – Colaboração;

• Negociação Relacional – Acomodação.

Figura 9 – Tipos de estratégias de engajamento

Fonte: Adaptada de Savage et al. (1989).

No caso da estratégia de engajamento ativo, optou-se, para os registros dos

respectivos engajamentos ao longo das reuniões, pelo modelo de Robert W. Johnston,

Negotiation Strategies: Different Strokes for Different Folks, citado e adaptado por Lewicki

(op cit.), uma vez que possibilita a tradução de critérios através dos quais obtém-se um

conjunto de informações qualificadas acerca da dinâmica em referência.

Este modelo propõe uma classificação na estratégia acima citada, com base em 13

critérios, conforme disposto no quadro abaixo:

Quadro 2 – Percepção das diferentes estratégias de engajamento ativo

ESTRATÉGIA

CRITÉRIOS

Barganha Distributiva

(Competição)

Negociação Integrativa

(Colaboração)

Negociação Relacional

(Acomodação)

1. ESTRUTURA DE

NEGOCIAÇÃO

Normalmente, uma

quantidade finita de recursos

a ser dividido.

Normalmente, uma quantidade

variável de recursos a ser

dividido.

Normalmente, uma

quantidade finita de

recursos a ser dividido.

2. BUSCA DE METAS Busca de metas próprias à

custa dos outros.

Busca de metas a serem

alcançadas em conjunto.

Subordinação de metas

próprias em favor dos

outros.

3. RELACIONAMENTOS Foco em curto prazo; as

partes não esperam trabalhar

juntas no futuro.

Foco de longo prazo; as partes

esperam trabalhar juntas no

futuro.

Pode ser de curto prazo

(ceder para manter a paz)

ou de longo prazo (deixar o

outro vencer, para

incentivar a reciprocidade

no futuro)

4. MOTIVAÇÃO

PRIMÁRIA

Maximizar resultados

próprios.

Maximizar resultados em

conjunto.

Maximizar resultados dos

outros ou deixá-los ganhar,

para melhorar

relacionamentos.

5. CONFIANÇA E

ABERTURA

Sigilo e defensiva; alta

confiança em si mesmo, baixa

confiança nos outros.

Confiança e abertura; ouve-se

ativamente exploração

conjunta de alternativas.

Uma parte relativamente

aberta expondo suas

venerabilidades às outras.

6. CONHECIMENTO DAS

NECESSIDADES

As partes conhecem suas

próprias necessidades, mas

escondem ou representam

incorretamente; nenhuma das

partes deixa a outra saber

suas reais necessidades.

As partes sabem e exprimem

suas reais necessidades,

enquanto buscam e

respondem as necessidades

das outras.

Uma parte é muito

responsável pela

necessidade da outra, a

ponto de reprimir as

próprias necessidades.

7. PREVISIBILIDADE As partes usam

imprevisibilidade e surpresa,

para confundir o outro lado.

As partes são previsíveis e

flexíveis; quando apropriado,

tentando não surpreender.

As ações de uma parte são

totalmente previsíveis,

sempre satisfazendo a

outra parte.

8. AGRESSIVIDADE As partes usam ameaças e

blefes, tentando manter a

posição de controle.

As partes compartilham

informações verdadeiras e se

tratam com respeito.

Uma parte abre mão de sua

própria posição para

apaziguar a outra.

9.COMPORTAMENTO DE

PROCURA DE SOLUÇÃO

As partes fazem esforços,

para parecerem

comprometidas com a

posição, usando

argumentação e manipulação

do outro.

As partes fazem esforço, para

encontrar soluções

mutuamente satisfatórias,

usando lógica, criatividade e

construtivismo.

Uma parte faz esforço, para

encontrar maneiras de

acomodar a outra.

10. MEDIDAS DE

SUCESSO

O sucesso é melhorado,

criando-se uma imagem ruim

do outro; altos níveis de

hostilidade e forte lealdade

intragrupo.

O sucesso exige abandono de

imagem ruim e a

consideração de idéias sobre

seus méritos.

O sucesso é determinado

pela minimização ou pelo

afastamento do conflito e

aliviando-se todo tipo de

hostilidade; os sentimentos

próprios são ignorados em

favor da harmonia.

11. EVIDÊNCIA DE UM

EXTREMO

NÃO SAUDÁVEL

Extremo não saudável

alcançado, quando uma das

partes assume o jogo de

soma total zero; derrotar o

outro se torna uma meta em

si.

Extremo não saudável

alcançado, quando um

classifica todo o interesse

próprio como bem comum,

perdendo a auto-identidade e

a auto-responsabilidade.

Extremo não saudável

alcançado, quando a

abdicação ao outro é

completa, a custo de metas

pessoais e/ou constituintes.

12. POSTURA-CHAVE A postura chave é “eu ganho,

você perde”.

A postura chave é “qual a

melhor maneira de nos

referirmos às necessidades de

todas as partes?”

A postura chave é “você

ganha, eu perco”.

13. SOLUÇÃO PARA UM

COLAPSO

Se ocorrer um impasse, pode

ser necessário um mediador

ou árbitro.

Se ocorrerem dificuldades,

pode ser necessário um

facilitador de grupo.

Se o comportamento se

tornar crônico, a parte

acaba em falência negocial

Fonte: Adaptado e ampliado de Johnston (1982).

Para fins de adequação do modelo à problemática do estudo, observaram-se os 13

critérios, conforme descritos abaixo:

1) Estrutura de Negociação:

Buscou-se observar aqui se os recursos a serem divididos, dispostos na estrutura da

negociação do Marco Regulatório, no caso, a alocação da água, eram entendidos como

fixos e finitos ou variáveis.

2) Busca de metas:

Foi observado se as partes buscavam atingir metas próprias às custas das outras

partes envolvidas no processo,ou em conjunto com elas, ou se, até mesmo, subordinavam

seus posicionamentos em favor do interesse de outros.

3) Relacionamentos:

Neste critério, buscou-se observar se os grupos estavam com foco no curto prazo, no

longo prazo ou se eles assumiam uma postura de deixar o outro vencer para aguardar uma

reciprocidade futura.

4) Motivação primária:

Neste critério, foi observado se as partes almejavam maximizar os objetivos

particulares dos Estados ali representados ou dos órgãos federais, se buscavam sinergia

para todos ou se apenas permitiam a maximização dos resultados pelos outros em prol de

uma provável preservação do relacionamento.

5) Confiança e abertura:

Aqui, procurou-se observar se as partes mantiveram-se em uma postura defensiva e

de sigilo, se exploraram soluções conjuntas através de confiança recíproca ou se tão-

somente mostraram suas vulnerabilidades.

6) Conhecimento de Necessidades:

Com este critério, buscou-se observar, no contexto da negociação, se as partes

expunham suas reais necessidades, se as deixavam camufladas ou se havia uma

preocupação exacerbada com as necessidades da outra parte, sobretudo quando das

definições das demandas setoriais apresentadas pelos dois Estados.

7) Previsibilidade:

Neste ponto, a intenção foi observar se os membros do Marco usavam a

imprevisibilidade e surpresa, para confundir outros, ou sendo previsíveis, quando

apropriado.

8) Agressividade:

Neste critério, a observação do comportamento dos atores teve seu foco na possível

postura de ameaças ou blefes, no intuito de manter o controle da situação ou não, com as

partes compartilhando informações e estabelecendo respeitos mútuos.

9) Comportamento de postura de procura de solução:

Buscou-se observar, neste critério, se os grupos pareciam comprometidos com a

posição, tentando controlar o outro, ou se eles buscavam, quando das discussões, soluções

que viessem a satisfazer os dois Estados ou, até mesmo, se havia alguma postura para

melhor acomodar a outra parte.

10) Medidas de sucesso:

Verificou-se, neste aspecto, se o comportamento dos participantes do grupo estava

orientado ou não ao sucesso da negociação através do intencional desgaste da imagem da

parte oposta na negociação. Ou, se possível, pelo afastamento do conflito.

11) Evidência de um extremo não saudável:

Buscou-se observar, neste critério, se existiu ou não a vontade deliberada de

derrotar a outra parte participante do processo, sendo esta postura uma meta em si.

12) Postura-chave:

Observou-se aqui se o foco do grupo como princípio balizador era ou não o de

assumir a postura chave de “eu ganho, você perde”, ou o de abdicar desta questão.

13) Solução para um colapso:

Neste critério, buscou-se verificar se os participantes do Marco Regulatório, em caso

de um impasse crítico, valorizariam a presença de um árbitro, de um mediador/facilitador ou

se assumiam um comportamento de falência/desistência.

3.2.4 Pesquisa de identificação dos tipos psicologicos

Quando da escolha da amostra da pesquisa dos tipos psicológicos, o método

adotado foi o não-probabilístico intencional por conveniência. A amostra foi escolhida pelo

critério de acessibilidade junto aos Grupos de Articulação Institucional – GAI e o Grupo

Técnico – Operacional - GTO, ou seja, os 23 participantes da sexta reunião do Marco

Regulatório.

Como ressalva, no tocante à representatividade da amostra adotada, para fins de

extrapolação, e sendo esta não-probabilística por conveniência, considera-se que a sua

representatividade não pode ser rigorosamente observada. Entretanto, é justificável como

palco de estudo para o modelo elaborado e teste da ferramenta desenvolvida.

Para a pesquisa de identificação dos Tipos Psicológicos dos participantes do Marco

Regulatório, optou-se pela aplicação do Myers-Briggs Type Indicator® (MBTI®) (Anexo A).

Trata-se de um instrumento baseado na “Teoria dos Tipos Psicológicos”, do psicólogo suíço

Carl G. Jung, desenvolvido por Katharine Briggs e Isabel Briggs Myers, consagrado

mundialmente, há décadas, na identificação do tipo psicológico, com mais de cinco milhões

de indicadores administrados anualmente no mundo e utilizados em países como Japão,

França, Espanha, Coréia, Alemanha, Itália, Suécia, China e Brasil, dentre outros.

Os dados foram tratados utilizando-se da estatística descritiva, que possibilitou a

análise das tipologias através da identificação de distribuição percentual dos tipos

psicológicos; administração do tempo; distribuição das preferências; processos mentais

dominantes; distribuição dos temperamentos e das preferências por quadrantes.

Segundo Myers (1995), após mais de 50 anos de pesquisa e desenvolvimento, o

MBTI é o instrumento mais amplamente utilizado para se compreender as diferenças de

personalidade. O instrumento destina-se a identificar preferências individuais que atuam na

manifestação das mais diversas situações, tais como: performance, trabalho de equipe,

aproveitamento de potencial, planejamento, organização, controle, liderança, estilo de

comunicação, ambiente de trabalho, processo decisório, administração de conflitos,

administração de tempo, relação com autoridade, flexibilidade, criatividade, sociabilidade,

priorização.

A teoria dos tipos psicológicos defendida por Jung encontrou padrões previsíveis e

diferenciados do comportamento normal, fruto das observações que teve de seus pacientes

e de outras pessoas. Esta teoria reconhece a existência destes padrões – ou tipos – e

explica como eles se desenvolvem.

Jung (1967) defende que as diferenças entre os indivíduos são causadas pelas

diferentes maneiras pelas quais as pessoas utilizam suas mentes. A idéia principal é que,

quando sua mente está ativa, você se envolve com uma destas duas atividades mentais:

• Coleta de informações – Percepção ou

• Organização dessas informações e conclusões – Julgamento.

Observou, ainda, que existem duas maneiras opostas através das quais percebemos

as coisas – Sensação e Intuição – e duas maneiras através das quais julgamos os fatos –

Pensamento e Sentimento (Figura 10).

Figura 10 – Processos Mentais

Fonte: Myers (1995).

Diante dessa perspectiva, sua teoria afirma que todas as pessoas se utilizam,

diariamente, destes quatro processos essenciais no mundo exterior e interior. Jung chamou

o mundo exterior das pessoas, coisas e experiências de Extroversão, e o mundo interior de

processos e reflexões internas de Introversão. Estes quatro processos básicos utilizados

tanto no mundo exterior como no interior lhe proporcionam oito maneiras diferentes de

utilizar sua mente.

Com a aplicação de um questionário (Anexo A) composto por 93 perguntas objetivas,

é identificada a tipologia psicológica do indivíduo, tendo como opção dezesseis tipos de

personalidades básicos. Os tipos ficam divididos em quatro preferências, que são

combinadas conforme as características pessoais: extrovertido ou introvertido, sensação ou

intuição, pensamento ou sentimento, julgamento ou percepção. Unindo cada uma dessas

características, aparecerão combinações que delineiam os participantes da pesquisa. Cada

indivíduo pode ter maior extroversão ou introversão, sensação ou intuição, pensamento ou

sentimento e julgamento ou percepção.

O resultado do questionário gera uma combinação de letras e leva ao

estabelecimento de preferências. Exemplificando: uma pessoa que seja ISTJ tira energia do

seu mundo interior e é bastante ligado a si mesmo (I), gosta de obter informações através

dos sentidos (S), prefere usar o pensamento para tomar decisões (T), e relaciona-se com o

mundo exterior através do julgamento (J). Uma pessoa com preferências totalmente opostas

seria ENFP, ou seja, tira energia do mundo exterior, das pessoas e dos acontecimentos

(E),gosta de obter informações sobre o "todo" e relaciona os fatos entre si (N), prefere usar o

sentimento para tomar decisões (F), e relaciona-se com o mundo exterior através da

percepção (P).

A identificação das tipologias obtida através do MBTI apresenta 16 combinações

possíveis de perfis em quatro escalas estabelecidas, conforme o Quadro 3.

Quadro 3 – As 16 possíveis combinações de perfis, segundo MBTI

Tipos Sensitivos Tipos Intuitivos

ISTJ

Sérios, quietos, alcançam o sucesso

através da concentração e

meticulosidade. Práticos, metódicos,

factuais, lógicos, realistas e confiáveis.

Devido a isso tudo, são muito bem

organizados. Assumem

responsabilidades. Tomam decisões

baseados naquilo que é necessário e

agem de maneira estável, indiferentes

a protestos ou distrações.

Quietos, amigáveis, responsáveis e

cuidadosos. Trabalham bastante, para

cumprir todas as suas obrigações.

Proporcionam estabilidade a qualquer

projeto ou grupo. Meticulosos,

cuidadosos e precisos. Seus interesses

normalmente são técnicos. Podem ser

pacientes com detalhes. Leais,

atenciosos, perceptivos, preocupados

com os sentimentos alheios.

Atingem o sucesso através da

perseverança, originalidade e

desejo de fazer o que for

necessário. Concentram sua

energia no trabalho. Eficazes,

cuidadosos, preocupados com os

outros. Respeitados por seus

princípios firmes. Apreciados por

suas visões claras sobre como

servir ao bem comum.

INTJ

Criativos e movidos por suas

próprias idéias e propósitos. Têm

uma visão ampla e são rápidos

na identificação de padrões. Em

suas áreas preferidas, são muito

organizados e sempre cumprem

suas tarefas. Céticos, críticos,

independentes, determinados,

bastante competentes e

detalhistas.

ISTP

Observadores imparciais, quietos,

reservados. Observando e analisando

a vida com curiosidade neutra e com

“tiradas de bom humor” inesperadas.

Normalmente, interessados em causas

e efeitos, em como e por que as coisas

funcionam e na organização dos fatos

através de princípios lógicos. Têm

grande habilidade para chegar ao

centro de um problema prático e

encontrar soluções.

ISF

Reservados, simpáticos, sensíveis,

educados e modestos sobre suas

habilidades. Demonstram

discordâncias, mas não impõem suas

opiniões ou valores. Normalmente, não

se preocupam em liderar, mas são

seguidores leais. Geralmente, sentem-

se despreocupados com os seus

deveres, por apreciarem o momento

presente e não quererem estragá-lo

com precipitações exageradas.

INF

Observadores, idealistas, leais. É

importante que sua vida externa

seja compatível com seus valores

internos. Curiosos, enxergam novas

possibilidades rapidamente.

Geralmente, são catalisadores na

implantação de idéias. Adaptáveis,

flexíveis e compreensivos, a menos

que um valor seja ameaçado.

Procuram entender as pessoas e as

maneiras pelas quais os seus

potenciais humanos podem ser

satisfeitos. Dão pouca importância a

bens materiais.

INTP

Quietos e reservados. Gostam

principalmente de atividades

teóricas ou científicas. Gostam de

resolver problemas analítica e

logicamente. Interessados

principalmente nas idéias, com

pouco interesse por festas ou

conversas. Geralmente

apresentam interesses bastante

definidos. Precisam seguir uma

carreira em que algum grande

interesse possa ser aplicado de

maneira útil.

ESTP

Grande habilidade na solução rápida

de problemas. Gostam de ação e de

surpresas. Geralmente, gostam de

coisas mecânicas e de estar sempre

acompanhados de amigos. Adaptáveis,

tolerantes, pragmáticos. Focalizam a

obtenção de resultados. Não gostam

de explicações muito longas. São

excelentes com coisas concretas que

podem ser trabalhadas, manuseadas,

desmontadas e remontadas.

Comunicativos, compreensivos,

amistosos. Gostam de tudo e tornam

tudo mais divertido para os outros,

através de sua própria empolgação.

Gostam de ação e de fazer as coisas

acontecerem. Sabem o que está

acontecendo e querem participar

ativamente. Maior facilidade para se

lembrar de fatos que de teorias. São

ótimos em situações que requerem

bom senso e habilidade prática com as

pessoas.

Bastante entusiasmados, alegres,

criativos, imaginativos. Capazes de

fazer a maior parte das coisas que

lhes interessam. Acham soluções

rapidamente para quaisquer

dificuldades. Sempre prontos para

ajudar pessoas com problemas.

Preferem improvisações em vez de

planejamento prévio. Geralmente,

encontram razões convincentes

para aquilo que querem.

ENTP

Rápidos, criativos, com muitas

habilidades. São companhias

agradáveis, estão sempre atentos

e são sinceros. Discutem

somente por divertimento.

Grande habilidade na solução de

problemas novos e desafiantes,

porém podem ser negligentes

com tarefas rotineiras.

Apresentam diversos interesses.

Têm facilidade em encontrar

razões lógicas para o que

querem.

ESTJ

Práticos, realistas, naturalmente hábeis

para negócios ou mecânica. Não

mostram interesse por teorias

abstratas; querem aprender sobre

aplicações diretas e imediatas. Gostam

de organizar e conduzir atividades.

Geralmente, são bons administradores;

são determinados, rápidos na

implantação de decisões.

ESF

Afetuosos, faladores, populares,

cuidadosos, bons colaboradores,

membros ativos de comitês.

