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Revista de Ciências da Administração • v. 12, n. 28, p. 145-168, set/dez 2010
Processo Decisório, Objetivos das Organizações e Interesses do Staff: elementos teóricos de um enfoque incremental
suasivo é de natureza ad hominem ou ad contionem e o discurso convincen-
te, ad humanitem.
Ressalta-se que, para fazer o auditório aderir a suas teses, o orador uti-
liza as técnicas de argumentação que são essencialmente duas: a argumenta-
ção da ligação e a da dissociação. A primeira técnica é constituída por três
tipos de argumentos: os quase lógicos
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, aqueles que são baseados na estru-
tura do real
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e os que permitem estruturar o real
8
. A segunda técnica é, por-
tanto, a da dissociação e implica em efeitos sobre os pares conceituais se-
guintes: meio-fim, causa-oportunidade, particular-geral, etc.
Além dos recursos retóricos correntes e sabiamente utilizados, é preciso
acrescentar os argumentos falaciosos. Se bem que logicamente falso, o argu-
mento falacioso pode ser persuasivo. Vale lembrar que o lógico Copi (1975)
o classifica em dois tipos: os formais, que apresentam inferências lógicas; e
os não formais, particularmente os de ambiguidade. Essa classificação per-
mite, evidentemente, ao autor enumerar 112 argumentos falaciosos
9
. Salien-
ta-se que é importante levar em consideração esse tipo de argumento por-
que, na organização (pública ou privada) ou na empresa (pública ou priva-
da), ele se faz amplamente presente, especialmente nas batalhas a que se
entregam os membros do staff quando de uma tomada de decisão.
Constata-se que as análises de Perelman e Olbrechts-Tyca se enqua-
dram na filosofia da linguagem e as que se situam na mesma perspectiva
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se
querem linguísticas. Vale dizer que elas se limitam, com efeito, à análise do
conteúdo, à importância de formas de expressão, relativas à linguagem, etc.
Assim, segundo esses autores, tanto a importância quanto a pertinência de
um argumento são, diretamente, proporcionais à sua qualidade linguística.
Ora, esse enfoque despreza a dimensão social da linguagem, o que limita
precisamente sua capacidade explicativa. Tomando em consideração a di-
mensão social, a questão passa a ser outra: um argumento pesa o que
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O auditório pode ser constituído por um indivíduo e, nesse caso, fala-se do auditório-indivíduo; de um grupo de pessoas, auditório-grupo; ou um
conjunto mais vasto, a nação ou a cena internacional, por exemplo.
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No caso das empresas, os debates entre membros do staff ocorrem no plano dos critérios técnico-científicos (por exemplo, eficácia produtiva,
financeira, etc.) e têm como objeto questões da organização da produção, da inovação tecnológica, entre outras.
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Os argumentos quase-lógicos se apresentam como estando baseados sobre a estrutura lógica, isto é, sobre os conceitos de contradição, de identidade
total ou parcial e de transitividade. A isso se juntam os conceitos matemáticos do tipo relação da parte com o todo, do menor ao maior e da relação
de frequência.
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Não se trata de descrição objetiva da realidade, mas de opiniões a respeito dela e são apresentadas como verdade ou pressuposta verdade.
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Os argumentos que fundamentam a estrutura do real se apresentam sob formas de exemplos (por exemplo ilustração ou modelo) de analogias e
de metáforas.
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Citam-se, a título de ilustração, alguns desses argumentos e seus respectivos fundamentos: ad baculum (força), ad hominem (ofensivo), ad populum
(emotivo), ad verecundiam (autoridade), petitio principii (petição de princípios), ignorantia elenchi (conclusão inesperada), etc.
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Para uma crítica do enfoque linguístico, ver particularmente Bourdieu, P. (1986), que atribui uma especial importância ao “social” sobre os aspectos
cognitivos e linguísticos ou culturais.