Necessitam de harmonia e têm

habilidade para criá-la. Tendem a estar

sempre fazendo o bem para alguma

pessoa. Trabalham melhor, se

encorajados e elogiados. Seu interesse

principal está naquilo que afeta direta e

visivelmente a vida das pessoas.

ENF

Prestativos e responsáveis.

Bastante preocupados com o que

os outros pensam e querem.

Tentam sempre respeitar os

sentimentos dos outros. Podem

apresentar propostas e liderar uma

discussão em grupo com bastante

tato e habilidade. Sociáveis,

populares, complacentes. Reagem

a elogios e a críticas. Gostam de

facilitar as coisas para as pessoas,

ajudando-as a atingir o seu

potencial.

ENTJ

Sinceros, decididos, líderes.

Desenvolvem e implantam

amplos sistemas para resolver

problemas organizacionais.

Habilidade especial para tudo

que necessita de explicações e

discursos inteligentes, tais como

falar em público. Geralmente, são

bem informados e gostam de

aumentar seus conhecimentos.

Fonte: Myers (1995)

Introvertidos

Extrovertidos

3.3 Procedimentos metodológicos e operacionais no campo da aplicação

Esta etapa consistiu nos procedimentos de, mediante observação e teste, buscar-se

verificar a precisão dos enunciados e formulações propostas no campo do desenvolvimento

teórico.

Centrou-se basicamente na identificação de evidências de adequações do modelo

conceitual elaborado frente o contexto negocial do Marco Regulatório do Sistema Curema–

Açu.

Em ato seguinte, de posse dos registros das estratégias e das respectivas

intensidades de engajamento e dos tipos psicológicos dos participantes do Marco

Regulatório resultantes da pesquisa realizada, procedeu-se à alimentação da ferramenta

Dealer, como fase conclusiva deste estudo.

Paralelamente aos cenários virtuais gerados pelo Dealer, estabeleceu-se um

comparativo com a saída real, ou seja, o desfecho das negociações do Marco, observada

reunião a reunião, visando-se a verificar a adequação das respostas oferecidas pelo sistema

desenvolvido.

CAPÍTULO IV

4. OS RECURSOS HÍDRICOS NA BACIA DO RIO PIRANHAS–AÇU

4.1 Aspectos fisiográficos

4.1.1 Caracterização territorial da Bacia do Rio Piranhas–Açu

O Rio Piranhas nasce na Mesorregião do Sertão Paraibano, microrregião de

Cajazeiras, nos divisores de água que correspondem aos limites geográficos dos Estados

da Paraíba e do Ceará.

A nascente do rio está localizada, mais especificamente, no município paraibano de

Bonito de Santa Fé. No Estado da Paraíba, forma um sistema hidrográfico constituído pelos

altos e médios cursos do Rio Piranhas e pelas sub-bacias dos Rios do Peixe, Piancó,

Espinharas e Seridó, os quais são seus principais afluentes em território paraibano. Ao

atravessar a divisa entre os Estados da Paraíba e do Rio Grande do Norte, recebe o nome

de Rio Açu, originando a denominação de Piranhas-Açu, quando visto como um todo. Cruza

a região central e deságua no litoral norte do Estado do Rio Grande do Norte, na sua foz

localizada no município de Macau, conforme pode ser observado na Figura 11 (PARAÍBA,

2004).

A Bacia Hidrográfica do Rio Piranhas-Açu drena, no Estado da Paraíba, uma área

correspondente a 26.041,59 km² e, no Estado do Rio Grande do Norte, ocupa uma

superfície de 17.498,5 km².

Trata-se, portanto, de uma bacia hidrográfica que possui um rio de domínio federal,

sendo uma das mais importantes do Nordeste semi-árido, com uma área total de

aproximadamente 43.600 km².

Figura 11 – Localização da Bacia Hidrográfica do Rio Piranhas-Açu

4.1.2 Climatologia

O regime de chuvas da área em estudo se apresenta com médias pluviométricas

anuais em torno de 800 mm para as sub-bacias dos Rios Espinharas, Piancó e alto e médio

curso do Rio Piranhas no Estado da Paraíba, o que confere à bacia características

dominantes de clima semi-árido. Já a precipitação média anual na sub-bacia do Rio do

Peixe é de 850 mm, o que, em termos de pluviometria do semi-árido paraibano, não se

constitui um valor modesto (PARAÍBA, 2004). No Estado do Rio Grande do Norte, as chuvas

médias anuais de longo período situam-se entre 500 e 600 mm, com tendência de

crescimento da foz para montante. Na região de Jucurutu, há núcleos com mais de 700 mm

(RIO GRANDE DO NORTE, 2000).

Entretanto, áreas com precipitações menores se distribuem ao longo da bacia, com

destaque para a sub-bacia do Rio Seridó, no Estado da Paraíba, a qual se caracteriza como

uma das regiões mais secas do Estado, apresentando as pluviometrias médias anuais na

faixa de 400 a 600 mm, e a região da borda leste da bacia do baixo Açu, no Rio Grande do

Norte, inclusive sua área litorânea, com precipitações anuais inferiores a 500 mm.

As variações sobre a distribuição de temperatura são de 20ºC a 24ºC, quando

atingem valores mínimos, e 28ºC a 33ºC, quando atingem valores máximos nos meses de

novembro e dezembro.

A evaporação anual média é relativamente alta. Dados obtidos a partir de tanque

classe A indicam uma variação anual da ordem de 2.000 a 2.500 mm, e os valores

decrescem do interior da bacia para o litoral. Entretanto, valores de evaporação anual

médios superiores a 3.000 mm foram registrados no médio curso do Piranhas e na sub-

bacia do Rio Seridó.

A umidade relativa do ar apresenta valores baixos, com uma média anual variando

de 45% a 65% no Estado da Paraíba. Observa-se que o mês mais úmido é fevereiro,

quando a umidade máxima atinge 60%; o mais seco é outubro, período em que a umidade

mínima atinge 41%.

4.1.3 Geologia

Do ponto de vista geológico, a litologia da Bacia do Rio Piranhas-Açu apresenta uma

predominância de terrenos cristalinos e sedimentares.

Os terrenos cristalinos precambrianos, pertencentes ao complexo gnáissico-

migmatítico e aos grupos São José e Seridó, representados, principalmente, por micaxistos,

paragnaisses e quartzitos, englobam todo o conjunto de rochas cristalinas do sistema de

dobramentos marginais Seridó, com as formações Seridó (micaxistos), Equador (quartzitos)

e Jucurutu (paragnaisses).

Já os terrenos sedimentares são constituídos por Depósitos Quaternários (aluviões

de areias diversas com intercalações de sedimentos pelíticos, ocupando principalmente o

baixo vale do rio, e dunas formadas por areias bem selecionadas, amareladas,

inconsolidadas e homogêneas, na faixa costeira), Depósitos Terciários (arenitos finos a

médios ou conglomeráticos com intercalações de siltitos e argilitos do Grupo Barreiras

(TTB)); arenitos médios a conglomeráticos, avermelhados ou amarelados, com níveis

pelíticos locais, da Formação Serra do Martins (TTm), na Serra de Santana, ao sul de

Santana do Matos e Sedimentos Mesozóicos (Grupo Apodi, Grupo Areia Branca e Grupo

Rio do Peixe).

Para a área da bacia localizada no Rio Grande do Norte, segundo dados do Plano

Estadual de Recursos Hídricos (RIO GRANDE DO NORTE, 1998), predominam rochas

cristalinas pré-cambrianas, nas porções centro-sul e sudeste, relacionadas aos complexos

Caicó, São Vicente e Seridó, com intrusões de rochas plutônicas e filonianas. No sudeste,

destaca-se, ainda, a ocorrência de duas grandes manchas, constituídas por arenitos

cauliníticos, arenitos ferruginosos e lateritas, relacionadas à Formação Serra do Martins, do

Terciário, recobrindo terrenos do embasamento Pré-Cambriano.

Na parte norte, menos representativa em área que na Bacia Apodi-Mossoró, ocorrem

calcários da Formação Jandaíra e arenitos da Formação Açu e Grupo Barreiras. A planície

flúvio-marinho, que constitui o renomado Vale do Açu, é constituída por sedimentos

quaternários.

4.1.4 Solos

Os tipos de solos mais comuns na área da Bacia Hidrográfica do Piranhas-Açu,

situada no Estado da Paraíba, são: Bruno não Cálcico, Litossolos, Podzólicos, Solonetz

Solodizados e Solos Aluviais. Na sub-bacia Espinharas, são identificados solos do tipo

Cambissolo e Regossolo em profundidade moderada e, na sub-bacia do Seridó, Vertissolos

Eutróficos, Regossolos Eutróficos com Fragipan e Afloramentos de Rochas.

No Estado do Rio Grande do Norte, os tipos de solo mais comuns são Bruno não

Cálcicos (35,1%), Solos Litólicos Eutróficos (29,0%), Solonetz Solodizados (7,5%),

Cambissolo Eutrófico (5,5%), Latossolo Vermelho-Amarelo Eutrófico (5,0%) e Latossolo

Amarelo Ditrófico (5,0%). Destaca-se ainda a presença de solos do tipo Podzólico

Vermelho-Amarelo Eutrófico, Solos Aluviais Eutróficos e Solonchak Sódico.

4.1.5 Vegetação

A vegetação natural da Bacia do Piranhas-Açu que abrange a área do Estado da

Paraíba é do tipo xerófila, pertencente ao bioma caatinga, mais especificamente a caatinga

hiperxerófila. Destaca-se ainda a presença de vegetação do tipo hipoxerófila nos maciços de

Monte Horebe, na porção sul do Alto Piranhas. As matas ciliares são praticamente

inexistentes. Na área da bacia que está inserida no Estado do Rio Grande do Norte, 57,9%

compreendem vegetação do tipo caatinga herbácea-arbustiva, e 4,2%, caatinga arbórea.

As espécies mais comuns são: Aroeira, Angico, Baraúnas, Bredo, Capim Pé de

Galinha, Capim Penhasco, Caraibeira, Catingueira, Coroa-de-Frade, Favela, Gitirana,

Jaramataia, Juazeiro, Jurema, Malva, Marmeleiro, Muçambê, Oiticica, Pereiro, Pinhão,

Vassourinha, Velame e Xique-xique.

O processo de degradação do Semi-Árido é uma constante, principalmente pela

interferência do homem através do uso agrícola. Pastagens e outros tipos de intervenções

antrópicas na bacia atingem 84,8% da área total no Estado da Paraíba. No Rio Grande do

Norte, 22,0% compreendem caatinga antropizada, e 8,5%, terras agrícolas.

4.2 Recursos hídricos

4.2.1 Recursos hídricos superficiais

Na região da Bacia Hidrográfica do Piranhas-Açu inserida no Estado do Rio Grande

do Norte, foram cadastrados 1.112 açudes, segundo dados do Plano Estadual de Recursos

Hídricos/RN (1998), os quais totalizam um volume de acumulação de 3.503.853.300 m³ de

água, o que corresponde, respectivamente, a 49,3% e 79,6% dos totais de açudes e

volumes acumulados no Rio Grande do Norte. Para o Estado da Paraíba, a açudagem, na

Bacia do Piranhas-Açu, totaliza um volume de acumulação de 4.246.310.148,27 m³

(PARAÍBA, 2000).

A Bacia do Rio Piranhas-Açu conta com um total de 39 reservatórios, com

capacidade de acumulação superior a 10 milhões de metros cúbicos, sendo 13 no Estado

do Rio Grande do Norte e 26 no Estado da Paraíba, conforme pode ser observado na

Tabela 6 (Anexo B). Dentre eles, destaque-se o reservatório Armando Ribeiro Gonçalves, no

Rio Grande do Norte, e o sistema de reservatórios Curemas-Mãe d’Água, na Paraíba,

considerados estratégicos para o desenvolvimento sócio-econômico dos dois Estados.

O sistema de reservatórios Curemas-Mãe d’Água, com capacidade de

armazenamento de 1,350 bilhão de metros cúbicos, garante o abastecimento urbano e rural

de várias localidades e pereniza 160 km do rio até encontrar o reservatório Armando Ribeiro

Gonçalves, possibilitando o desenvolvimento agrícola dessa região, além de perenizar o

trecho do Rio Piranhas até o lago da Barragem Armando Ribeiro Gonçalves, no Estado do

Rio Grande do Norte.

A Barragem Armando Ribeiro Gonçalves é o maior reservatório de água do Estado

do Rio Grande do Norte, com capacidade de armazenamento de 2,400 bilhões de metros

cúbicos, a partir da qual o Rio Piranhas-Açu torna-se perene em seus 100 km de curso até a

foz, permitindo o desenvolvimento da potencialidade agrícola de toda a região denominada

Baixo Açu, além de garantir o abastecimento de vários municípios e comunidades rurais,

utilizando diversos sistemas adutores.

4.2.2 Recursos hídricos superficiais

Relativamente às dimensões e às propriedades hidráulicas dos aqüíferos do Estado

da Paraíba, no Alto Piranhas-Açu, as aluviões, a exemplo do que acontece nos altos cursos

de outras bacias, apresentam largura variável de 50 a 400 m e ocupam uma área da ordem

274 km², em que a espessura média saturada é estimada em cerca de quatro metros. No

Médio Piranhas-Açu, a porosidade efetiva obtida em testes de bombeamento em aluviões

do Rio Seridó é da ordem de 17%. No Baixo Piranhas-Açu, as aluviões formam dois

aqüíferos: um superior livre, com espessura variável de 20 a 50 m e porosidade efetiva

estimada em 10%; um inferior confinado, com espessura variável de 27 m ao sul, 114 m, na

cidade de Carnaubais, e 248m no extremo norte (PARAÍBA, 2004).

Para os aqüíferos do Estado do Rio Grande do Norte, as aluviões e barreiras

ocupam uma área, respectivamente, de 494,1 km² e 565,2 km², e os poços alcançam uma

profundidade média de 6 a 50 m e 40 a 80 m. Já o aqüífero Cristalino é o mais

representativo, ocupando uma área de 13.642,0 km², com poços de profundidade média de

50 m. Destaque-se ainda o aqüífero Jandaíra, no Baixo Piranhas-Açu, o qual ocupa uma

área de 2367,3 km², com espessura variável entre 50 e 300 m, podendo-se admitir uma

espessura mediana de 175 m (PERH/RN, 1998).

As principais ocorrências de água em subsuperfície, em aluvião, na Bacia do Rio

Piranhas-Açu, ocorrem na região central da Bacia do Rio do Peixe, em uma área de 1600

km² (BRASIL, 2000).

As vazões dos poços da Bacia do Piranhas-Açu pode ser avaliada a partir dos 1.123

poços cadastrados, sendo 144 nas aluviões, 60 no calcário Jandaíra, 25 do arenito Açu, 26

nos arenitos do grupo Rio do Peixe e 868 no aqüífero Fissural. Nas aluviões, as vazões

variam de 0,3 a 225 m³/h; no aqüífero Jandaíra, a média é de 8,7 m³/h; no aqüífero Açu,

foram encontradas vazões de 1 a 55 m³/h, com média de 8,7 m³/h. As vazões de poços

perfurados no cristalino seguem uma distribuição log-normal com média de 3,8 m³/h.

4.3 Aspectos sócio-econômicos

A Bacia Hidrográfica do Rio Piranhas-Açu abrange, total ou parcialmente, 148

municípios, sendo 46 no Rio Grande do Norte e 102 na Paraíba.

A população total da Bacia do Rio Piranhas-Açu é de 1.551.541 habitantes, sendo

1.038.676 habitantes no Estado da Paraíba (657.037 na zona urbana e 381.639 na zona

rural) e 512.865 habitantes no Estado do Rio Grande do Norte (356.652 na zona urbana e

156.213 na zona rural).

Os municípios que se destacam como os mais populosos da Bacia do Rio Piranhas-

Açu, no Estado do Rio Grande do Norte, é Caicó, com 57.002 habitantes, e, no Estado da

Paraíba, Patos, com 91.761 habitantes. Já os municípios menos populosos da bacia são

Ipueira, no Rio Grande do Norte, com 1.502 habitantes, e Quixaba, na Paraíba, com 1.308

habitantes, segundo dados do Censo Demográfico do IBGE (2000).

A base econômica da região concentra-se na atividade agropecuária e, em menor

grau, na industrial, relativamente diversificada. Esta é a terceira região do Estado do Rio

Grande do Norte com propriedades rurais de tamanho médio (98,8 ha) e a primeira em

concentração de produtores na categoria de pequenos posseiros (40% do número total de

ocupantes do Estado), parceiros (44%) e arrendatários (47%), segundo Gruben e Lopes

(2002).

Na agricultura, o principal cultivo é o algodão, geralmente, consorciado ao milho, ao

feijão e à banana. Recentemente, a produção de banana tem se intensificado no Vale do

Açu, sendo cultivada, a exemplo do melão, através da irrigação. Desde a última década, a

base produtiva tradicional da agricultura vem se modernizando pela introdução da irrigação

(pública e privada) nas grandes, médias e pequenas propriedades. A criação bovina é uma

das atividades mais expressivas da região. Além disso, também estão presentes, na região,

as indústrias têxteis, de cerâmica, mineral e de produtos alimentares.

Como indicativo de desenvolvimento da região, um índice mundialmente aceito é o

Índice de Desenvolvimento Humano Municipal (IDH-M), que leva em consideração três

aspectos básicos da população: expectativa de vida, educação e renda per capita. Para a

referida região, o IDH-M 2000 encontra-se nas Tabelas 7 e 8 (Anexos C e D). O IDH-M

médio da região da Bacia do Rio Piranhas-Açu, inserida no Rio Grande do Norte, é de 0,658

e, na parte inserida na Paraíba, é de 0,661.

Em relação ao quadro sanitário da bacia em questão, destaque-se que, para o

Estado da Paraíba, o índice de cobertura de abastecimento de água é de 96%, atendendo,

portanto, a um total de 464.039 habitantes na zona urbana. Já no Estado do Rio Grande do

Norte, a população urbana total da bacia atendida por sistema de abastecimento de água é

de 268.202 habitantes, representando um índice de cobertura de abastecimento de água de

92%.

A população urbana da bacia atendida por rede de esgotamento sanitário, no Estado

da Paraíba, é de 12.395 habitantes, o que corresponde a 2,46 % da população atendida de

todo o Estado. Para o Estado do Rio Grande do Norte, o número de habitantes atendidos

por esse serviço público sobe para 31.672, ou seja, o equivalente a 13,95% da população

atendida, em sua maioria, utilizando fossas rudimentares (48,7%). Essa situação, em certas

zonas, começa a constituir um foco de preocupação, devido à contaminação dos rios e

lençóis freáticos, através dos efluentes domésticos (BRASIL, 2000).

De modo geral, os níveis de atendimento e de cobertura dos programas de

saneamento (esgotamento sanitário) ainda estão muito aquém dos parâmetros

considerados adequados à qualidade de vida da população. Essa situação compromete o

meio ambiente e o bem-estar da população. Os problemas se tornam ainda mais evidentes

pela infra-estrutura insuficiente e fragilidade dos serviços de saúde pública.

Não obstante, o Governo do Estado da Paraíba, desde 2003, realiza ações arrojadas

destinadas a sanar a deficiência sanitária que se apresenta. Através do Programa Boa

Nova, executam-se obras de abastecimento d’água, de esgotamento sanitário, de drenagem

e pavimentação em mais de 185 municípios do Estado.

Busca-se com isso dobrar a rede de esgotos da Paraíba de 26% para 52%. Por

exemplo, João Pessoa está saindo de 52% de área saneada para 82% – um salto de 60%;

Campina Grande estará quase 100% saneada. Apenas 13 municípios têm alguma coleta de

esgotos no Estado, serão 36, ao final das obras, e todo o esgoto da Paraíba será tratado,

um tento que poucos Estados no Brasil já conseguiram.

4.4 Demandas hídricas no trecho do Açude Curema-Mãe d’Água até a foz

Para que sejam compreendidas as demandas para o atendimento aos diversos usos

da água, é fundamental, além dos dados referentes aos parâmetros do ciclo hidrológico, o

conhecimento das vazões requeridas por usuários dos recursos hídricos, a fim de que

possam ser gerados subsídios que possibilitem a tomada de decisão dos gerenciadores dos

recursos hídricos de dada localidade.

Os setores e suas respectivas demandas de recursos hídricos, para a região da

Bacia do Piranhas-Açu, compreendida entre o Sistema Curema-Açu e a sua foz, objeto do

Marco Regulatório, podem ser observados nas Tabelas 1 e 2.

Tabela 1

Demandas atuais por tipo de uso para a Bacia do Rio Piranhas-Açu, Paraíba

Uso/Demanda (m³/s)

Trecho

Abastecimento

humano

Dessed.

animal

Irrigação

atual

Industrial Piscicultura

Subtotal

Trecho 1 – Açude 0,004 0,004 0,096 0,000 0,013 0,117

Trecho 2 – Rio Piancó 0,583 0,004 0,702 0,000 0,001 1,290

Trecho 3 – Rio Piranhas 0,229 0,010 1,599 0,004 0,022 1,865

Subtotal 0,816 0,018 2,397 0,004 0,036

3,271

Total 3,271

Fonte: Diniz et al.

Tabela 2

Demandas atuais por tipo de uso para a Bacia do Rio Piranhas-Açu, Rio Grande do Norte

Uso/Demanda (m³/s)

Trecho

Abastecimento

humano

Irrigação Industrial

Piscicultura/

carcinicultura

Turismo e

lazer

Subtotal

Montante da ARG 0,270 0,817 0,005 0,001 0,001

1,094

ARG 0,157 0,076 0,001 0,000 0,000

0,234

Jusante da ARG 0,954 9,924 0,127 1,091 0,000

12,096

Subtotal 1,381 10,817 0,133 1,092 0,001 13,424

Total 13,424

Fonte: Diniz et al.

Tais valores de demandas indicam que o principal uso na região é a exploração

agrícola, correspondendo a 73,27% de toda a demanda, considerando-se a baixa eficiência

dos métodos de irrigação utilizados. Consecutivamente, seguem as demandas para

abastecimento humano, com 24,95%; piscicultura, com 1,09%; dessedentação animal, com

0,57%, e abastecimento industrial, com 0,12%.

Segundo dados do cadastro de usuários, realizado conjuntamente pelos Estados da

Paraíba e do Rio Grande do Norte e com o apoio do DNOCS, o eixo Curema-Açu conta com

um total de 2.678 usuários, sendo 1.634 usuários no Estado da Paraíba e 1.044 no Rio

Grande do Norte, totalizando uma vazão captada de 16,99 m³/s.

Cabe ressaltar que os usos mais demandados, verificados através de requerimentos

de outorga enviados à ANA, são a irrigação particular e em perímetros públicos e a

carcinicultura. A demanda requerida pelos diversos segmentos usuários da água na bacia

pode ser observada no Gráfico 1.

Demandas (m³/s) por setor usuário - Cenário Atual

0.47; 3%

1.66; 10%

6.26; 36%

5.70; 33%

0.14; 1%

0.46; 3%

0.80; 5%

1.50; 9%

0.00; 0%

abastecimento difuso

adutoras

irrigação difusa

irrigação perímetros

indústria

piscicultura

carcinicultura

Perenização

Ecológica na foz

Total: 16.99 m³/s

Gráfico 1 – Distribuição dos usuários cadastrados segundo suas finalidades

Fonte: Braga et al., 2004

4.5 Construção do Marco Regulatório

4.5.1 Conflitos na bacia pelo uso de água

Os usos intensivos comumente observados nesta bacia estão relacionados com o

atendimento a demandas para abastecimento humano, animal, exploração agrícola,

industrial e piscicultura, em especial, para irrigação particular e em perímetros públicos e

para carcinicultura, principalmente no trecho à jusante da Barragem Armando Ribeiro

Gonçalves, no Estado do Rio Grande do Norte. Assim, não estão ausentes conflitos

constantes pelo uso da água.

Dentre as principais causas de conflitos na bacia, destaque-se a inflexibilidade no

sistema de operação dos dois reservatórios supracitados e a inexistência de política formal

de operação. Tais condições refletem, de imediato, no abastecimento das cidades

ribeirinhas, particularmente, de Jardim de Piranhas, Caicó e Jucurutu, no Rio Grande do

Norte, as quais captam suas demandas em trechos mais distantes da fonte regularizadora e,

no Estado da Paraíba, adutora do Sabugi, Pombal, Paulista, São Bento, Brejo do Cruz e

Belém do Brejo do Cruz.

Outro aspecto relevante diz respeito à relativa escassez hídrica no sistema e

respectiva necessidade de aporte hídrico à região ou, até mesmo, uma gestão mais eficaz,

para viabilizar o desenvolvimento da região. Outros conflitos de usos na Paraíba e no Rio

Grande do Norte podem ser destacados neste sistema hídrico, em especial, na definição da

vazão de divisa entre os dois Estados.

A partir da percepção de tais conflitos, no primeiro semestre de 2003, a Agência

Nacional de Águas – ANA suspendeu a concessão de outorgas, sobretudo as relativas à

carcinicultura no baixo Açu, uma vez que as solicitações para esse tipo de empreendimento

ultrapassavam a capacidade de regularização dos sistemas hídricos da Bacia.

4.5.2 Arranjo institucional

A Agência Nacional de Águas – ANA iniciou, em junho de 2003, um processo de

articulação institucional com os Órgãos Gestores dos Estados da Paraíba e do Rio Grande

do Norte e o DNOCS, visando à definição de um Marco Regulatório e de um processo de

regularização de usos naquela bacia (BRAGA et al., 2004).

No sentido de minimizar os conflitos pelo uso da água presentes na Bacia do Rio

Piranhas-Açu, Órgãos Gestores Estaduais da Paraíba e do Rio Grande do Norte, a Agência

Nacional de Águas (ANA) e o Departamento Nacional de Obras contra a Seca (DNOCS)

resolveram implantar, conjuntamente, um Plano negociado de Regularização e

Ordenamento dos Usos do Sistema Curema-Açu, consolidado em um Convênio de

Integração, objetivando a construção de um Marco Regulatório para o Sistema. (Anexo E).

A construção do Marco Regulatório para o setor de recursos hídricos do Sistema

Curema-Açu constitui estratégia de suma importância para o desenvolvimento de

estratégias de articulação institucional que possibilitem efetivar a gestão compartilhada dos

recursos hídricos independente de sua dominialidade, que resulta na otimização de trabalho

e aumento de eficiência na aplicação dos recursos disponíveis.

Proposto para um horizonte de 10 anos, o Marco Regulatório tem como objetivos

principais a promoção da gestão integrada na Bacia Hidrográfica do Rio Piranhas-Açu, a

harmonização de critérios, normas e procedimentos relativos ao cadastro, à outorga e à

fiscalização de usos de recursos hídricos e a mobilização e articulação de usuários para o

processo de gestão participativa no eixo definido.

As instituições envolvidas no processo de construção do Marco Regulatório, no

âmbito federal, são a ANA e o DNOCS. A ANA é uma autarquia sob regime especial, com

autonomia administrativa e financeira, vinculada ao Ministério do Meio Ambiente, constituída

por uma Diretoria Colegiada e dez superintendências, sendo uma administrativa e nove com

função executor/reguladora, instituída pela Lei nº 9.984/00. Tem como missão regular o uso

da água dos rios e lagos de domínio da União, assegurando quantidade e qualidade para

usos múltiplos, e implementar o Sistema Nacional de Gerenciamento de Recursos Hídricos

– um conjunto de mecanismos jurídicos e administrativos que visam ao planejamento

racional da água com a participação de governos municipais e estaduais, além da sociedade

civil.

O DNOCS foi criado sob o nome de Inspetoria de Obras Contra as Secas (IOCS),

através do Decreto nº 7.619, de 21 de outubro de 1909, o qual foi alterado para autarquia

federal, através da Lei n° 4229, de 01/06/1963. Conforme dispõe a sua legislação básica,

tem por finalidade executar a política do Governo Federal, no que se refere ao

beneficiamento de áreas e obras de proteção contra as secas e inundações, irrigação,

radicação de população em comunidades de irrigantes ou em áreas especiais, abrangidas

por seus projetos, e, subsidiariamente, outros assuntos que lhe sejam cometidos pelo

Governo Federal, nos campos do saneamento básico, assistência às populações atingidas

por calamidades públicas e cooperação com os municípios.

No âmbito estadual, as instituições envolvidas são, as Secretaria de Recursos

Hídricos e as Agências de Água dos Estados envolvidos.

Na Paraíba, tem-se a Secretaria Extraordinária do Meio Ambiente, dos Recursos

Hídricos e Minerais (SEMARH), instituída pela Lei nº 6.544, de 20 de outubro de 1997

(PARAÍBA, 2003), que constitui órgão do primeiro nível hierárquico da Administração Direta

do Poder Executivo, de natureza substantiva, com a finalidade de planejar, coordenar,

supervisionar e executar as ações governamentais relacionadas com a identificação,

aproveitamento, exploração e utilização dos recursos hídricos, minerais e meio ambiente,

visando ao fortalecimento da economia do Estado e à melhoria da qualidade de vida de sua

população; e a Agência de Águas, Irrigação e Saneamento do Estado da Paraíba (AAGISA),

autarquia sob regime especial, com personalidade jurídica de direito público, sem fins

lucrativos, dotada de autonomia administrativa, financeira e patrimonial, vinculada

programaticamente à SEMARH, instituída pela Lei n° 7.033, de 29 de novembro de 2001,

regulamentada pelo Decreto nº 23.628, em 26 de novembro de 2002 (PARAÍBA, op cit.).

A Lei Complementar nº 67, de 07 de julho de 2005, introduziu, no Estado da Paraíba,

uma nova Estrutura Organizacional Básica, ensejando a transformação da SEMARH na

Secretaria de Estado da Ciência e Tecnologia e do Meio Ambiente – SECTMA, com o

objetivo precípuo de coordenar e gerenciar a política estadual de desenvolvimento científico

e tecnológico e da proteção do meio ambiente e dos recursos naturais, bem como coordenar

a política estadual da gestão hídrica, envolvendo planejamento, pesquisa, monitoramento de

recursos, acompanhamento da exploração e de projetos de recuperação ambiental e de

defesa dos recursos naturais.

Nesse sentido, houve, igualmente, o advento da Lei nº 7.779, de 07 de julho de 2005,

criando, em substituição à AAGISA, a Agência Executiva de Gestão das Águas do Estado

da Paraíba – AESA, entidade da Administração Pública Indireta, dotada de personalidade

jurídica de direito público, sob a forma de autarquia, com autonomia administrativa e

financeira, sede e foro na Capital, jurisdição em todo o território do Estado da Paraíba e

prazo de duração indeterminada, tendo como objetivo primeiro o gerenciamento dos

recursos hídricos subterrâneos e superficiais de domínio do Estado da Paraíba, de águas

originárias de bacias hidrográficas localizadas em outros Estados que lhe sejam transferidas

através de obras implantadas pelo Governo Federal e, por delegação, na forma da Lei, de

águas de domínio da União que ocorrem em território do Estado da Paraíba.

No Rio Grande do Norte, está envolvida a Secretaria de Estado dos Recursos

Hídricos do Estado do Rio Grande do Norte (SERHID), criada pela Lei Complementar n°

163, de 25 de fevereiro de 1996, com a responsabilidade de planejar, coordenar e executar

as ações públicas estaduais relativas à oferta e à gestão dos recursos hídricos do Estado do

Rio Grande do Norte. Conduz a Política Estadual de Recursos Hídricos, compõe o Sistema

Integrado de Gestão dos Recursos Hídricos e exerce a gestão do Fundo Estadual de

Recursos Hídricos.

O Instituto de Gestão das Águas do Estado do Rio Grande do Norte (IGARN) é o

órgão estadual responsável pela gestão técnica e operacional dos recursos hídricos em todo

o território norte-rio-grandense. Criado pela Lei nº 8.086, de 15 de abril de 2002, é uma

autarquia vinculada à Secretaria dos Recursos Hídricos, dotada de personalidade jurídica de

direito público interno e autonomia administrativa e financeira, com patrimônio próprio.

Destaque-se, ainda, como coadjuvantes na responsabilidade de construção desse

processo, a participação das Companhias de Água e Esgotos dos Estados: a Companhia de

Água e Esgotos da Paraíba (CAGEPA) e a Companhia de Água e Esgoto do Rio Grande do

Norte (CAERN), bem como da Superintendência de Administração do Meio Ambiente da

Paraíba (SUDEMA/PB).

4.5.3 Processo de construção do Marco Regulatório

Para efetivação dos trabalhos de construção do Marco Regulatório, foram criados

dois Grupos de Trabalhos: Grupo de Articulação Interinstitucional (GAI) e o Grupo Técnico-

Operacional (GTO).

O Grupo de Articulação Interinstitucional, com poder decisório, delibera sobre os

temas relacionados à consecução dos assuntos do Marco Regulatório, bem como na

articulação político-institucional com vistas à implantação do mesmo. Neste grupo, tem

assento um decisor de cada órgão participante do processo.

O Grupo Técnico-Operacional objetiva dar suporte técnico ao Grupo de Articulação

Interinstitucional e é composto por dez representantes, distribuídos da seguinte forma: 02

representantes da ANA; 01 representante da SEMARH/PB; 01 representante da

AAGISA/PB; 01 representante da SERHID/RN; 01 representante do IGARN/RN; 02

representantes do DNOCS/Administração Central; 01 representante da Coordenadoria

Estadual do DNOCS no Estado da Paraíba; 01 representante da Coordenadoria Estadual do

DNOCS no Estado do Rio Grande do Norte.

Para definição das demandas futuras, foram criados, em cada Estado, Grupos de

Articulação Intersetorial, formados por representantes das Secretarias de Estado que

conduzem as políticas públicas de uso dos recursos hídricos na bacia em questão.

Para efeito do monitoramento e fiscalização dos recursos hídricos do eixo, nos

aspectos qualitativo e quantitativo, criaram-se os Grupos de Monitoramento e de

Fiscalização ligados ao Grupo Técnico-Operacional, composto por técnicos da ANA,

DNOCS, SEMARH, SUDEMA-PB, AAGISA, SERHID e IGARN.

A ANA propôs, como metodologia para os primeiros passos na direção de um

modelo de gestão integrada da bacia, adotar o eixo mais crítico da rede de drenagem

definido como Sistema Curema-Açu, compreendido pelo trecho do rio que vai do lago do

Açude Curemas-Mãe d’Água à foz, no Rio Grande do Norte, como cenário das definições

iniciais, inclusive dos trabalhos de cadastramento dos usuários da água. O Sistema Curema-

Açu foi dividido em seis trechos (em destaque na Figura 12), quais sejam:

• Trecho 1: Lago do Reservatório Curemas-Mãe d’Água;

• Trecho 2: Compreendido entre o Reservatório Curemas-Mãe d’Água e a

confluência dos Rios Piancó e Piranhas;

• Trecho 3: da confluência até a divisa PB/RN;

• Trecho 4: da divisa PB/RN até o Reservatório Armando Ribeiro Gonçalves;

• Trecho 5: Lago do Reservatório ARG;

• Trecho 6: do Reservatório ARG até a foz do Rio Açu.

Figura 12 – Bacia Hidrográfica do Rio Piranhas-Açu

A área de ação para o levantamento cadastral, sob a responsabilidade do Estado da

Paraíba, é aquela que se desenvolve desde o Açude Curemas-Mãe d'Água até a divisa da

Paraíba com o Rio Grande do Norte, compreendendo os trechos 1, 2 e 3, em um

comprimento total de 103 km, incluindo o referido açude. Abrange parte dos municípios de

Coremas, Cajazeirinhas, São Domingos de Pombal, Pombal, Paulista e São Bento, todos no

Alto Sertão Paraibano.

Durante o processo de construção do Marco Regulatório, definiram-se duas etapas a

serem consideradas no processo, quais sejam:

a) Etapa Regulatória

A etapa regulatória diz respeito à elaboração do Plano de Regularização e

Ordenamento dos Usos dos Recursos Hídricos no eixo Curema-Açu, com vistas ao

estabelecimento do Marco Regulatório.

As atividades de elaboração do Marco Regulatório foram iniciadas com a Primeira

Reunião de Articulação Interestadual, realizada em 18/06/2003. As demais reuniões

interestaduais foram sendo paulatinamente realizadas e sediadas, alternadamente, em

Natal/RN e João Pessoa/PB. Nestas reuniões, foram tratados, entre outros, assuntos como

balanço das atividades realizadas pelos Estados, DNOCS e ANA, negociação de demandas,

consolidação de metodologias e dados levantados e deliberações gerais. Algumas das

ações propostas e realizadas são apresentadas no Quadro 4.

Quadro 4 – Ações realizadas para estabelecimento do Marco Regulatório – Etapa

Regulatória

AÇÃO OBJETIVO Situação

Elaboração do

Convênio de

Integração

Elaborar e celebrar o pacto de gestão de forma a possibilitar a

harmonização de critérios, normas e procedimentos relativos ao

cadastro, à outorga e à fiscalização de usos dos recursos hídricos.

Concluída

Definição e

classificação dos usos

setoriais (quantidade e

qualidade)

Diagnosticar a situação dos usos da água, a partir da análise dos

planos estaduais, do plano de bacia e planos setoriais, visando a definir

os usos e o pré-enquadramento.

Concluída

Levantamento das

condições da oferta de

água no sistema

Conhecer o comportamento hidrológico do sistema, a disponibilidade

hídrica e a qualidade da água dos reservatórios e do vale perenizado.

Concluída

Atualização cadastral Realizar cadastro censitário dos usuários, de forma a atualizar

informações de demanda, tais como cadastro, situação da outorga,

sazonalidade de usos e conflitos.

Concluída

Estabelecimento dos

“pacotes de água” por

trechos/ usos

Estabelecer os volumes de água por trechos e usos a partir de um

processo de negociação no Grupo de Articulação Institucional.

Concluída

Elaboração da

Resolução

Elaborar minuta de Resolução conjunta (ANA e Estados),

estabelecendo o Marco Regulatório de longo prazo, tanto quantitativo

como qualitativo, e ações de suporte à implementação.

Concluída

Aprovação da

Resolução nos CERH

Discussão e Aprovação da Resolução. Concluída

Fonte: Adaptado de Braga et al..(2004).

b) Etapa Gestão

A etapa gestão está relacionada com a implementação do Marco Regulatório. Dentre

as ações previstas para a efetivação de tal etapa, destaquem-se as apresentadas conforme

Quadro 5.

Quadro 5 – Implementação do Marco Regulatório e da Regularização de Usos - Etapa

Gestão

AÇÃO OBJETIVO Situação

Elaboração do Documento

Normativo

Elaborar e aprovar Resolução conjunta (ANA e Estados) relativa à

regularização de usos (cadastro e outorga).

Concluída

Elaboração dos

Convênios de Cooperação

Definida a macroalocação de água, serão celebrados os Convênios

de Cooperação entre a ANA e os Estados, visando à implementação

da regularização de usos.

Concluída

Mobilização para etapa

Convocatória

Sensibilizar os usuários da bacia para os procedimentos relativos ao

ato declaratório, a negociação entre usuários e a regularização de

usos.

Concluída

Convocação Realizar convocatória geral aos usuários com vistas à regularização

de usos, sendo prevista atualização anual.

Concluída

Ato Declaratório Apoiar os usuários, seja via contratação de ONG´s, participação de

associações ou suporte estadual, na implementação do cadastro

declaratório/pedido de outorga, prevendo-se 01 ano para que a

regularização de todos os usos seja efetivada.

andamento

Instalação do sistema de

monitoramento

(quantitativo e qualitativo)

Conhecer a disponibilidade hídrica e a qualidade da água dos

reservatórios e dos trechos perenizados no decorrer do ano.

Concluída

Complementação e

atualização do Cadastro

de Usuários

Obter informações sobre todos os usos da água do sistema

Curema-Açu por trecho.

andamento

Definição da Estratégia de

Alocação Negociada

Identificar os principais conflitos de uso e definir a estratégia e a

periodicidade da negociação entre usuários.

Não iniciado

Definição do Modelo de

suporte à decisão

Definir o instrumento de suporte às negociações entre usuários,

tendo por base o Marco Regulatório e o balanço hídrico anual do

sistema.

Não iniciado

Alocação de Água

Negociada

Negociar entre os usuários de água a alocação anual, com base no

Marco Regulatório.

Não iniciado

Concessão de Outorgas A outorga será concedida para um período de 05 anos, com ajustes

anuais, dentro dos limites estabelecidos no Marco Regulatório e na

alocação negociada de água.

andamento

Elaboração do Convênio

de Cooperação

Trata-se da celebração de Convênio entre a ANA e o DNOCS para a

operação dos açudes e suporte à gestão.

Não iniciado

Elaboração do Convênio

de Integração

Elaborar e celebrar o pacto de gestão de forma a possibilitar a

harmonização de critérios, normas e procedimentos relativos ao

cadastro, à outorga e à fiscalização de usos dos recursos hídricos.

Não iniciado

Fonte: Adaptado de Braga et al. (2004).

CAPÍTULO V

5. RESULTADOS E DISCUSSÃO

Para auxiliar na visualização e na compreensão dos resultados da pesquisa,

apresenta-se um modelo esquemático (Figura 13), onde, inicialmente, observa-se o

desenvolvimento do modelo conceitual proposto nos objetivos, denominado de “Dinâmica

Comportamental da Negociação (DCN)”, com a devida fundamentação em âmbito teórico.

Em seguida, apresenta-se a evolução do Modelo para um Sistema de Apoio a Negociações

materializado na ferramenta Dealer, aqui desenvolvida. Em paralelo, no Campo de

Observação do contexto, é apresentado o resultado da pesquisa realizada no caso em

estudo (Marco Regulatório do Sistema Curema-Açu), o qual fornece insumos para a

validação da DCN e da ferramenta Dealer. Por fim, com delineamento inerente à teoria de

sustentação da DCN, têm-se as análises das evidências comportamentais do desfecho de

oito reuniões de negociações do Marco Regulatório (Saída Real) e os resultados

apresentados pela ferramenta Dealer (Cenário Virtual) das respectivas reuniões. Tais

informações servem de insumo para a elaboração das conclusões acerca do estudo.

Figura 13 – Modelo esquemático do processo utilizado

5.1 O campo do desenvolvimento teórico

5.1.1 A concepção do modelo conceitual da Dinâmica Comportamental da Negociação

(DCN)

O propósito central aqui tratado encontra-se na defesa de que não se pode ignorar

os sentimentos, emoções e imparcialidades, traduzidas pelas manifestações dos

comportamentos e estratégias de engajamento, quando dos processos de negociação e

decisão, ainda que estes pensados de forma racional.

O desafio maior, portanto, está na concepção de um modelo conceitual que venha a

representar analiticamente contextos de negociação que levam às decisões, considerando a

manifestação dos vieses tipológicos e comportamentais adicionalmente aos que restringem

estes contextos a uma racionalidade absoluta.

Negociar racionalmente exige, então, a necessidade adicional de buscar

compreender as influências subjetivas ao processo, sobretudo os estados emocionais, não

apenas no conhecimento pessoal como também dos comportamentos dos outros atores

envolvidos, ou seja, entender os fenômenos humanos explícitos e, na medida do possível,

implícitos.

Sabe-se quão complexo é entender a dimensão desse balizamento e aplicá-lo ao

nosso campo de estudo. Ressalta-se, entretanto, que, ao defendê-lo, tem-se claro como

convicção que cada pessoa é única em sua existência, nos sentimentos, nas emoções e na

expectativas de vida; ainda que alguns comportamentos sejam tidos como padrões

universais, a forma de percebê-los é singular.

Conforme divisado até então, buscou-se, portanto, prover um modelo analítico para a

negociação de conflitos, denominado de “Dinâmica Comportamental da Negociação (DCN)”.

Este modelo está consubstanciado na configuração conceitual que considera a perspectiva

dos decisores, levando-se em consideração o enquadramento e a correlação entre tipos

psicológicos e estratégias de engajamento.

Por modelo conceitual, entende-se uma esquematização emoldurada por eventos de

um contexto, cujo propósito basilar é o de ilustrar o comportamento de determinadas

varáveis deste campo de observação.

Boucinhas (1972) nos diz que, dependendo da complexidade do objeto de estudo, os

modelos podem apresentar configurações implícitas ou formalizadas explicitamente.

Quando formalizados explicitamente, as principais vantagem podem ser:

• Especificação adequada do relacionamento entre variáveis envolvidas;

• Objetividade na análise de problemas;

• Facilidade de comunicação entre os agentes que utilizam os modelos;

• Condições de teste, uma vez que estes podem ser testados em situações

distintas.

A DCN foi concebida sob uma abordagem sistêmica integrada aos contextos

macroambiental e organizacional, articulada através das variáveis (Figura 14):

a) Macroambientais;

b) Organizacionais;

c) Tipológicas comportamentais;

d) de Estratégias de engajamento.

Figura 14 – Configuração do Modelo Conceitual da Dinâmica Comportamental da

Negociação (DCN) concebido por esta pesquisa

a) O contexto macroambiental (1, na Figura 14) consiste dos fatores:

I. Ambientais, ilustrados através de características físicas, hidrológicas e biológicas

naturais (indicadores naturais), pressões das atividades humanas que causam modificações

destas características (indicadores de pressão) e as medidas políticas adotadas como

resposta a essas pressões, na busca da melhora do meio ambiente ou da diminuição da

degradação (medidas mitigadoras) (PHILIPI, 2001).

II. Político-legais, materializados através de leis tributárias, fiscais e trabalhistas,

regulamentações de comércio, leis de proteções ambientais, leis de direitos do consumidor

e preços;

III. Socioeconômicos, exteriorizados através de atitudes em relação ao estilo de vida,

ativismos e organização das populações, consciência ecológica, preocupação com a

qualidade de vida, alterações populacionais, aumento ou diminuição do produto interno

bruto, variação nas taxas de juros, inflação, câmbio, custos de produção;

IV. Tecnológicos, consubstanciados pelas inovações científicas, automação e gastos

com P&D.

b) Encontram-se, no campo institucional (2, na Figura 14), os fatores:

I. Culturais, retratados através do conjunto de conceitos, princípios, regras, formas

de comportamento e solução de problemas presentes na organização. Tais premissas são

percebidas pelos membros das organizações através de linguagens, símbolos, imagens,

histórias, mitos, rituais, hábitos e valores que permeiam a organização, como forma de

concretização dos hábitos organizacionais (SCHEIN, 1992).

II. Históricos, espelhados por toda a bagagem de experiências vivenciada pela

organização, desde sua criação, bem como as diversas mudanças que contribuíram para a

sua atual configuração.

III. Estruturais, referentes à forma como a organização distribui suas

responsabilidades e atividades em unidades funcionais, bem como ao formato como essas

unidades se relacionam.

IV. De regra, procedimentos e objetivos, traduzidos através dos aspectos formais da

organização, como a definição de funções, a determinação rigorosa das competências por

leis ou regulamentos, a racionalização da divisão de tarefas, baseando-se em regras

específicas, a fim de permitir o exercício das tarefas necessárias à consecução dos

objetivos da organização.

c) As variáveis tipológicas comportamentais influenciam, sobremaneira, na formação

da DCN.

Oportuno destacar, na linha da sustentação teórica, quão é necessário considerar a

inegável interferência dos vieses psicológicos e sociológicos no comportamento do tomador

de decisão, ou seja: seus relacionamentos, valores, crenças e costumes, bem como

emoções e sentimentos ou, de forma mais abrangente, seu tipo psicológico, vistos como

variáveis através das quais o decisor reconhece o problema (enquadramento), escolhe as

alternativas e define aquela que lhe parece mais adequada.

O enquadramento (4, na Figura 14) consiste na definição individualizada da situação

problema. Reflete como os atores definem os objetivos centrais e críticos da negociação,

quais são suas expectativas e preferências para os possíveis resultados e que informações

procuram e usam para argumentar. Durante o processo, o enquadramento se dá através da

concepção dos atos, dos resultados e das contingências associadas a uma escolha

particular.

É mister destacar, por oportuno, que esse processo é dinâmico, pois novos

enquadramentos (12, na Figura 14) vão sendo feitos durante a negociação.

Ressalta-se ainda que à escolha / decisão (14, na Figura 14) agrega-se o

conhecimento / cognição, resultante de um processo mental construído ao longo de sua

vida, fruto das experiências e decisões vivenciadas e de novos aprendizados, o Feedback

(15, na Figura 14). Podem-se caracterizar os processos cognitivos (5, na Figura 14), através

da formulação de conceitos individuais resultantes das percepções das informações obtidas

no decorrer do processo.

Diante dessa configuração, assume-se, destarte, que as variáveis tipológicas

comportamentais são resultantes dos seguintes tipos e processos mentais (9, na Figura 14)

(MYERS, 1995):

I. Extroversão (E), preferência por tirar energia do mundo exterior das pessoas,

atividades ou coisas. Pessoas que preferem a Extroversão costumam focalizar o mundo

externo das pessoas e eventos. Elas direcionam sua energia e atenção para fora e recebem

energia de eventos, experiências e interações externas.

II. Introversão (I), preferência por tirar energia do mundo interior das idéias, emoções

ou impressões pessoais. As pessoas que preferem a Introversão costumam focalizar sua

atenção no seu próprio mundo interior de idéias e experiências. Elas direcionam sua energia

e atenção internamente e recebem energia de pensamentos, sentimentos e reflexões

internas.

III. Sensação (S) é a observação pela qual há a preferência por obter informações

através dos cinco sentidos, sobretudo, naquilo que é real. As pessoas que preferem a

Sensação gostam de obter informações através dos olhos, ouvidos e outros sentidos para

descobrir o que realmente está acontecendo. Elas observam o que está acontecendo ao

redor e têm bastante facilidade para reconhecer a realidade prática de uma situação.

IV. Intuição (N) é a forma preferencial de observar através de informações, mediante

o “sexto sentido”, especulando sobre aquilo que pode ser. Enfatiza que as pessoas que

preferem a intuição gostam de obter informações observando o todo, focalizando as

relações e as conexões entre fatos. Elas se voltam para padrões e têm grande facilidade

para encontrar novas oportunidades e maneiras diferentes de fazer as coisas.

V. Pensamento (T) é a preferência por organizar e estruturar as informações, para

tomar decisões de maneira lógica e objetiva. Os indivíduos que preferem o Pensamento

para tomar decisões costumam observar as conseqüências lógicas de uma escolha ou

ação. Eles tentam mentalmente “sair” de uma situação para examiná-la com objetividade e

analisar suas causas e efeitos. Eles buscam um padrão objetivo da verdade e a aplicação

de princípios. Sua força está em descobrir o que está errado em uma situação, para

poderem usar a sua habilidade em resolver problemas.

VI. Sentimento (F) é a escolha por organizar e estruturar as informações, para tomar

decisões de maneira pessoal e orientada para os valores. As pessoas que preferem usar o

Sentimento para tomar decisões levam em consideração aquilo que é importante para elas e

para outras pessoas. Elas se colocam mentalmente numa situação e se identificam com as

pessoas envolvidas, de maneira que possam tomar decisões baseadas em valores

humanos. Seus objetivos são a harmonia e o reconhecimento dos indivíduos e seus pontos

positivos incluem a compreensão, a valorização e o apoio a outras pessoas.

VII. Julgamento (J) é o modo de vida que, preferencialmente, busca uma vida

organizada e planejada. Destaca que indivíduos que preferem utilizar o processo de

Julgamento no mundo exterior costumam viver de maneira planejada e metódica, buscando

controlar a vida. Eles tomam decisões, tiram conclusões e seguem em frente. Seu estilo de

vida é estruturado e organizado. Gostam de definições. Para eles, é muito importante seguir

horários e planejamento. Estas pessoas apreciam a própria capacidade em obter resultados.

VIII. Percepção (P) é o outro modo de vida em que, preferencialmente, aspira-se a

uma vida espontânea e flexível. As pessoas que preferem utilizar o processo de Percepção

no mundo exterior costumam viver de maneira bastante flexível e espontânea, procurando

experimentar e compreender a vida, em vez de controlá-la. Planejamento e decisões as

100

fazem se sentirem confinadas; elas preferem permanecer abertas para novas experiências e

opções de última hora. Gostam e confiam em sua criatividade e habilidade, para se adaptar

as exigências de uma situação.

Nesse alinhamento, pode-se afirmar como convicção que o tipo psicológico das

pessoas impacta diretamente em seus relacionamentos cotidianos, bem como na definição

de estratégias e ações em grupos corporativos.

Para a concepção dos tipos psicológicos da DCN, fez-se a opção, como pano de

fundo, pela teoria defendida por Carl Gustav Jung, pois esta possibilita o reconhecimento de

padrões – ou tipos – previsíveis e diferenciados do comportamento humano e explica como

eles se desenvolvem.

Para Jung, as diferenças básicas de personalidade são, então, decorrentes da

maneira como as pessoas preferem usar a mente, como elas percebem as coisas e como

fazem seus julgamentos. A percepção envolve o processo de tomada de consciência de

coisas, de pessoas, de fatos e de idéias. O julgamento envolve os processos através dos

quais chegamos a conclusões a respeito do que foi percebido. Enquanto a percepção

determina o que as pessoas vêem em certa situação, o julgamento determina as decisões

que elas tomam acerca disso (PARIKH, 1998).

Na teoria de Jung, observa-se, portanto, quatro atributos de personalidade no ser

humano, traduzidos através de duas formas de percepção em articulação com duas formas

de julgamento.

A idéia principal defendida por Myers & Briggs (1995), discípulos de Jung, é que,

quando ativa, a pessoa se envolve com uma das duas atividades mentais a seguir:

• Coleta de informações – Percepção;

• Organização dessas informações e conclusões – Julgamento.

Em paralelo, observou, ainda, que existem duas maneiras opostas através das quais

percebemos as coisas – Sensação e Intuição – e duas maneiras através das quais julgamos

os fatos – Pensamento e Sentimento.

101

Enfim, esta teoria afirma que todas as pessoas se utilizam, diariamente, destes

quatro processos essenciais no mundo exterior e interior (9, na Figura 14), os quais

proporcionam aos seres humanos oito maneiras diferentes de utilizar sua mente (Quadro 6).

Quadro 6 – Atividades-chaves

Motivação

Extroversão Introversão

Observação

Sensação Intuição

Decisões

Pensamento Sentimento

Modo de vida

Julgamento Percepção

Fonte: Adaptado de Hirsh & Kummerow (1995).

d) Variáveis de Estratégias de Engajamento

No que trata as estratégias de engajamento, optou-se, na configuração conceitual da

DCN, pelo modelo proposto por Savage et al. (1989), anteriormente explicitado, o qual

sugere quatro tipos de estratégias (6, na Figura 14) agrupadas em dois grupos, a saber:

I. Estratégias de não Engajamento:

Evitação

• Realizar atividades sem negociar nada, desde que haja motivação para tal;

• A relação custo x benefício não justifica reservar tempo para tal;

• Nenhuma expectativa gerada quanto a alternativas disponíveis etc.

II. Estratégia de Engajamento Ativo:

Barganha Distributiva - Competição

• Esta estratégia é aquela em que as partes disputam pela distribuição de um valor

fixo; resulta no ganho de um lado às custa da outra parte. O objetivo central do

negociador é conseguir ficar com a maior parte que puder.

• Questões afetas a relacionamentos e à reputação pouco significam nesta opção.

• Quanto mais uma das partes souber sobre as limitações e as preferências da

outra e conhecer sua real capacidade de barganha melhor posicionada estará.

Negociação Integrativa – Colaboração

102

• Neste tipo de engajamento, as partes competem para dividir o valor, contudo

cooperam, para obterem conjuntamente o máximo de benefícios, potencializando

os interesses;

• É uma estratégia também conhecida como cooperativa, colaboradora, ganha-

ganha. Neste modelo, as metas da partes não são mutuamente excludentes;

• Torna-se necessário, na adoção desta estratégia, o compartilhamento de

informações, objetivando a descoberta de benefícios recíprocos.

Negociação Relacional – Acomodação

• Esta estratégia considera o relacionamento mais importante que o resultado

substantivo. Em geral, o negociador deixa a outra parte ganhar e não se

compromete com a busca de resultados substantivos, focando-se apenas na

manutenção da relação;

• Em determinadas situações, pode ser utilizada / defendida, se o negociador tem

a expectativa de que a relação favoreça novas oportunidades de negociação,

possibilitando a adoção de uma estratégia diferenciada e compensadora.

Os engajamentos avaliam-se através de critérios (7, na Figura 14) estabelecidos pelo

observador e afetos à negociação em curso, em cada uma das quatro estratégias adotadas

como referência para este estudo.

Na modelagem conceitual da “DCN” – retratada em três momentos (3, na Figura 14):

Entradas, Transformação e Saídas –, apropriou-se desses pressupostos teóricos, ao

considerá-los, quando da tipificação dos atores correlacionados às respectivas estratégias

de engajamentos.

Observa-se, então, que a Dinâmica Comportamental da Negociação (DCN) (11, na

Figura 14) ocorre com a correlação entre Tipos Psicológicos (10, na Figura 14) e Estratégias

de Engajamento (6, na Figura 14) com respectivas intensidades de cada ator (8, na Figura

14). Como resultante, pode-se ter um ambiente distributivo, integrativo, relacional ou de

evitação (13, na Figura 14), em que as decisões (14, na Figura 14) são tomadas. Destarte,

que esta dinâmica traz, de forma subjacente, as variáveis do Campo Institucional (2, na

Figura 14) e do Macroambiente (1, na Figura 14), emoldurando todo o processo.

A “DCN”, notadamente ao articular o ambiente de negociação, através de uma visão

sistêmica das variáveis de contexto macroambiental e institucional, comportamentais /

tipológicas e de engajamento, vem propiciar elementos à correlação de conceitos em níveis

103

superiores, objetivando ocupar lacunas ainda existentes neste processo evolutivo de

valorização dos componentes comportamentais presentes no palco das negociações e

decisões.

5.1.2 O modelo matemático da DCN

A DCN foi implementada matematicamente em um algoritmo que representa as três

fases do contexto, representado, no modelo conceitual disposto, na Figura 14.

Objetivando auxiliar na visualização e na compreensão do modelo matemático

desenvolvido, apresentam-se, de forma esquematizada, as fases (Figura 15):

Figura 15 – Esquematização do Modelo Matemático

FASE 1

–

PREPARAÇÃO

Seleção dos critérios

Ponderação dos critérios

FASE 2

–

ENTRADAS

Tipificação dos atores

Relevância dos atores

Identificação das estratégias

individuais e res

ectivas intensidades

Base de

conhecimento

FASE 3

–

SAÍDAS

Identificação da estratégia dominante

na ne

ocia

ão

Identificação dos atores mais

evidentes em cada critério

Identificação dos atores mais

evidentes na ne

ocia

ão

Saída

104

FASE 1: Preparação

Seleção e ponderação

Nesta fase, definem-se, identificam-se e ponderam-se, no contexto de uma

negociação:

• os critérios que serão observados e considerados;

• a relevância / peso que cada critério possui em uma escala de 1 a 5.

FASE 2: Entradas

Tipificação dos atores e identificação das estratégias individuais:

Registra-se o tipo psicológico (Quadro 7) e as estratégias de engajamento (Quadro

8) com as respectivas intensidades para cada ator, nos critérios definidos e

observados durante o processo da negociação.

Quadro 7 – Tipos psicológicos

TJ ISFJ INFJ

ISTP ISFP INFP INTP

ESTP ESFP ENFP ENTP

ESTJ

FJ ENFJ ENTJ

I – Introversão T – Pensamento

E – Extroversão F – Sentimento

S – Sensação P – Percepção

N – Intuição J – Julgamento

Quadro 8 – Estratégias de engajamento

Negociação Integrativa

Negociação Relacional

Barganha Distributiva

Evitação

105

Relevância dos atores:

Destacados os atores, o algoritmo quantificá-los-á através da relevância dos seus

tipos psicológicos observados nos critérios da base de conhecimento (exemplo na Tabela

3).

Destaque-se que a base de conhecimento do modelo é elaborada a partir da

literatura e das respectivas deduções preliminares do mediador postas em cada critério

estabelecido para a negociação.

Tabela 3

Exemplo de um Critério da Base de Conhecimento

Estratégia

Critério

Competição Colaboração Acomodação

BUSCA DE

METAS

Busca de metas próprias à custa

dos outros

Busca de metas a serem

alcançadas em conjunto

Subordinação de metas próprias

em favor dos outros

ISTJ

ISFJ

INFJ

INTJ

ISTJ

ISFJ

INFJ

INTJ

ISTJ

ISFJ

INFJ

INTJ

ISTP

ISFP

INFP

INTP

ISTP

ISFP

INFP

INTP

ISTP

ISFP

INFP

INTP

ESTP

ESFP

ENFP

ENTP

ESTP

ESFP

ENFP

ENTP

ESTP

ESFP

ENFP

ENTP

MBTI

TIPOLOGIAS

ESTJ

ESFJ

ENFJ

ENTJ

ESTJ

ESFJ

ENFJ

ENTJ

ESTJ

ESFJ

ENFJ

ENTJ

FASE 3: Saídas

As etapas do processamento pelo algoritmo são:

Identificação do tipo de estratégia dominante:

Nesta etapa, identificam-se os agrupamentos de atores no contexto da negociação

pelas estratégias de engajamento escolhidas em cada critério anteriormente definido e

observado. (exemplo na Tabela 4)

Identificação dos atores mais evidentes em cada critério:

O modelo seleciona a estratégia de engajamento adotada pelo maior número de

atores observados através dos critérios estabelecidos para a negociação e destaca os

atores presentes.

106

Tabela 4

Exemplo de Agrupamento

Critério Competição Colaboração Acomodação Evitação

Critério 1 Ator 1

Critério 2 Ator 5

Critério 3 Ator 3

Critério 4 Ator 2

Critério 5 Ator 4

Soma 4 1

O algoritmo atua apenas na estratégia selecionada, ou seja, naquela que teve o

maior número de atores presentes.

A intensidade do engajamento no critério (forte, média, fraca) observada na

estratégia de cada ator serve de fator de desempate, ou seja, caso haja dois atores

posicionados no critério 1 da estratégia de Competição, será escolhido aquele que

apresentar maior grau de intensidade para aquela estratégia; no caso dos graus serem

iguais, haverá um empate.

Após a observação da relevância dos seus tipos, obtidos na base de conhecimento,

ordenam-se os atores pelo número de pontos em cada critério. É selecionado o ator com

maior relevância para cada critério.

Identificação dos atores mais evidentes na negociação:

Após identificados os atores mais evidentes em cada critério, o algoritmo, nesta

etapa, classifica os atores de acordo com a relevância do critério em que ele for vencedor.

Ao final, os atores que obtiverem mais pontos serão os dominantes naquela etapa da

negociação (exemplo na Tabela 5).

107

Tabela 5

Exemplo da Ordenação pela Relevância do Critério

Critério Peso Ator 1 Ator 2 Ator 3 Ator 4 Ator 5

1 3

3 3 - - -

2 5

- - - 5 -

3 5

5 - - - -

4 2

- - - - 2

5 4

4 - - - -

Soma

12 3 - 5 2

Ordenando os atores, tem-se:

1. Ator 1 = 12

2. Ator 4 = 5

3. Ator 2 = 3

4. Ator 5 = 2

5. Ator 3 = 0

O modelo matemático da DCN sugere, como saída, os prováveis cenários

resultantes do processo com os atores dominantes e respectivas tipologias expressos em

termos relativos. Os cenários apontados podem ser de forma excludente:

• Um ambiente de Competição;

• Um ambiente de Colaboração;

• Um ambiente Relacional;

• Um ambiente na linha da Evitação.

5.1.3 O Sistema de Apoio à Negociação

Derivado do modelo analítico da “Dinâmica Comportamental da Negociação (DCN)”

(Figura 14), o Dealer é um sistema desenvolvido para que, correlacionando tipos

psicológicos e estratégias de engajamento, através de um algoritmo associado a uma base

de conhecimento, possibilite a um mediador antever os cenários prováveis de uma

negociação ocorrente, bem como quais perfis e grupos são dominantes no processo em

108

observação. Quando do seu desenvolvimento, esta ferramenta teve como laboratório o

processo de elaboração do Marco Regulatório do Curema-Açu.

Oportuno destacar que os sistemas de suporte à decisão e, no caso específico, a

negociação podem ter objetivos genéricos ou específicos. O sistema Dealer, produto desta

tese, atende ao direcionamento genérico, pois, ao organizar uma arquitetura para sinalizar

cenários de diversos conflitos/problemas, possui uma trajetória similar para as soluções

pretendidas.

Para a modelagem da ferramenta Dealer, utilizou-se a linguagem visual UML,

elaborando-se, no processo de desenvolvimento, os seguintes:

• Diagrama de Classe (Figura 16)

Este diagrama foi modelado para representar a arquitetura de classes do Dealer,

ou seja, a estrutura do sistema - suas classes e seus respectivos

relacionamentos.

• Diagrama de Use Cases (Figura 17)

O diagrama de use e cases representa as operações do ponto de vista do

usuário da ferramenta Dealer;

• Diagrama de Objetos (Figura 18)

O diagrama representa as instâncias das classes do Dealer em um estado do

mesmo;

• Diagrama de Colaboração (Figura 19)

Modelado para representar como o sistema resolve um problema. No caso, a

saída do Dealer. Enfatiza, na sua forma, a ordenação estrutural em que as

mensagens são trocadas entre os objetos do Dealer.

109

Parti ci pant

Na me

Group

Phone

E-Mai l

Aspects

CalculatePoints()

PrimaryAspectType()

Negotiation

De scri p t i o n

Da t e

Participants

Title

Groups

Perceptions

Load()

Save()

BuildResults()

Gr o u p

Nam e

CalculatePoints()

Prof il e

MBTI_Name

MBTI_Description

As p ect

Na m e

De sc r i pt i o n

Knowledge

Base

Load()

Save()

As pec t

Ob s e r va t i o n

Aspect

Type

Val ue

A bas e de

conhecimento é

armazenada como

um arquivo XML

Representa um

engajamento de um

participante

Perfil MBTI

As p ectSet t i n gs

Na me

CollaborationDescription

CompetitionDescription

AcommodationDescription

Figura 16 – Diagrama de Classe

Figura 17 – Diagrama de Casos de Uso

Usuá rio

Alimentar base de

conhecimento

Adicionar Participante

Remover Participante

Editar Participante

Editar Percepção de

Engajamento

Criar negociação

Editar Negociação

Editar Ponderações

Exibir resultado

110

Figura 18 – Diagrama de Objetos

Janela de Participantes :

Negotiation

Participant :

Participant

1: Add()

Participant

Points

2: for all participants

Results :

Negotiation

Knowledge Base

3: GetData()

4: CalculatePoints()

5: CalculateResults()

Figura 19 – Diagrama de Colaboração

Negotiation :

Negotiation

KB : Knowledge

Base

ISTJ :

Profile

ENFP :

Profile

INFP :

Profile

João :

Participant

José :

Participant

Mari a :

Participant

Grupo1 :

Gr oup

Grupo2 :

Group

Estrutura de Negoci ação :

Aspect

Solução para um

Colapso : Aspect

Colaboração em nível intenso :

Aspect Observation

...

Observa

ão do as

ecto

111

5.1.3.1 As funcionalidades da ferramenta Dealer

Desenvolvido para ser executado em computador de mão – PocketPC, o Dealer

garante a portabilidade e a mobilidade necessária ao mediador para, durante uma

negociação, permitir maior precisão na coleta das informações sobre participantes e na

observação da dinâmica da negociação em si. (Figura 20).

Figura 20 – Modelo Esquemático do Dealer

Como ferramenta de suporte ao mediador, o Dealer sinaliza o cenário provável de

uma negociação, explicitado como: Barganha Distributiva, Negociação Integrativa ou, ainda,

como Negociação Relacional, apresentando, ainda, os tipos psicológicos e organizacionais

112

proeminentes e seus respectivos descritores. A ferramenta, ao dar apoio a essa tarefa,

oferece a possibilidade de, mediante o conhecimento dos tipos psicológicos, o mediador

definir estratégias adequadas ao contexto sinalizado.

Como sistema, o Dealer foi desenvolvido com interface bastante amigável. Sua

operação é centrada em três janelas que permitem configurar as características da

negociação e de seus participantes: Propriedades, Enquadramento e Participantes, além de

um ícone para os resultados (Anexo F – Tutorial do Dealer).

Na aba “Propriedades”, pode-se definir o nome, o objetivo e o início da negociação.

Na aba de “Enquadramento”, pode-se definir a relevância de cada aspecto/critério

observado na negociação, antes estabelecidos na Base de Conhecimento.

A tipificação dos detalhes do participante se dá através da identificação do seu perfil

psicológico / MBTI, que pode ser escolhido através de uma lista que contém os dezesseis

tipos psicológicos ou de um questionário / roteiro que facilita a identificação/ inferência do

perfil adequado.

Figura 21 – Telas do Dealer I

Na aba de “Engajamento”, observa-se a postura de cada participante, apontando-se

sua estratégia de engajamento e respectiva intensidade para cada aspecto/critério definido

da negociação em observação.

113

A janela de resultados sinaliza o curso provável da negociação que poderá ser uma

Barganha Distributiva, uma Negociação Integrativa ou, ainda, uma Negociação Relacional,

além dos participantes e dos grupos dominantes do contexto observado.

Selecionando-se um participante ou grupo, é exibida uma janela com uma breve

descrição do perfil selecionado.

Figura 22 – Telas do Dealer II

O uso desta ferramenta é adequado para o processo negociatório, como o do Marco

Regulatório, contexto de observação deste estudo, visto que, ao simular a dinâmica da

negociação, indicando o provável cenário de engajamento e as tipologias dominantes,

facilita sobremaneira a definição de estratégias mediadoras para condutor na negociação.

No tópico seguinte, iniciam-se as análises no campo de observação da pesquisa. As

reflexões e os resultados ali processados serviram, sobremaneira, para consolidação dos

argumentos teóricos defendidos, bem como de elementos para se testar a ferramenta

Dealer desenvolvida.

5.2 O campo de observação da pesquisa

5.2.1 Enquadramento e identificação das estratégias de engajamento

114

Tomando-se como referência as categorias de enquadramento expostas no marco

teórico deste estudo, infere-se que a dinâmica da negociação, no contexto do Marco

Regulatório do Curema-Açu, aproximou-se significativamente da categoria de

Enquadramento como “Desenvolvimento da Questão”, pois foram dinâmicos e crescentes os

contornos integrativos encontrados ao longo do processo.

No que se refere às opções estratégicas de engajamento, destaca-se a Estratégia de

Engajamento Ativo frente à Estratégia de Não Engajamento, justificado pela importância e

pelo interesse simultâneo encontrados nos atores participantes da negociação, sobretudo no

que diz respeito ao alcance de resultados substantivos (metas substantivas) e à busca da

qualidade atual e futura, na relação com a outra parte (metas relacionais).

Diante de tal constatação, buscou-se, então, mapear as estratégias de engajamento

ativo, observando-se características entre as posturas de Competição (barganha

distributiva), Colaboração (negociação integrativa) e Acomodação (negociação relacional),

através dos critérios apresentados no Quadro 2.

De forma sintética, percebeu-se, nas primeiras reuniões, uma postura dos gestores

mais aproximada da Barganha Distributiva em quase todos os critérios estabelecidos. Esta

curva justifica-se pelo fato de que, nos momentos iniciais de interação de grupos, existe uma

natural desconfiança entre as partes, bem como uma dinâmica própria de reconhecimentos

mútuos. Entretanto, com o passar das reuniões, esta postura veio a evoluir, com graus de

intensidade diferentes, para a Negociação Integrativa (Anexo G).

Oportuno destacar que, quando da VII reunião, verificou-se uma postura de

Barganha Distributiva, pois, em que pesem todas as discussões realizadas nas reuniões

anteriores, nesta, foi definida a vazão do Rio Piranhas, na divisa PB/RN, a constar no Marco

Regulatório. Contudo, depois de encerradas as discussões, o grupo retorna uma postura

integrativa só possível, devido ao grau de maturidade e integração construído ao longo das

reuniões (Gráfico 2).

115

Gráfico 2 – Estratégias de Engajamento

5.2.2 As tipologias psicológicas presentes no contexto do Marco Regulatório

No contexto da negociação objeto do estudo, resultante da aplicação do instrumento

MBTI junto aos integrantes do Marco e com o intuito de aprofundar o conhecimento das

características dos grupos ali representados e reconhecer seus possíveis impactos na

dinâmica do processo em observação, mapearam-se os tipos psicológicos dos atores

envolvidos no processo, através de uma observação participante e mediante autorização

verbal da pesquisa para fins acadêmicos.

Após tabulados os dados, os tipos psicológicos por instituições participantes do

processo tiveram a seguinte distribuição, conforme disposto no Quadro 9.

Aplicação do MBTI com os participantes da VII Reunião de Articulação Interestadual realizada em Natal - RN, mediante

autorização dos mesmos.

116

Quadro 9 – Tipos Psicológicos por Instituição

Instituição Qtde Tipos

ANA – Agência Nacional de Águas

ESTJ

ESFJ

DNOCS – Departamento Nacional de Obras contra a Seca

ENFP

ESTJ

ISTJ

ENTJ

ESTP

SEMARH – Secretaria Extraordinária do Meio Ambiente, Recursos Hídricos e Minerais /

Paraíba

ESFP

ESFJ

ISTJ

ESTJ

AAGISA – Agência de Águas, Irrigação e Saneamento / Paraíba

ISTJ

ISFJ

INTJ

SERHID – Secretaria dos Recursos Hídricos / Rio Grande do Norte

ISTJ

ISFJ

ISTP

IGARN – Instituto de Gestão das Águas do Rio Grande do Norte

ISTJ

ESFP

Fonte: Dados da Pesquisa

5.2.2.1 A análise das tipologias

A análise das tipologias possibilitou identificar: 1) distribuição percentual dos tipos

psicológicos; 2) administração do tempo; 3) distribuição das preferências; 4) processos

mentais dominantes; 5) distribuição dos temperamentos; 6) distribuição das preferências por

quadrantes (Gráficos 3 a 8).

117

Distribuição dos Tipos Psicológicos

O Tipo Modal do Marco Regulatório é o

ISTJ, quase 1/3 do grupo apresenta este perfil,

que, como equipe, tende a ser um agrupamento

confiável e sólido, em que os aspectos de

obrigações e papéis são clara e sucintamente

explicitados para cada membro. A comunicação

é geralmente feita por escrito, e a interação das

pessoas é orientada, primeiramente, para

informação versus solução de problemas. Esse

perfil tende a usar informações sensoriais como

fatos e registros históricos para o

desenvolvimento de planos futuros.

ENFP

ESFJ

ISTP

INTJ

ENT J

ISFJ

ES FP

EST J

17%

EST P

ISTJ

31%

Gráfico 3 – Tipos Psicológicos

Fonte: Pesquisa de campo

Distribuição das Preferências

De forma geral, analisando-se a

dominância nos respectivos pares de

preferências, tem-se, no Marco Regulatório, a

seguinte distribuição: Extrovertidos “E” (52,2%);

Sensoriais “S” (82,6%); Pensamento “T”

(65,2%) e Julgamento “J” (73,9%).

Tal distribuição efetivamente retrata o

grupo estudado, sendo este composto, na

maioria, por pessoas que reconhecem a

realidade prática de que participam, costumam

observar conseqüências lógicas de uma

escolha, buscam padrões e aplicação de

princípios. Através do julgamento “J”,

costumam viver de maneira planejada e

metódica. Tomam decisões e tiram conclusões.

Apreciam a capacidade de obter resultados

(MYERS, 1995).

82,6%

65,2%

73,9%

17,4%

34,8%

26,1%

52,2%

47,8%

0,00%

100,00%

52,17% 82,61% 65,22% 73,91%

47,83% 17,39% 34,78% 26,09%

E x I S x N T x F J x P

Gráfico 4 – Distribuição das Preferências

Fonte: Pesquisa de campo

118

Administração do Tempo

Na administração do tempo, o grupo

com dominância sensorial, como o observado

no Marco Regulatório do Piranhas-Açu, distribui

30 minutos para os aspectos referentes à

observação, ou seja, àquilo que está orientado

a obter informações através dos cinco sentidos

e, sobretudo, ao que é real, prático, focado no

presente e construído mediante conhecimentos

(HIRSH; KUMMEROW, 1995).

Gráfico 5 – Distribuição do Tempo

Processos Mentais Dominantes

Estão presentes, no Marco Regulatório,

os Sensoriais “S” com 52,2%. Estes estão

primeiramente interessados nos fatos,

contrariamente os Intuitivos “N” (13,0%), que

são essencialmente interessados nas

possibilidades. O que vem diretamente dos

sentidos é parte da própria experiência dos

sensoriais e, portanto, confiável.

Outra preferência com destaque no

Marco foi “T” – Pensamento com 26,1%, o qual

rivaliza, em uma decisão, com “F” –

Sentimento. O “T” avalia do ponto de vista

“verdadeiro/falso”, e “F”, do ponto de vista

“agradável/desagradável” (MYERS et al. 1997).

13%

52%T.

26%

Gráfico 6 – Processos Mentais

Fonte: Pesquisa de campo

Distribuição dos Temperamentos

O temperamento dominante, com

65,2%, foi o “SJ”, denominado de Epimetéico.

Têm, como estilo de liderança, traços

119

tradicionalistas, estabilizadores e

consolidadores. No ambiente laboral, esta

combinação trabalha com senso de

responsabilidade, lealdade e assiduidade.

Ao comentar-se o estilo de aprendizado,

sabe-se que se dá através do passo a passo,

com a preparação para benefícios atuais e

futuros. A contribuição deste tipo de

temperamento é a produção rápida do que lhe

é conferido (MYERS et al., op cit.).

SP.

17%

NT.

NF.

SJ.

65%

Gráfico 7 – Distribuição dos Temperamentos

Fonte: Pesquisa de campo

Distribuição das Preferências por

Quadrantes

Com uma participação de 43,5% no

Marco, os “IS” são denominados de “Realistas

Pensadores”. Esta combinação tem como

característica liderar, dando atenção àquilo que

precisa ser feito. A concentração individual está

focada nas considerações práticas, e a

organizacional, na busca da continuidade dos

projetos e ações.

Paralelamente, a combinação “ES” teve

39,1%. Estes são focados na ação prática, e,

como grupo, sua concentração orienta-se para

os resultados.

As duas combinações somadas

representam 82,6% das combinações

presentes no Marco Regulatório.

IN.

ES.

39%

IS.

44%

EN.

13%

Gráfico 8 – Preferências por Quadrantes

Fonte: Pesquisa de campo

5.2.2.2 A análise das tipologias comparadas entre PB e RN

No que se reporta às tipologias psicológicas, percebe-se que o temperamento

dominante, nos dois Estados, foi o “SJ”, com um percentual ligeiramente maior na PB. Este

120

temperamento tem como estilo de liderança traços tradicionalistas, estabilizadores e

consolidadores (Gráficos 8 e 9).

11%

78%

11%

40%

60%

Gráfico 9 – Distribuição dos Temperamentos

Perfil Paraíba

Gráfico 10 – Distribuição dos Temperamentos

Perfil Rio Grande do Norte

Fonte: Pesquisa de campo

Analisando-se os pares de preferências, tem-se, nos dois Estados, a dominância de:

Introversão “I”; Sensação “S”; Pensamento “T” e Julgamento “J”. Observa-se ainda que a

semelhança dos dois Estados, no que diz respeito à distribuição das preferências e dos

temperamentos, favoreceu a compreensão do conflito em uma mesma perspectiva, a

geração de alternativas (cenários 5 e 10 anos) ao impasse ocorrente e a consolidação da

decisão, bem como a retomada para um ambiente colaborativo (Gráficos 10 e 11).

Gráfico 11 – Distribuição das Preferências

Perfil Paraíba

Gráfico 12 – Distribuição das Preferências

Perfil Rio Grande do Norte

Fonte: Pesquisa de campo

121

5.3 O campo de aplicação da teoria

5.3.1 Evidências de adequação da “DCN” ao contexto do Marco Regulatório do

Sistema Curema-Açu

O contexto real de oito reuniões do Marco Regulatório do Sistema Curema-Açu

encontra-se analisado através de evidências de adequação da Dinâmica Comportamental

da Negociação (DCN) e, em segundo momento, utilizado como referência para verificar a

consistência dos cenários propostos pela sua implementação matemático-computacional

(Dealer), após o processamento dos registros das referidas reuniões.

As reuniões observadas ocorreram no período compreendido entre 24 de junho de

2003 e 19 de outubro de 2004 e são analisadas a partir da pauta proposta e dos

encaminhamentos e decisões havidos, posteriormente, vêem-se as evidências de

adequação da DCN no Contexto do Marco Regulatório, apresentando, então, a saída virtual,

o cenário sugerido pelo Dealer.

5.3.1. 1 – Reunião I do Marco Regulatório (24/06/2003)

• Pauta (Anexo H)

o Promover a integração das ações dos Órgãos Gestores Estaduais, da ANA e do

DNOCS, na Bacia Hidrográfica do Rio Piranhas–Açu e a definição de uma

estratégia de articulação institucional e de mobilização social que envolva os

diversos segmentos usuários de água da mesma, visando à definição do Marco

Regulatório e da alocação negociada da água para a bacia.

• Encaminhamentos / Decisões

o Foi proposto um protocolo de intenções que deverá ser celebrado entre os

órgãos institucionais que integram a bacia, como também a definição da equipe

interestadual e interinstitucional, das entidades participantes e de um cronograma

de trabalho, visando à implementação do gerenciamento da bacia;

o Destacou-se a necessidade da criação de dois (02) Grupos de Trabalho de

Articulação, com o objetivo de elaborar e implementar o Plano de Regularização

e Ordenamento dos Usos dos Recursos Hídricos do Curema-Açu;

122

o Ficou definida a criação do Grupo de Trabalho Pró-Comitê da Bacia Hidrográfica

do Rio Piranhas-Açu, com representantes da ANA, SERHID-RN, SEMARH-PB,

DNOCS e Usuários de Água da bacia, visando a iniciar o processo de instituição,

instalação e funcionamento do futuro Comitê;

o Sugeriu-se que os representantes dos Órgãos Gestores dos Estados do RN e da

PB e o DNOCS analisem as Matrizes apresentadas;

o Apresentou-se um relato sobre a situação atual dos recursos hídricos na Bacia

Hidrográfica do Rio Piranhas-Açu, ressaltando a situação atual da regularização

dos usos (cadastro de usuários de água, outorgas e licenças), operação e

monitoramento quantitativo e qualitativo dos açudes públicos acima de 5 milhões

de m³ de água, fiscalização e os trabalhos de organização social direcionados

para a gestão dos recursos hídricos da bacia;

o Discutiu-se uma proposta de gerenciamento integrado dos açudes e a definição

das prioridades dos diversos usos pelas instituições interessadas no manancial;

o Houve discussões e encaminhamentos sobre o processo de instituição,

instalação e funcionamento do Comitê da Bacia Hidrográfica do Rio Piranhas-

Açu, sobre o Marco Regulatório: Etapa Regulatória e Etapa de Gestão e

definição da estratégia de articulação entre os órgãos envolvidos, visando à

constituição de uma equipe interestadual e interinstitucional para a elaboração e

a implementação de um plano;

o Será criado um (01) Grupo de Trabalho Pró-Comitê Bacia da Hidrográfica do Rio

Piranhas-Açu, com representantes da ANA, SERHID-RN, SEMARH-PB, DNOCS

e Usuários de Água da bacia, visando a elaborar uma proposta de trabalho única,

para iniciar o processo de instituição, instalação e funcionamento do Comitê;

o Discutiu-se sobre o Marco Regulatório, apresentando as Matrizes das Etapas

Regulatória e de Gestão, solicitando que os participantes discutam, item por item,

as duas etapas.

• Evidências de Adequação da DCN no Contexto do Marco Regulatório

123

Ao analisar-se a “Dinâmica Comportamental da Negociação (DCN)”, verifica-se que a

mesma transcorreu em ambiente de expectativas elevadas em relação ao andamento dos

trabalhos de elaboração do Marco Regulatório. Observou-se, nesta reunião, que os

membros participantes exercitaram a capacidade de reconhecimento do ambiente que

estava sendo construído em torno dos que ali estavam presentes.

Posicionamentos de reservas foram adotados, entretanto as argumentações das

partes procuraram influir sobre a forma como a outra parte considera um resultado final

desejável, ou seja, a utilização de estratégias de persuasão como apresentação de

informação e interpretações que favoreciam cada parte de forma exclusiva.

Oportuno destacar que os assuntos distributivos, como a alocação de um recurso

limitado como a água, podem, se não forem bem conduzidos, produzir orientações

competitivas difíceis de serem superadas.

Notadamente, observou-se que a estratégia da Barganha Distributiva foi adotada

pelos atores da PB, RN e DNOCS em aproximadamente 76% dos critérios observados. Em

60% destes critérios, os atores da RN engajaram-se com intensidade suave. Já os atores da

PB e do DNOCS, com intensidade forte (40% e 70% respectivamente). Nessa linha de

observação, destacam-se os critérios “Postura de Solução” e “Medidas de Sucesso”, em que

os atores dos 03 grupos engajaram-se com intensidade forte.

Os atores da ANA, encarregados da mediação da reunião, apresentaram-se, em

76,92% dos critérios observados, com uma estratégia de Negociação Integrativa moderada

ou fraca.

No que tange aos aspectos tipológicos dos atores na “DCN” e analisando-os através

dos pares de preferências, tem-se, nos dois Estados, a dominância de Introversão “I”,

Sensação “S”, Pensamento “T” e Julgamento “J”. Observa-se ainda que a semelhança dos

dois Estados, no que diz respeito à distribuição das preferências e dos temperamentos,

favoreceu a compreensão do conflito em uma mesma perspectiva e a possibilidade de

geração de alternativas em escala crescente desde o início das reuniões do Marco.

A tendência desta tipologia favorece atores que reconhecem a realidade prática de

que participam, costumam observar conseqüências lógicas nas escolhas, buscam padrões e

aplicação de princípios. Através do julgamento “J”, apresentam um comportamento

planejado e metódico coerente com o perfil do grupo observado.

124

• Saída Virtual - Cenário sugerido pelo Dealer

A ferramenta Dealer, após alimentada com os dados – estratégias e perfis psicológicos

dos participantes –, apresentou um cenário correspondente ao contexto observado, ou seja,

a reunião transcorreria em um ambiente tendente a uma Barganha Distributiva.

5.3.1. 2 – Reunião II do Marco Regulatório (24/07/2003)

• Pauta (Anexo I)

o Informes;

o Balanço das atividades desenvolvidas x Relatório da Reunião de Articulação

(Junho/2003);

o Detalhamento das Atribuições do Grupo Técnico-Operacional;

o Definição de Plano de Trabalho (Atividades/subatividades, prazos e

responsáveis) para a Fase I;

o Identificação de interfaces (atividades concomitantes) entre as duas fases e o

processo de constituição do Comitê de Bacia.

• Encaminhamentos / Decisões

o Destacou-se que a metodologia de formação do comitê deve caminhar

juntamente com a elaboração do plano e a necessidade de estruturação dos dois

órgãos de gestão;

o Foram apresentados o documento “Legislação PB X RN X BRASIL: Comparativo”

e o Plano de Trabalho do Cadastro de Usuários de Água na Bacia Hidrográfica

do Rio Piranhas-Açu (subtrecho Paraíba);

o Foi preenchida a Planilha da Etapa Regulatória (definição das atividades,

responsáveis e prazos);

125

o Foi dado início às atividades de mobilização social do Comitê da Bacia

Hidrográfica do Rio Piranhas-Açu no Rio Grande do Norte e à elaboração da

Minuta da Proposta de Criação do Comitê da Bacia Hidrográfica do Rio

Piranhas–Açu em conjunto entre a Paraíba e o Rio Grande do Norte.

• Evidências de Adequação da DCN no Contexto do Marco Regulatório

O ambiente ainda era de cautela entre os participantes da PB e do RN, ao se

observar através da Dinâmica Comportamental da Negociação (DCN), justificado pelo fato

de que, nos momentos iniciais de interação de grupos, existe uma natural desconfiança

entre as partes, bem como uma dinâmica própria de reconhecimentos mútuos.

Os atores da negociação utilizaram estratégias de realçar os assuntos importantes

para seu Estado e providências que já vinham adotando, objetivando dar relevo aos temas

tratados na linha de sua perspectiva. O propósito parecia o de adquirir maior controle para

situações futuras em temas mais polêmicos, tal como a definição da vazão da fronteira, o

que, com essa postura, o grupo demonstrava que já apresentava um comportamento

evolutivo na direção de uma postura mais integrativa, coerente com o perfil psicológico do

conjunto.

Destaque-se, ainda, o papel da mediação do processo, buscando adotar a estratégia

de organizar as discussões dos assuntos a partir dos pontos mais fáceis até o mais difícil. A

premissa desta abordagem é aquela em que, mediante acordos sucessivos, estabelece-se

uma atmosfera de confiança e de cooperação, propiciando um ambiente mais favorável,

quando as negociações ficarem mais difíceis.

Verificando-se os representantes desta reunião, percebe-se que os atores do

DNOCS (77% dos critérios), PB (62% dos critérios) e RN (70% dos critérios) continuam a

adotar uma postura de Barganha Distributiva, e a ANA, semelhante à primeira reunião,

permanece adotando a estratégia da Negociação Integrativa.

Ao observar-se a postura distributiva da PB, verifica-se um grau de engajamento de

intensidade forte nos critérios Relacionamentos, Agressividade e Postura-chave. Com o

mesmo grau de intensidade, os atores do RN engajaram-se nos critérios Estrutura do

Objeto, Busca de Metas, Relacionamento, Previsibilidade, Agressividade e Extremo não-

saudável.

126

Os participantes do DNOCS, ainda que na postura distributiva, adotaram, na maioria,

uma estratégia de engajamento mais suavizada, com destaque para os critérios Busca de

Metas, Relacionamento, Conhecimento das Necessidades, Agressividade, Postura de

Solução, Medidas de Sucesso, Postura-chave.

• Saída Virtual - Cenário sugerido pelo Dealer

A Barganha Distributiva continua a ser o cenário apresentado pela Dealer, após

processados os registros desta reunião. Portanto, é coerente com o desdobramento da

mesma.

5.3.1. 3 – Reunião III do Marco Regulatório (09/08/2003 e 10/08/2003)

• Pauta (Anexo J)

• Dia 09/09/2003:

o Informes;

o Aprovação da Ata da Segunda Reunião de Articulação Interestadual da Bacia

Hidrográfica do Rio Piranhas–Açu e da Primeira Reunião do Grupo Técnico–

Operacional;

o Balanço das atividades desenvolvidas x Plano de Trabalho;

a) Estado do Rio Grande do Norte; b) Estado da Paraíba; c) DNOCS; d) ANA;

o Discussão e definição da Minuta de Convênio para a Gestão Integrada, a

Regularização e o Ordenamento dos Usos dos Recursos Hídricos;

• Dia 10/09/2003:

o Discussão e encaminhamento de outras questões: Atividades de Mobilização

para Constituição do Comitê da Bacia;

o Comissões Gestoras de Açudes.

• Encaminhamentos / Decisões

• Dia 09/09/2003

127

o Informou-se a contratação de consultoria através do Programa Proágua Semi-

árido;

o Ata aprovada por unanimidade;

o Discutiu-se sobre: a) Classificação dos Usos Setoriais: Documentação – Base e

Pré–Enquadramento; b) Dados referentes à qualidade dos corpos d’água; c)

Dados sobre o Reservatório Curema-Mãe d’Água; d) Atualização cadastral;

o Discutiu-se e aprovou-se a Minuta de Convênio (Anexo E) elaborada pelo Grupo

Técnico-Operacional.

• Dia 10/09/2003

o Relatou-se a situação atual do processo de mobilização social na bacia, no

Estado da Paraíba; apresentou-se, também, documentação referente à primeira

minuta da Proposta de Instituição do Comitê da Bacia Hidrográfica do Rio

Piranhas–Açu.

• Evidências de Adequação da DCN no Contexto do Marco Regulatório

O processo de amadurecimento do grupo possibilitou que esta reunião viesse a

ocorrer em um ambiente com contornos integrativos.

As discussões ocorrentes desde o início dos trabalhos e, sobretudo, os sucessivos

entendimentos na elaboração da minuta do convênio que antecedeu a reunião contribuíram

para esse avanço. O convênio tem por objetivo regulamentar o pacto de gestão, de forma a

possibilitar a harmonização de critérios, normas e procedimentos relativos ao cadastro, à

outorga e à fiscalização de usos dos recursos hídricos entre os dois Estados.

A postura colaborativa, na dinâmica comportamental desta negociação, fortaleceu as

relações de trabalho do grupo.

No Gráfico 2, pode-se observar que os decisores adotaram um comportamento

colaborativo, com uma estratégia de Negociação Integrativa. Tal estratégia foi postulada por

decisores com tipologias psicológicas predominantemente Sensoriais “S” (83%) e

Pensadores “T” (26%), os quais, com características marcantes de observar conseqüências

lógicas de uma escolha e buscar padrões e aplicação de princípios, produziram um

128

convênio bastante minucioso, com amplos detalhes técnicos (incluindo dados) e com

dispositivos jurídicos claros e precisos.

Aprovada a minuta do convênio, as questões do Marco passaram a ser abordadas

de forma mais integrada, objetivada pelo grupo a obtenção de benefícios conjugados

através de acordos de interesse entre as partes.

Os atores da ANA, mediadores do processo, continuam na postura integrativa.

Também com a mesma postura, o DNOCS apresenta, entretanto, grau de intensidade,

quando do engajamento mediano.

De forma evolutiva, os atores da PB (61% dos critérios) e do RN (61% dos critérios)

passaram a adotar uma estratégia de Negociação Integrativa, com um grau de intensidade

mediano a fraco para o engajamento. Destacam-se, na PB, os critérios Motivação Primária,

Postura de solução, Medidas de sucesso, Extremo não-saudável, com intensidade mediana,

e, no RN, os critérios Relacionamento, Motivação Primária, Confiança e Abertura,

Agressividade, com intensidade fraca.

• Saída Virtual - Cenário sugerido pelo Dealer

Registrados, no Dealer, os comportamentos desta reunião, o cenário gerado altera-

se para o direcionamento da Negociação Integrativa, mostrando simetria ao contexto

observado.

5.3.1. 4 – Reunião VI do Marco Regulatório (06/11/2003)

• Pauta (Anexo L)

•

o Informes;

o Balanço das atividades desenvolvidas pela Paraíba, Rio Grande do Norte, ANA e

DNOCS;

o Cadastro de Usuários;

o Comitê da Bacia Hidrográfica do Rio Piranhas-Açu;

129

o Encaminhamentos.

• Encaminhamentos / Decisões

o Informou-se o envio da minuta de convênio, já aprovada pela ANA, aos Estados

e ao DNOCS, para análise das respectivas Procuradorias Jurídicas;

o Apresentaram-se as atividades desenvolvidas pelos Estados, ANA e DNOCS;

o Finalização de cadastro em 31/10/2003; iniciou-se a etapa denominada de “Pós-

Cadastro”, com o cálculo das demandas, a elaboração de mapas

georreferenciados, as análises de consistência e estatísticas;

o Acordou-se a elaboração do Sumário da Proposta de Criação do Comitê e dos

Termos de Adesão;

o Foi proposto que a próxima reunião de Articulação Interestadual seria realizada

na sede do DNOCS/Administração Central, em Fortaleza.

• Evidências de Adequação da DCN no Contexto do Marco Regulatório

A “Dinâmica Comportamental da Negociação (DCN)” constata um processo

crescente de maturidade das equipes de negociadores dos Estados. Nos pontos de disputa,

a postura continua a ser a de encontrar consensos.

O ponto de destaque, nesta etapa, diz respeito à finalização do cadastro, que foi

elaborado pelos Estados em suas respectivas áreas, com a mesma metodologia de coleta e

tabulação, propiciando, portanto, a uniformidade da informação.

Com o cadastro concluído, discutido e compartilhado, foi possível construir um

ambiente de abertura para a elaboração de acordos. O compartilhamento das informações

passou a ser importante, como forma de propiciar um corte analítico no contexto hidrológico

do Sistema Curema–Açu. Tal postura de compartilhamento só é possível na Negociação

Integrativa, tendo sido a estratégia adotada por todos os negociadores do Marco, em todos

os critérios observados.

130

Os representantes da ANA e do DNOCS engajaram-se, com grau de intensidade

forte, em todos os critérios, enquanto a PB e o RN tiveram grau de intensidade forte apenas

nos critérios Motivação Primária, Postura de Solução, Medidas de Sucesso, Extremo não-

saudável e Solução para um colapso.

Uma característica tipológica de temperamento dominante diz respeito ao perfil “SJ”

(65,2% do grupo). Estes indivíduos possuem traços estabilizadores e de responsabilidade

acentuada. Têm, também, capacidade resolutiva, o que propiciou o bom andamento dos

trabalhos até então.

• Saída Virtual - Cenário sugerido pelo Dealer

A Negociação Integrativa foi o cenário gerado pela ferramenta de apoio à

negociação, Dealer, o mesmo da saída real do Marco nesta reunião.

5.3.1. 5 – Reunião V do Marco Regulatório (10/12/2003 e 11/12/2003)

• Pauta (Anexo M)

o Informes;

o Aprovação da Ata da Quarta Reunião de Articulação Interestadual da Bacia

Hidrográfica do Rio Piranhas–Açu e Terceira Reunião do Grupo Técnico

Operacional;

o Balanço das atividades desenvolvidas e compromissos assumidos na Quarta

Reunião de Articulação pelos Estados do Rio Grande do Norte e Paraíba, ANA e

DNOCS;

o Cadastro de Usuários;

o Análise da Consistência dos Dados do Cadastro, Identificação de Possíveis

Correções ou Complementações;

o Discussão do Balanço Hídrico (oferta x demanda);

131

o Definição dos encaminhamentos para assinatura do Convênio de Integração;

o Definição dos encaminhamentos para a complementação do Balanço Hídrico

(conclusão do cadastro, levantamento das demandas setoriais, entre outros);

o Discussão sobre Comitê da Bacia Hidrográfica do Rio Piranhas–Açu;

• Encaminhamentos / Decisões

o Sugeriu-se a inversão da pauta e solicitou-se que os trabalhos sejam iniciados

com a apresentação do representante da ANA com a seguinte abordagem:

Simulações com os dados do Cadastro de Usuários apresentados pelos Estados

do RN e da PB;

o Aprovou-se, por unanimidade, a Ata da Quarta Reunião de Articulação

Interestadual da Bacia Hidrográfica do Rio Piranhas–Açu e Terceira Reunião do

Grupo Técnico-Operacional;

o Apresentaram-se e discutiram-se, com o Grupo Técnico Operacional, várias

alternativas possíveis de alocação negociada de água, a partir dos dados dos

cadastros apresentados;

o Relataram-se o Balanço das Atividades Desenvolvidas e Compromissos

Assumidos na Quarta Reunião de Articulação pelos Estados do Rio Grande do

Norte e Paraíba, ANA e DNOCS; cadastraram-se os usuários;

o Definiram-se os encaminhamentos para a assinatura do Convênio de Integração;

o Os participantes do Comitê da Bacia Hidrográfica do Rio Piranhas-Açu

(SEMARH/PB e SERHID/RN) relataram a situação atual das atividades

desenvolvidas no processo de criação do Comitê em seus respectivos Estados,

ficando acertado o encaminhamento da Proposta de Criação do Comitê ao

Conselho Nacional de Recursos Hídricos - CNRH, no primeiro semestre de 2004.

• Evidências de Adequação da DCN no Contexto do Marco Regulatório

A reunião transcorreu em um ambiente integrativo, consolidando a postura de

integração do grupo quanto às discussões de natureza substantiva. Com a apropriação das

132

informações no processo de negociação, o debate passou a ter um conteúdo densamente

técnico mais focado nas questões referentes ao Balanço Hídrico (oferta x demanda), bem

como as iniciais da alocação negociada da água.

Passou-se a observar que, mesmo com uma postura colaborativa, algumas questões

de natureza subjacente ficavam obscuras e nebulosas, a exemplo das estratégias que se

iriam utilizar, quando da definição da vazão da divisa entre os dois Estados. Observou-se,

nessa linha, algumas resistências nas equipes em compartilhar plenamente informações, já

interessadas em saber até que ponto se podia ir, sem dar demasiadamente informações, a

ponto de ficar vulnerável a questão de fundo do Marco – a vazão da divisa.

A ANA (100% dos critérios), o DNOCS (92% dos critérios), a PB (77% dos critérios) e

o RN (62% dos critérios) fizeram a opção pela estratégia da Negociação Integrativa.

Os atores da PB adotaram um engajamento com intensidade fraca nos critérios

Estrutura do Objeto, Relacionamentos, Motivação Primária, Confiança e Abertura,

Agressividade, Postura de solução, Medidas de sucesso, Extremo não-saudável e Postura-

chave.

Os representantes do RN, com a mesma intensidade de engajamento fraca

observada na PB, estiveram nesta reunião nos critérios: Estrutura do Objeto,

Relacionamentos, Motivação Primária, Postura de solução, Medidas de sucesso, Extremo

não-saudável e Postura-chave.

• Saída Virtual - Cenário sugerido pelo Dealer

O Dealer continua a gerar como cenário a Negociação Integrativa.

5.3.1. 6 – Reunião VI do Marco Regulatório (16/02/2004)

• Pauta (Anexo N)

o Informes sobre pendências e encaminhamentos;

o Apresentação dos resultados dos cadastros de usuários da Paraíba e do Rio

Grande do Norte;

133

o Apresentação e discussão das simulações hidrológicas e dos possíveis cenários.

• Encaminhamentos / Decisões

o Informou-se a realização da Reunião Interinstitucional para Discussão da

Operação do Sistema Curema–Açu;

o Foram apresentados e discutidos os dados do cadastro da PB e do RN;

o Apresentaram-se os cenários elaborados pelo Grupo Técnico-Operacional,

seguido de discussões com os membros do Grupo de Articulação Institucional;

o Apresentou-se, discutiu-se e deliberou-se a estratégia para definição da agenda

de trabalho para o estabelecimento do Marco Regulatório para outorga na Bacia.

• Evidências de Adequação da DCN no Contexto do Marco Regulatório

O ambiente integrativo continua como resultante da Dinâmica Comportamental da

Negociação. As discussões transcorrem de forma colaborativa, sobretudo no que diz

respeito à atualização do cadastro de usuários do Sistema Curema–Açu.

Observaram-se discussões mais acaloradas, quando das apresentações das

simulações hidrológicas e dos possíveis cenários para a bacia. As características

pragmáticas dos tipos Sensoriais “S” e Julgadores “J” foram evidenciadas nestes instantes.

Discussões setoriais de natureza substantiva foram realizadas e negociadas em

cada Estado, firmando-se, assim, posições e propostas desenvolvidas no âmbito de cada

equipe e cujo objetivo era fazer com que a outra parte aceitasse um acordo favorável. Este

modelo contribuiu para limitar as capacidades dos negociadores no desenvolvimento de

propostas conjuntas, porém foi desafiante para os atores do processo e, sobretudo, para os

mediadores encontrarem pontos de convergências.

Analisando a postura de engajamento, continua a ANA (100% dos critérios) e o

DNOCS (92% dos critérios) na estratégia integrativa com grau de intensidade forte.

134

Os atores da PB (85% dos critérios) e do RN (85% dos critérios) mantêm a postura

integrativa e, de forma semelhante, com intensidade de engajamento fraca nos seguintes

critérios: Estrutura do Objeto, Busca de Metas, Relacionamentos, Motivação Primária,

Confiança e Abertura, Agressividade, Postura de solução, Medidas de sucesso, Extremo

não-saudável e Postura-chave.

• Saída Virtual - Cenário sugerido pelo Dealer

A Negociação Integrativa foi o cenário gerado pela ferramenta de apoio à

negociação Dealer, após os dados alimentados. Igual foi o resultado com o contexto da

reunião.

5.3.1. 7 – Reunião VII do Marco Regulatório (21/06/2004 e 22/06/2004)

• Pauta (Anexo O)

• Dia 21/06/04

o Informes Gerais:

a) Proposta de Convênio de Cooperação entre a Agência Nacional de Águas – ANA,

o DNOCS e os Governos do Rio Grande do Norte e Paraíba para a Fiscalização

Integrada da Bacia do Rio Piranhas–Açu; b) Relato das atividades desenvolvidas

pelas equipes de monitoramento da ANA, DNOCS e Estados do Rio Grande do

Norte e Paraíba, visando à definição de uma rede integrada de monitoramento

quantitativo e qualitativo para a Bacia do Rio Piranhas–Açu;

o Aprovação da Ata da VI Reunião de Articulação Interestadual da Bacia do Rio

Piranhas–Açu;

o Apresentação dos Resultados das demandas setoriais e dos critérios adotados

para a construção dos cenários: a) Estado do Rio Grande do Norte; b) Estado da

Paraíba;

o Apresentação das simulações do balanço hídrico (situação atual e cenários

futuros), com base nas informações fornecidas pelos Estados (oferta x demanda)

pela ANA.

135

• Dia 22/06/04

o Discussão e deliberação sobre os quantitativos do Marco Regulatório;

o Discussão e definição das minutas de Resolução da ANA (Anexo Q) e de

Portarias dos CERHs sobre definições do Marco Regulatório;

o Encaminhamentos: definir procedimentos e cronograma para a aprovação e a

divulgação da Resolução e das Portarias do Marco Regulatório.

• Encaminhamentos / Decisões

• Dia 21/06/2004

o Foram feitos contatos pela Superintendência de Fiscalização da ANA, que

desenvolveu trabalhos voltados para se traçar um paralelo entre os

procedimentos adotados nas legislações dos dois Estados (PB e RN) e a

legislação nacional, nos aspectos referentes à fiscalização, de forma que, na

proposta, os procedimentos sejam os mais harmônicos possíveis, para que se

possa fazer uma gestão integrada da bacia;

o Houve incorporação de órgão, no intuito de montar, conjuntamente com os

Estados da Paraíba e do Rio Grande do Norte e com os DNOCS, a rede

hidrológica da Bacia do Rio Piranhas-Açu e otimizar certas instruções de

acompanhamento da quantidade e qualidade das águas da bacia;

o Ata aprovada por unanimidade;

o Ressaltou-se que, para a elaboração das demandas setoriais do Estado do RN,

foi criado um Grupo de Trabalho Intersetorial, visando a discutir, a sugerir e a

apresentar os projetos, em execução e planejados para o horizonte de 10 anos,

na Bacia do Rio Piranhas-Açu, com suas respectivas demandas de água.

Salientou-se que, para definição das demandas futuras, foi utilizada a

metodologia de dividir o Rio Piranhas – Açu, no RN, em três (03) trechos, e, em

seguida, foi apresentado o Quadro Resumo das Demandas Futuras;

o Ressaltou-se que, na 1ª Reunião Intersetorial, foi acordado que os órgãos

enviariam os dados referentes às projeções de demandas para a área em

136

questão e que foram encaminhados à SEMARH os dados da CAGEPA e da

Secretaria de Agricultura; em seguida, foram apresentados dados das demandas

setoriais (atuais e futura). Foram apresentados os seguintes resultados:

considerando os três (03) trechos e a finalidade (usos), o Estado da Paraíba

apresenta uma Demanda Atual Total (cadastro) de 4,133 m³/s e uma Demanda

Futura Total de 9,559 m³/s;

o Após a apresentação da metodologia, foi enfatizado que o número apresentado

no Cenário 5 (entre os 06 apresentados) – Projeção: 53,780 m³/s –,

fundamentado nas demandas apresentadas pelos Estados da Paraíba e do Rio

Grande do Norte, ultrapassa, consideravelmente, a vazão regularizada do

Sistema Curema-Açu, que é de 27,30 m³/s (95% Garantia, de acordo com os

estudos da Transposição).

• Dia 22/06/2004

o Ficou assegurado e acordado que a vazão mínima de 1,50 m³/s na divisa PB/RN,

ao longo dos 10 anos, será escalonada da seguinte forma: do 1º ao 5º ano do

Marco Regulatório, será liberada pela Paraíba a vazão mínima de 1,50 m³/s na

divisa PB/RN, e, do 6º ao 10º ano do Marco Regulatório, será liberada pela

Paraíba a vazão mínima de 1,00 m³/s na divida PB/RN. Com relação às demais

demandas de uso do RN, estas sofreram, da mesma forma que no Estado da

Paraíba, os reajustes necessários, para se adequarem à vazão regularizada pela

Barragem Armando Ribeiro Gonçalves/RN, que é de 19,4 m³/s, com 90% de

Garantia, segundo os dados do Estudo da Transposição do Rio São Francisco;

para o Sistema de Reservatórios Curema-Mãe d’Água/PB, foi considerada a

vazão regularizada de 7,9 m³/s, com 95% de Garantia, fundamentada no Plano

Estadual de Recursos Hídricos da Paraíba. Para a Barragem Armando Ribeiro

Gonçalves/RN, foi considerada a vazão regularizada de 19,4 m³/s, com 90% de

Garantia, fundamentada no Estudo da Transposição das Águas do Rio São

Francisco; foram apresentados 06 Cenários, com as demandas de água

acordadas pelos Estados da Paraíba e do Rio Grande do Norte, para o Plano de

Macro Alocação de Água da Bacia do Rio Piranhas–Açu – MarcoRegulatório

(Horizonte de 10 anos) - Cenário 1: 16,991 m³/s; Cenário 2: 20,534 m³/s; Cenário

3: 29,980 m³/s; Cenário 4: 29,320 m³/s; Cenário 5: 53,780 m³/s e Cenário 6:

26,890 m³/s;

137

o Foi informado que a Resolução será elaborada pela ANA e posteriormente

encaminhada aos Estados e ao DNOCS, para que estes analisem e apresentem

suas considerações; foi feita uma Portaria Interministerial, criando um Grupo de

Trabalho, para analisar e propor o Sistema Operacional Sustentável para o

Projeto de Integração das Águas do Rio São Francisco, nas Bacias do Nordeste

Setentrional;

o Foi aceito, por unanimidade, que a ata constitua o documento oficial para

subsidiar a elaboração da minuta de Resolução que deverá ser feita pela ANA e

posteriormente analisada pelos dois Estados e pelo DNOCS; a Resolução

elaborada pela ANA deverá ser replicada pelos dois Estados, sendo esta

fundamentada em uma Nota Técnica. No caso do Marco Regulatório, como é

uma experiência muito rica, deverá ser feita uma Nota Técnica substancial,

relatando todas as situações aqui ressaltadas; com a Resolução pronta, deverá

ser marcada uma Reunião para assinatura contando com a participação de todos

os atores institucionais envolvidos no Convênio de Integração.

• Evidências de Adequação da DCN no Contexto do Marco Regulatório

Um dos pontos mais importantes do Marco foi a definição da vazão mínima a ser

garantida na divisa dos Estados da Paraíba e do Rio Grande do Norte, a qual foi negociada

nesta reunião. A disputa ocorreu, pois cada Estado queria ter “direito a mais água”, ou seja,

a Paraíba queria uma menor vazão, em torno de 0,8 m³/s, enquanto o Rio Grande do Norte

pleiteava um valor maior, em torno de 1,5 m³/s. Assim, cada Estado teve seus valores

preferidos (oferta inicial), que foram negociados a partir dos valores de reserva (valores para

a negociação), como mostrado na Figura 23 e no Quadro 17.

No contexto desta decisão, as posturas dos atores da Paraíba e do Rio Grande do

Norte estavam claramente posicionadas em uma estratégia de Barganha Distributiva, ambos

em 84,61% dos critérios observados, enquanto os atores da ANA tinham uma postura

colaborativa (Figura 22). Vale salientar que, naquele momento, os atores do DNOCS não se

identificavam apenas com a sua Instituição, mas também com os Estados a que pertenciam,

dividindo-se na disputa.

Muito provavelmente, os representantes dos dois Estados já dispunham do nível

máximo de concessão e o estimado da outra parte. Tal conhecimento, liderado pelas

138

tipologias de referência dos Estados, converteu-se na base das estratégias de negociação

de posições.

Oportuno destacar que, em reuniões anteriores, ainda que em posturas

colaborativas, as análises técnicas elaboradas e discutidas indicavam o não atendimento

das demandas hídricas de cada Estado, sinalizando para o estabelecimento de um iminente

embate.

Iniciada a negociação, evidenciou-se um impasse no horizonte de 10 anos. Nessa

situação, lançou-se mão de um novo cenário, com o horizonte de 5 anos. Com esse novo

cenário, após várias discussões, o consenso se estabeleceu com uma vazão de 1,5 m³/s

nos 5 primeiros anos e de 1,0 m³/s até o final do 10º ano.

Como visto, a reunião transcorreu em ambiente tenso, tendo em vista que estavam

sendo efetivamente discutidos e acordados os termos da Resolução que irá disciplinar todo

o contexto do Marco Regulatório do Curema-Açu e, sobretudo, a vazão da divisa. Nela, os

atores participantes da negociação efetivamente se utilizaram de todos os seus argumentos

técnicos e de persuasão, buscando o convencimento da outra parte (PB x RN).

A mediação do processo, conduzida pela ANA, buscou equilibrar habilmente a

tensão gerada com técnicas de convencimento em uma postura estratégica integrativa.

Destaque-se que o conhecimento ampliado desta mediação permitiu a elaboração das

estratégias que tornaram possível fechar o acordo esperado, inclusive, em determinado

momento, com a apresentação de uma situação favorável alcançada por mérito de um

Estado, para fazer com que o outro se visse forçado a aceitar o ponto em debate.

• Saída Virtual - Cenário sugerido pelo Dealer

Apontados os registros da VII Reunião do Marco na ferramenta Dealer, esta, de

forma coerente ao transcorrido na reunião, apresentou o cenário da Barganha Distributiva,

como sendo aquele que melhor retratava a Dinâmica Comportamental da Negociação –

DCN.

139

Figura 23 – Negociação da vazão da divisa Paraíba e Rio Grande do Norte

Quadro 10 – Vazões de negociação entre Paraíba e Rio Grande do Norte

Valores de Reserva Estado Oferta Inicial

(i)

r1 r2

PB i = 0,8 m³/s r1 = 1,0 m³/s R2 = 1,5 m³/s

RN i = 1,5 m³/s r1= 1,0 m³/s -

5.3.1. 8 – Reunião VIII do Marco Regulatório (18/10/2004 e 19/10/2004)

• Pauta (Anexo Q)

o A pauta cumprida, nos dois dias de reunião, incluiu, no primeiro dia, a

apresentação do Consultor da SEMARH e o programa das discussões de

qualidade de água;

o Fechamento de metodologia para regularização de usos, com cronograma e

planilha de custos;

o Formação do Comitê da Bacia do Rio Piranhas-Açu;

o Monitoramento do Sistema Curema–Açu.

(m³/s) (i) 1,5 r(1) 1,0 0,8

Intervalo de negociação da

vazão entre PB e RN

(m³/s) (r2) 1,5 r(1) 1,0 (i) 0,8

140

• Encaminhamentos / Decisões

o Recomendou-se a integração dos registros do processo de elaboração do

Marco Regulatório como um relato daquela reunião memorável;

o Foram elaboradas duas notas técnicas que darão suporte à elaboração do

Marco Regulatório;

o Foi proposto um critério para diminuir a demanda de água para carcinicultura

de 8,0 m³/s para 4,4 m³/s;

o Foram propostos dois modelos de certificados de regularidade de uso da

água;

o Foi proposto substituir o nome “uso insignificante” por “usos dispensáveis de

outorga”;

o Colocaram-se em discussão os encaminhamentos operacionais da fase de

regularização de usos;

o Sugeriu-se que a permuta entre cotas de água de uma finalidade para outra

só deva ocorrer por pedido do Governador à respectiva entidade gestora do

Sistema Curema-Açu.

• Evidências de Adequação da DCN no Contexto do Marco Regulatório

Dado o elevado grau de maturidade do grupo, construído ao longo das discussões,

observou-se que a tensão gerada na última reunião não desestabilizou os membros

participantes do Marco.

A Dinâmica Comportamental da reunião transcorreu em ambiente colaborativo na

linha da discussão dos méritos dos assuntos abordados, bem como buscando-se encontrar

ganhos mútuos. Esse estilo de resolução dos problemas mediante a postura colaborativa

adotado pelos Estados da Paraíba e do Rio Grande do Norte fortalece as relações de

trabalho a longo prazo.

141

Considerando os aspectos da DCN, neste encontro da negociação, todos os atores

apresentam uma postura focada novamente na Negociação Integrativa. Tal constatação

diferencia-se da estratégia adotada na última reunião, em que a PB, o RN e o DNOCS se

posicionaram adotando uma estratégia distributiva.

A ANA, grupo de mediação das reuniões, conservando percentuais similares aos

apresentados nas demais reuniões, manteve-se em uma postura de Negociação Integrativa

de intensidade forte em 92,31% dos critérios analisados.

• Saída Virtual - Cenário sugerido pelo Dealer

A Negociação Integrativa foi o cenário gerado pela ferramenta Dealer, semelhante

à saída real.

Destaque-se que, na quase totalidade das reuniões, os perfis dominantes sugeridos

pela ferramenta Dealer foi o ESTJ. Indivíduos que apresentam esta tipologia são

objetivamente críticos, severos quando a situação exige. Pessoas desse tipo preferem

basear seus planos e decisões em fatos e procedimentos concretos, não são intuitivas e

podem precisar ter um intuitivo por perto, para perceber a importância de novas idéias.

Os atores que possuem esta tipologia gostam de organizar projetos, operações,

procedimentos e pessoas, para, então, agir e executar as tarefas; vivem de acordo com um

conjunto de crenças e de padrões bastante definidos, esforçando-se sistematicamente para

segui-los, esperando o mesmo das outras pessoas, valorizam a competência, a eficiência e

os resultados.

142

CONCLUSÕES

O estudo teve como objetivo central prover um modelo para a negociação de

conflitos, com ênfase nas variáveis subjetivas presentes nos processos humanos internos e

de comportamento. Buscou-se uma concepção que viesse a pensar a negociação

considerando a manifestação dos vieses tipológicos e de engajamento em complementação

aos que limitam estes contextos a uma perspectiva de racionalidade absoluta.

Ao contextualizar o tema na área de recursos naturais – mais especificamente dos

recursos hídricos –, quando da observação do processo de alocação negociada da água na

construção do Marco Regulatório do Sistema Curema-Açu, encontrou-se uma arena propícia

à elaboração de seus argumentos teóricos.

Os direcionamentos específicos derivados do objetivo geral foram, para efeito

evolutivo do modelo conceitual concebido: 1) o desenvolvimento de um sistema de apoio à

negociação, com vistas a prover estratégias mediadoras a agentes mediadores de conflitos;

2) a identificação das tipologias e estratégias de engajamentos, bem como decisões dos

atores participantes do contexto em observação e 3) a análise do contexto real das reuniões

do Marco Regulatório do Sistema Curema-Açu, através dos pressupostos do modelo

configurado, utilizando-o como referência, para verificar a consistência da ferramenta de

apoio à negociação desenvolvida.

Como balizamento teórico, destacaram-se conceitos e estudos proeminentes à área

da negociação e do comportamento do decisor, ressaltando, na linha da argumentação

utilizada, que as relações entre atores influenciam no processo, sendo as ações decorrentes

de uma conjuntura social.

No mesmo diapasão, encontrou-se simetria com os argumentos de Thompson e

Deharport (1994), por, também, defenderem que indivíduos que fazem julgamento impreciso

da outra parte são menos aptos a atingir um entendimento integrativo. Dizem que quanto

mais se privilegiar, no processo de negociação, o perfil comportamental dos decisores, mais

próximo se estará da melhor decisão para as partes envolvidas. Essa defesa encontra-se,

também, abraçada com convicção nesta tese.

Nos tratados de Angeoli (2003), encontraram-se paralelismos ao estudo, pois afirmou

ele que, em um ambiente de disputa, não se pode pensar que os indivíduos são

143

completamente racionais e que não consideram a identidade da outra parte. Com

propriedade, destacou ainda que dados e informações, indispensáveis ao processo de

tomada de decisão, são passíveis à interferência dos modelos mentais dos indivíduos.

Neste estudo, os processos mentais são vistos no modelo configurado da Dinâmica

Comportamental da Negociação (DCN) e fundamentados na teoria junguiana.

Observou-se, também, em Simonovic (1996), a defesa de que os sistema de suporte

à decisão devem ser entendidos como uma ferramenta que permite aos decisores combinar

julgamento pessoal com os resultados fornecidos pelo computador, destacando, portanto, a

importância dos aspectos inerentes ao indivíduo.

Ao defender o modelo conceitual da DCN, ancoraram-se seus argumentos de origem

no posicionamento manifestado por Max H. Bazerman, conceituado pesquisador da Harvard

Business School. Bazerman (2004) afirma como já visto, que iniciamos o século XXI com

um vasto conhecimento sobre como usar a tecnologia, para integrar dados e tomar

decisões, não se evoluindo, entretanto, nos aspectos inerentes a valores e a preferências,

quanto a risco, ou seja, naquilo que exige o julgamento humano.

Quando da evolução do conceito da DCN para a ferramenta de suporte à decisão –

Dealer, observou-se um enquadramento aos argumentos de Camerer (2003), por ter ele dito

que, se novas ferramentas comportamentais continuarem sendo estudadas com

regularidade e provadas teoricamente, elas deveriam ganhar um lugar proeminente

nas discussões acadêmicas.

O procedimento metodológico adotado na concepção do modelo conceitual DCN

deu-se mediante a configuração de elementos gráficos, por possibilitar, através de

diagramas, explicar o comportamento de determinadas variáveis do campo da observação

e, no caso específico, da negociação de conflitos.

Paralelamente, por não manipular e controlar variáveis de interesse, quando do

estudo dos tipos psicológicos do Marco, e por focar o comportamento do negociador como

naturalmente ocorre, o método utilizado para a pesquisa de campo foi o não experimental, e

a amostra adotada foi não-probabilística intencional por conveniência.

Os resultados em si foram observados sob três direcionamentos: 1) campo do

desenvolvimento teórico; 2) campo de observação da pesquisa e 3) campo da aplicação da

teoria.

144

Sem pretensões de se atingir conclusões definitivas no campo da investigação, os

resultados revelam alguns princípios orientadores – estratégias de engajamento e tipos

psicológicos – que podem clarificar a dinâmica da negociação de conflitos, sob uma

perspectiva comportamental dos decisores.

Na linha do desenvolvimento teórico, atendendo ao objetivo geral, destacou-se como

elemento diferenciador o entendimento articulado entre variáveis de personalidade

(tipologias psicológicas) e comportamento (estratégias de engajamento), no processo de

negociação de conflitos, traduzidas na configuração do modelo conceitual da Dinâmica

Comportamental da Negociação (DCN).

Ancorado no argumento de que há uma necessidade adicional de se buscar

compreender as influências subjetivas ao processo de negociação de conflitos, sobretudo os

estados e tipos psicológicos não apenas do conhecimento pessoal, mas também das

tipologias e comportamentos dos outros atores envolvidos, esta tese, ao configurar

esquematicamente o modelo DCN, contribui para iluminar o pensamento crítico em um

campo de estudo fértil que demanda permanentemente novas pesquisas.

Paralelamente e ainda neste direcionamento, concebeu-se a ferramenta Dealer - um

produto concreto da tese, derivado do modelo defendido, delineado entre os objetivos

específicos. Como ferramenta de suporte ao mediador, o Dealer, que foi desenvolvido para

ser executado em PocketPC, vem ocupar uma lacuna na área da negociação, ao considerar

as variáveis tipológicas e comportamentais. Além da sua portabilidade, tem como propósito

possibilitar ao mediador a definição de estratégias adequadas, quando da mediação de

conflitos.

Quando direcionado ao campo de observação da pesquisa, também disposto nos

objetivos específicos, optou-se pela análise do processo da alocação negociada da água no

Marco Regulatório do Sistema Curema-Açu, por constituir-se de um ambiente favorável ao

delineamento do estudo, onde se observou um contexto complexo que exigiu muita

interação, negociação e integração dos entes federados (PB e RN) presentes na bacia.

Participaram instituições públicas federais e estaduais, todas afetas à gestão dos recursos

hídricos.

Vale destacar que ter a bacia hidrográfica como unidade de planejamento e gestão

dos recursos hídricos, conforme disposto no diploma legal (Lei nº 9.433 / 97), pressupõe a

145

integração de políticas públicas e requer, sobretudo, elevada capacidade de negociação de

interesses, o que foi visto, quando da observação das reuniões do Marco Regulatório.

Buscou-se, portanto, na perspectiva do modelo DCN, observar as tipologias e as

estratégias de engajamento dos atores envolvidos na construção do Marco Regulatório.

A pesquisa dos tipos psicológicos dos membros, através da aplicação do instrumento

MBTI, possibilitou observar uma presença de 43,5% de indivíduos introvertidos e sensoriais

“IS”, denominados de “Realistas Pensadores”. Essa combinação tem como característica

liderar, dando atenção àquilo que precisa ser feito. A concentração individual está focada

nas considerações práticas, e a organizacional, na busca da continuidade dos projetos e

ações. Com outra evidência importante, os extrovertidos e também sensoriais com 39,1%.

Estes são focados na ação prática, e, como grupo, sua concentração orienta-se para os

resultados. As duas combinações somadas representam 82,6% das combinações presentes

no Marco Regulatório.

Da análise realizada com todos os tipos e variações do estudo, percebeu-se

consistência nos resultados dado ao comprometimento evidente e à capacidade resolutiva

apresentada pelos membros do grupo durante as reuniões observadas.

Como ressalva, todavia, é oportuno destacar a pouca representatividade, para fins

de extrapolação, da amostra adotada, quando da tipificação psicológica dos atores

participantes do Marco que possibilitou subsidiar o estudo.

No que se refere à estratégia de engajamento, percebeu-se uma postura inicial dos

negociadores, mais aproximada a um comportamento distributivo (Barganha Distributiva),

entretanto, com a sucessão das reuniões, a postura veio a evoluir para um comportamento

mais integrativo (Negociação Integrativa) em todos os membros participantes do processo

em observação.

No alinhamento do campo da aplicação da teoria, buscou-se observar o contexto real

das reuniões do Marco Regulatório, analisando-as através das evidências de adequação da

DCN e utilizando os resultados como referência para verificar a consistência dos cenários

propostos pela ferramenta Dealer, como forma de atender aos objetivos específicos para o

estudo.

A DCN, observada durante as reuniões, reforça os argumentos de que as

146

semelhanças tipológicas e o reconhecimento destas favorecem a integração e a

convergência de propósitos, a exemplo do processo integrativo verificado nas reuniões que

definiram o Marco Regulatório.

A ferramenta Dealer mostrou-se coerente nos seus resultados, por apresentar, após

processados os dados, cenários semelhantes aos observados em todas as reuniões.

147

RECOMENDAÇÕES E SUGESTÕES PARA INVESTIGAÇÕES FUTURAS

Cabe assinalar que o presente estudo avança no direcionamento da valorização das

variáveis subjetivas presentes nos processos de negociação de conflitos, no entanto, por ser

um campo de investigação em que o componente humano possui significativo valor quão

maior for o número de pesquisas, mais aprofundamento e claridade teremos no

direcionamento escolhido.

De forma mais específica, aponta-se a aplicação dos conceitos da DCN em outros

contextos, sobretudo em recursos naturais, para fins de validação e evolução dos preceitos

estabelecidos, como, por exemplo, no processo de negociação de captação das águas do

Rio São Francisco.

No que trata a ferramenta Dealer, sugerem-se avanços na base de conhecimento, na

possibilidade de torná-la inteligente, tendo em vista que, no modelo atual, ela é elaborada a

partir da literatura e das deduções do mediador.

Especificamente, significativa evolução na base de conhecimento seria na linha da

utilização da Inteligência Artificial – IA, hoje entendida como uma disciplina científica que

utiliza as capacidades de processamento de símbolos da computação, com o fim de

encontrar métodos genéricos para automatizar atividades perceptivas, cognitivas e

manipulativas por via de algoritmos.

A Inteligência Artificial cabe perfeitamente a sistemas que exibem características que

estão associadas à inteligência no comportamento humano, como compreensão da

linguagem, do aprendizado, do raciocínio, da resolução de problemas, entre outros, daí ser

plenamente factível haver estudos que se devotem a evoluir o conceito original posto,

quando da modelagem da ferramenta Dealer.

Por fim, como convicção, assevera-se que cada passo na linha da construção de

elementos conceituais, em níveis superiores, constitui em si motivadores para se continuar

pesquisando os aspectos tipológicos e comportamentais nos processos de negociação e

interação de grupos, seja na área de Recursos Naturais, com louvor, ou em outras mais.

148

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